书城成功励志捭阖术
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第8章 反应第二(3)

张品牌之网,立不败之地

在马狮百货公司里,所有的商品,无论是服装、鞋类、日用品或是食品、酒类,都是一个牌子:“圣米高”。这是马狮公司经营中的最大特色之一。

单一的牌子,顾客没有选择余地,那么为什么还能吸引众多的消费者呢?关键在于“圣米高”这个牌子本身就是高品质的象征,是价廉质优的代名词,因此,对顾客有强大的吸引力。在其他商店里,顾客面对不同牌子的商品,要作出正确的选择并不是一件轻松的事,他们需要靠过去的经验或是从广告中得到的印象去挑选,但这些并不一定可靠,有时牌子越多,越使顾客无所适从。但是,马狮的“圣米高”商标却是一分钱一分货,如果同是圣米高牌子而商品标价不同,那么,价格高的那种商品肯定比价格低的质量高。顾客可以根据自己的经济情况选择商品,决不会上当。于是,许多工作繁忙的职业妇女都愿意到马狮购物。

马狮的经营思想是:让劳动者买得起以前只有富贵人家才能享用的、甚至质量更好的商品。这种经营思想和相应的经营方法,争取到了大多数的劳工阶层消费者。

为了实现这一经营思想,以尽可能低廉的价格出售最优质的商品,他们在设计一项产品时,首先考虑的是售价是否在大众消费能力之内,一般的劳工阶层是否负担得起。因此,他们总是先定价格,然后再估算成本。在既定价格下,设计师和制造商一起去探寻既能保证质量又能保证一定利润的条件,尽可能为广大平民大众提供他们有能力购买的高品质商品。如果按一般的商品生产那样,先算出成本,然后是售价,往往会使商品的价格高出消费者的购买欲望,从而影响销售。而马狮的货品不一定是市场上最优质的商品,但在同样价格下,圣米高牌子的产品必定是市场上最好的产品。

它由原来两人合伙经营,只有数百英磅资本的百货店。经过激烈的世界市场竞争已成为英国第一大百货公司,拥有260家商店,员工4600多人。被经济学家称为“世界上最经营有术的企业”。

纵情酒色韬光养晦

汉惠帝六年(公元前189年)八月,相国曹参去世。陈平由郎中令(守卫宫殿门户)升任左丞相,安国侯王陵做了右丞相,位在陈平之上。

王陵、陈平并相的第二年,汉惠帝死,太子刘恭即位。少帝刘恭还是个婴儿,不能处理政事,吕太后名正言顺地替他临朝,主持朝政。

汉高(吕)后元年(公元前187年)冬,吕太后为了巩固自己的统治,打算封自己娘家侄儿为诸侯王,首先征询右丞相王陵的意见。王陵性情耿直,直截了当地说:“高帝(刘邦的庙号)在世时,杀白马和大臣们立下盟约:‘非刘氏而王,天下共击之。’现在立姓吕的人为王,违背高帝的盟约。”吕后听了很不高兴,转而询问左丞相陈平和太尉(掌管军事)周勃等人的看法。王陵希望他们支持自己的意见,没想到陈、周的态度大大出乎他的意料,他俩说:“高帝平定天下,分封刘姓子弟为王;现在太后临朝,分封吕姓子弟为王也没什么不可以。”吕后点了点头,十分高兴。

散朝以后,王陵责备陈平、周勃说:“当初与高帝歃血盟誓,你们不在场吗?现在高帝驾崩了,太后掌权,要封吕氏为王,你们奉承太后,顺从她的欲望,阿谀逢迎,违背盟约,将来有什么脸面去见九泉之下的高帝!”

听了王陵的责备,陈平和周勃一点儿也没生气。陈平说:“在朝廷上当面对太后谏诤,我们比不上您;日后保全社稷,安定刘氏的后代,您可比不上我们。”王陵一肚子闷气,可也说不出什么。

陈平看得很清楚,在当时的情况下,根本不可能阻止吕后封诸吕为王,只有保住自己的官职,才能和诸吕进行长期的斗争。因此,眼前不宜触怒吕,暂且迎合她,以后再伺机而动,方为上策。

事实证明,陈平采取的斗争策略是高明的。吕后恨直言谏诤的王陵不顺从她的旨意,假意提拔王陵做少帝的老师,实际上夺去了他的相权。王陵咽不下这口恶气,借口有病请了长假。吕后也没有再为难他,同意他辞职休养。王陵闭门不出,连朝也不上,其后十年(一说七年)去世。

王陵被罢相之后,吕后提升陈平为右丞相,同时任命自己的亲信辟阳侯审食其为左丞相。陈平知道,现在主弱臣强,吕后好诈阴毒,素性多疑,栋梁干臣如果锋芒毕露,就会因为震主之威而遭到疑忌,发生不测之祸,必须韬光养晦,使吕后放松对自己的警觉,才能保住自己的地位。吕后的妹妹吕须记恨陈平当初替刘邦谋划擒拿她的丈夫樊哙,多次在吕后面前进谗言:“陈平做丞相不理政事,每天老是喝酒,和妇女游乐。”

陈平知道了,心中暗喜,更加放纵自己。

吕后听人报告陈平的行为,也是喜在心头,认为陈平贪图享受,不过是个酒色之徒。一次,她竟然当着吕须的面,和陈平套交情说:“俗话说:‘妇女和小孩子的话,万万不能听信。’您和我是什么关系,用不着怕吕须的谗言。”

陈平将计就计,假意顺从吕后。吕后封诸吕为王,陈平无不从命。他用尽心机固守相位,暗中保护刘氏子弟,等待时机恢复刘氏政权。

韬光养晦,是指暂时收敛锋芒,隐藏动机和行迹,善于伪装,使人信以为真,然后,待机而起。这一谋略就是要使对方不注意自己,起到隐藏和保护自己的作用,实现日后消灭或削弱对方的目的。这是运用反应术的一种方式。

和巨人的较量

泰克诺公司位于渥斯堡,它是一家医用面罩供应商。崭露头角时,泰克诺所面对的不是一个巨人,而是两个:强生公司和3M公司。

选择合适的市场是泰克诺成功的关键。公司创始人哈巴德说:“我们知道如何选定突破战术。”泰克诺公司开始销售面罩时,强生公司和3M公司占据统治地位,但是由于对巨人的影响很小,这种小商品受到忽略。

当时面罩是廉价商品。然而,泰克诺抓住了人们与日俱增的对艾滋病毒和其他疾病的恐惧心理,把普通商品改造成能保护医疗工作人员的一系列“特殊”面罩,形成有利可图的商品系列。

这一策略使泰克诺财源滚滚。外科手术面罩现在占公司收入的53%,其中一半的销售额来自特殊面罩,特殊面罩的毛利可达65%,而普通面罩的毛利只有40%。1989年以来,公司利润和销售额以每年34%和23%的速度增长。

在泰克诺的节节胜利中,其高超的生产技术也发挥了作用,以往面罩生产靠手工缝制,所以面罩生产一直是劳动密集型工作。而泰克诺建成了自己的高速自动化生产设备。这不但使泰克诺生产速度比对手快,而且使它成为低成本的供应商。这还帮助泰克诺赢得了像私立医院和第一卫生联盟这样的大主顾。1993年第一卫生联盟中止了同强生公司的一项长期合同,转而同泰克诺达成一笔1000万美元的交易。

为保持增长势头,泰克诺正在向欧洲扩展。另外,通过兼并,泰克诺已进入医院服装和矫形装备两个行业,而且它每年开发10至12种新产品,使自己保持领先地位。公司创始人哈巴德正警惕地注视着市场。因为哈巴德比任何人都清楚地了解,一点微小的创新对一个公司所能发挥的作用都是无可比拟的。

正说反验智问诈操

《三国演义》第三十回《战官渡本初败绩,劫乌巢孟德烧粮》有这样一则故事,说的是,官渡之战前,许攸为袁绍的谋士,他根据双方情况向袁献计曰:“曹操屯军官渡,与我相持已久,许昌必空虚,若分一军星夜掩袭许昌,则许昌可拔,而操可擒也。今操粮草已尽,正可乘此机会两路击之。”这一计谋是建立在对敌我双方较为正确的分析的基础上提出的。从反应术上看,包含了“覆”的技巧的运作。可惜后来袁绍不仅未采纳许攸之计还对许攸大加斥责,“今后不许相见”。许攸无奈,借着与曹操曾相识而夜投曹操。两人见后有一段对话,从中可见许攸运用“反”的技巧是很自如的。

许攸夜来相投,当然有事,这使曹操“不及穿履,跣足出迎”。在得知许攸来意后曹表示“愿即教我以破绍之计”。这时情况可视为许攸用“圆”的方法,即周密的谋划,“反观”曹操,看其对自己离袁投曹的态度。

许攸曰:“吾曾教袁绍以轻骑乘虚袭许都,首尾相攻。”操大惊曰:“若袁绍用子言,或事败矣。”攸曰:“公今军粮尚有几何?”操曰:“可支一年”。攸笑曰:“恐未必”。操曰:“有半年耳。”攸拂袖而起,趋步出帐曰:“吾以诚相投,而公见欺如是,岂吾所望哉!”操挽留曰:“子远勿填,尚容实诉:军中粮食可支三月耳。”攸笑曰:“岂不闻兵不厌诈!”遂附耳低言曰:“军中止有此月之粮。”攸大声曰:“休瞒我,粮已尽矣!”操愕然曰:“何以知之?”攸乃出操写的书信(送书人被许攸劫获一笔者注),以示之曰:“此书何人所写?”操惊问曰:“何处得之?”攸以获使之事相告,之后使曹操诚服求教。许攸根据袁绍情况建议烧袁绍的粮仓,使曹操由被动变为主动,并最后战胜袁绍。

这段对话,许攸步步追问曹操(即反观),终使曹操吐了真言,同时也证实许攸自己掌握的情况的真实所在。整个过程可以划出这样一条线:许攸通过“覆验”掌握了一些情况,即曹操军中已无粮。接着采取多种方式进行多次“反观”,证实了自己掌握的情况是正确的。在反观中,许攸使用追问、逼迫,乃至嘲笑、拂袖要走等手段,真是“变鬼神而得其情。”

汉武帝推恩集权

汉武帝曾听从主父偃之计,成功地运用此术,取得过良好的效果。

汉朝初年,刘邦为藩卫王室,曾大封同姓子弟,诸侯藩国的土地几乎占去了三分之二,大大影响了中央财政收入,且那些藩王也都拥兵自重,对中央王朝形成威胁。

汉景帝时,曾想解决这一问题,听从晁错之计,推行削藩政策,结果激起了“七国叛乱”,只得草草收场。汉武帝上台后,励精图治,想干一番大事业,自然先要巩固内部,消除隐患。如何消灭诸侯权力,分散其国力、兵力呢?中大夫主父偃献上一计:“皇上推行恩典,命各诸侯把自己的地分给自己的子弟,再由皇上赐给封号。这样一来,那些诸侯国内众多的诸王子弟当然高兴,各侯王见朝廷让自己把土地分给自己的骨肉,觉得也无为不可。”于是,这种“推恩法”(皇帝把自己的土地分给自己的骨肉,是施恩惠。各诸侯王将此法推而广之,也把自己所得的封地再分给自己的骨肉,故曰“推恩”。)得以迅速顺利实施。结果,齐国分为七,赵国分为六,梁国分为五,淮南国分为三,其他各王国也越分越小,对中央王朝再也形不成威胁了。

这样,汉武帝将自己的“恩惠”虚施给各诸侯国子弟,自己不但取得推恩施惠的美名,还消除了隐患,巩固了内部,为对四方用兵打下了基础。

苏秦报仇

苏秦在临死前曾设圈套,以自己的尸体作为诱饵,成功地运用“反应术”,捉住了凶手,为自己报仇。

苏秦本是燕国派到齐国的间谍。在齐国,齐宣王让他做了客卿,齐宣王死后又复受到齐泯王的信任。苏秦一直受宠,引起了一些朝臣的忌恨。一些贵戚、大夫和苏秦争宠邀爱,明争暗斗。有一天,苏秦在上朝途中,被一刺客以匕首刺中腹部,刺客随即逃走。苏秦感到自己必死,忍痛进宫,进见齐湣王,临死对齐湣王说:“臣死之后,请大王将我处以车裂之刑,并宣布我是燕国派来行反间之计的间谍,并请悬赏示众:有谁能揭发其阴谋,赏以重金。”苏秦说完之后就死了。齐湣王果真按苏秦遗计去做,将其尸体车裂,并悬首示众,告示于民。不久,果然有一壮汉前来请功。齐湣王立即将壮汉捉住,严加审讯,凶手供出是受甘大夫的指使前去刺杀苏秦。齐湣王于是将凶手及幕后主使的大夫一起杀掉。这样,苏秦临终用计,使凶手得到惩治,而燕国也庆幸齐国为他们的间谍报了仇。在苏秦是燕的间谍的事情暴露后,齐燕的矛盾也进一步加深。

另外,三国时蜀国君主刘备也是精通反应之术的谋略家,他曾成功地运用反应术掩饰自己的实情。当时,刘备、曹操等各路英雄豪杰纷纷起兵,都希图成大业于乱世。然曹操挟天子以令诸侯,势力强大,刘备起兵未久,实力尚弱小,为防曹操谋害,就在后园中种菜,亲自浇灌,以为韬晦之计。一日曹操召见刘备,刘备进府,曹操笑曰:“在家做得好大事?”吓得刘备面如土色。曹操又拉着刘备的手,到后园刘备种菜处,说:“玄德学种菜不简单!”刘备才放下心来,说:“无事消遣罢了。”于是二人在小亭旁煮酒畅饮。席间,曹操多次以言辞试探刘备的反应,意欲得到实情,但刘备也是精通反应术的行家,始终不以真情流露。曹操问道:“玄德久历四方,必知当世英雄,请试指言之。”刘备说:“备肉眼安识英雄?”曹操说:“休得过谦。”刘备又说:“实有未知。”曹操又一再以言辞相试探,以观其应对,说:“既不识英雄之面,也听见过他们的名字嘛!”刘备无奈,只得虚与委蛇,一一说出袁术、袁绍、刘表等二流人物相搪塞,均被充满霸气的曹操否定。曹操说:“夫英雄者,胸怀大志,腹有良谋,有包藏宇宙之机,吞吐天地之志者也。”刘备问:“谁能当之?”曹操以手指刘备,又指自己说:“天下英雄,就只有我们两人罢了。”刘备闻言,也不免大吃一惊,手上拿的汤匙、筷子不自觉掉在地上。当时正值大雨将至,雷声大作。刘备不愧为胸藏韬略的天下英雄,故作从容捡起筷子,说:“雷声震动,将筷子吓掉了。”这样,将掉落筷子的真正原因,轻轻掩饰。曹操也就没能刺探出刘备的心情。刘备如此应对曹操,正是运用“反应术”,反弹琵琶的一例。