书城管理无敌销售法
47751900000006

第6章 让客户对你“言听计从”的催眠七妙招

Seven ways help you win the client

以下是在催眠客户过程中的七招。如果能理解透彻这七招,并贯彻到你的催眠销售行动中,将大大提高你与客户的沟通程度,有效提高你的业务成绩。

1.第一招 展示

要让客户对你产生信任感,首先你得专业、自信,让自己看起来像这个领域的专家。

“专业”的内容包括,你对自己的产品了解多少?对竞争对手了解多少?你的客户在哪里,是谁?你的优势在哪里?

你想让自己看上去更专业吗?看一看,你能够在第一时间内,回答出客户的这些问题吗?

★你的产品是什么材质?

★你的产品是什么风格?

★你的产品有什么功能?如何使用?

★你的产品的生产流程和产销过程是什么样的?

★找出你产品的独特卖点是什么?

★你的产品提供什么样的售后服务?

★购买你的产品的顾客集中在哪个年龄段?从事什么职业较多?家庭收入大致如何?

★顾客选购你的产品的三个主要原因是什么?

★顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么?

★近几年来,你的企业有哪些发展大事件?

★你的企业获得的荣誉有哪些?

★你的企业外在形象是什么样的?权威机构对它的评价如何?

催眠 TIPS

同样的问题,如果放到你竞争对手身上,你熟悉么?比如说,竞争的产品是什么材质?竞争的产品是什么风格……

当你对这些问题都对答如流的时候,客户一定会为你的专业能力所折服,从而产生信任感。

2.第二招 倾听

察言观色,是一种世事洞明的学问,在销售中更是如此。倾听的内容包括:

★听的动作——态度

★听的效果——客观

★听的境界——三重境界(言内之意、言外之意、未言之意)★听的判断——你的意思是?

倾听的技巧有:

★礼貌——让顾客有好感

★用心听

★诚恳

★记笔记——尊重、适当记记

★重新确认——有异议一定要确认

★不打断、不插嘴——插嘴表示你讲得不如我好

★不明白的要追问——你刚才是否是这个意思?

★不要发出声音

★点头微笑

★看鼻尖、额头,偶尔目光接触

★坐定位,避免正对对方

★听话时不要组织语言

★当一面镜子,与对方表情同步

★避免干扰(手机、电话、秘书)

3.第三招 赞美

对于你的客户来说,恰到好处的赞美是无法抗拒的春风。赞美的原则有真诚、真实、得体等等。

赞美八大要点:

★生人看特征,熟人看变化

★逢物加价,遇人减岁

★第一时间送上赞美

★赞美他自以为是的

★赞美你想让他做的

★运用第三者赞美

★赞美相关的第三方

(人或物,间接赞美)

★背后赞美

4.第四招 认同

与客户进行沟通,从陌生到熟悉的第一步是通过认同客户,寻找共同点,包括共同的外在、内在、相关联想的共同点。如果没有共同点的话,就要寻找相似点,甚至通过种种技巧,去创造与客户的共同点。

肯定认同七大话术:

★你说得很有道理

★我理解你的心情

★我了解你的意思

★感谢你的建议

★我赞同你的观点

★你这个问题问得很好

★我知道你这样做是为我好

5.第五招 模仿

在催眠销售的过程中,需要走进客户的“频道”,才能建立“同频率”,以期让客户信任你,觉得你是“自己人”,从而购买你的产品。

模仿的内容包括外在的妆容、声音、动作、词语,内在的兴趣、情绪,以及习惯、价值观。

6.第六招 提问

在与客户进行沟通的时候,只有问问题,了解了客户的疑惑,下一步才能解决问题。这也就是俗话说的“知己知彼,百战不殆”。

提问的方式包括四种,分别是探询式提问、封闭式提问、引导式提问,以及请教式提问。

探询式提问:

★先生,您以前使用过我们品牌的产品吗?

★先生,您对我们的品牌了解吗?

★先生,您希望选购哪些款式?

★先生,您的预算大概在什么范围?

★先生,您有什么特殊的要求吗?

★先生,您希望我在哪方面重点为您作介绍?

★先生,您家的装修风格是怎样的?

封闭式提问(二选一提问):

★先生,我想知道您这次买床的预算大概在2000元以下还是在2000元以上呢?

★小姐,您是喜欢深色的衣柜还是其他颜色?

★先生,您说价格高是与别的品牌比,还是价格超出了您的预算呢?

引导式提问:

★小姐,这款家具设计是非常流行的韩式潮流,您感觉如何?

★先生,像您这么优雅的人士,肯定更重视家具的品位,对不对?

请教式提问:

★先生,我想请教您一个问题。

★先生,您讲得非常有道理,我再请教一下。

催眠 TIPS

在提问的过程中,要注意以下的技巧:

★问简单的问题

★问无防备的问题(聊天式)

★问YES的问题(事实、真理、存在、发生的)

★递进式提问

★开放式、封闭式综合运用

7.第七招 引导

实际上,前面的六招都是在对客户做出“引导”,最终方向就是引导客户了解、购买自己的产品。结合以上的六招,对客户的引导包括四种:

★动作的引导

★声音的引导

★情绪的引导

★观念的引导

以上的七招,实际上是从理论到实际行动的一个过渡,在本书以下的内容中,会让你明白,如何从最基本、最具实用性的细节开始,一步一步地,对客户进行催眠式的销售。