To shoot for a deal，just like pop the question
1.不要求，你便一无所获
如果不明确自己到底想要什么，你就什么都得不到。所以，一个不懂得如何要求的人，终将一无所获。把这件事情放到销售上，无论你推销的产品是什么，在最后你都必须提出成交。不提出具体要求，则前面的努力都是白费心机。
在前面的内容中，讲述经由产品介绍到解除客户的反对意见，到现在，就该是成交的阶段了。这就像足球比赛，经历了开球、传球、带球，最后来到球门前，缺的就是临门一脚。这个时候，一些销售人员，尤其是新手销售员，会觉得很紧张，不好意思拿出合同请客户签单。
争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。
——乔·吉拉德
其实，这是完全没有必要的。优秀的前锋在最后的射门阶段，会想到要紧张和不好意思吗？不会，他们只是想要进球，要赢得比赛。所以，业务员也要有这种心态，想要成交，想要通过这笔生意赚钱，而只有会开口要求的人，才有可能成为最终的赢家。
一位非常优秀的业务经理这样说：“只要一发现机会，我立刻请客户购买。假如客户点头，很好；假如客户不答应，我会引导客户说出心中的想法。得到客户的想法之后，我会继续进行销售，直到有机会再试着成交。这时候除非客户点头，否则必须再次说明他的想法。我就这样持续进行，直到成交或不得不放弃。”
这位业务经理还说，他会一直告诉自己：“客户真的应该买。”催眠自己，坚信成交也是对客户有利的事情，这样你就不会感到为难和害羞。
提要求的方法有两种：一是提出要求，达成你的期望；二是等待反应，运用暗示的力量。有些时候，如果你无法提出具体的行动要求，或者你觉得提要求可能会使客户反感，这时，你就需要采用软性销售法，运用暗示或举例来推动客户作出决策，以期达到你期望的结果。
例如，一个销售油画的销售人员对一客户说：“这幅画从一开始摆在这儿，就有很多人询问过价格，但我不会随随便便地把它卖给一个不懂得欣赏它的人。如果再没有识货的客户，我就会把它拿回家，摆在自己的客厅里。”销售人员虽没有刻意推销，但客户一般听到这样的话，都会有强烈的认同感，从而产生购买的冲动。
所以说，提出莽撞要求所带来的直接结果可能是一个拒绝性的回答；而运用暗示的力量，并耐心等待对方的反应则更可能得到对方的肯定。但是，无论软硬，不要求你就得不到想要的东西，而如果不懂得如何要求同样将一无所获。
很多时候，业务员的销售业绩不佳，原因就是他们没有勇气直接争取交易。有些业务员不敢轻易拿出订单，以为客户害怕订单。其实，进行销售时，越早拿出订单越好。客户会熟悉订单，到了成交时刻，客户就不会对订单感到震惊。拿出订单时要若无其事，让客户觉得填订单只是个“细节”。
在填写订单的时候，不要跟客户的眼神接触。如果你抬起头，客户可能会告诉你，他还不准备购买，需要再考虑；如果你低头盯着订单，填订单，这时客户就必须采取行动干涉才能阻止你的行动。
订单填妥后，双手递给客户，并说：“请检查一下。”同时将笔递出去，以这个行动暗示客户，请他在这里签名。在做这一切的时候，所有行动都要冷静、若无其事地进行，因为在成交时刻，客户的情绪十分敏感、多虑，所以业务员要保持自信冷静的态度，让交易很自然地完成。
总而言之，不管销售状况好坏，也不管会谈如何结束，在推销过程的最后，都别忘了要求客户购买，因为只有成交才是你销售的目的。
2.没有准备，等于失败
在拜访客户之前，一定要做好充分的准备。要想赢得客户的信任，你一定要先回答客户这样六个问题：
★你是谁？
★你要跟我谈什么？
★你说的东西对我有什么好处？
★如何证明你讲的是真的？
★为什么我要跟你买？
★为什么我现在就要跟你买？
要把自己当成客户，提出这些问题，然后再以销售人员的身份，把这些问题回答一遍。必须在拜访客户之前，就设计好答案并给出足够的理由，只有这样，在面对客户时，你才更有信心把产品销售出去。登门拜访客户之前，你必须完成以下几个方面的准备工作：
如果你给我一个小时来砍树，我会先花20分钟来磨刀。
——亚伯拉罕。林肯
★成交生理的准备
一个有经验的销售员，会在见客户之前解决好所有生理上的问题。试想一下，如果在和客户谈判的过程中，突然尿急或肚子不舒服不断上厕所，客户会怎么想？还有的业务员经常不吃早餐，在和客户一起的时候，肚子咕咕叫，不单会对自己的情绪造成影响，还让客户感到很不雅，最终影响面谈的效果。
★成交心理的准备
催眠自己，在心中反复默读这四条，使它们成为自己的信念：
●成交从一见面就开始；
●成交总在拒绝后；
●只有成交才能帮助客户；
●不成交是客户的损失。
★成交工具的准备
就像一个有经验的猎人，上山打猎一定会带好猎抢、子弹、猎狗、食物一样，销售人员也要准备好自己的成交工具，包括发票、收据、合同、计算器、笔——很多没有经验的销售人员在签单的时候才发现笔没有墨水了，这种差错会让客户严重怀疑你的专业性。所以，在出门拜访你的客户之前，检查好你的工作是否都处于可运行状态。想想看，当一群鹿从你身边跑过，你却发现枪里没有子弹，那会是多么可惜的事情。
★成交环境的准备
当然，在理论上，任何地方都可以成交，但是在人多、嘈杂、电话不断的场合，会分散双方的注意力；而在安静、舒适、不受干扰的环境下，可以更为妥善地解答客户的疑惑，成交率当然也就高些。
3.让客户无后顾之忧
首先你需要明白的是：客户之所以拒绝你，或迟迟不下决定，是因为什么。
（1）害怕
不管客户以什么方式表现出害怕，你都必须一再提出保证，肯定这场交易是当下最明智的选择，让客户百分百买得放心。你需要做的是，让他百分之百地相信你，给他安全感。
（2）增加保证就是增加利润
首先，客户怕损失金钱或花冤枉钱，怕受骗，也怕买不起你的产品。
如果客户说：“你的衣服是不是纯棉的？”你可以对他说：“如果不是，你可以立刻拿来退。”并在发票上写上“如果不是纯棉，立刻包退”的字样，使客户买得放心。
客户要的是，市场上彻底测试过的全新产品。
——西格尔
其次，客户怕产品或服务不值这个价钱，尤其是新产品，特别容易引起客户的疑虑。
如果客户担心买贵了，你可以对客户说“如果你买后，在这个城市任何一家商场的同一品牌有比我们还便宜的商品，我立刻退钱给你”，并在发票上写上“如果不是最便宜，立刻包退”的字样。这样客户才会对你产生信任。
第三，客户担心因为自己买错产品，会遭到别人的嘲笑或处罚。
你的目标是尽量消除客户与你进行交易时的风险，消除客户购买时的障碍，让他相信购买你的产品是最为明智的选择。当你消除客户的风险时，同时降低了自己的风险，也消除了购买的主要障碍。
在推销的过程中，勇于承担风险才会赢得客户的信赖。而且，基于心理学上的原因，客户往往对你产生信赖后便很少再去核实你对他的保证。其实客户只是需要一种感觉，一种能够让他可以放心购买的感觉，至于以后如何都不重要。
一旦你提供一个没有风险的机会，人们就会和你打交道、做生意。不管任何时候，双方进行交易时，一方总是会要求另一方去担保各种可能或全部的风险。如果你拒绝承担风险，就会失去他人对你的信任。
就像买橙子时，如果你问：“橙子甜不甜？”对方绝不会说：“我也不知道，你试试看吧！”相信如此回答你一定不会购买。而对方一定会说：“保证又新鲜又甜，不甜包换。”这样你才会有信心购买。即使购买后不甜，通常很少有人真的去换。这并不是欺骗，而是抓住了客户在购买
决策时的心理，他需要你给他足够的信心，以此来证实自己的选择是正确的。
4.怎么解读客户的购买信号
客户有了购买欲望时，往往会通过语言和身体，散发出一些购买信号。你所需要做的，就是把握住这些信号，赶快提出成交要求。
有时这种信号是下意识地发出的，客户自己也许并没有强烈的感觉或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉你可以和他成交了。对于一名专业的销售人员来说，准确地把握时机是相当重要的。而如果客户没有发出购买信号，就说明你工作还没有做到家，过早地提出交易反而会让客户觉得不舒服。
成交信号是客户通过语言、行为、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售人员及时发现。客户成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号三种。
催眠 TIPS
如果你经验丰富，并且观察入微，从客户的表现中，你会清楚知道你在销售对话中的进展如何，以及客户会在什么时候作决定。如果你能够抓住这些暗示的讯号，一定知道什么时候可以要求他开始签单或购买。
★语言信号
当客户有心购买时，从其语言中可以得到判定。例如，当客户说“你们多快能交货”，这就是一种表现出来的真正感兴趣的迹象，它表明成交的时机已到；客户有时也会问，“还能便宜些吗”，注意，当客户询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨条件更说明他实际上已经要购买。
归纳起来，假如出现下面任何一种情况，那就表明客户产生了购买意图，成交已近在咫尺：
●询问是否有优惠的可能
●要求详细说明使用要求、注意事项以及产品的维修等售后服务
●打听商品的详细情况，包括价格、运输、交货时间、地点等
●询问你有关产品的更多细节
●给予一定程度的肯定或赞同
●讲述一些参与意见
●请教使用商品的方法
●提出一个新的购买问题
●表达一个更直接的异议
★表情信号
个人的表情能够反映出这个人的内心世界，在销售的过程中，从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、点头赞许或嘴角微翘等，都与客户心理感受有关，均可以视为客户发出的成交信号。
行购买说明时，要特别注意客户的眼睛。因为眼睛是心灵的窗口，人的心理活动往往都会从眼睛里表现出来。就生理学而言，当一个人面对真正有兴趣的对象时，会睁大眼睛，反过来，就会没有任何反应，眼神涣散，甚至想要睡觉、打哈欠。换言之，对事物的兴趣程度越大，其眼睛越有神。作为一个经验老到的业务员，对于客户的眼睛绝不会放松，因为他们的购买意愿会随时传递给你。
具体表现有：
●眼睛转动加快，就像在想什么问题
●眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼
●视线随着销售人员的动作或所指示的物品而移动
●紧锁的双眉舒展分开并上扬
●原先做作的微笑让位于自然的微笑
●嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西
●神色活跃起来
●随着业务员的介绍而改变表情
●表情更加友好
由此可见，客户的语言、面部表情和一举一动都在表明他在想什么。从客户明显的行为上，完全可以判断出他是急于购买，还是抵制购买。而客户的购买信号既要靠销售人员的细心观察和体验，又要靠销售人员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交要求。当然，这种判断力是需要经验的，时间长了，你一定会料事如神。
★动作信号
细致观察客户行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。通常动作信号表现为：
●频频点头，对你的介绍或解释表示满意
●再次查看样品、说明书、广告等
●眼睛盯着产品的说明书、样品或者销售人员
●用手触摸订货单
●开始计算数字
●向前倾，更加靠近销售人员
●放松身体
●耸起的双肩放松下来
●长时间沉默不语
●主动热情地将销售人员介绍给负责人
上述三种信号，都有可能在表示一种“基本接受”的态度。但有时候这些信号会让你有些难以把握，造成一定的困惑。如果你不知道成交的“火候”到底是否已经刚好，你就需要通过以下的方法加以确定了。
★以静制动
你可以暂时保持沉默和冷静，静观其变。如果这种信号持续或者反复了一段时间，你就可以尝试着提出成交请求了。
★主动出击
你可以用一些简单的提问来确定自己的感觉，比如“这个产品确实非常适合您，对吗？”“您一定希望早点享受到这种新设备带来的方便，对吗？”等等类似的问题，如果客户的回答很肯定，那么你就可以尝试着提出成交请求了。
5.催眠成交的18招必杀
（1）直接提出法
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时，要尽可能地避免操之过急，而应该在有相当的把握之后才做，关键是要得到客户明确的购买信号。说法以直截了当为宜，比如说，“刘先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”
需要注意的是，当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会分散客户的注意力，使成交功亏一篑。
（2）“豆浆加几个鸡蛋”法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
比如下面案例里，在豆浆店里，店员问顾客：“豆浆里要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我们也应该采取这种问法，比如说，“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是刷卡还是用现金？”“您是今天签单还是明天再签？”
注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从，浪费时间。
（3）总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后，把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，指出客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
（4）让步成交法
又称优惠成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
★让客户感觉他是最特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵。
★千万不要随便给予优惠，否则客户会不断试探，提出更进一步的要求，直到突破你的底线。
★表现出自己的权力有限，需要向上面请示，比如对客户说，“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”在客户还没来得及答话的时候，话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很特殊，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
（5）特殊待遇法
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，所以他总是要求特殊待遇，例如个人独享的最低价格。你可以说：“刘先生，您是我们的大客户，这样吧……”这个技巧，最适合这种类型的客户。
（6）羊群成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用，而对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢，这就是所谓的“羊群心理”。一个客户看中了一台新型冰箱，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的电冰箱，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看电冰箱，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种冰箱，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
（7）惜失成交法
这种方法，是试图利用客户“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它，这是人性的弱点。如果再提点下客户，失去这种产品会造成什么不便，客户就会更加想要购买。
一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定的方法。一般可以从这几方面去做：
★限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
★限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
★限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
★限价格，主要是针对于要涨价的商品。
总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
（8）因小失大法
因小失大法，就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售保险，你可以这样说：“如果你节省对保险的这点投资，失去了一个意外的保障，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择：一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险。你所要做的，就是把“利益”跟“购买”联系，而把“风险”跟“不购买”联系起来。
（9）预先框定法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定他的定位，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。比如我们可以说：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人，对吧？”
（10）激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心来促使他们购买产品的方法。
有一个颇为有名的案例是，一对富有的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。这种说法既刺激了他们，又给了他们很大的面子，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
催眠 TIPS
需要注意的是，销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
（11）步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延，他们会说“我再考虑考虑”“我再想想”“我们商量商量”“过几天再说吧”等等借口。对于没有经验的销售人员来说，这些都是很棘手的问题。
优秀销售人员遇到客户推拖时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。不过这也恰恰说明，您对这个产品还是很有兴趣的，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下您要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方通常会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他只能说：“哦，不，怎么会呢？”
就这样，你可以用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
（12）协助客户成交法
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单。为了显得他们经验老道、聪明等等，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要相应改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。
（13）对比成交法
在纸上写出正反两方面的意见，利用书面比较利弊，促使客户下决心购买。销售人员准备纸笔，在纸的中间划出一条竖线，在左面写出正面（该买）的理由，右边写出负面（不该买）的理由，在销售人员的从旁敦促下，必定是正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
（14）“买一点”成交法
让客户先买一点产品试用，当客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，建议客户少买一些试用，往往可以收到效果。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
（15）欲擒故纵法
有些客户由于个性原因，天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定，这时，你可以故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
（16）“霸王硬上弓”法
在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料。假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了；如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果您明天想法变了，我会把订单撕掉，您会有充分的考虑时间。”
或者你可以说：“刘先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”
（17）经验成交法
如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，比如说你正在推销汽车出租计划，你就可以对客户说：“刘先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过，最后他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么。”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受，也能得到客户的信任。
（18）拜师学艺法
有时候会遇到这种情况，你费尽口舌，十八般武艺都耍了出来，但客户却不买帐，眼看这笔生意做不成了。这时候，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。
你可以这样说：“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。这真的很可惜，我们的产品是好的，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。您所在的位置比我高，看问题的角度更加全面，能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”
接着，客户提出不满意的地方，你回答：“我真的没有提到这一点。”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当然了，在使用这一招时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。
6.成交后，完美转身
恭喜你！在经过上面那些努力的尝试后，客户终于决定购买你的产品，在合同上签下了他的名字。在跟客户说再见之前，你需要说点什么，让客户觉得你不是“转过身子就不认人”的那种人，从而对你反感。
（1）“恭喜”胜于“谢谢”
在成交后，最好不要说“谢谢”，因为那样会让客户觉得你赚了他的钱，得到了什么好处，甚至是欺骗了他。销售人员应该恭喜客户作了如此明智的选择，并拥有了这个产品。
“刘先生，恭喜您作了明智的选择。”一位裸钻销售人员亲切地和客户握手时说道，“您选了一颗璀璨耀眼的钻石，再为其设计一个巧妙的款式，镶嵌上去后，一定会与众不同、独一无二，相信您太太一定会非常高兴”！
“能和一位肯为心爱的人着想的客户做生意，感觉真好！”一位寿险销售人员，对刚为家人买了一份保险的客户说道，“并且，我很欣赏您对财务规划的认识，只有睿智的人才懂得为将来打算”。
“刘先生，祝贺你！”一位服务器销售员说，“我保证我们的产品会给你的事业带来革命性的改变”。
像上面这样，在与客户成交以后，一定不要忘了和你的客户说，他们的选择是明智的。很多客户在事后会反思自己是否冲动购买或是否值得，他们希望自己的选择是对的。既然这样，你何不提前向他们说，他们的选择是对的！
（2）请客户转介绍
“还有一件事要拜托您，如果您对我们的服务很满意的话，您可不可以把您的一些兄弟厂家介绍给我，让他们也享受这样好的服务，您看这样好吗？”
在销售中，客户来源是个很难办的问题，而转介绍是获得客户来源，并获得转介绍客户信任的最好办法，因此，成交后销售人员一定要请客户进行转介绍。
（3）转移话题
成交后要懂得转换话题。为了避免客户反悔，要引开客户的思维，聊一些生活或其他方面的事情，让他没时间推翻刚才所作的决定。成交后继续聊交易的话题，是画蛇添足的做法。
（4）在合适的时候走人
签单后，销售人员既不能走得太快，也不能拖着不走，而应该走得自然，走得合理，既不要留给客户“收完钱就跑”的感觉，也不要给客户留下这样的感觉——“单都签了，你咋还赖着不走？”