——与短期条件反射效果相对照的是，长效“睡眠者效应”也通过实验展示出来。经过一段时间，由广告引发的情感反应会与产品的名字发生分离，事实上这些名字已被记住。因此，通过不愉快的情绪而吸引人注意力的广告——在电视上所做的泻药广告里显示的是一个男人紧皱眉头，远处还伴有男人的深沉的痛苦挣扎声——往往会产生记忆的效果，而不是相反。观众确可能认为广告制作者非常愚蠢，竟用一种令人生厌的镜头或令人不快的场景来做广告，但时间久了，他们所记住的将会是产品，而不是令人不快的反应。
——广告公司的心理咨询专家利用脑电图分析找出了，什么种类的脑电波能够伴随客户的商业广告进行活动。埃里克·克拉克在近期出版的《器求制造者》一书里引述了一个例子，讲的是广告片如何强调早餐麦片的营养价值。研究人员将广告片放给一些小孩子的母亲，她们的脑电图显示，广告片刺激的是其右脑，使其右脑活动更加频繁（情感更丰富的一半），而左脑却不明显（更理性的一半）。因此，该广告没有能够将所表达的意思完全传递过去。问题在于广告解说员。他过于漂亮，母亲们注意的是他，而不是他所说的话。当他被一种画外音所替代时，观看者的大脑波形立刻改变，商业片获得了预期的效果，
——里昂·费斯丁格（Leon Festinger）和伊莱思·沃尔斯特（Elaine Walster）于多年前进行的一项实验显示，道听途说的消息更容易使听到消息者信以为真。假如听者知道讲话者已意识到自己在场，效果往往不好。不知不觉地，我们大家都受此影响，凡不是专门来说服的东西，我们往往听得更加来劲，而专门说服我们的话往往不易改变我们的立场。几年以前，一则广告讲的是E．E．哈顿经纪人公司，片中显示所有人全都不出声地坐在一间屋子里，等待着“旁听”一个人正在私下给其朋友讲述哈顿公司的建议。同样的原理也支撵着许多“偷拍”的广告片，一些人在赞美某些产品的好处，却不知道自己已被拍摄下来。
——社会心理学家进行了了一项实验，以找到额外干扰对一个正在被说服的人所产生的影响。他们发现，在合乎道理的劝说中被干扰的人，往往比没有被干扰的入更相信劝说者所说的话；如果劝说不怎么有力，则效果更为明显。研究者的解释是：干扰会阻断观众或听话者评估能力或在心里与这段信息争辩的能力。最近，按用普拉特堪尼斯（Pratkanis）和阿伦森（Aronson）的说法，电视广告已在利用这个发现：
例如，广告者可通过以正常速度的120％的速度，将一部36秒钟的广告片“压缩”成32秒。从心理学上讲，人们很难与时间压缩的广告进行争辩。比方说，广告者正在以每小时100英里的速度说着别人，同时，你受到速度的限制，尝试以每小时55英里的速度为自己辩护。你一定会输。
看电视的人也许会感到奇怪，为什么最近的广告片经常是快速闪动的画面，同时伴随着砰砰响的言辞，这就是原因。
——许多广告微妙地劝说孩子们购买对他们不好的食品，甚至劝他们抽烟。《纽约时报》最近的一篇社论雄辩地说明了这一情况：
本期的议题是自1988年以来出现的骆驼卡通。R·J·雷诺兹认为，骆驼卡通在设计时只供成人消遣，公司无意吸引青少年的参与。
但上周发表在《美国医学协会杂志》上的研究表明，骆驼卡通对儿童的影响远大于其对成人的影响。人们发现，6岁的A童对骆驼“老乔”的熟悉程度丝毫不亚于米老鼠。还有人指出，该项宣传活动已使抽骆驼牌香烟的青少年人数副增……
骆驼牌香烟广告传达出的一个清晰信息是，抽烟是一种时尚。一头正在硒B光浴的骆驼宣称。抽烟是温文尔雅的标志。另一份广告将一群骆驼描绘成爵士乐队，戴者太阳镜，穿者嬉皮士服装。公司的配送品也强化着这种概念，用免费T恤衫、棒球帽和可以充气的空气垫奖励抽烟者。
香烟广告必须具有抽烟有害人体健康的警告标志。但诸如骆驼牌香烟之类广告却非常张扬浮华，其警告标志简直让人不易觉察。
——同样严重，也可能更加严重的是，广告有时甚至利用基于潜抑仇恨或恐怖的符号。最著名的例子是已过世的李·阿特沃特（ke Atwater）所设计的一系列宣传片。他是乔治·布什总统于1988年竞选活动的总设计师，片中指控米歇尔·杜卡基斯（Michael Dukakis）应对假释杀人犯威利·霍顿在监外度周末负责，该杀人犯在监外拷打一位男士，并强奸其未婚妻。但该片的真正意图是通过霍顿这一丑陋、蛮横的黑人形象来造成一种影响。
这些只是广告及宣传中无意识说服中的少数几例。我们在浏览心理学史时还读过其他许多例子，其中有募集基金时的登门槛技术（请求帮点小忙，进而要求更大的），还有卡拉曼和特沃斯基的扭曲决策实验（更多人选择以胜出条件表达的选择，不愿意选择以损失条件表达的统计学上的同等选择）。数千种研究对影响说服力的众多其他因素进行了调查，其中许多发现均为广告商、政客、宗教领袖、各种活动家和说服业中的从业者沿用至今。这些发现可用来操纵美国人，使其在无意识的动机或害怕基础上做出因之而来的决定。这些大多是心理学的误用——虽然其不像原子弹对物理学的误用，或生物战对生物学的误用那么严重，但也不能算作小事，更不能说是无关痛痒。
但我们应该就此结束，转到更愉快的话题上来。隐性说服中最令人惊异的形式实际上并不可怕。1957年，市场调研员詹姆斯·维卡利（James Vicary）宣布，在新泽西福特李一家电影院里放映电影《野餐》时，他将“请喝可口可乐”和“饿吗？请吃爆米花”两句话以三千分之一秒的速度每隔5秒在银幕上闪动一次。他说，谁也没有意识到这两句话，但在6周的试验期内，可口可乐的销量增长百分之十八点一，爆米花的销量增长百分之五十七点七。
这个故事引起轰动。公众十分惊骇，社会评论家也发出警告，在收音机和电视上做潜意识广告迅即成为70年代的热门生意。商店开始播放背景音乐，里面包含着无法注意的偷窃警告，联邦通信委员会也做出相应规定，说滥用潜意识信息有可能被吊销广播执照。
这些全是无稽之谈。在《宣传时代》一书中，普拉特堪尼斯和阿伦森对200多篇论潜在信息的学术论文进行了研究。大部分论文均未证明这些信息真能对人的行为产生影响，而那些的确产生影响的信息，“要么在理论基础上完全错误，要么无法进行重复”。
另外，他们还引述一些好笑的实验。在这些实验中，加拿大广播公司将“现在就拨电话”通过潜意识的方式在一次大众星期天晚场表演中连续播放352次，且事先还告诉看表演者将播放一段潜意识信息，请大家说出该段信息的内容。实验证明，这段信息对实验期间电话的使用率没有产生任何改变，近500名写回信的人中，没有一个人的报告是正确答案。然而，许多了解维卡利故事的人认为，他们在表演期间感到饥饿或口渴。
但所有相信维卡利故事的人全都受骗上当了。《广告时代》于1984年载文说，维卡利自己承认，最早的一次实验根本是子虚乌有，旨在为其入不敷出的营销公司拉客户而已。
§§§第六节法庭中的心理学
貌不惊人的雨果·曼斯特伯格第一次建议将心理学应用于法律系统，统治结构的真正基础。在1908年出版的《证人席上》，他总结了影响证词的因素中的心理学知识，然后说道，应用心理学应该对法官、律师和陪审团有所助益，并批评这些人“自认为法律本能及常识使其拥有全部所需的知识，甚至绰绰有余”。但此书的收效极其有限。在接下来的半个世纪中，心理学家极少有人充当专业证人，充其量为几个大城市的警察局挑选过人员，其对法律系统中的心理学所进行的研究并没有产生直接的影响。
然而，从60年代开始，人们将心理学应用于法律系统的兴趣大增。尽管法律职业人员和心理学家继续保持着紧张的关系，但应用心理学现已充斥于法庭、法院和申辩听证室。《法律心理学手册》的最新版本由心理学家欧文·B·威纳（Ir-ving B．Weiner）和阿兰·K·希斯（Allen K．Hess）编辑，内容多达700余页，章节涉及多个应用领域，每一领域均涉及许多具体的活动，有民事的，也有刑事的。举例如下：
——心理学家可以充当法庭顾问，基于临床评估方法提出建议，主要解决子女监护权的争端问题。因为此问题涉及父母的监护能力。
——在赔偿案例中，心理学家可以做出证明，赔偿涉及员工认为某种生理或心理伤害是工作场地的损伤所致。这些赔偿要求每年可达数十亿美元，经常涉及诈病及诈骗；心理学家的工作是与提出要求者面谈，对原告进行测试，最后报告自己的临床印象。
——对辨别犯罪嫌疑人的庭审人员的公正性进行测评。心理学家就公正与不公正的表现提供其研究结果。不公平的做法可能会使用“替身”——替代者
——而使辨识十分明显，替代者与疑犯的外貌极不相同，或在一组照片中通过使用疑犯皱眉的照片和替身中性的或微笑的照片做到这一点。
——在法官和检察长会见某个少年以确定其是否成熟到可以充当证人时，心理学家充当观察员和顾问。
——收集性虐待的证据，因为一些孩子太小，不知道如何在法庭上作证。利用从儿童疗法中借来的方法，心理学家可通过对孩子玩玩具进行观察，以确定与其报告的受害情形相类似的情景。
——会见并测试寻求楷神错乱保护的疑犯。此类辩护成功实施的例子远未达到公众假定的水平。有调查发现，公众认为百分之四十的罪犯使用精神错乱进行自我保护，其中三分之一取得成功。但专家估计，按用精神错乱的标准，只有不到百分之一的重罪犯人是无辜的。
法律系统中的其他心理学应用领域值得怀疑，因为法律方面的职业工作者不很愿意接受这些观点，它们的结果也不太稳定。例如：
危险度预测：申辩组经常邀请心理学家预测出狱的暴力罪犯再犯重罪的可能性有多大。威利·霍顿（Willie Horton）使心理学对未来暴力行为的预测大打折扣，因为他与其他杀人犯一样，出狱之后又重开杀戒。
有关暴力预测而且影响颇大五项研究发现，在临床工作者所做的预测中，精确度只有三分之一（此类预测均是无害的“错误肯定”——预告某些人释放后将重犯大罪，结果并没有犯）。美国最高法院重审了一位被判处极刑的名叫托马斯，贝尔福特的案卷。此人的律师宣称，对其量刑时不应该考虑对贝尔福特在未来可能重新犯罪的预测。1983年，最高法院却持相反意见，认为这样的证词并非完全不可靠。但是，包括“美国精神病学协会”均认为，涉及死刑判决时，危险度预测常常得到错误的应用。
测谎：心理学家、立法人员、律师、法官和新闻界已对测谎器的用途和有效性进行过长期争辩。我们已经知道，撒谎的焦虑感，特别是在受试者被问及与犯罪相关的关键词句时，会使其心跳加快，呼吸急促，皮肤电增强等，这些都将准确无误地反映在测谎器上。但对这一课题所进行的大量研究既有支持性证据，也有反面证据。对使用测谎设备所进行的十项最仔细的研究显示，测谎器比纯粹的偶然好百分之六十四——该比率非常之大，但要使其成为呈堂证词，其精确度还远远不够。
波士顿大学应用社会科学中心主任列昂纳德·萨克西（Leonard Saxe）令人信服地解释了测谎器的弱点。他说，测谎器不是谎言测定器，而是恐惧测定器。如果害怕机器会暴露其撒谎的真相，他们就会产生机器报告出来的恐惧反应——如果不相信测谎器能做到这一步，他们便会照样撒谎，机器则判断其一直是在讲真话。
由于测谎器不可靠，其有效性便值得怀疑，大多数法庭通常不会将其所测结果当作证据，心理学家也很少用其进行测谎试验（一般来说，只有那些自称“测谎者”的技术人员才经常做这些实验）。但几乎一半的州承认这些测试的结果，如果起诉方和辩护方事先均同意这样做的话。在马萨诸塞州、新墨西哥州，偶尔还有其他州，辩护方可以在起诉方提出异议的情况下引用测谎结果，假设这些数据“有益于辩护方”的话。
原告和被告有时会在庭审之前进行测谎试验，如果结果对各自有利，他们会将情况向新闻界公布。结果并不会成为证据，但公众，也许还有该案陪审团的成员，会在这些所谓的证据基础上形成一种看法。
陪审员的科学选择：将心理学应用于法庭，其社会价值值得怀疑。其提倡者宣称，这将使陪审团的审判更加公平，但其宗旨却是挑选那些预计将偏向心理学家的客户的陪审员。
陪审员的科学选择只有20来年的历史。它是一种特别服务，可花费原告或被告5～25万美元不等。因此，它主要用于重大索赔诉讼和关键性的民权案件之中。这种服务大多由市场调研及管理顾问公司提供。他们拥有自己的雇员，或临时聘用社会学家和心理学家，用他们的研究结果给客户的律师提供有关应该选择或避开何种陪审员等信息。
当然，律师本人也有经验，知道在不同的案件中应该选择何种陪审员。他们使用预备询问法（对准陪审员预先质询）选择他们认为不会偏向对手——或最好偏袒——其客户的陪审员。这个办法之所以是相对公平的，是因为双方都可以询问每一个候选人，以便选择或避开他或她。陪审员的科学选择给这一过程增加了隐性信息，它关系到准陪审员的性格特征和背景特征，专家可据此提出比律师远为准确的预测，即他们对涉案双方做何种反应。
此种方法的一个早期且至今仍以其为典型的例子，是1975年由辩护方对陪审员所做的一次科学选择。黑人囚犯琼·利托声称被一名监狱看守强奸，之后她用冰铲将看守杀死。为辩护方工作的一组社会学家和心理学家首先进行人口统计。他们确认，案发地北卡罗莱那州波福县的人口中，有百分之三十是黑人，但陪审团里只有百分之十三点五的黑人，因此，他们向辩护律师提出上述意见。由于这个原因及其他因素，法官便批准了辩护方要求更改审判地点的动议。