The knack of hypnosis
在上一章的内容中，我们用了很大的篇幅，系统讲述了作为一个出色的业务员，应该如何催眠客户，做成交易。在下面，我将从自身以及其他优秀销售员的丰富经验中，提取、总结一些具体的、行之有效的技巧，以便帮助大家更好地催眠客户，让他“乖乖地”签单。
1.4分钟内散发你的最大魅力（记住，你只有4分钟）
猜一猜，从心理学上来说，对一个初次见面的人形成第一印象，大约需要多长时间呢？
1个小时？1天？还是1个月？
很遗憾，以上的答案都是错误的。根据心理学的研究，形成第一印象只需要4分钟。美国的心理学家兹尼通过实验证明：“在最初的4分钟内就会形成对一个人的第一印象。”
甚至还有专家认为 4 分钟都太长了，安巴地和劳贞塔鲁在 1993年的报告指出，形成第一印象只需要“6 秒钟”。在同一年，还有一些研究人员甚至认为“0.1秒就足够了”。
当然了，在几秒钟之内形成的只是“喜欢还是讨厌”这样大体上的印象，而形成清晰、完整的第一印象还是需要大约4分钟的时间。如果你不能在这4分钟内展现自己的最大魅力，别人对你的印象就已经固定了，想改变就很难了。
这也就是说，如果不能在4分钟内，让对方对初次见面的你产生好感，之后你再怎么努力，都很难让对方产生好感。阿斯顿大学的一项模拟面试的实验证明，在最初的 4 分钟内，面试官就会清楚做出判断，是否录用应试者。
请大家回想一下自己的情况，在和最亲密的朋友初次见面时，你是不是瞬间就感觉到：这个人会成为我一生的朋友。那种感觉简直就像得到了某种暗示似的，这就是第一印象的力量。在情侣之间也有类似的情况，也就是我们说的“一见钟情”。
对大部分人来说，与别人初次见面时都会感到紧张，因为不知道面前到底是个怎么样的人，所以难免会拘谨。既要尽量缓解这种紧张情绪，又要在有限的4分钟内展现出自己的最大魅力，实在不是一件容易的事。
在初次见面时，你1秒钟都不能掉以轻心。特别是在最初的4分钟内，一定要展现自己的最大魅力。如果认为即使现在给对方留下了不好的印象，以后还可以找机会挽回，那就大错特错了。就像制作模型一样，与其在制作后中途又返工，不如从开始就定好标准，制作得准确无误。初次见面的情形也是这样。
一切战术给对方留下好的印象。
见面开始后的四分钟是决定第一回合胜负的关键时刻。一定要好好记住这一条法则。
2.以“空间”控制对方
在社会生活中，地位高的人在某种程度上可以侵犯地位低的人的隐私和个人空间。比如说，局长可以旁若无人地到科长的办公室，而科员就不可能这样做了。这就是地位高的人才具备的“空间侵犯权”。
一个人的地位越高，能够占有的空间就越广阔。无论是高级轿车，还是官邸、办公室等，地位越高，就能拥有越广阔的空间。
与之相反，地位低的人拥有的空间，就非常有限了。很多人挤在一个办公室里，只能和大家共享一个空间。也就是说，是否拥有足够的空间，正是地位高不高的一个标志。
在商业谈判和销售中，能不能占到优势和能不能控制对方的空间紧密相连。如果能控制更多的空间，就能得到更多的利益。
比如，你在和对方面对面坐着交谈，如果想摆出强硬有力的姿态，就应该不露痕迹地把自己的记事本、文件夹往前放，这样能够侵犯到对方的空间。把自己的笔和资料等物品“咚”的一声放到桌子上叫做“做标记”，表明“这里是我的空间”。
在桌子上争取到足够多的空间，仅仅这一点就能给对方施加无形的压力。如果你留意观察的话，就会发现这种情况，在谈判开始的时候，大家的空间都是平等的，但是谈判结束时，占桌子空间更多的一方往往能得到有利的结果。因此，根据占据空间的多少甚至能够预测出谈判的结果。
在与人交谈时或在谈判中过于紧张的人，应该事先把用着很顺手的笔和记事本放在桌子上。只要你控制了桌子上的空间，就能够在心理上处于优势地位，从而渐渐平静下来，不再紧张。
如果对方用笔记本和其他物品占据了你的空间，你该怎么办呢？当然，你不能放任不管。为了表示你不允许对方侵犯你的空间，你应该不露声色地反击，去占据对方的空间。比如，你可以说一句“有一份资料想请您看看”，这样就很自然地把对方的东西从桌子上拿开，而且还能起到反击的作用，即利用你的资料去占据对方的空间。出于这样的目的，你可以随身携带一些无关紧要的资料，在对方侵占了你的空间时，作为反击的武器派上用场。
控制空间就是控制在空间中人物的心理。请尽量多占据一些对方的空间。在商业谈判和销售中，这个战术很可能是你取胜的捷径。
3.不让对方“接近”，可提高你的气势（距离产生“气势”）
据说在美国大选中，当约翰·肯尼迪就任总统已经胜券在握时，他的顾问们和他保持了比之前更远的距离，对他表示了比之前更高的敬意。因此，仅凭加大和对方之间的空间距离，就能表现出你的气势。
如果你是主任或经理，地位就和其他普通的职员不同，你的办公桌会大很多。根据一项“组织研究实验”的结果表明，地位的高低，和桌子的大小有着密切的关系。
为什么职位越高，桌子就会越大呢？这是为了增大和下属的距离。通过设置一张隔开两人的桌子，无言地传达了“不能接近我”的信息。
根据在美国海军中进行的调查得知，两个正在谈话的人的地位差别越大，自然而然，两人之间的距离就越大。
不让别人接近你，就能增强你的气势。这个谈判技巧被称做“空间利用”。如果在销售过程中，客户对你的话爱理不理的，不妨故意增大与他的距离。因为远的距离表示你能够严格控制对方，可以在心理上起到贬低对方的作用。
具体的做法是，当你和对方一起入座时，如果你想对他施加压力、迫其决断，就把椅子向后拖一拖。通过增大和对方的距离，向对方施加压力，告诉对方“我不会给你更多的时间了”。
同样的，在谈判中，你可以装着想伸伸脚，很自然地把椅子往后挪一点。另外，你也可以在中途休息后回到座位时，故意把椅子往后拉一点。从某种程度上说，如果你能够随心所欲地控制与对方在空间上的距离，你就能自如地控制对方的心理。
即使你和对方并肩而坐，也可以运用这个技巧。这时虽然不可能通过坐得远一点来增大距离，但可以在你和对方之间设置某种屏障，也就是专业术语说的“定位掩护”。比如，把包或上衣放在你和对方之间，这样做的话，就巧妙地暗示对方“不要再接近我”，营造了远离对方的气氛。
反之，如果对方想在你和他之间设置屏障时，你要阻止他的行为，拿掉他的屏障，这也是谈判中的有效战术。
4.通过对比让对方产生“错觉”
在初中课本上我们学过，如果先把手在稍热的水中放一会儿，然后快速地把手移到冷水里，就会觉得很普通的冷水简直就像加了冰块一样凉。这是因为先感觉到了热，突然再去感觉冷，就会觉得加倍的冷。
在心理学上，这种现象称为“对比效果”。吃一口撒了盐的西瓜，就会觉得没撒盐的西瓜特别甜，这也是甜味和咸味相对比引起的结果。
对比效果并不仅仅是一种生理现象，美国的说服技巧研究者们通过实验发现，利用对比效果可以顺利地说服对方。
该如何把对比效果，应用到销售或会谈中呢？
比如说，假设你想向上司申请带薪假期。如果你直接说“我想休带薪假期”，被毫不留情拒绝的可能性比较大。上司会说：“现在太忙了，不行！”
首先，你应该认真地对上司说：“有件事情想和您谈一下……”上司肯定会紧张起来，担心地想：肯定是件很麻烦的事情。然后你再说：“这个周五，我想休带薪假期。”听到这句话，上司会松口气，想：原来是这件事啊，没关系。这样做，就能顺利地从上司那儿请到假。
也就是说，利用对比效果，你能够顺利地从对方那儿得到许诺。
还有，请客户原谅自己工作上的失误时，你也可以使用对比的效果。如果你说“对不起，我实在说不出口，我犯了一个重大的错误”，这样的话，你的客户都会紧张起来。然后你再进入主题，客户就会觉得不过如此，问题并没有自己想象中的严重。
表扬对方的时候，使用对比效果也非常有效。“这个月你的业绩非常糟糕”，先轻轻地批评一下，然后说：“但是你比谁都努力，这一点连老板都知道。因此作为例外，决定给你发一点奖金，数量不多，主要是鼓励一下，今后还要多多努力。”这样说的话，比单纯发奖金更能让对方高兴。
对比效果已经在一项严肃的心理学实验中得到了证实。他们发现，在冷淡地对待对方，甚至背过脸去、皱起眉头之后，又温和地对待对方，直视、微笑、点头，比从始至终温和地对待对方更能得到对方善意的评价。
这也是对比效果搞的鬼，因为如果自始至终温和地对待对方，对方就会习惯，会逐渐感觉不到你的温和。让对方先稍微感觉到冷淡，然后再通过对比效果让对方感受到你的温和，这样你就能一直受到对方的喜爱。
5.通过大幅度的“动作”吸引对方的注意力（优秀销售员都会“孔雀开屏”）
在美国电影中我们可以看到，推销员有时候会运用一种类似表演的手法来吸引观众。比如，在说明中夹杂着稍微夸张的姿势和手势，把事前藏在演讲台中的样品突然拿出来，让观众大吃一惊。
我们也应该学习这种推销方法。推销，并不只是简单地介绍商品，还是一个展现自我、推销自我的表演机会。你应该努力争取让别人称赞说“商品虽然一般，但是推销员很热情”，避免被别人批评说“商品倒是不错，可是推销的人有点……”。
很多心理学的实验都证明，人们的注意力会被“活动的事物”吸引。这种倾向从婴儿身上就可以观察到。有研究报告指出，相比于静止的玩具，婴儿会用更长的时间注视骨碌骨碌转动的玩具。
把这个运用到推销上，就是一条非常有效的法则——“夸张表现”。也就是说，动作要稍微夸张一点。也许你会觉得非常不好意思，但是这样做能够使听众不仅注意到商品，还能注意到你。
最近，这个原理在商业广告中也得到了广泛应用。比如某商场在门口设置了一个和真人一样大小的小叮当，让它给顾客盖一个入场纪念的图章。因为这个小叮当会活动，非常有趣，所以连大人都想让它给自己盖纪念章。
催眠 TIPS
以高超的演讲技艺闻名的美国前总统约翰·肯尼迪能够在演讲中成功地运用动作来吸引人们的目光。他能够巧妙地运用手势，表达他想表达的事情。而且还会用左手叩击右手的动作，来表现他的气势。
夸张表现”的手势有以下几种，请大家熟记于心并加以运用：
★手臂向两边伸展开，手掌向上抬的动作，表现“接受”“赞同”。
★手臂和手掌从上往下压的动作，表现“有力”“权威性”。
★手臂和手掌从下往上抬的动作，表现“温和”“友善”。
当谈判的对方怎么都不肯让步，或想让优柔寡断的对手做出决定时，使用手臂和手掌从上往下压的手势非常有效。想向对方展示你温和的一面时，不妨试一下手臂和手掌从下往上抬的动作。这些夸张的动作，往往会收到意想不到的效果。
6.用具体的数字压倒对方
英语中有一个词叫“约整数”（round n umber）。比如，别人问你“这辆旧车多少钱”，回答说“8万块”，这就是约整数。如果具体回答说“含税的价格是8万三千块”，则是准确的数字。
理查德·德松博士在《说服技巧的秘诀》一书中建议道：“应该尽可能使用准确的数字。仅凭这一点，就能增强你的谈判气势。”
比如，如果谈判对方说出了“人民币500万”这样一个概数，而你回答出了“人民币495万”这样准确的数字，你就掌握了谈判的节奏。为什么这么说呢？因为你使用了准确的数字，显得你对此事的掌控力、知情度较高，你的谈判气势就增强了。
如果对方问你“你是怎么得到这么精确的数字的”，这时你再清清楚楚地把详细情况告诉对方。这样，谈判就会朝着对你有利的方向发展。所以，在谈判中尽量使用准确的数字更容易取胜。
德松博士举例证明了准确数字的巨大威力。下面介绍两个例子，供各位参考。
例1：①××香皂成分纯正
②××香皂的纯净度为98.2%
例2：①请明天早上到我办公室
②请明天早上八点十五分来我办公室
以上两个例子中，能给对方强烈冲击力的都是第二种表达方式，因为它能传达给对方值得信任的数字。
同样的，当你要求别人做事情时，也可以利用这个战术。就是说，最好不要用“请你在这周把这件事情处理一下”这种模糊的请求方式，而应该说“请你在星期四上午10点之前完成”。这样，对方就会紧张起来，认真完成工作。所以，一定要避免“最近”“那段时间”“看情况”这种很容易被人忘记的模糊的表达方式。
运用准确的数字能给你的语言增加气势。你应该把“10%”“半数”“几乎全部”换成类似“18.3%”“2/3人赞成”等准确的说法，这能让你的谈判能力得到意想不到的提高。
7.“模仿”对方的姿势——镜子连环效果
在心理学上，两个或两个以上的人，先后做同一个姿势，叫做“镜子连环”。
“镜子连环”，顾名思义，就是说对一个姿势的模仿动作——就好像从镜子里照出来的一样。例如，当一个人把胳膊抱在胸前，另一个人也把胳膊抱在胸前；一个人靠在墙上，另一个人也跟着靠到墙上。
如果你想博取对方的好感，镜子连环是一个有效的商务战术。也就是说，如果你想给对方留下良好印象，不妨去模仿对方的姿势。当然了，不能模仿对方出洋相的姿势，否则反而会激怒对方。在一般情况下，模仿对方的姿势，不仅能引起对方强烈的共鸣，而且能获得对方的信任，是一个很奇妙的战术。
通过不断练习“镜子连环”，就能学会非常自然地去模仿对方的姿势，最终可以在无意识中做到这一点。美国的心理学家指出，如果能活用“镜子连环”这个技巧的话，在商业谈判中，说服对方的概率就会比原来提高50%，在推销商品时，引起对方的兴趣的机会就会增加两倍。
在谈话技巧中，把原原本本重复对方的话叫做“鹦鹉学舌”战术。这个战术也同样适用于动作、表情和姿势。心理学家经过深入研究发现，销售成绩好的推销员，83%都会在无意识中模仿顾客的姿势。
此外，“互补镜子连环”也是具有相同效果的方法，这种方法是指做和对方完全相反的动作。例如，如果对方的姿势是头部向后仰，那你就做出与之相反的姿势，向前探头；对方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊。这就是“互补镜子连环”。
8.“对不起”的魔力
“对不起”这句话在任何场合都能派上用场。这不仅仅是一句在犯了错误或是失态时候的道歉语，而且是一句在对方对你有所委托、要求、提问以及邀请的时候都可以使用的万能用语。
当你向别人借东西时，说“对不起，您能借给我某某东西吗？”比单纯地说“您能借给我某某东西吗？”要礼貌得多。正是因为有了“对不起”，礼貌程度一下子提高了很多。
当你犯了错误时，应该先连续大声说几遍“对不起”。先不要解释，也不要讲道理，要一个劲儿地连续说“对不起”。对方刚开始可能会很生气地想“不是什么对不起、对得起的问题，你得给我好好解释一下”，但是，你一直道歉的话就能够让对方逐渐平息怒气。
“对不起”不仅用起来方便，而且还具有巨大的心理作用。它可以解除对方的戒备心理，让心烦意乱的对方平静下来。人们听到“对不起”这句话时，会产生很安心的感觉。心理学家指出，“对不起”具有缓解对方的情绪、开阔心胸的作用。确实如此，没有人听到“对不起”这句话时感到心情恶劣。
仔细回想一下，我们在说“对不起”的时候，头是自然低下的，也就是说向对方表示“我输了”。大概是这个动作让对方心情好转的吧。把这个法则应用在商务谈判和销售中，如果对方的态度非常强硬，事情无法取得任何进展的话，就应该使用“对不起”来软化对方。对方三缄其口的时候，你要立即说：“对不起，您怎么了？”这不但表明你很关心对方，从谈判技巧上来看，也是抢夺对方思考时间的一个战术。
也许有人会担心，如果整天把“对不起”挂在嘴边，会不会给对方一种卑躬屈膝的印象？这种担心并不是多余的，但更应该注意的是你说三个字时的表情和姿态。谈判技巧包括攻和守两个方面，态度一直非常强硬的话，并不能在商务活动中取得胜利。所以要从谈判战略的角度出发，表现出你谦恭的一面，连续地向对方说“对不起”。
9.“告别”的技巧
一些新手销售员会觉得，告别时的应对非常难处理。在推销过程结束后，什么时候提出告辞才合适呢？的确，这个时间很不好掌握。也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起身告辞比较合适，但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起来。
如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”，这会充分显示出你是一个很果断的人。如果被对方催促，就会失去这个难得的、显示你的气势的机会。所以，在推销的最后阶段，一定要找个恰当的时机，主动说告辞。
对于告别时的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。换言之，哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点，别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签——“这个人做事很磨蹭”。
需要特别提醒的是，告别时最好不要说“不好意思，我可以用一下洗手间吗”等等，毕竟，上洗手间会让客户产生关于你的不好的联想。根据记忆的法则，不论谈判的过程有多么愉快，一旦这样做，留给别人的印象马上就会变差。尤其要避免的是，把什么物品忘记在客户那里，过5分钟又回去拿这种事情。
告别时还应再提一次对方的名字，说“那么王先生，我就告辞了”，这会十分明确地向对方传达“我记住了你的名字”“今天真的非常愉快”等信息，给对方留下良好的印象。因为能准确地记住对方的名字，表示你对对方非常尊敬，这是一个在谈判中很有效的战术。
另外，如果推销或谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口。如果想表达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动，会有效地传递你非常认可对方的心情。如果对方比你先说“今天就这样吧”，你也不要只说一句“好的，再见”，而不去送对方。在这种情况下，更要去送对方。要让对方深深地感受到你的善意，因此要把对方送出门。
在我们的邻国日本，加油站的职员会向客人一直鞠躬，直到汽车驶到看不见为止。这是值得我们借鉴的地方。作为一个职业的推销员，你应该更有礼貌地对待对方，即使让对方觉得不好意思，也不为过。