书城管理无敌销售法
47751900000003

第3章 引导进入催眠的六个诱因

Six psychology inducements help you turn into hypnosis

著名的销售员埃尔默·惠勒有一句名言:“要卖烤牛排的咝咝声,而不是卖牛排本身。”他在1948年出版的著作《实用销售术》中,道出了六种心理学意义上的激发因素。这六种为人津津乐道的因素至今仍是能够引人进入催眠状态的诱因。它们是:

1.重要性

就心理学上而言,找到出人头地的感觉,是激发人类购买欲的首要因素。

2.成功

人类想获得成功的感觉,无论在什么方面。这种成功可能是财富、安全感、较大的房子、不错的保险计划,或者其他许多事情。

3.他人的认可

一般而言,我们都想被他人所喜欢。大多数人为了得到这种感觉而折磨自己,比如说,在酒桌上,为了跟朋友们表现得“铁”一些,明明不胜酒力却大口喝酒。

4.安逸

人类是懒惰的,因此,人类总是想轻松、迅速地得到一切,甚至想瞬间达成所愿。实际上,人类寻求安逸的渴望,也是人类进化的原因之一。

5.欣赏

人们离开自己的岗位或者配偶就是为了到处寻找这种感觉。

6.心理满足

如果你描述的产品,恰好能满足顾客的某个心理需要,那么你很容易就能把对方带入一种“向往”的催眠状态。

比起同时代的其他心理学家来,埃尔默·惠勒更了解人性。实际上,如果你能够记住并利用六大因素的其中之一,并以此为背景来做销售和市场营销,那么销售成功的机会就会大大增加。