Chapter 8 如何问对方才会说，如何说对方才会听
以温和的口吻说话
小侯是一家化工公司的财务人员，整天坐在办公室与数字打交道，时间久了，他觉得挺没意思的，便想换个环境。于是在一个上午，他瞄准老板一人在办公室，就敲门走了进去。
老板见他进来，知道他肯定是有事情，示意他坐下后，问道：“小侯，有什么事吗？”
“经理，我有个小小的请求，不知您是否会答应？”他微笑着看着老板。
“什么请求？说说看！”
“我……我想换个环境，想到外面跑跑，可以吗？”
“可你对业务不熟，你想跑什么呢？”老板面有难色。
“业务我可以慢慢熟悉，如果经理能给我这个机会的话，我会好好珍惜，一定不会让您失望。”
听小侯这么一说，老板面色缓和了许多，问道：“你具体想去哪个部门呢？”
“您认为我去公关部合不合适？”
老板皱了一下眉：“你原来做财务工作，现在去跑公关……”
“经理，是这样的，我有些朋友在媒体工作，我可以利用这些‘资源’，为公司的宣传出一份力，这样，对公司也有好处。”
老板想了想说：“那你先试试吧，小侯，我可是要见到你的成绩啊！”
“谢谢经理给我这次机会，我一定好好干！”
于是，小侯成功地调到了公关部，而且工作成绩还相当出色。
小侯是个聪明人，当他想转到其他部门工作的时候，没有蛮横地向老板提出自己的要求，而是温和地用商量的口吻对其说出自己的想法。
显然这种温和的说话方式会让对方感觉备受尊敬，更重要的是，这样的说话让对方觉得你是在和他商量一件事，而不是命令或要求什么。有了这种心理，对方就容易接受你提出的建议了。
消除疑虑，才能让初识者敞开心扉
小超是个动漫爱好者，最近又迷上了制作飞机模型，后经人介绍认识了一个叫赵彦的模型高手，两人一见面就谈了起来。
小超：“听说你是这方面的行家？”
赵彦：“也不算吧，只是喜欢玩而已。”
小超：“你做这个多少年了？听说这行里的有些人很神秘，之前都是专门做飞机的？飞机的原理是不是很复杂？……”
听了小超的这几句话，赵彦的面部表情突然严峻了起来。
“你问这些干什么？我不知道。”
感到对方有明显的抵触心理，小超连忙说道：“不好意思，我解释一下，我之所以问你飞机原理的事，是因为我最近在学着做飞机模型，我朋友没跟你说起这件事吗？”
赵彦摇摇头：“他只说你想认识我一下，没说具体是什么原因。”
“噢，那就是我的不对了，我应该提前告诉你的。除了飞机原理，我还想知道咱们国内制作飞机模型的整个状况，比如经费啊，材料源啊等等，毕竟我刚接触这个，这方面的知识还非常缺乏，不知道你是否可以告诉我？”
“当然可以啦，你一解释我就明白了，不然一见面就问我飞机原理什么的，我以为你是间谍呢。”
“哈哈，我的错，我的错。”
第一次见面，不管出于怎样的目的，总希望尽可能多了解对方，于是一个又一个的问题就这样问了出来。殊不知，这样的问话方式会给对方造成不适感，对你本就不熟悉的人，戒心会更重。相反，如果在问话前先说明你的目的，那么对方就很容易开口说话。
上例中的小超就犯了这样的错误，他的问题让赵彦疑虑重重，甚至因为问题的敏感性而怀疑他是间谍。正是有这样的想法，赵彦变得格外警惕，他们的交流自然无法畅通。
所以，生活中，当我们与某人第一次见面时，不管有多想了解对方，一定不能忽视问话禁语的问题，要耐下心来慢慢说。尤其要注意的是，在问一些需要解释的问题之前最好做出必要解释，跟对方说明自己这样问的意图，这样才能让对方最大限度地敞开心扉，你也会更加了解这个人。
主动出击，把控话语权
小董是一家公司的业务员，刚上班不久就被派到外地去收欠款。欠钱的是家实力雄厚的公司。小董想，之所以一直要不回来欠款可能因为是旧账的缘故，这次他好好跟对方说说，应该没什么大问题。但是，直到见到那家公司的老板，小董才知道，他把事情想简单了。
小董：“您好，您是这家公司的老板吧？我是xx公司的业务员，我是为那笔旧账来的，您应该知道吧？”
那人一听，眉毛一横。
“旧账？什么旧账？我从来不欠人家什么。”
没想到对方抵赖，小董就拿出了账单，说：
“要不您看看？我说的没有错，不然会来麻烦您吗？”
那人看都不看就把账单扔到一边。
“什么账单？我不看，别浪费我的时间了。”
“你赖账也罢不赖账也罢，白纸黑字就在这摆着呢，××年的20万块钱的货是怎么回事？你让一个叫李明的业务员从我们公司拉了货，说过几天就给钱，这都过了多长时间了？钱呢？你可能会说你们公司没这个人，告诉你吧，来之前我都打过电话核实了，人还在你们公司里，哪个部门我都知道。”
“胡扯，根本没有这事。”
“还想抵赖，××年的6月份还有一笔货款没结，也说过几天。这账单上都写着，上边还有你的签字和指纹，你不会说这些也是假的吧？”
“哪有签字？哪有指纹？”
那人嚷着要抢账单，小董赶紧躲开。
“来之前我已经想好了，能自己解决就自己解决，不能解决的话我直接向相关部门汇报。你要是威胁我的人身安全，我就打110，没想到我会这么做吧？还想一直赖下去吗？”
那人听到小董要报告相关部门，突然愣在那里，一句话也不说了。如果被处罚，公司的损失肯定很大，在整个业界的声誉也会受到很大影响，想到这里，那人就软了下来。
“年轻人，不要太冲动嘛，有事好好说，还用得着惊动上级领导吗？我也是小本经营啊。”
“既然知道做生意不容易，为什么还要为难我们？……”
“好，好，我还你们钱，今天下午就办。”
遇到一个蛮横的人应该怎么办？当这个蛮横的人又恰好欠了你东西就是不还的时候，又该怎样处理？相信这样的问题让很多人都很头疼。
小董在最开始本想用和风细雨的方式让对方还钱，他想在循循善诱间让对方明白欠债应该还钱的道理。但渐渐地，小董觉察到对方一直在抵赖，而对方的蛮横也让小董明白越是温和越解决不了问题。他就决定主动出击，同时在气势上压倒对方。
只有主动出击才能拥有把控权和话语权，只有有了把控权和话语权，对方的思想才能渐渐被你掌握，而一旦掌握了对方的思想，还怕问题解决不了吗？
旁敲侧击，“敲”出对方的真实想法
李毅是一家公司的推销员，他在接到一家企业的订购需求后前去拜访，刘小姐接待了他。
李毅：“您好，是您打电话说要订购一台传真机吗？”
刘小姐：“是的，公司需要，所以想要一台。”
李毅：“您需要什么型号的？或者以前用的是什么型号的？”
刘小姐：“以前没有用过，这是第一次买，明白我的意思吗？”
李毅：“噢，不好意思，我能问一下您为什么不通过电子邮件等方式发送文件吗？”
刘小姐：“接收公司文件的公司大部分都是传统的老企业，他们的经营理念和办事风格虽不能说墨守成规，却也真的有些老旧了，但有什么办法呢？他们是我们的上帝，我们有责任满足他们的需求。而且买传真机的事是经过领导考虑后决定的，买就买吧。”
李毅：“但是我看得出来，您并不是非常情愿用传真机，而是更倾向于用电子邮件等方式发送文件，对吗？”
刘小姐：“谁说不是呢！我也想了，发传真也不是经常的事，而且接收传真的第一人也不是老板而是文秘。唉，但是没办法，都已经这么定下了，你还是给我介绍一下产品的具体情况吧。”
李毅：“刘小姐，既然买传真机的事情不是对方要求您办的，我看也不必非得买。您不妨试试其他的产品？”
刘小姐：“你指什么？”
李毅拿出一套电脑传真软件说：
“这是一套电脑传真软件，它的优势是自动安装，传送文件准确率高，速度快，价钱还非常便宜。”
刘小姐：“哦，是吗？那你给我详细介绍一下吧。”
作为一名销售人员，向顾客介绍产品的时候，不能一味地按照对方的需求去说。因为对方说出的需求有时并非出于真实的意愿，这个时候，就需要有心的销售人员用旁敲侧击的方式打探出对方的真实想法，这样才能提供给对方真正需要的产品。
李毅本以为刘小姐是想订购一台传真机的，但通过交谈得知，对方的真实想法是：我并不十分喜欢传真机，我更倾向于其他新型的传输方法。从这样的想法可以看出，对方需要的只是一种能传文件的工具，传真机只是一种错误的概念表达。那么，李毅是怎么发现这点的呢？
首先，他就传真机的基本问题询问刘小姐，发现对方并不十分清楚而且似乎不喜欢回答相关问题；而当他询问其他更便捷的传输方式时，刘小姐的精神状态马上好了许多。李毅就马上断定，对方的真实需求跟她刚才的表达有误差，而这种误差如果不经过试探性询问，就不会发现。同时，李毅运用了新旧两种产品的对比法—传真机并不适合您，电脑传真软件更快捷和便宜。两者一比较，进一步把顾客的真实需求挖掘了出来。
在产品销售的过程中，最让消费者满意的产品不一定是质量最好、外观最漂亮的，却一定是最合消费者心意的。想明白消费者的心意，就要学会用多种途径发掘出对方的真实需求，旁敲侧击就是方式之一。
旁敲侧击不是故意套对方的话，而是为了给其提供最满意的需求而采取的一种问话方式。掌握了这种问话方式，就能更主动地把握消费者的心理和销售时的主动权。为对方提供了最急需、最合适的产品，他还会拒绝你吗？
Chapter 9 以非常技巧来弄清事实真相
暗示引导，用迂回法了解事实真相
圣诞节前夕，里昂商场门前车水马龙，这时一位40出头的女子提着购物篮，急匆匆地步上台阶，准备进入商场购物。突然一声枪响，场面一片混乱，伴随着一片惊慌的呼叫，人们四处奔逃。当中年女子从惊恐中回过神来，发现她面前有一位妙龄女郎躺在血泊中。
警察闻声立即赶到现场，但是凶手已逃之夭夭。
作为现场的目击证人，她必须到警察局作证。但是她怎么也想不起当时的情形。她当时只想赶紧进入商场买东西，究竟是谁开的枪，她根本无从回忆。
在这种情况下，警察局请来了一位催眠师对这位女子进行催眠，以使她回忆起案发时的情景。
这位女子被安置在催眠椅上，接受催眠师的催眠。
催眠师对她进行暗示诱导：
“你从汽车里出来，是想去买东西吗？”
“是的，我要给孩子买圣诞礼物。”她不假思索地回答。
“你是不是去里昂商场买圣诞礼物？”
“是的。”
催眠师继续暗示她：
“你现在正从汽车里出来，往商场走去。你已经走上商场的台阶，商场门口人是不是很多，非常拥挤？”
“是的，人非常多。”女子回答。
“你看看你的前面都有些什么样的人？”
被催眠的女子接受催眠师暗示之后，抬头向前看。停顿片刻后回答：
“什么样的人都有，有男人、女人、小孩、老先生、老太太，可是这些人我一个也不认识。”
“你见到一位穿着狐皮大衣的女郎吗？”
她稍微迟疑了一下，摇摇头说：“我没看见。”
“你肯定能看见她，你再找一找。”催眠师提示她说。
她又引颈向前仔细地观望，然后激动地回答说：
“啊！我看见了，她从商场出来，走得很匆忙，看上去很慌张的样子。”
“后面有人跟踪她吗？”
她又向前放眼搜寻，说：
“有，一个戴大帽子的男人，帽子压得非常低。”
“那个人大概有多大？”
“应该有40多岁吧。”
“他脸上有什么明显的特征吗？”
“长方脸，眼角好像有个黑痣。”
“之后他做什么？”
“他走到女郎身边……”
被催眠的女子突然失声惊叫起来：“啊！就是他！他从口袋里掏出一把手枪，把那个女郎打死了！”
“然后那个男人往哪里跑了？”
“他用手压了压帽子，然后飞快地跑进商场里去，一直没有回头！”
这位女子在被催眠状态中回忆起她当时的所见所闻，并提供了凶犯的相貌特征。里昂警察局根据她提供的特征，很快抓获了凶犯。
上面列举的是用催眠术侦破凶杀案的实例。那位作为见证人的中年女子在清醒的时候记不起她亲眼目睹的事实，而被催眠之后，她竟然能够详尽地叙述凶杀案的经过。
为什么会这样？难道催眠师真的有常人不具备的特异功能？事实并非如此，催眠师只是运用了一种普通人并不熟知的问话方法，才取得了意想不到的效果，这种方法在催眠学中叫做暗示法。
故事中的催眠师在问该女子问题的时候，并没有直来直去地问，而是在迂回的引导中，让她回忆曾经发生的一切。催眠师的问题看上去很普通，实际上却非常有技巧，每个问题都有一个假设性的目标，而这个目标就是催眠师想让女子确认的。在缓和的、毫无刺激性的对话氛围中，这名女子才会顺着催眠师的暗示和引导慢慢地回忆起事件的真相。
“歪曲事实”，反向问话的神奇效果
有时，面试官面对的应聘者是一些不想说出真心话的人，他们总是想方设法掩盖自己，想借此蒙混过关。为了看清这类人，面试官就要学着像法官那样，通过误导性问话诱出对方的真实想法，达到面试的最终目的。
有这样一则故事，法官正在审理一桩杀人案，犯罪嫌疑人因为女友父母不同意他们交往而狠心将女友一家三口杀害。以下是法庭审理实录：
法官：“王某，把你的犯罪经过说一下。”
王某：“该说的我都说了，是我女朋友的父母先动手伤我，我是迫于无奈才失手杀了他们的。”
法官：“迫于无奈？好，既然这样，我问问题，你来答。案发现场是在你和你女朋友租住的房子里，是不是？”
王某：“是。”
法官：“出事之前你女朋友的父母经常到那个出租屋去看你们是不是？”
王某：“不是，他们从没去过，我也不想让他们去。”
法官：“不想让他们去？为什么？”
听到法官的这句话，王某说话突然结巴起来，但他又迅速恢复了镇定。
王某：“因为……因为他们的身体不好，我们住的地方也比较偏僻，不好找。”
法官：“他们去你那儿的那天，是拿着刀或者其他的凶器去的，是不是？”
王某：“当然不是。”
法官：“他们进入房间后是直奔厨房去的，是不是？”
王某：“不是，是直奔客厅去的。”
法官：“即使他们是第一次到你那儿，进门后也是直奔客厅去的，但他们还是比你熟悉厨房的位置，也清楚里面都有什么东西，是不是？”
说到这里，王某的脸上已经渗出了冷汗。凶杀现场就发生在王某出租屋的厨房里，凶器是菜板上的菜刀。之前，王某一直被法官的问话问得莫名其妙，没想到法官会突然问到厨房的事情。
王某：“法官，我认罪，我熟悉厨房的路，我知道菜刀放在哪里，是我先动的手，我后悔啊……”
面对犯罪嫌疑人，想让他们认罪并不是件容易事，他们会千般狡辩。故事中的王某就是这样的人。最开始，他歪曲事实，说是对方先动手，自己是被迫反击的。试想一下，如果法官直来直去地问“你为什么撒谎，为什么不说实话？”王某还是会接着狡辩下去，因而这样质疑对他没有任何作用。但法官的误导性问话却问出了对方的真话。
法官故意“歪曲事实”，反着问话。从女友父母是不是经常去他所住的出租屋，到双方谁更熟悉厨房的位置以及里面的摆设，都问了个周详。王某之前已经说了，女友父母从没去过自己的出租屋。既然从没去过，对里面的情况肯定非常不熟悉。这就在一定程度上证明了当双方发生冲突的时候，王某比女友父母具备更有利的行凶条件。所以，当法官最后问到女友父母即使是第一次去也能熟练地找到厨房时，王某的脸上已经吓出了汗—他装不下去了。
法官虽然一直没有问王某为什么说对方先动手，先拿刀，但他通过自己的一步步诱导，最后让王某自己说出了“我更熟悉厨房的位置，知道刀放在哪里”。问出了这些，案子不就一清二楚了吗？
“先软后硬”，让对方无所适从
1923年，苏联食品短缺，苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼事宜。
当时，挪威商人非常了解苏联的情况，想借此机会大捞一把，于是就提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力讨价还价，但仍然没有取得实质性进展，谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低的价格成交呢？低三下四是没有用的，而态度强硬则会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。
再一次与挪威商人谈判时，柯伦泰十分痛快地说：“目前我们国家非常需要这些食品，好吧，就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话，我就用自己的薪金来补偿，你们觉得怎么样？”
挪威商人听了她的话，一时竟呆住了。
柯伦泰又说：“不过，我的薪金有限，这笔差额要分期支付，可能要一辈子，同意的话咱们就签约吧。”
柯伦泰的这些话既让挪威商人很感动，又让他们感到了其中某种强硬的意味。要还一辈子，这里面似乎已经没有了讨价还价的余地。最后，经过一番讨论，他们最终还是同意降低了鲱鱼的价格，按柯伦泰的条件签订了协议。
一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时不仅不会让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的人，可以在你身上获得更多更大的利益。
相反，如果一开始就给人以较强硬的态度，从面部表情到言谈举止都表现得高傲、不可战胜、一步也不退让，留给对方的也将是极不友好的印象。这样会使对方怀疑你的诚意，从而失去对你的信赖和尊敬。
那么，正确的方法应该是怎么做呢？
故事中的谈判给我们提供了帮助。本来是互不让步的商业谈判，最后却因为一方的“示弱”发生了意想不到的改变。这种示弱在商业谈判中叫做“软硬兼施”。当谈话陷入僵局，双方各执一词争执不下的时候，要想让谈判继续下去，一方就要做出让步。让步不是无谓的退缩，而是在谋划周全后，为了争取最大利益而做出的举动。
其实，无论是在谈判桌上，还是在生活中，当你遇到类似于故事中那样的局面时，不妨试用一下“先软后硬”的谈判方式，很可能会取得意想不到的好结果。
将对方的答案暗含在自己的问话中
小芳是某汽车公司的业务员，因为业绩突出，已经连续三次被评为优秀员工了。她是怎么做到的呢？以下是小芳和顾客的一次对话。
小芳：“请问你需要多大吨位的？”
顾客：“很难说，大致两吨吧。”
小芳：“有时候多，有时候少，对吗？”
顾客：“是这样。”
小芳：“究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？”
顾客：“对，不过……”
小芳：“假如你在丘陵地带行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车所承受压力是不是比正常情况下要大些？”
顾客：“是这样的。”
小芳：“你们冬天出车的次数比夏天多吧？”
顾客：“可不是嘛，多多了，夏天生意不行。”
小芳：“有时候货物太多，又在冬天还是丘陵地带行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？”
顾客：“对，确实是这样。”
小芳：“从长远的眼光看，是什么因素决定买车型号，是否留有余地？”
顾客：“你的意思是……”
小芳：“从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？”
顾客：“当然要看车的使用寿命。”
小芳：“一辆车总是满负荷，另一辆车却不超载，你觉得哪一辆车的寿命更长些呢？”
顾客：“当然是马力大、载重多的一辆，也就是不会超载的那一辆。”
小芳：“所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车，这样可能更划得来。”
顾客：“好的，我考虑一下。”
想要说服别人不是件容易事，当你试图让别人答应某件事或者买下某件东西的时候，他常常会想：我为什么要听你的？遇到这样的情况，应该怎么办呢？
在上述小芳和顾客的对话中，我们并不能在最开始就准确地判断出小芳能说服顾客接受她的意见，但有一个强烈的感受—小芳的话里似乎总有对方的需求和愿意接受的内容。
两个人交谈的时候，当答者对问者的问题没有表现出任何不适和反感，每次回答都能给予正面回应的时候，两人的交流就会呈现一种良性循环。这里面暗含的意义是：回答问题者正逐渐在内心深处接受向自己提问的那个人，这种接受包括对方的问题和意见。那么，为什么会产生这样的效果呢？
在小芳的问话中，她一直将对方可能接受的答案包含在她的问话中，这个答案也是她想让对方接受的内容。这样问出来，会让对方觉得被尊重，没有被诱导，虽然事实确实是那样。
有时，说服并不需要正面表达，将对方可能回答的答案暗含在自己的问话中，用他能接受的选择来引导他，很多事情就会容易很多。
采用多种问话方式，摸透对方的心理
甲乙双方是合作多年的贸易伙伴，甲最近在公司经营上遇到了些困难，需要大批货源支持才能渡过难关。今天与乙见面就是为了让其增加货源。但乙似乎不情愿，双方都有各自的小心思。
甲：“老兄，最近怎么样，还是挺忙的吗？”
乙：“有时忙有时不忙的。”
甲：“嗯，办公司不容易啊，风险随时都可能出现，忽视了哪一方面都不行，你说呢？”
乙：“是啊，办公司都是这样的。”
甲：“我听说最近有不少公司在裁员，缩减成本，大家压力都很大啊，你们公司也这样吗？”
乙：“是啊，经济大环境不好，大家都勒紧了裤腰带过日子，成本不减不行啊！”
甲：“在利润上下点功夫不行吗？”
乙：“说的容易，怎么做啊？”
甲：“在货源采购上想想办法不行吗？”
乙：“货源采购？这个不好办。产品质量不好的话怕积压，质量好了又怕价格太高采购不起。为了在短期内度过困难去拿高价钱买货，成本不还是很高吗？”
甲一听，对方原来是担心这个啊。
甲：“一直这么拖着公司怎么发展啊，正常运转也会受到影响的。你就没想过用降价的方式销售产品，薄利多销吗？”
乙：“说是这么说，你降别人也会降，这样还有的赚吗？”
甲：“嗯，也是。所以还是要从采购这个根源上下工夫。如果精简采购途径，找一个或者集中的几个货源商供货，不就减少了不必要的投入，利润也会高一些吗？”
乙：“嗯，说的也是。我明白了，你今天一直说采购的事，今天找我就是这个目的吧。”
甲：“其实咱们都是老客户了，我的产品你也应该放心，所以真的希望你好好考虑一下我刚才的话啊。”
乙：“嗯，好的，我一定好好考虑一下，你说的也有道理。”
在商业活动中，想通过自己的问话摸透别人内心的真实想法并不容易。问得过多会让别人起戒心，单一的问话有时甚至会让对方反感。这个时候，我们就需要掌握并灵活运用多种问话方式，如直接发问、肯定发问、否定发问等。将它们杂糅在一起，组成组合拳，对方就会不自觉地跟着你的思路走下去，你也会在这个过程中了解到对方的想法。
甲先用了直接发问的形式询问了乙的近况，又用肯定问句的形式了解乙缩减成本的原因，最后，在否定发问中让乙就某一问题给予回答。这种多种句式不断变换的形式，一定程度上打乱了乙的思维模式，让他不知道你想问他什么，同时也避免了一种句式给人的厌倦感和压迫感。这种问话的绝妙之处在于，它是一种“共情心理”，按照对方的情绪发展问下去，对方的话匣子就更容易被打开。
在通常的对话情景中，直接发问是为了最迅捷地感知对方的反应，肯定发问是让我们的问话有更多的可信度，而否定发问则是为了获得对方肯定的回答和进一步探讨下去的可能。故事中的乙本不想增加订货量，倘若甲不旁敲侧击、变换方式地问，就不能真正了解乙的想法，更不能达到劝说乙订货的目的。
在商业活动中，任何一次对话都不是简单的你问我答。为了尽早看透对方的心思，就要学会杂糅各种问话术，让对方摸不透你的问话意图，却又不自觉地被你的问话牵着走，如此反复多次，对方的真实意图就不难被发现了。
Chapter 10 抓住关键，把握对方心理
追问，不给对方拖延之机
我们想办成某件事情的时候，如果遇到阻碍就不再继续，那么将会一事无成；相反，如果你步步紧逼，不断追问，不给对方拖延之机，那么目的就很容易达到。
赵普是宋朝的大臣，他曾经做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，是个性格坚忍的人。有一次赵普向宋太祖推荐一位官吏，说道：
“皇上，孟飞是一名难得的贤臣，他已为官多年，您是不是该考虑一下他晋升的事情了？”
太祖平时不喜欢这个人，于是对赵普的话没有理睬。但赵普没有灰心，第二天上朝又向太祖提起这件事，请太祖裁定，太祖还是没有答应。
赵普仍不死心，第三天又提出来：
“皇上，孟飞的事您考虑得如何了？”
赵普连续三天都提到孟飞晋升的事情，同僚也都吃惊了。不出所料，太祖这次果然动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。
但更令人吃惊的是，赵普又默默地将撕碎的纸片一一拾起，回家后仔细粘好。第四天上朝，他一句话也不说，将粘好的奏折举过头顶，立在太祖面前一动不动。
太祖真是无可奈何了：“若我不同意，这次你会怎样？”
赵普面不改色：“有过必罚，有功必赏，这是一条古训，谁都不能更改，但皇帝怎么能以自己的好恶而无视这个原则呢？”
面对赵普的不断追问，太祖知道没法不答应了，只好准许了他的奏请。
有时候，有些人之所以难以请动，肯定有某种原因。例如故事里的宋太祖，赵普向他推荐的人正是他讨厌的，遇到这种情况，他怎么能够轻易答应呢？但赵普又是个非常执著的人，不答应他，他就使出了“反复追问”这一招。
“反复追问”就是紧抓一个问题不放，不回复，不给满意回答，就一直问下去。
在求太祖准许自己的奏请这件事上，赵普一共追问了四次。从第一次到最后一次，追问的程度越来越深，当然，其中的凶险也越来越大。他之所以这样不放弃，是因为他知道不能给太祖一点拖延的机会，一拖延，事情成功的几率就会很小很小。生活中求人办事的时候，遇到一时的阻碍在所难免，此时万不可气馁，如果像故事中的赵普一样，一而再，再而三地“追问”，事情就总有办成的一天。
由浅入深，慢慢将对方“吃进”
有一天，孟子觉得齐宣王的有些作为并不能与一个好国君相称，于是对齐宣王说：“假如一个人把妻子儿女托付给朋友照顾，自己到楚国办事去了，等他回来时，他的妻子儿女却在挨饿、受冻，对这样的朋友该怎么办？”
齐宣王不知道孟子的用意，于是非常干脆地回答：“和他绝交！”
孟子又问：“军队的将领不能带领好军队，应该怎么办？”
齐宣王觉得这种问题很简单，于是又干脆地答道：“撤掉他！”
孟子终于问道：“一个国君没有把他的国家治理好，又该怎么办呢？”
齐宣王这才明白了孟子的意思—国家治理不好，应该撤换国君。虽然他不愿接受这种观点，但是在孟子“层层剥笋”的巧妙言说之下，也只有忍受这种观点了。
有的人为了让他人接受自己的意见，往往会在最开始的时候问一些看似跟主题无关紧要的话，被问者也通常会漫不经心地回答。但到了最后，当被问者突然意识到问话者话里有话的时候，为时已晚，他已经掉到对方设的“陷阱”里爬不出来了。
在这个故事里，孟子给齐宣王提了三个问题。这三个问题有递进的内在逻辑，与齐宣王的关联程度也越来越深。前两个问题的目的性似乎非常模糊，但到最后一个问题提出时，齐宣王才顿悟：原来，一件事做得不当，是要付出代价的，孟子是在用这样的方式提醒我啊！
这种说服法就像剥笋，笋子在成为竹子之前，有多层外皮包裹，剥笋时总得一层层地剥开，才能剥到所需要的笋心。所谓“层层剥笋”说服法，就是在说服他人的过程中紧扣主题，从小事切入，由小至大，由远至近，由浅到深，由轻到重，逐层展开，直至揭示问题的本质，进而达到真正的目的。
层层剖析，由浅入深不但可以在最开始隐藏自己的真实目的，还可以观察对方的接受程度，慢慢地将对方“吃进”。
去除细枝末节，开场白要快速进入主题
小李是一家公司的推销员，他想给一个叫孙××的老客户推销公司的新产品，于是他打电话给孙先生。
小李：“不好意思，打扰一下，请问是孙先生吗？”
孙××：“是的，有什么事？”
小李：“是这样的，孙先生，实在不好意思打扰您，我是××旅行公司的小李，我想请问一下您以前有没有使用过××旅行优惠卡住酒店？”
孙××：“什么卡？什么事情？快点说，我还有事要办。”
小李：“非常抱歉，孙先生，我们的旅行优惠卡可让您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折。”
孙××：“我不需要。”
小李：“没关系，谢谢您，不好意思，打扰您了，再见！”
放下电话，小李觉得不甘心，决定换换方式再打电话过去。第二天一上班，小李就拨通了孙先生的电话。
小李：“您好，请问是孙先生吗？”
孙××：“是的，什么事？”
小李：“您好，孙先生，我是××旅行公司的小李，今天给您打电话主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！”
孙××：“哦，这没什么。”
小李：“为答谢老客户对我们公司的支持，我们公司特别推出一种优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都可以享受打折优惠，相信这张卡一定会为您的旅行带来更多的方便，您愿意考虑一下吗？”
孙××：“好的，我考虑一下。”
电话销售，其成败有时就在对方接听电话的前三十秒。
在电话沟通中，客户最不愿碰到的就是对方说一些与自己无关的事，一旦他觉得他的时间被浪费了，他就不会再继续听电话。
在第一次通话中，小李被拒绝就是因为他犯了唆的毛病，总问一些无关紧要的事，如“您是不是用了我们公司的优惠卡”这样的问话会让孙先生觉得：既然你都没搞清楚我用没用你们的优惠卡，为什么还要给我打电话，为什么不调查清楚了再打？况且，说了半天，孙先生也没听清楚对方想表达什么意思，挂断电话就是情理之中的事了。
在第二次的通话中，小李改变了问话方式，他在最短的时间内自报家门，然后将谈话的重点迅速转移到公司优惠卡给对方带去的好处上，这自然引起了孙先生的兴趣。
删除细枝末节，在尽量短的时间内将产品的功能和带给顾客的益处说出来，这样才能获得顾客的认可。其实，不仅在销售中，在其他开场白中，我们也应注意不要唆，争取在最快的时间内进入主题，让别人明白我们的意图。
多提些假设性问题
复试仍然由李然来主持。他遇到了一个棘手的问题，今天来的这两个人都是经过初试后留下来的佼佼者，他们俩各方面看上去都非常优异，但只能有一个留下来。想了半天，李然决定这样来考察。
李然：“两位都是优秀的人，今天我只想简单地问几个问题，权当交流一下。因为两位应聘的工作是审计，所以我有这样一个问题，假如你们到总公司旗下的一家子公司去作审计，审计的结果是这家公司在某些方面存在问题，而该公司领导对你们审计的结果拒绝签字。但总公司的领导告诉你们，只有子公司领导签字，任务才算完成。面对这样的情况，你们会怎么办？”
听了李然的问题，甲说：“这个好办，用总公司领导去压他，那样他就会服软签字了。”
李然：“如果子公司的经理资历不一般，曾经做出过非常突出的业绩，总公司的领导对他也非常器重，面对这种状况，你又该怎么办？”
甲：“那我就说‘国有国法，家有家规’，他能耐再大也要签字。再说，有总公司领导给我撑腰还怕什么？”
李然：“你是去工作的，还是去拿‘领导’压人的？”
甲：“我……”
李然看甲无话可说了就让一直没说话的乙发表一下看法。
乙：“我想的是，或许是我们自己的审计出了问题，不然人家为什么会平白无故地不签字的呢？”
听了乙的话，李然点点头：“如果真的如你所说，是自己的审计出了问题，你打算怎么办？”
“如果真是这样，那就马上纠正，给该公司一个公正的结果。”
此时甲又插嘴道：“其实现在很多人都是没事找事，既然已经做过一轮严格的审计了，为什么还要听他摆布，他说不对就不对？真不把总公司放在眼里了！”
这话让李然和另一个面试官有些尴尬，但李然还是强装笑颜地说：“好，你们两个都很优秀，最终的结果会在三天内通知两位。”
还用通知吗？明眼人一看就知道结果了。
当一个职位有多个潜在的优秀竞争者时，面试官需要的不仅是一双慧眼，更需要选取针对性强、迷惑性强、假设性强的问题考察应聘者，用未来工作中可能遇到的问题考验他们，往往更能够检验出一个人的素质和“成色”。
在上文的面试故事中，李然为了甄别两个应聘者中哪个更加优秀，采取了情景假设的提问法。他这么做的用意非常明显：同一个问题，不同的人给出的答案肯定是不同的，根据不同的答案，就能判断出对方是怎样的人。
面对李然的问题，甲的回答是用领导压对方。如果说出这种话的人只是公司的一般员工，他的不满多是发发牢骚，背后说说别人的坏话而已；一旦成为领导，他就会盛气凌人，用自己的权势压迫别人，这不利于公司内部的团结。而乙的回答则是从自身出发，从自己身上找原因。这样的人谦虚、认真，做事兢兢业业，不管业务精通与否，首先态度是正确的。态度端正，做事就会顺利很多，麻烦也更容易解决。如果面试人员熟练掌握了这种问话方法，就不怕看不出应聘者的真心了。
Chapter 11 掌握问话技巧，巧妙洞悉人心
多使用带“所以”的问句
两家跨国食品公司经过了连续数月的艰苦谈判后终于达成了一些共识。在谈判即将结束的时候，甲公司觉得有必要了解一下乙公司对下一阶段的规划，于是和乙方代表作了如下交谈：
“细算下来，咱们的谈判已经持续了三个月了，感觉怎么样？”
“还可以，比预期的好。”
“就是说虽然有问题，但还是对接下来的新阶段充满信心？”
“差不多吧。”
“所以，按我的理解就是，咱们还有进一步合作下去的可能？”
“当然，为什么不能呢？”
谈判的最高境界就是让谈判双方走向双赢。谈判就像分蛋糕，自己分得一定利益，同时要让对方知道他也能分得一块，这样双方才能坐在一块。这里还有一个说话技巧：多用“所以”，少用“但是”。
一定程度上讲，这个时候由“所以”引领的疑问句并不仅仅是对对方意见的总结，更是对对方说出的话的延续。这样的说话方式能使双方讲话的内容充分展开，并给对方留下这样的印象：我们在讨论同一个问题，至少我们有诸多共同语言和继续合作的可能性。
当双方在发言中多少有点矛盾时，可以对对方说：“我们只是表达方式和所处的地位不同，其实说的都是一回事，所以，谈话其实还是可以继续下去的，您觉得呢？”把谈话引向双方共同的目标上来，才能寻找到谈判成功的最佳途径。
因此，和对方交流的时候，应尽量避免使用转折连词。多用“所以”、“正因为如此”等顺接连词，将双方的共同点更多地集合在一起，双方共赢的几率才会更大。
棘手问题，直接回答不如反问
男孩对女孩爱慕已久，这天他打算向她表白。他并没有十足的把握确定女孩一定会接受他，也不清楚女孩心里到底是怎么想的。正当男孩犹犹豫豫，不知道如何开口的时候，女孩却率先提出了。
女孩：“有个问题想问你，这个世界上怎么会有不想找女朋友，不想结婚的男人呢？”
男孩：“嗯？为什么这么说呢？”
女孩：“也不是他没有能力，长得比别人差或者其他什么原因。只要女孩自己喜欢他就够了，但为什么男孩就是不知道呢？难道是感觉不到？是真笨？”
男孩：“你说男孩笨？感觉不到？你的意思是女孩喜欢他？”
说完这话，男孩脸上浮现出一丝不易觉察的微笑。
女孩：“是啊，有些男孩就是笨，有人喜欢他都不知道。”
说这话的同时，女孩还有意无意地看了男孩一眼。
男孩：“你这么说，我就更糊涂了。你说的男孩是谁？我认识吗？”
女孩：“是你啊！”
男孩：“我？谁喜欢我啊？”
女孩：“我喜欢你啊，真笨！”
男孩：“其实我也喜欢你。”
通常来说，男孩向女孩表白前的心情是喜悦、紧张、忐忑不安的，他不知道女孩会不会接受自己，而女孩也不会主动说出自己对男孩的感觉。女孩的思维总是朦胧、含蓄的，直白的表达不是她们的最爱。这个时候，为了看清楚她们的真心，可以运用不断反问的问话法，即使对方让你回答你也以问待答，变她问你答为你问她说，女孩的心思就会慢慢显露在你眼前。
故事里男孩在和女孩的对话中，没有正面回答任何一个问题，都以反问的形式回馈给对方。这样的益处是：在不暴露自己心思的同时，对方的所思所想会渐渐随着她的回答显现出来。
上文中的女孩先是抱怨有的男孩奉行独身主义，分析这可能是因为没有觉察到有女孩喜欢他。这几句话带有明显的倾向性—她已经心有所属，只是她喜欢的那个男孩还没明白。而故事中男孩的做法是，无论女孩问出什么问题都不正面回答，只是接话反问。他是想用这种方法先摸清女孩的心思，心里有数后再说出自己想说的。没想到，女孩在她的问话中率先说出了喜欢他的话，他就也“放心”地向对方表达了爱意。
只是反问而不主动回答的问话方法在男生向女生求爱的时候可以起到意想不到的效果。相比男生，女生并不喜欢直来直去的表达方式，她们总希望对方给自己一个心理准备。所以，男生向女生表达爱意之前，要先试着探听一下对方的心意，用反问的方式让她透露点心里的想法，这样才能把握好示爱良机，从而一举捕获她的芳心。
提一些“两难问题”让对方回答
这是面试的最后一关，应聘者的业务素质非常优秀，但面试官还是有些不放心，遂决定再考察一番。
面试官：“假如有一天你和上司去拜访客户，会谈完毕后客户送给你们两张歌剧演出票，每张价值800元，你先是非常惊喜，后来想到公司规定不许收取客户价值700元以上的礼品，就想送回去。但是你的领导非常喜欢歌剧，面对这种情况，你是按照公司的规定将演出票送回给客户呢，还是遂了领导的心意去看演出？”
应聘者：“这个问题确实不好回答，是领导愿意看吗？”
面试官：“对，是领导愿意看。”
应聘者：“那我选择和领导一起去看。”
面试官：“公司的规定怎么办？”
应聘者：“我觉得做人得灵活，规矩也是人定的。再说了，既然领导愿意看，我为什么要跟他对着来？我不是自讨没趣吗？而且，那也是客户的心意，这样有来有往，也便于以后的合作嘛。”
面试官：“你是这么想的？那么我再问你一个问题，如果那两张演出票换成两沓现金，你该怎么办？领导也喜欢钱，你会不会再遂他的心意？”
应聘者：“那肯定不会，收钱是违法的，我不会那么做的。”
面试官：“但如果领导跟你说‘只要咱们都不说出去，就没人知道’，而且他用命令的口吻让你收下钱，你做不做？”
应聘者：“这……我一时还真不知道该怎样回答。可能要到实际情况中才能做出应对吧。”
面试官：“好，你的面试就到这里，你可以回去等通知了。”
应聘者刚走出门，面试官就在他的简历上打了个叉号—他被淘汰了。
上文中的应聘者为什么会被淘汰呢？业务不精？能力不行？都不是。是因为他不能遵守公司的规定，没有原则性。一个容易在原则性问题上犯错误的人，没有哪家公司愿意录用。
面试官最初的问题中可能有两种答案：收下票是合理的，因为领导爱看；不收票也是合理的，因为公司不许。应聘者怎么选择，就体现了怎样的价值观和个人秉性。
面对面试官提出的问题，应聘者最先说的不是自己的答案，而是在确定领导是否真的爱看。他的这个回答反映出他的思维在向领导倾斜，或者一开始就已站在领导的一边。这种思维背后深层次的投影是：应聘者不会将公司的规定放在心上。他后面的回答也进一步印证了这种观点。他选择和领导一起去看，原因是领导喜欢。但被质问将公司的规定放在哪里时，他的语气竟有些不屑，说规矩是人定的，不要太死板。
这样的回答令人失望。不管他的业务素质如何优秀，这样的办事态度和个人理念都给面试官留下了极坏的印象。为了确认自己的判断，面试官又将演出票换成了钱，让他选择，可他竟不知如何回答，而不知如何回答就是默认或者默许。
一个人在面对公司利益和个人诱惑而不知如何选择的时候，这个人的个人素质就是不合格的，在面试时遭到淘汰也是情理之中的事。
所以，在面试的具体过程中，面试官可以适时地提一些“两难问题”让应聘者回答，通过他的回答来判断其是否符合公司的要求。
不强迫，反倒能引起他人兴趣
怎样在第一时间抓住他人的心呢？是凭借自己的伶牙俐齿，还是其他的方法？下面的故事可能会给你一些启示。
推销搜鱼器的威廉在一个加油站停下车，他想给车加点油，然后争取在天黑之前赶到纽约。就在加完油等待交费的时候，威廉看见自己刚加过油的地方停着4辆拖着捕鱼船的车。他马上返回自己车上，取出几份搜鱼器的广告宣传单，走到那些船主面前，递给他们每人一份，并说道：
“我今天不是要向各位推销东西，只是认为各位可能会觉得这份传单很有意思。你们上路后，有空可以看一看，打发一下时间，我想你们或许会喜欢这种底线搜鱼器的。最关键的是，这并不耽误多少时间，对不对？”
交完费后，威廉一边开车离开，一边笑着向那些人挥手道别：“不耽误时间的，不是吗？”两个小时后，在一个休息站，威廉停下车买了一瓶可乐，就在这时，他看到那4个船主疾步向他走过来。他们说一直在追赶威廉，但拖着渔船，无论如何都追不上，他们想要多了解一些这种搜鱼器。
威廉立刻拿出展示品向他们进行详细介绍，介绍完后还说可以具体示范给他们看。于是威廉与他们一同走进休息室，他想找个插座为搜鱼器接上电源，但休息室里没有。最后，威廉在男厕所里找到了插座，威廉一边操作一边解释：“比如在72米深的地方有一条鱼，在船的右舷边35米处也有一条鱼……”
威廉讲得认真而投入，男厕所的其他人感到很好奇，不知道发生了什么事情，也纷纷围上来。15分钟后，威廉结束了自己的示范，这4个人此时已由听众变成了顾客，恨不得把这件演示样品马上买回去。威廉告诉他们在任何一家大型零售店都能买得到，随即又提供给他们一份当地的经销商名单。4个人满意地走了。
从心理学的角度讲，越强迫某人去做一件事，对方可能越抗拒；越不强迫他，他可能越有兴趣去做。
故事中的推销员在向船主散发广告宣传单的过程中，并没有强迫对方一定要看，而是说“有时间就看看，不耽误时间的，是不是？”这句话给船主们透漏的信息是：对面的这个人并没有要求我们一定要看这些宣传单，既然这样，看看也无妨。
“两情相悦”的东西才是最好的。看似不强求，实际上却巧妙地调动起了对方的兴趣。生活中，这样的事情还有很多。如果你想让爱人帮你做家务，想让孩子好好学习，记得一定不要采用命令强迫的方法，否则对方就会产生抗拒心理。
本能性问话，越是本能越能震撼人心
“老婆，我在想一个问题—人为什么要长大呢？”
“什么？人为什么要长大？老公，你是男人啊，怎么会问出这种问题呢？”
“男人怎么了？难道这种问题很幼稚？”
“你说呢？难道我还会说你成熟？”
“其实男人和女人都一样，都需要呵护与关怀，我心情不好的时候还想让你哄哄我呢。”
“老公，你怎么还跟个孩子似的呢？还要我来哄你，是不是以后每次都要这样啊？”
……
有句话说：“所有的男人都是孩子。只要你了解了这一点，你便了解了男人的一切。”但是上文中的男人似乎有点太孩子气了，竟然为人为什么要长大的问题而疑惑，这着实令人不解。那么应该怎样理解上文中男人的话呢？
从提出“人为什么要长大”到“让老婆哄”，文中男人的孩子气非常明显，这实际上是其不成熟的表现。要知道，对于一个男人来说，懂得担当责任是最重要的，但文中男人却不知道作为一个男人，很多事应该自己解决而不是牵涉到别人，这也就导致了他一旦遇到事情，首先想到的是逃避和退缩，而不是勇敢面对。
现代社会中的很多男人像文中的男主人公一样，总想着从别人那里得到安慰。这样的男人其实是从心底拒绝长大，他们害怕承担责任，无论是家庭方面的还是婚姻方面的。他们习惯依赖别人，即使在成年之后也依然如此。
这样的男人时时需要别人的关爱和安慰，给别人尤其是女人的感受是缺乏安全感，文中女主人的感受就是这样。当丈夫说心情不好需要妻子哄时，她的瞬间反应就是丈夫怎么还像孩子似的，时时需要她的安慰。这样的话反映出她当时的感受是惊讶、难以置信—一点小事就让你这么脆弱，将来我还能依靠你什么呢？
妻子的问话是一种本能，越是本能越能震撼人心。人本能性的反应是最迅速的，有时也是最能切中要害的。就像故事中的男人，被妻子的一句话问得哑口无言，羞愧不已。所以，当你试图影响或改变别人时，不妨采用一下这种本能问话方式。
Chapter 12 问话非常道，窥探人心更绝妙
用委婉的方式去打探你想了解的信息
我们都说温州人“精明”，但是在温州人看来，“精明”也是需要灵感和勤奋的。在温州，有一个普通的陶瓷厂工人，因为厂子被兼并所以下岗了。但是，不久之后，这位下岗工人竟然成了“从厕所里淘出了黄金”的人，他就是研制出“洁厕精”与“塞通”两种专利产品的王麟权。
王麟权下岗后，一时也不知道做什么，一个四十多岁的大男人一直闲在家中，心里也有些不舒服。一天，他一不小心堵了自家的坐便器，怎么也弄不通。心情本来有些烦的王麟权就和坐便器较上了劲，非要把它弄通了才罢休，可是忙活了半天也不见效。
这时，王麟权脑海中忽然闪过一个想法：既然自己为坐便器阻塞而苦恼，说不定天下很多人也和我有着同样的烦恼。如果我能鼓捣出个专门疏通坐便器堵塞的东西来，岂不是方便了大家的生活，救了大家的急？但想法虽好，对于市场还是把握不定，怎么办呢？他决定亲自去调查一下市场需求。
走到街上，看到一个街坊，他没有直接问，而是这样说道：
“张大爷，麻烦你件事啊，你知道哪有修坐便器的地方吗？我们家坐便器又坏了。”
“知道是知道，不过离咱们这很远的，你得走上一段时间啊。”
“这样啊，唉，我这一整天让我们家的坐便器给气死了。你们家坐便器出现过问题吗？”
“当然，有时不知怎么回事就不能用了。”
“出了问题怎么办啊？”
“还能怎么办啊，要么找别人来修，要么自己动手修，很麻烦的。”
“如果有专门清理坐便器的东西，你会不会买啊？”
“当然会啊，这还用说。”
问完张大爷，王麟权又问了其他的人，得到的都是同样的答复。了解了这些，王麟权心里有数了，他意识到这是个巨大的商机，于是就马上动起手来。他虽然只有初中文化，但长期在陶瓷厂工作，天天和卫生洁具打交道，具有使用相关化学试剂的经验，更重要的是一种自立自强的精神激励着他锲而不舍。经过反复试验，他终于研制出了专门用于便池除垢、下水道疏通的化学制剂“洁厕精”与“塞通”两种产品，并双双获得了国家专利。
“洁厕精”和“塞通”研制成功后，王麟权一边挂出公司的牌子加紧生产，一边申报专利保护。由于产品对路，需求量大，很快销路大开。而当时还没有厂家生产同类产品，王麟权的产品迅速行销国内市场，尽管公司规模一再扩大，有时还是供不应求，王麟权最终成为当地巨富。
从王麟权身上，我们看到了商人的精明和对商机的灵敏把握。最开始，他敏锐地觉察到了自己将要生产的产品有着巨大的市场，但还没有十足的把握，为了搞清楚市场相关信息，他就委婉地问别人的真实想法。
为什么没有直接问而是委婉地问呢？因为这样可以与被问话者寻找到更多的共同话题，具体到这个故事，就是让对方意识到：跟我说话的这个人原来在为坐便器被堵了而烦恼，实际上他们的反应就是王麟权所要了解的市场信息，确定了这一点，才能放心大胆地去做。
商海之中，消费者的心理最难把握。我们需要做的是通过缜密、周全的问题委婉地问出消费者的真正心思，人心摸透了，市场也就明了了。
“指桑骂槐”，更能让对方接受
通常情况下，对于某些人的愚蠢行为，应该直言不讳地加以批评并马上制止，然而，在某种特殊情况下对某些特殊人物，直接进行口舌交锋，往往达不到你要的效果。此时，不妨学学晏子的做法。
有一次，齐景公最心爱的一匹马突然病死，他迁怒于养马人，下令将养马人推出去斩首。
在场的晏子听说后，略一思索，便走到齐景公面前说道：
“大王，您想处死养马人，应该先让他知道他犯了什么罪才行。现在让我来列举他的三条罪状，请您听一听。”
齐景公点头同意，晏子便对着养马人高声说道：
“你为君王养马，却把马养死了，凭借这一条，你是不是该被处死啊？而那匹死掉的马，又恰是君王最喜爱的，养死了君王最喜欢的马，你觉得自己还能活下去吗？最重要的是，因为这匹马的死，君王要处死你，这个消息如果让老百姓知道了，他们就会怨恨君王，让邻国知道了，他们就会看不起齐国，让君王背上一个重马不重人的恶名，这是不是得算你的第三条罪状？你犯下如此严重的三条大罪，君王处死你，应该没有什么过分的吧？”
齐景公听后，不禁惊出了一身冷汗，三条罪状，条条都不足以判养马人死刑，自己差点犯下一个愚蠢的错误，不由喟然长叹，对晏子说道：
“算了吧，把养马人放了吧，别损害了我仁爱的名声。”
有时候，面对别人，尤其是身份比自己高的人的时候，对他们的不当行为，不好直白地指出，但又想让他们知道自己的过失并加以修正，“指桑骂槐”是非常有效的一招。
晏子的话表面上处处顺着齐景公的心意，数落养马人的罪状，实际上字字句句都在讽刺齐景公，从反面申述齐景公的错误，点出杀掉养马人的危害是“积怨于百姓，示愚于诸邻”。这种蕴含大智大义的弦外之音，齐景公听出来后，就只好释放了养马人。
齐景公为什么在别人指出自己错误的时候没有勃然大怒，反而诚心接受了呢？原因就在于，给他提意见的晏子并没有说“大王，您错了，为什么要冤枉养马人呢？”而是假借养马人是有罪的，并给他解释大王治他罪的原因，这实际上是说给齐景公听的。
“指桑骂槐”的说服法能够减轻被说服者内心的负担，避免了其因直接受批评而颜面尽失的可能。所以，故事中，齐景公才会在最后听从了晏子的劝说，他的那句“别损害了我仁爱的名声”，实际上也是借着晏子的话下了个台阶，婉转地承认了先前的不仁。
有时候，明明看出了某人的错误，并不直说，而是拐弯抹角地表达出来，这种方法更容易让对方接受。他会明白，你是在给他留面子，而不是故意让他难堪。
先挑毛病再提要求，容易迫使对方让步
商务谈判中，谈判者有什么办法能让对方在本不情愿的情况下做出让步呢？那些不断地对你手中的产品“横挑鼻子竖挑眼”的人的真正用意是什么？你的产品真的有那么差吗？
有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看上了一种皮夹克，问服装厂经理：
“多少钱一件？”
“500元一件。”
“400元行不行？”
“不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”
“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点儿也不能降吧？”
服装厂经理觉得冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步，所以很干脆地说：
“不能让价，没什么好商量的。”
采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。
过了两天，另一家百货商场的采购员也看上了这种皮夹克，他问服装厂经理：
“多少钱一件？”回答依然是500元。采购员又说：
“我们会多批发一些的，最低可以多少钱一件？”
“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”
这时，采购员不急于还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员说：
“你们的厂子是个老厂，信得过，所以我到你们这来采购。不过，你的这批皮夹克式样有些过时了，去年这个样式还可以，今年已经不流行了。而且颜色也单调，你们只有黑色的，今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色……”
他边说边看其他的产品，突然看到一件衣服的口袋有裂缝，于是马上对服装厂经理说：
“你看，你们的做工也不如其他厂精细。”他仍边说边检查，一会儿又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：
“你看，你们这皮夹克的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别高。这样的皮子质量怎么能卖这么高的价钱呢？”
这时，服装厂经理沉不住气了，并且也开始对产品的质量产生怀疑，于是用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量，你给个价吧！”
“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样？”
“价钱太低，而且你们买的也不多。”
“那好吧，我们再多买点，买100件，每件再多加你30元，行了吧？”
“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办！”
于是，双方在微笑中达成了协议。
同样是采购，为什么一个空手而回，一个却满载而归呢？原因很简单，后者采用了吹毛求疵的策略，对商品进行故意贬低，并用他的话去干扰商家的思维。他将商品一丁点的瑕疵无限放大，让商家觉得理亏，同时又让商家觉得他很精明，是个行家里手。
不断地揪出产品所谓的毛病，不断地提出问题，精明的采购员提问题的过程，也是不断地挑战对方底线，降低采购成本的过程。他的每一个问题都有针对性，而他眼里的毛病也不一定是产品真正的瑕疵，这只是一种策略。于是，起初意志坚定的服装厂经理在采购员的问话下慢慢变得有点不自信了，也开始怀疑自己的产品质量，从而开始考虑降价了。
先挑毛病，再提出要求，往往能起到期望的效果。在生活中，我们要学会使用这一技巧。
即使能做到的事，也不能马上答应
小李和小赵是一个公司的同事，但是不在同一部门，因此两人的关系并不十分亲密。但这一天，小李却突然向小赵借起了钱。
小李：“哥们儿，有个事想麻烦你，不知行不行？”
小赵：“有什么事就说吧，都是同事。”
小李：“那好，我就说了。最近手头有点紧，你看能不能借我点钱？”
小赵一听是借钱，心里就仔细盘算了一下。借钱不是不可以，但平时两人并没有太多往来，也不是非常熟。突然说要借钱，应该问问清楚：
“噢，这事啊。都是同事嘛，什么事都好说。我记得你上个月是你们部门的最佳员工啊，奖金和工资都不少吧，怎么突然缺钱了？”
小李：“哪有啊，没有多少。”
小赵：“那是家里用钱？或者是有什么急事？”
听完小赵的问话，小李突然支支吾吾起来。他吞吞吐吐地说：“是有急事，是有急事……”但具体是什么急事并没说出来。
小赵就觉得他借钱的目的可能不正，这时候，小赵突然想起来有人说过，小李这几天一直在和网上认识的女网友接触，每天都花销不少。如果是真的，那他这次借钱可能就是因为这个原因。如果真是这样，小赵就不想借钱给他了。不过，小赵并没有直说出来。
“嗯，有急事是得救急一下，不过有件事还没跟你说。我最近认识了几个网友，玩得挺好的，钱也是比较紧张。你也知道，我们年轻人总是比较爱玩的，你说呢？”
“对啊，我最近就是这样，也是认识了个网友，钱花得厉害啊！”
小赵一听就明白了，就决定不借钱给他。就在小赵想办法该如何将此话说出口的时候，电话响了，他马上表现出有急事的样子：
“哎呀，真不巧，我有个朋友找我有急事，现在必须得过去。钱的事再往后拖几天，或者你再问问别人，实在是不巧啊。”
小李一听这话就连说没事没事，便悻悻地走了。
有时候，同事之间借钱是件麻烦事，借还是不借，完全在于对方是什么意图，也在于你能否看清对立的心。
小李和小赵本不熟，但小李却突然找小赵借起了钱，小赵问他为什么借钱，他也不直说，这里面就有问题了。一般来说，借钱的一方会将自己借钱的目的和用途说出来，打消对方的疑虑，这样才可能借到钱。但故事里的小李却对自己借钱的原因躲躲闪闪。为了搞清楚原因，小赵就绕着圈子探听他的“底细”。
起先小赵试探性地问是家里有事还是其他的事情，小李就敷衍说是有急事。有急事却不直说，说明这事要么真的非常重要，要么是对方有意隐瞒什么。因为小赵听说了小李最近跟网友走得很近，猜想可能是这个原因，他就故意假说自己最近也交了几个网友，玩得很凶，钱花得厉害，顺势问小李对自己这种行为的看法。没想到小李果然“中计”，说出了借钱是因为跟网友在一起的实情。
所以，当朋友向自己借钱或求自己办事时，切不可直接答应，而要耐下心来细细打探对方的真实目的。如果确实有急事，作为朋友，雪中送炭是应该的。如果此人不知自爱或者理财无方，就不应借钱给他。借与不借完全在于对方出于什么目的，看透了对方的心，很多事就会好办得多。
反其道而行的神奇效果
一个女人，她的丈夫有了外遇，后来还跟她离了婚。瞬间，女人仿佛对什么都没有了兴趣，也看不到任何希望。这天，她跟一个学心理学的男性朋友说出了一个可怕的想法。
女人：“知道吗？我想自杀！我想自杀！”
朋友惊讶地看着她：“你说什么？你再说一遍？”
“我想自杀！什么方式都行。”
“我知道，你丈夫背叛了你，你心灰意冷，觉得一段好好的感情说结束就结束了，而且问题还不是出在你身上，你是受害者，所以就想死了算了，是吗？”
“是，我把所有的心血都放到了这段感情里，现在，感情寄托没有了，我不再相信任何人，不再相信感情，我也不想活下去了。”
朋友一听，冷峻地笑了下。
“你好傻，女人一遇到感情问题就这么想吗？你想自杀？可以啊！吃安眠药？两瓶或者三瓶，躺在洁净的床上，像电视剧里自杀的人一样，寻一个安静。但是一定能够奏效吗？你一定不会被家人救起吗？洗胃、呕吐、精神萎靡、严重的后遗症，这样的结果很好？”
“那我选择别的方式，我跳楼，现在不是有很多人跳楼吗？”
“跳楼？这是个好方法，爬得越高成功率越高。但你想过没有，万一你没死成，被树枝阻挡了一下又掉在地上，你的结局可能比死还惨—半身不遂，后半辈子以轮椅为伴，或者直接成为植物人。植物人也挺好的是吧？什么都不用想，一辈子也就过去了。”
“啊，那我……”
“动摇了？女人似乎不是这样的啊，执拗起来不是改变不了的吗？而且你也知道自杀是可以传染的，你不是有孩子吗？你的孩子看到你自杀了，他还想活在这个世界上吗？”
“其实，其实我不是想自杀，我就是太伤心了。你能理解我吗？一个女人为了一个男人付出那么多，他却那么对我。”
“我明白，你就是想发泄一下。你还有孩子，还有父母。爱情可以再有，生命却只有一次。”
“嗯，我知道了，我知道了。”
当女人遇到情感问题时，她需要倾诉，需要有人安慰她，但并不是所有人，尤其是男人都能够懂得女人的这种心理。他们往往只懂得倾听，真正遇到“棘手”问题时，便会束手无策。但故事中的男人就处理得很好，因为他懂得用“威慑性”话语去震慑女人的内心，按照她们的真实想法的为其排解情感困扰。
故事中的女人因为婚姻问题想要自杀，当她告诉朋友她的想法时，说明她已做出了自己的决断，这个时候无论你怎样劝说“千万不要想不开”、“别胡思乱想”等都没有用，话说的越软越会让她坚持自己的想法。所以朋友反其道而行之，将自杀时以及自杀后种种后果给她摆了出来，表面上似乎没有任何劝说对方放弃自杀想法的意思，实际上却在提醒她，自杀也不是每次都能成功，一旦不成功，你的结局将是：植物人、半身不遂、严重后遗症等等。
开始还一副笃定模样的女人，此时已经开始动摇了，说话也有了断断续续的迹象，这说明她在犹豫：自杀真的那么可怕吗？自杀失败后真的那么悲惨吗？这个时候，她的精神状态在逐渐恢复正常。
所以，生活中一旦遇到女人表现出像故事中的女主人公一样的冲动时，可以在必要的安抚之后，试用“威慑性”问话法，这样才能让其知道冲动的后果，并逐渐恢复平静。
苏格拉底曾一再说道：“我唯一知道的，就是我不知道什么。”我们并不比苏格拉底更聪明，所以从现在开始，最好不要再指责别人有什么错，更不要将自己的观点强加给他人。