书城管理无敌销售法
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第2章 催眠魔法的三大类型

Three types of hypnosis

1.创造感觉法

创造感觉法,是一种古已有之的催眠方法,我们中国古代的说书人,就擅长运用它来催眠听众。他们讲一个故事能描述得活灵活现,能把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地描述出来。这样就紧紧地抓住了听众的注意力,运用语言的魔力不断地调动起听众的情绪,使其或高或低,或因为好人获救而大喜,或因为奸人当道而愤怒无比。

其实,在说书人唾沫横飞的时候,聚精会神的听众们就进入了轻度至中度的催眠状态,也可称为是“恍惚”的状态。而我们在销售工作中,正是这种对感觉的描述,帮助顾客进入这样一种状态。

有人把销售的秘诀总结为四个字:销、售、买、卖。销的是业务员的个人魅力,售的是好处,买的是感觉,卖的是价值。从这里面我们可以看出,顾客买的不是有形的东西,而是东西背后无形的感觉与价值。日本的时尚界巨头三宅一生就曾经说过,顾客要买的不是一个产品,他们真正要的是感觉。

一朵花并不值多少钱,可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢?为的是感觉。

名牌衣服的质量,真的就比一般中高档的衣服要好很多么?未必。人们要的是名牌,要的是穿在身上那种尊贵的感觉。

所以,仔细研究你的产品或服务,把它能给顾客带来的感觉从图像、声音、味道、感受等描述出来。他们拥有了这个产品之后会有什么好处?他们能听到什么——比如旁人的赞扬?他们能看到什么——流线型的身形、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜?他们能感受到什么——一流人士的感受?他们可以闻到或尝到什么——比如家的咖啡,真能给你带来家的味道?

催眠 TIPS

不要等到顾客上门了才开始思考你的用词,平时就要一百遍、一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧,或称为创造感觉的语言艺术。

现在举一个例子让大家看看如何利用恍惚来做推销。我们以推销汽车为例:作为一个老练的小汽车推销商,你可以通过语言的描述,让他看到自己跟着鲜红色的车子跑;你可以让他看到当他驱车驶过大街时邻居们的回头张望;你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微笑;你可以让他闻到新车子和真皮座的气味;你还可以让他体会到自己仿佛驾车行驶在久无人烟的乡间时,路上小石子引起的轻颤和他手握方向盘的感觉……这种事是可以在潜在顾客进入车厢前就发生的。

试想一下,就算你的潜在顾客,本来只是随便听听,但是在接受了那么诱人的感觉后,会不会心动不已,从而大大增加成交的可能性?这就是创造感觉的语言艺术的魅力,就算对方明知你是在运用技巧,还是心动得想试一下。

2.强化印象法

如果我们在推销过程中,想要突出强调自己产品中的某些优势,就可以运用强化印象法。

强化印象法的首要方法是告诉客户,他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的,这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。

举一个例子,在推销某种减肥产品时,你对客户说:“你瞧,当今晚你躺在床上,你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧,那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”说着这话时,仰起你的头,深吸一口气,表情欣喜地闭目养神,就好像你自己在体验那种全身轻松的快感。

这个例子向客户说明了她躺在床上时,将会看到一幅动人的场景。如果你不提及这句话,到了晚上她躺在床上时,会像平常的晚上一样不会特意想起你的减肥套餐。现在用了强化印象法,当她晚上头挨枕头的时候就很可能会想起你的减肥套餐了。

我们再举一个例子:“你不会忘记这个沐浴液的,它可以让你一整天都沉浸在泡泡浴惬意浪漫的感觉中,想象一下,满天闪烁的星星,温暖的水在你身边涌动,多么的舒适,多么的轻松。”

这个例子把强化印象法与创造感觉法很自然地结合在一起,创造出一种强化的美妙感觉。

你还可以运用强化记忆法来同竞争者竞争。如果竞争者产品的价格稍贵的话,你的竞争者可能会说“每天只要增加10元的投资”,这听起来不算怎么贵。你可以采用这个技巧说:“我认为以你的聪明,是很清楚的,你购买的产品一年要贵3,650元呢。那可是一笔不小的开支。”

催眠 TIPS

可以注意到的是,有时我们在运用催眠技巧时,一些语言听起来可能不大合乎逻辑,但这没有关系,重要的是它们在切切实实地影响每一个人,并发挥作用。

在运用强化印象法时,你可以用一些短句来达到强化印象的目的:“你不可能忘记”、“这不可能忘掉”、“这么美妙的东西,相信你会记住”、“这将会给你留下深刻的记忆”、“也许你会常常想起”,等等。

你还可以用别人感到难以忘记的语言来加强你的建议,如“你的孩子会因此而总是感激你的”、“你的妻子会永远记得你在这么重要的一刻,送给她这么一份美妙的礼物”。这些话语,都会大大加强客户对你产品的印象。

你还可以讲个催眠性的故事,说几年前某一个人买了你的产品,至今他的爱人还记得这件事,这就叫做“增值推销法”。这种方法描绘了一种效果长久的感人画面。

3.回忆往事法

当人们开始回忆往事时,很容易进入一种入神的状态,这时他们感情比较冲动,也易受影响。成功的销售人员、政治家、演讲家以及宗教领袖都擅长引导人们回忆往事,同时把自己的一些想法揉合到这些回忆中。

通过让一个人回忆一段愉快的往事,你可以让他变得像小孩子般激动与开心。我们来看一个例子。

业务员:“您还记得您第一次买自行车的情景吗?”

顾客:“当然啦!那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物,那是一辆红色的自行车,我骑着它转了好几个小时,太兴奋了。”

业务员:“太棒了,那确实令人激动。我想如果您有这个新的滑雪板,您会有同样的感受。它可以带着您找到童年的快乐。”

在这个例子中,业务员通过帮助顾客回忆往事,也让对方进入了一种轻度催眠的状态中。

让顾客回忆“以前的好时光”,再把这种感觉与你的产品联系在一起,是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人,心情更开放,更愿意消费,也更乐意通过小小的放纵来满足自己。

这种方式是一个把积极的形象与你的产品联结在一起的好方法。有时,我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销一种家庭保安系统时,你可以用反面形象回忆来提醒他,几十年前那种“夜不闭户”的感觉:“还记得以前么?你可以整天不关门,钥匙就放在门前垫子下,大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”当他回忆那段美好时刻的安全感时,你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉,也就是把你的产品与这份安全感联结起来。

以上介绍的三种技巧,只是催眠式销售最基本的技巧,本书之后的内容将会有这三种技巧的深度细分、组合,以达到更好的催眠效果。

催眠 TIPS

需要强调的是,人们总是追求快乐、逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起,把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起,如果做到了这一点,实际上你就已经成功了一半。