书城管理无敌销售法
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第1章 什么是催眠式销售

What does hypnosis sale mean

1.催眠销售的概念

我们要知道的第一个问题是什么是催眠式销售?或者说,催眠式销售的含义是什么?

所谓的催眠式销售,就是指通过富有技巧的谈话、肢体语言等方式,使客户进入一种更容易接受你的意见的状态,越过表面意识,直接与客户的潜意识沟通,从而更好地宣传、销售你的产品。

一提到催眠,有许多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。比如说,催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去,嘴里念念有词,很快地,那位观众就睡着了。又比如“人桥”表演,催眠师让一位观众上台协助表演,然后把他变得像铁板一般僵硬,可以横放在两只椅子上,甚至还可以站到他身上去,而那位观众却一动也不动。

实际上,这样的催眠术,我们称之为舞台式催眠,或叫做表演式催眠。而我们要讲的催眠式销售,属于交谈式催眠的一种,即在交谈的过程中,组织你的语言,使你的说辞更有吸引力与推动力,从而使对方更容易接受你的影响。

2.催眠不是叫你睡觉

我们在销售中运用催眠的技巧,当然不是为了让客户睡觉,而是为了让对方进入一种注意力集中的、更容易接受意见的状态,也就是我们说的催眠状态。催眠状态比我们想象的要常见得多,在日常生活中,我们经常进入不同程度的催眠状态。

比如说铺天盖地、无所不在的广告,就是利用人们可以随时进入催眠状态的事实,来进行推广。广告中常用亮丽的色彩、动感的画面、热力四射的明星等等吸引人们的注意,然后不断重复广告词。这样,人们在不知不觉中就记住了这个牌子的产品。当然很少人因为看了广告而专门去买某一款产品,可是当我们到超市买洗发水时,如果有几个牌子的产品在那里,我们一般都会选择一个比较熟悉的品牌——因为它在电视里做过广告。这样,广告的催眠作用就达成了。

再比如,当一个女孩子正在看一部韩剧,全身心投入到剧情里,无论是家里人喊她吃饭,还是手机响了,她都无动于衷,这实际上也是一种催眠状态。

3.三种程度的催眠

催眠状态,根据程度的深浅,可分为以下三种:

(1)轻度催眠

我们在看一本书、听一段故事、享受热水澡时,注意力临时集中在某一件事上,进入一种入神或轻松的状态。

(2)中度催眠

比如上面谈到的女孩子全神贯注地看韩剧,或者一个人沉湎于一段开心的往事,或者一个学生在聚精会神地做一份考卷,又或者一个销售员在想象拿到年终奖金后如何过一个好年,等等。这时,人们的精神会更集中,没有注意到周围的事物,甚至有时也产生幻觉或者想象。

(3)深度催眠

进入深度的催眠时,你甚至不会记得自己做过些什么。医院在进行一些手术前,有时就会运用这样的催眠作为一种辅助性的麻醉手段。前面提到的让人的身体变得像铁板一样的“人桥”表演,就是达到这样程度的催眠状态。

当然了,销售工作不需要达到深度催眠的状态,我们主要是与客户在轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是清醒的,他们知道自己在做什么、想什么,而同时他们也变得更愿意听你说出你的看法,其内心不会有太多的抗拒,这样销售工作就变得更通畅而有效。