然而，在职业测试的范围内，活动家却取得几项重大的成功，至少是暂时的成功。“一般能力倾向成套测验”（GATB）可以测量若干认知能力和某些人体灵巧程度，于40年代由美国就业服务局开发出来。长期以来，该局及其下属州、市级机构一直使用这一测试作为招聘员工的基础。然而，少数民族群体的cATB平均得分总是远远低于多数群体的得分，因此，得出的分数如果使百分之二十的白人中选，那么，只有百分之三的黑人和百分之九的西班牙人才有可能中选同一工种。
民权修正法案认为，以这种办法使用测验结果是非法的，不是因为这一测试不能测试出雇主所需要的能力，而是因为国家有给予处于不利地位的人以相应补偿的政策。“就业机会均等委员会”的裁决及一系列法庭仲裁决定采用“组内常模”或“种族常模”作为解决办法。根据这项政策，参加测试者被推荐工作不是以其原始得分为基础，而是以其在同族人或同一人种中的得分情况为基础。黑人群体中处于85的百分等级与白人群体中处于85的百分等级处于同一竞争水平，即使这位黑人的得分远低于那位白人。于是，与白人得同样分数的黑人将处于更有利的位置。最近几年，38个州的就业局开始部分地使用组内常模的办法。一般来说，雇主也附和这种办法，主要是因为它有助于他们满足政府肯定的行为要求。
一些心理学家攻击种族常模是对测试的歪曲，同时也扭曲了测试对工作适合程度的测量。政治保守派则攻击它为非法的“配额制”，对白人极不公平。国家研究院于1989年进行的研究却支持组内常模政策，但建议就业服务局将职位选拔不仅建立在GATB分数上，而且要参考求职者的经验、技能和教育水平。这个委员会看到了争论双方的各自优势：
是否能公平利角GATB分数的问题，不是仅考虑心理测试就能解决的——选拨政策仅考虑公平也不行。如果说对黑人、妇女及其他少数群体有一种强烈的联邦要求，以使其进入经济主流的话，同时也存在着改善生产率和强化这个国家在世界市场上的竞争优势的强烈利益。
在1991年就民权法案进行的国会辩论中，种族常模问题是颇为棘手的。为争取通过一项布什总统不会否决的法案，赞成种族常模政策的国会议员们只好向反对它的人让步。该项法案最后获得通过，禁止在种族基础上“调整测试分数”。从此以后，就业服务局的1700个州县级办公机构开始禁止使用种族常模政策。
人们如何看待此事——以种族常模来选拔雇员是对测试的正确利用或误用——完全取决于他的政治哲学。
下面略谈一下两种值得争论的测试用途：
诚实测试：“诚实测验”已推销十多年，雇主们对它的利用近来相当频繁，且不无道理。全国事务局在1988年估计，员工偷窃每年给美国的商业界带来150～200亿美元的损失。一些诚实测试通过直接提问以了解其对不诚实行为的态度，比如：“你认为从工作场合将小玩意儿带回家是偷窃行为吗？”或询问求职者对行为拖拉和缺勤的态度。另一些测试使用间接的方法，如测量性格特征，心理学家可根据这些性格特征推论出求职者对诚实的态度。这样的测试包含下面的问题：“你多长时间脸红一次？”“你是否经常感到窘困不安？”“你经常整理床铺吗？”
毫不奇怪，劳工组织对诚实测试一直大加反对。至少有三个州的立法机构已收到提议，要求禁止诚实测试，国会就业机会委员分会也于1991年举行过测试的听证会。反对者有多项理由：这些测试既无效也不可靠，因此经常错误地将诚实的人定为不诚实，并使其名誉受损，机会减少；此外，这些测试还涉及对隐私权的侵犯，对少数群体也有“不利影响”，使其得到更少于白人的就业机会。
美国心理学协会的一个综合研究小组在对诚实测试进行为期两年的广泛研究之后，于1991年得出结论说，许多测试题的出版者对其有效性和实用性只字未提。这家协会因此力荐雇主们不要使用这些测试。但对少数可得到一些信息的测试来说，综合研究组发现：
证据的优势支持其预测的有效性……只要证据存在，它与测验的结果总是一致的，印这些测试反应了，个人的诚实及可靠度，或是否值得信赖。
情绪稳定测试：1989年11月，一位名叫西比·索罗卡（Sibi Soroka）的男人申请加利福尼亚的一家靶标仓库安全员工作。他必须通过两项测试，一项是明尼苏达多相人格调查表，另一项是加利福尼亚心理测试。索罗卡起诉靶标仓库的所有人戴顿·哈德逊公司侵犯了他的隐私权。那些测试（我们在前面一章里已讨论过）有多重目的，其中一项是筛选出情绪不稳定的求职者，因为他们不适合从事诸如警官、飞行员、核电站操作员等“对安全敏感”类工作。测试里包括数百个题目，其中一些涉及宗教（“我的灵魂有时会离开我的肉体，我坚信，世上只有一种真正的宗教”），有些涉及性生活（“但愿我不会受到性念头的困扰”，“我受到与我同性别者的强烈吸引”）。
索罗卡起诉说，他因为这些测试而极度烦恼，因为他的隐私权受到了侵犯。他请求，必须立即禁止靶标仓库利用这些测试的结果，且要禁止该公司继续使用此类测试。他的法律诉讼成为各大媒体的头条新闻。此前一直存在着隐私权诉讼案，主要起诉一些雇佣单位的药物测试，但在就业筛选中进行标准性格测试而遭到起诉尚属首例。法庭否决了索罗卡立即禁止利用该测试材料的请求，但上诉法院却支持了他的请求。但该法庭没有限制所有类似的测试，只限制了那些包含没有道理的、侵犯性的问题，如涉及宗教及性生活的问题。
到本书付梓时，该案尚未了解。不管索罗卡的案子结果如何，他至少已在向人事选拔测验的进攻中建立了一块滩头阵地。对人事测验的其他最新攻击，大都以破坏名誉和引起精神痛苦的名义进行。人们正在试图划清有理由的测试与误用测试之间的界限，至于划在什么地方，目前还不得而知。
§§§第五节隐性说服：广告与宣传
“生活中没有比说服更普遍了，”心理学家埃莉诺·西格尔（Eleanor siegel）在美国心理学社会举办的《APS观察家》上这样写道。她还说：
人类——某些非人类的灵长类动物——成员之间的几乎每一种社交活动，都含有强烈的说厥的意味。所以，有关影响人们决策心理过程的知识具有积极的、不可低估的潜在意义。
还有不可低估的消极意义。直到现代文明来临以前，人类一直在说服别人相信自己所信仰的上帝，说服别人与自己做爱，或向别人推销并不那么值钱的货物。他们使用的是人人皆知的技巧，或习惯的方法，对方通常也应该知道这些伎俩。罗马议员倾听西塞罗发表对卡迪林的攻击言论；快要哗变的船员们倾听哥伦布确凿的许诺；将参加科登。马特牧师的布道视作天经地义的清教崇拜者，在倾听牧师对罪恶的谴责，对末日惩罚中恐怖场景的描绘时，心里非常清楚自己的头脑和心灵都在以一种文化所界定的方式被人操纵着，而他们也只能在这样的氛围里做出自己的判断。
然而，随着科学心理学的到来，有知识者开始利用新科学的某些发现，通过一般不为人视作说服的技巧来影响他人的思想和感情。
说服者往往出于好心。比如说，老师用来鼓励孩子们好好学习、心理治疗师用来启发病人产生变化的复杂技巧，均是在利用心理学的成果进行隐性说服。
但这些技巧也可以用来诱发某些对被说服者有害的行为，这些损害不仅包括有形的代价，而且还包括对自由选择的剥夺。那些受说服者有可能被剥夺掉自己的理性，最终变为比斯金纳的会打乒乓的鸽子强不了多少，往往表现得没有头脑，盲目地服从他人的意愿，对自己的利益全然不知。
利用或滥用心理学对他人进行说服迅速风行起来，桑塔克鲁兹的加利福尼亚大学社会心理学家安东尼·普拉特堪尼斯（Anthony Pratkanis）和爱略特·阿伦森（Elliot Aronson）甚至将其于1992年进行的对这一课题的研究称作《宣传时代》。他们的矛头不仅指向政治或宗教宣传，而且还指向任何“带有某种观点的交流，旨在使接受方‘自愿地’接受说服者的立场，似乎该观点是他或她自己的”。
由于我们只对隐性说服的心理学误用感兴趣，因而只好跳过确凿无误的说服，比如诚实的广告；另外还不讨论那些不靠隐性使用心理学原理，而靠“刻意的假情报”（里根政府就反伊朗军火交易而撒谎）进行宣传的技巧；欺诈性的标签（里根称反伊朗分子为“自由战士”）；对容易煽动起来的情绪不加掩饰的鼓动（可爱的小宝宝坐在麦克林轮胎上的照片）；对心理学的某些军事用途，包括战俘审讯技巧和洗脑活动，等等。这些都不是隐性进行的，且上述任何手段，在战时都可视为合乎道德且说得出口的。
在广告中使用心理学知识进行隐性说服非常普遍。确切地说，许多广告直接以诱人的灯光照射产品，以赞扬它的优势，表明它的价格。但美国每年在电视、广播和印刷广告中所花费的450亿美元中的相当一部分，却是主要用以支付那些从心理学原理中衍生的隐性说服技巧来传达信息。记者凡斯·帕克德（VancePackard）于1957年在《隐性说服者》（The Hidden Persuaders）一书中揭发这些丑闻的曝光材料中说，心理分析原理当时得到广泛利用——他还说，到1980年，情形仍然如此——以“引导我们不想思维的习惯、我们的购买决定和我们的思想过程……我们中的许多人都在日常生活的模式中深受影响和操纵，其威力远远超出我们所能意识的程度”。
沃尔特·迪尔·斯科特（Walter Dill Scott）和约翰·华生（John B．Watson）等人，最早将心理学原理运用至广告之中。现在看来，他们还是相当光明正大的。在40年代末，一些熟谙弗洛伊德心理学的人开始转弯抹角、刁滑而大肆地利用心理学的原理，其中最出名的是已经过世的欧内斯特·迪希特（Ernest Dichter）。迪希特出生于维也纳，并在维也纳大学得到心理学博士学位，之后从事过一阵心理分析。由于是犹太人，他于1938年为逃避纳粹迫害而辗转来到美国。逃难的心理分析师大都在新的环境里重操旧业，但他没有。他认识到，美国的广告商是比神经病患者更大的猎物，因此开始向他们兜售自己作为心理学专家的服务，因为他非常清楚消费者的潜在欲望，完全可以激发他们的消费欲，使他们购买他的客户的产品。
迪希特并不是惟一产生此类念头的人，还有许多意识到无意识心理学的人也在从事类似的工作。他的出人头地主要来自于他在“动机研究”大潮中所起的关键作用。他利用心理分析理论形成假设，然后通过访谈、问卷和样例广告等形式，在他的总部所在地——纽约哈德逊河畔的巴豆城——中对数百个家庭进行调查。热情奔放、精力充沛的迪希特大言不惭地赞扬道，成功的广告商可以“操纵人类的动机和欲望，使其形成对物品的需要，甚至是公众一度并不清楚——也许根本没有想到去购买的需要”。
他的一个著名例证是他利用动机研究所进行的首次研讨。客户是康普顿公司，象牙皂的代理商。据迪希特后来回忆，他对广告公司的经理们这么说的：“洗澡是一种心理解放的仪式。你清理的不仅仅是身上的污垢，而且还有罪恶感。”他通过访谈和问卷收集的证据完全说服了他们；在他的帮助下，他们采用他的建议，打出的广告词是：“聪明起来，用象牙皂重新开始……洗掉你的所有烦恼。”
他还极大地改变了香烟广告的力度。在50年代初期，香烟广告要么强调享受的一面，要么强调对身体健康的无害。迪希特认为两者都没有力度。根据他的分析，典型的美国人基本上是清教徒，在使用任何自我陶醉的产品时都会产生一种罪恶感。相应的是，迪希特告诉香烟的广告代理商：“当你销售自我陶醉的产品时，你得同时平息它所引起的罪恶感，使其获得赦免。”为使抽烟的罪恶减少合理化，他对350名吸烟者进行深入研究，结果发现了人们为什么抽烟的十几种“功能性”原因，诸如减轻紧张感，社交需要，传达男性特征等等。结果，他的客户的广告，及后来的许多广告，所表现的都是那些处在压力下，或在公司里和远方牧场上的人物。
多年来，动机研究是广告业的热门话题，在某种范围内，今天依然如此。但在70年代以后，广告业内对心理分析的把戏不再感兴趣了，因为它并没有产生出预料中的惊人效果。他们开始转向更新的心理研究，寻找更显明的说服办法。
一项特别有用的成果出现于60年代末，是罗伯特·扎伊翁茨（Robert Zajone）所发现的“单纯曝光”效应。我们已经知道，扎伊翁茨发现，重复接触没有意义的符号，也会让观看这些符号的人产生熟悉感和愉快反应。广告公司的心理咨询顾问建议客户说，产品品牌和标志的反复露面，即使没有合理的解释和费时费力的辩论，也会使观看者产生动摇。许多广告机构测试过这种办法，发现的确如此。在非常耗时的足球赛或网球赛中间反复不断地出现某个产品的名称（当然还有男子气概或性感的图像，阳光下的开心场景等）便会产生这种效果。球迷在购买啤酒或网球鞋时，只要看到自己经常看见的名字，便会自动地产生不假思索的偏爱反应。
最近几年，这种方法在为政客所做的电视宣传片中也风行起来，在某种程度上损害了民主的过程。在就一些议题所进行的合乎逻辑的长篇大论中，流行的方式是让观众集中接受长达30秒钟或更短的商业性轰炸，不断地重复竞选者的名字，使用极其单调的“音响”加以强调。这种简单的重复可以转变人们的好恶。你可以将之称作宣传，但这样的宣传与隐性广告之间没有任何差别。两种情况都存在着将某种东西通过不正当的手段兜售给观众的嫌疑。
还有一些实验室的发现成果在近年来已被投入到产品广告和宣传之中：
——在1982年进行的一项基于经典条件反射理论的实验中，受试者看到某种颜色的钢笔，同时听到悦耳的背景音乐；看到另一种颜色的钢笔，则听到不悦耳的背景音乐。后来，受试者在面对几种钢笔的选择时，往往倾向于选择伴有悦耳音乐的一种。这个原理经常应用于电视广告节目中，看似平淡，实则可以引导人们做出连自己也不明究竟的选择。