书城管理胡雪岩官商智慧全集
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第49章 行官商之名,先有实业之路(4)

胡雪岩告诉大家自己准备进军茶生意。两位师兄同时认为资金有点不足,对此,胡雪岩完全不把这点当困难,他告诉师兄,自己并不准备投入什么资金,而是要借别人的地界,唱自己的戏。刘庆生告诉大家,洞庭碧螺春、安溪铁观音、祁门红茶、武夷岩茶、庐山云雾、云南普洱、杭州西湖龙井在国内都十分出名,从出口的方面讲,以武夷岩茶为首。

听了刘庆生的介绍,胡雪岩说,做生意最主要的是要有眼光,只要眼光够大,不但可以做一个省的生意,还可以做天下、全球的生意。

然后,胡雪岩告诉大家何桂清说在欧洲人中,英国人最喜欢茶,而且实力也最雄厚,与中国人不同,他们最喜欢的是祁门红茶,只有皇家贵族才有机会饮用,而那些普通的市民没有机会得到红茶,就把那些乌龙茶、绿茶加以调制,调和成红茶的味道饮用。

大家一听,明白了胡雪岩想做出口红茶的生意,这可以说是个空挡,国内喜欢的人没有那么多,而国外的人又如此喜爱,完全可以增加产量进行出口。然后,胡雪岩又说,我们还可以寻找一些名茶新品种,从而加工,提高在国际上的竞争力,无论如何,在一棵树上吊死是不可取的。

讨论分毕,他们就兵分四路,去往茶源产地,在这个过程当中,刘庆生执行力非常强,他利用胡雪岩给的资金,在武夷山地区,买了荒山让茶农种茶,这些茶农在他的教导下,慢慢开始重视产出好茶叶,后来他们制作的高档乌龙茶很受美国人的欢迎,当然,胡雪岩也没少获利。

胡雪岩的大师兄从云南带回来了普洱,在西双版纳,他还找到了类似红茶的茶叶(这种茶叶后来发展成“滇红碎茶”),慢慢打入了东南亚、东欧等地市场。

胡雪岩开茶社的事情,可以看出来要像在商业上取得成功,必须能够别人先想一步,先行一步,才能更容易打开局面,增强竞争力。在这点上,胡雪岩可谓是策划能力超群,目光远大。其实很多商人上的成功人士之所以取得成功,也正是因为他们能够比别人先想到,先干成。

1921年6月2日,电报诞生整整25周年。美国《纽约时报》对这一历史性的发明,发表了一篇简短的评论,其中有这样一句话:现在人们每年接收的信息是25年前的25倍。 对这一消息,当时在美国至少有16个人作出了敏锐的反应,那就是——创办一份文摘性刊物。在三个月时间里,16位有先见之明的人士,不约而同地到银行存了500美元的法定资本金,并领取了执照。然而当他们到邮政部门办理有关发行手续时,却被告知,该类刊物的征订和发行暂时不能代理,如需代理,至少要等到第二年的中期选举以后。

得到这一答复,其中15人为了免交执业税,向新闻出版管理部门递交了暂缓执业的申请。只有一位叫德威特?华莱士的年轻人没有理睬这一套。他回到暂住地——纽约的格林尼治村的一个储藏室,和他的未婚妻一起糊了2000个信封,装上征订单寄了出去。

在世界邮政史上,这2000个信函也许根本不算什么,然而,对世界出版史而言,一个奇迹却诞生了。到20世纪末,这两位年轻人创办的这份文摘刊物——《读者文摘》,已拥有19种文字、48个版本,发行范围达127个国家和地区,订户1.1亿,年收入5亿美元,在美国百强期刊排行榜上,几十年来一直位居第一。德威特?华莱士夫妇也一跃成为美国著名的富豪和慈善家。

可见,只有见别人之未见,行别人之未行,才能更易获得成功。胡雪岩让人佩服的地方就在于,在清朝那个时期,别人都没有想到红茶会在国外流行,也许有极少的人想到了,但是没有人像他那样,先想到了而且还先做到了,因此,与一般的茶商相比,他的眼光更长远,可以说是立足国内,放眼“全球”(他在文中所说的全球和天下虽然不像我们现在所说的那样,包含着更广泛的地域,但他的眼光也很让人惊讶了),因此,他能够把生意做大。

阜康认购官票:争取主动,用实力说话

凭借实力压倒对手,比凭借机缘巧合更有把握。更何况机会只留给有准备的人,所谓的机缘巧合,有实力的人才能够抓住并且利用。所以胡雪岩会说,只有实力雄厚,才能占据优势,掌握先机,才能够谋求成功。

成功的机缘往往来自偶然,但是能够把握并乘势而上,凭借的却是实力。

一天,一位钱庄的老主顾在路上偶遇钱庄总管刘庆生,就悄悄将刘庆生拉到僻静之地,小心翼翼地从怀里掏出一个铁盒子,又取出两张银票交给刘庆生看。刘庆生当下就觉得此事不同寻常,他仔细观察银票,发现此银票不同与彼银票。那银票是皮纸所制,上面写着满汉合并的“户部官票”字样,中间表明金额“库平足色银一百两”,下面还有几行小字,写着“户部奏行官票,凡属将官票兑换银钱者,与银一律,并准按部定章程.搭交官项,伪造者依律治罪。”很明显这是户部发行的银票,效用是跟银两一样的,伪造的人要依照律法治罪。刘庆生详细的询问后,才知道这是京城里刚刚流通的,听说抚署已经派人前往领去了,市面上不久后也会流通。征得主顾的同意,刘庆生将这两张银票揣入怀里,朝胡雪岩处直奔而去。

胡雪岩看着银票,越看越觉得此事并不简单,就命刘庆生将平时交好的来源钱庄和鸿才钱庄的大东家们叫来,一同商讨,以期弄懂事情是非曲直。

大家拿着这银票都反复地端详,最后来源钱庄的大东家孙胖子发了话,说是他自己隐约听说京里要发行新的官票,想必这就是了。此言一出,众东家都陷入了忧虑之中,他们将目光投向胡雪岩,却只见胡雪岩一脸沉思。众人得不到答案,就四下散去。

客走之后,刘庆生询问胡雪岩的意思,胡雪岩摇摇头,之后又再次把玩手中的银票,觉得此事有利可寻,资金雄厚的自己,可以放手一搏。于是就发生了后来阜康敢于人先认购官票一事。

倘使胡雪岩没有资金实力,又怎会冒这样的险。所有的冒险行为,若没有实力做坚实的后盾,无异于干蠢事。做生意如此,打仗更是如此。没有实力,拿什么去跟对手厮杀硬碰。只有有实力的人才有可能成功。

公元前204年,大将韩信受刘邦之命击败了赵国,活捉了赵国的谋士李左车。韩信听说李左车是个谋士后,就礼贤下士,虚心向李左车请教自己接下来的仗最好的打法是什么。

李左车为韩信分析道:“乘胜北伐燕国,东伐齐国的方案固然可行,但不足取。现在最好的办法是叫军士们脱下盔甲来休息,停止进攻;安定赵国,抚恤赵国死亡将士的遗孤;在百里之内,按时供给他们酒肉,宴请一般士人,犒劳兵卒。你的兵势要北指燕国,但不必攻击,然后派遣能言善辩之人去游说燕国,以自己的长处向燕国的短处示威,燕国一定会对你百依百顺。燕国归顺后,再派人把燕国归顺的消息告诉齐国,此时的齐国也不得不望风而从了。这样,汉王谋取天下的大业就成功了一大步。兵法主张,作战中先以声势挫败敌人的士气,然后以实力攻伐。”韩信听后,连连叫好,依计而行,果然取得了胜利。

韩信游说威胁燕齐两国,当然不完全是威胁之词,他有威胁的胆量是因为他首先具备了威胁的实力,也就是说他是用已有的成功来说明问题的,而非空手套白狼。威胁是进攻前的策略手段,威胁能获得成功固然好,威胁不成,从实力上讲打败你也问题不大。韩信利用的是胡萝卜加大棒的政策。胡萝卜加大棒所依靠的其实是大棒的威力,至于胡萝卜给不给都不是关键。

无论是商场,还是现实的竞争,要想站在顶端,比别人站得更高,看得更远,就需要拥有与之相匹配的实力。胡雪岩敢于认购官票,为自己争取到主动权的事情就很好地说明了这一点,因此,我们要像胡雪岩和些成功人士学习,努力充实自己,提高自己的实力。只有这样,不管是在生活中还是在经商的过程中,我们才能占据优势,掌握先机,才能成功。

做生意的金门大道:真不二价,价二不真

中国古代有个以采药、卖药为生的人叫做韩康,他每日上山采药,然后把采得的药材细细分类后挑到集市上出售。集市之上也有其他的竞争对手,一些心术不正的卖药人常常以次充好,他们手里的货物很多都是下等品,所以允许顾客讨价还价,还总经常让价,但是韩康对顾客说:“我的药值这个价,我也只卖这个价,这就叫‘真不二价’。”那些买药人吃了便宜的药后不能见效,而吃了韩康的药后很快就好了。顾客的亲身经历使他们相信韩康的“真不二价”是实实在在的,从此“韩康不二价”的故事也传扬开来。

从古到今,以低价促销来争夺客源的竞争方式在市场上屡见不鲜,面对这样的恶性竞争,胡雪岩却借用了这个“不二价”的方式来表明自己所售货物的物有所值。

在杭州城内,胡雪岩采取了组织送药、修合公开、养鹿取茸等方式来打理胡庆余堂,效果极好,整日顾客盈门。客源一好,自然就影响了另外两家实力颇强的老字号许广和与叶种德。他们的生意清淡了许多,就想要借自己的实力与胡庆余堂打一场价格战,希望通过压价销售“拼”垮胡庆余堂。叶种德的老板率先降价,胡庆余堂的人参每两两钱银子,他们只卖一钱七,胡庆余堂的淮山药每两五厘纹银,他们只卖四厘……在顾客看来,这两家都是名药号,不会有假,所以有便宜可拿何乐而不为?于是叶种德和许广和药号的顾客又多了起来。

胡庆余堂药店真正开办起来的时候,胡雪岩已经有钱庄、典当做后盾,他资产很庞大,按照实力也完全可以与那两家打价格战,但是胡雪岩并没有这么做,在得知了由于许、叶两家故意压价而使胡庆余堂营业额下降的情况后,他不仅没有降低店里药材的价格,反而在大堂上挂了一个“真不二价”的四字匾额。因为他心里清楚,价格战只能是权宜之计。只要药材是真的,价格降到那么低的话,药店必然赔钱,既然赔钱那还做什么生意呢?做生意总不能为了挤垮对方而自己一直亏本经营,如果这么做的话,即便把别人挤垮了,自己也元气大伤,这哪里是生财之道?

每个商店都有自己的招牌,物美价廉当然好,但是通常好的商品因为它原材料的珍贵、加工程序的复杂等等很难把价钱压低,如果想低价同时又不亏本,只能把药材本身的价值也给贬低了。对于顾客来说,他们最重要的是能够药到病除,价钱的高低虽然重要但还在其次。胡雪岩的“真不二价”就是向顾客保证,自己所售的商品绝对物有所值,这才是药店存在的根本之道。不仅是经营药店,做其他任何的生意都是同一个道理:只有品质才是关键,才能够使生意做得长久,才能代表信誉和形象,这就是无形而最重要的价值所在。

胡雪岩坚持不降价的做法,其实就是在向顾客保证自己的药品是真货,价格也只能这样了,毕竟成本在那儿放着,药店唯有依靠这个才是能够长久存在并逐步得到发展。而如果为了赚钱,丝毫不保证品质,早晚会招致失败。不管是做药品生意还是其他,道理都是一样的,上面那个妻子的做法就很好地说明了这一点。

拒卖蚕茧:诚信是经营中最厚法则

胡雪岩曾经说过这样的话,信用既是无形的力量,也是无形的财富。事实确实如此。现实中有许多人谎话连篇,他们常常自以为聪慧过人,觉得只要能得到好处,就算说的是假话又何妨呢?往往忘记了聪明反被聪明误的教训。人们不喜欢假话,哪怕多么装腔作势、多么冠冕堂皇的假话,都不会打动人们的心,因为人人心中都有一架衡量语言的天平。

胡雪岩认为在商场之上,最重要的就是讲信用。为了维护自己的信誉,他宁愿自己损失利益,也不抛弃原则。他在危机之中信守承诺,为维护蚕农利益不甘做外商洋行附庸的精神,依然值得我们敬佩。

1882年,胡雪岩为了最大限度垄断蚕丝行业,与洋商洋行斗法,垫付资本两千余万两,套购生丝。后来,洋人们开始进行反击,联合报复。向本来有些周转不灵的胡雪岩催收贷款。俗话说祸不单行。胡雪岩的合作伙伴兼好友古应春,投资房地产损失惨重,投下的资本大部分都是从阜康借贷的。直到阜康因为市面不景气向古应春逼债,胡雪岩才知道了古应春赔钱的事。向来讲求义气的胡雪岩自然是尽量帮忙,但阜康当时真的举步维艰。其次,胡雪岩因为一些事情,同上海道邵小春交恶,使得他为朝廷筹集粮款时,从中作梗让阜康垫付第一期借汇丰洋行的贷款。自此胡雪岩陷入了经济危机。