书城管理无敌销售法
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第5章 激活购买欲的四大灵药

Four motivations to inspire your desire of shopping

是什么在人们的头脑中占据了先入为主的地位呢?有四种动机是至关重要的,它们分别是:自我保护、浪漫、金钱、他人认可。

所有的购买行为和激发因素,都是来自于这四种动机的一种,或者是其中几种的混合。对这四种动机的了解能帮助你迅速让某人进入催眠购买状态。让我们先记住这四种动机,然后再依次来看一下。

1.自我保护

自我保护是人们对自己、财产以及家人的健康、安全的防护,还包括永久保持所属物的能力。这一条是销售保险、安全系统、健身产品以及其他产品的关键。我们通常说的自我保护欲望,包括对于个人满足、舒适、危险、痛苦、疾病、健康、伤害和死亡等产生的恐惧、逃避、希望或愿望的各种态度。

自我保护包括父母对孩子的爱、孩子对父母的爱、主人对宠物的爱以及与此相关的一种“保护”的情感,对于个人自由的向往和对监禁的恐惧也在其中。它还包括宗教与社会交往方面。

2.浪漫

如你所想,浪漫中包括性。但是,性本身应属于自我保护的范畴,而性欲以及两性之间的吸引则属于浪漫。

如果时机成熟的话,性这个“致命弱点”会推翻其他一切理由。这里有一个关于报纸的例子:

报纸上有五则新闻,其中占四栏长度的那则新闻标题为“国务院签署新的预算方案”,占两栏长度的那则新闻标题是“法国爆发示威游行”,占一栏长度的标题是“农民工讨薪跳楼”,占半栏长度的新闻标题是“加拿大森林大火”,只占一点点长度的新闻标题是“女大学生酒店开房被抓”。

那么,大多数读者会一眼被吸引过去,而且印象最为深刻的是哪一则新闻呢?

很明显,“性”吸引了人们的注意力。它打破了人们的惯性思维,因为它与人们最原始的欲望有关:既能感觉到性的吸引力(浪漫),也可以感受到性的竞争(自我保护)。

但是,浪漫远不止这些,这种情感需要还包括“未来的承诺”和“新体验的愿望”。

当你在给别人描绘一幅憧憬中的未来画卷时,你就是在将他引入浪漫。同样的道理,当你给人一种他们想要的但却从未有过的新感受时,你也在引入浪漫。事实上,你是在向他们渲染气氛。

3.金钱

作为四项动机之一,金钱不会使你感到惊诧吧?它不是唯一的,也不会永远是最有力的,但是它肯定是最具说服力的。

这里有一个发生在德国的小故事,可以证明金钱的魔力:

德国斯图加特市有一家叫做“高个子联盟”的组织,该组织的成员中,男性身高高于1.84米,女性身高高于1.78米。据他们估算,这样的男性“高个子”的日常开支要比身高和饭量都正常的普通男性多15%,女性则要多10%。该组织因此向政府申请减少缴税额,因为他们比普通人饭量更大、支出更多。

与赚钱或者省钱有关的一切都会受到关注。如果再把这点与浪漫、自我保护或者他人认可联系起来,那么就是一种最为有力,甚至是令人无法抗拒的关注理由。

人们深层次的愿望、意愿和希望,就是想变得富有。恐惧、憎恨或者不确定等情感都与没钱有关,或者部分与其有关。在情感方面,人们最能够接纳那些就如何赚到更多钱提出建议的人。

4.他人认可

在人类的社会活动中,有一个很普遍的现象,就是人们做事的动机只是想吸引别人的注意。有几宗校园枪杀案,凶手都是长期被同学忽略的学生。这是渴求他人认可,希望引起注意的极端例子。

在人类的社会交际中,对于他人认可的感情需求会打破惯性思维,使人进入另一种心态,或者改变原有心态。他人认可与对服饰、外貌、行为举止、事件、民族、产品或者组织等方面产生的骄傲、意见、欣赏、鉴定等,都有着种种关系。

认可一个人可以使他进入催眠购买的初级阶段。用眼睛和耳朵关注于某人会使他感觉到自身的重要和得到认可。如果你是真的想得到对方的喜爱,那么就想办法让他感受到你确实是被他的话语、行动或者财富所打动了。

这里有一个例子,从中可以看出“他人认可”所蕴藏的力量。在任何情况下,人与人之间都有一种看不见也意识不到的地位游戏。人们会认为一个人地位较高,而另一个人地位较低。实际上,这种事每时每刻都在发生。

如果弄明白这一点,你就会发现这种情况无处不在。你也可以利用这点取得有利条件。当你降低身份的时候,其他人会感觉和你相处得很舒服;他们会喜欢你,愿意在你身上多花些时间;他们感觉到安全,感觉被尊重、被认可。在这种情况下,他们更容易接受你的意见,这同样也是一种进入催眠的状态。

通过对上述四个动机的描写可以总结出:如果你能了解这“致命的四项”,洞悉通向人类内心世界的惯性思维之窗,那么它就是你开始催眠购买的有效起点。不过,如果你想更加透彻地了解这种心理学是如何产生效应的,那么,现在是时候让我们带着学过的理论,投入到真刀实枪的具体行动中了。