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第59章 将欲取之,必先予之

将欲取之,必先予之。

——《道德经》

《道德经》中写道:将欲取之,必先予之。大意是想要得到它,必须暂时付出。这一思想也在古今中外得到了广泛应用:从中国古代的智伯分马,到现代企业生产经营,再到个人职业生涯发展,若没有付出,也就不会收获。

“欲将取之,必先予之”,只有勇于舍弃我们命运里的一些砖瓦,我们才能得到一块块属于自己人生的美玉——抛舍我们生活里的砖,得到我们人生的玉,这既可以镀亮我们的人生,也是人们成功路上的必修功课。

某作家写了一本小说,找了许多家出版社都被退稿,理由不外是认为此书发行量不大,出版后会亏损。但作家对自己书稿市场前景深信不疑,无奈在看不到市场销售情况之前无法说服出版社的老总。于是,他采用退一步的方法,与出版社签订协议,大意是:自己先垫付3 万元作风险金,出版后如果市场销售不好,3 万元就支付成本了;如果销售超过了 1 万册,3 万元退回。

该书出版后果然畅销,作家不但收回了垫付的 3 万元保证金,还获得了可观的稿费及风险利润提成。

成功者最懂得“舍得”两个字的真正含义。“舍得”这两个字几乎囊括了人生所有的真理。人生一世,草木一秋,日常生活中的很多事情,都是舍与德的排列组合。有舍才能有得,要想取之,必先与之,说的都是这个道理。每当有些东西和事情困扰身心时,要想到有舍才有得,你的心灵就会自然而然地获得平静和安宁。

世界上最有名的营销专家——乔伊·吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”。在商业推销史上,他独创了一个巧妙的促销法,为世人广为传诵。

吉拉德创造的促销法叫做“放长线钓大鱼”。吉拉德认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户,对这些潜在的客户,他每年大约要寄上 12 封广告信函,每次均以不同的色彩和形式投递,并且在信封上避免使用与他的行业相关的名称。1 月份,他的信函上是一幅精美的喜庆气氛图案,同时配以几个大字“恭贺新禧”,下面是一个简单的署名:“雪佛兰轿车,乔伊·吉拉德上。”除此以外,再无多余的话。即使遇上大拍卖期间,也绝口不提买卖。照例,2 月份,信函上写的是:“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。3 月份,信中写的是:“祝你圣巴特利库节快乐!”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人,或是捷克人,但这无关紧要,关键的是他不忘向你表示祝愿……每个月份吉拉德都会以公司的名义送上对大家的问候。

这些卡片虽小,但是它们却起着非同小可的作用。不少客户一到节日,往往会问他们的夫人:“过节有没有人来信?”“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片!”这样一来,每年中就有 12 次机会使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。乔伊·吉拉德虽然没有说一句话:“请你们买我的汽车吧!”但这种不讲推销的推销,却反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。当然,他们要买汽车的时候,往往第一个想到的就会是乔伊·吉拉德。这种“将欲取之,必先予之”的推销手段为吉拉德赢得了市场。

从上面的例子可以看出,在市场营销中,有时商人为了获取更大的利润,不得不付出一些代价以吸引顾客。例如,在商业经营中通过先赠送一些小东西,或者附带送点小东西来赢得客户,也是利用的上面的原理。这种经营手法如同钓鱼,要先舍出一些饵料。这种做法不但在商业上起这种重要作用,在我们的日常生活中也起着重要作用。

将欲取之,必先予之。舍而后得,是自然的辩证法,也是生活的辨证法,舍得之妙,妙在这是一门生活的艺术。生活充满了舍与得的选择,取舍往往乱人心扉难以抉择,我们也在选择中逐渐成熟。学问要有取舍,生意要有取舍,情感要有取舍,实现人生价值更要有取舍。正如孟子所说:鱼,我所欲也;熊掌,亦我所欲也。二者不可兼得,舍鱼而取熊掌者也。

王昭君舍弃了锦衣玉食,得到了一时太平与后世赞美;李白舍弃了富贵,而留住了“安能摧眉折腰事权贵,使我不得开心颜”的傲骨……舍与得之间蕴藏着不同的机会,真正有智慧的人就能够“舍”,而有时不“舍”便会“失”,即使有得,也是得不偿失。

智者懂得舍与得。人生不只是追求,还有舍弃;年轻时,不仅仅要学会得到时的谦逊,还有舍弃时的达观。只有品尝了酸咸苦辣之后,我们才懂得人生的甘甜;只有经历了风风雨雨之后,我们才会迎来人生的彩虹。“得”的快乐往往与“舍”的痛苦相随,成功的选择来源于明智的舍弃,舍弃之花永远绽放着理智的美丽。懂得舍弃与失去,人生才会更加美丽。

将欲取之,必先予之。只有深谙舍得智慧的人才能明白其中的道理。佛教中,舍即是得,得即是舍;道教中,舍是无为,得是有为;儒家曰,舍恶以得仁,舍欲以得圣;而在今人的眼里,舍是付出,是投入,得是收获,是回报。舍得是一种大智慧:孰舍孰得,是大智慧者,在洞悉了大势所趋后的智慧抉择。