Chapter 3 欲说服，先影响
先满足对方的“愿望”，然后再去说服
相信你一定经历过，在说服别人或想拜托别人做事情时，不管怎样恳求对方，对方总是敷衍了事，漠不关心。这时你要做的是首先消除对方心理上的冷漠，然后再行说服。
英国工业革命方兴未艾之时，以发明发电机而闻名的法拉第为了能够得到政府的研究资助，便去拜访首相史多芬。
法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。
事实上，这也是无可奈何的事情，因为史多芬只是一个政客，要他看着这个周围缠着线圈的磁石模型，并想象这东西将会给产业结构带来巨大转变，实在是太困难了。法拉第想到了这一点，于是他说道：“首相，这个机械将来如果能普及的话，必定能增加税收。”
如你所想，首相听了这句话后，态度有了明显转变，因为“税收”正是首相最关心的问题。
是的，通常我们行动的目的都是“为自己”，而非“为别人”。如果能够充分理解这一点，那么想要说服他人就容易多了：只要了解对方真正想追求的利益所在，进而满足他的“愿望”，便可达到目的。如果你现在正在试图说服别人，那么不妨试试看吧。
每个人都喜欢别人谈他得意的事
每个人都有自己认为得意的事情，这事情的本身不一定有很大价值，但在他本人看来却是值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚，并在有意无意之间，很自然地讲到他得意的事情，那么只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的事情，他一定会高兴地听你说，此时说服他就容易得多了。
在提及他人得意之事的时候要注意技巧，表示敬佩，但不要过分推崇，否则会引起他的不安。对于“这件事情”，要慎重提出，从正反两方面进行阐述，使他认为你是他的知己。谈话进行到这个时候，他自然会格外高兴，甚至会亲自讲述。此时，你应该一面听，一面说几句表示赞赏的话，如此一来，即使他是个孤傲的人，也会变得和蔼可亲。你再利用这个机会，稍稍暗示你的意思，进行试探，作为第二次进攻的基点。当然，你若想一举成功，除非对方与你素有交情，又正逢高兴的时候，而且你的谈吐又令人愉悦，否则千万不要抱着必能成功的心态。
利用同步心理好说服
同步心理就是在思想上跟他人同步调、同节奏。在说服别人时，我们适当地使用这种心理，也许可以收到意想不到的效果。
妻子：“听说小张贷款买房子了，而且还是座小型花园别墅，总共有90平方米，真好啊！我们的一些朋友都已经陆续买了房子。唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢？”
丈夫：“啊，小张？真是年轻有为啊！我们也得加快脚步才行，总不能租房过一辈子，可是贷款购房的话又要背负沉重的利息。”
妻子：“小张还比你小5岁呢，为什么他可以，你就不行呢？目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起，试试看嘛！不如这个星期天我们去看看吧，现在那种花园别墅在搞促销呢，买不买是另一回事，看看也不错。”
于是星期天一到，夫妇俩就带着孩子兴致勃勃地看房子去了。
妻子：“这地方真好啊！环境安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的……不如我们干脆登记一套吧！”
丈夫：“嗯，是啊！的确不错，我们应该负担得起，就这么决定吧！”
这位妻子为何能够如愿以偿呢？因为她懂得去使用“同步心理”。
上述例子中，妻子成功地利用了“同步心理”，她先举出小张贷款买房的例子，继而用“大家都买了房子”、“大家都不惜贷款购房”等一连串话来激发丈夫的购房欲望，从而达到了预定目的。
通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。所以，我们在说服别人时要懂得适当利用“同步心理”这一点。
自己“沉默”，他人改变
中国有句古话“不言之言”，还有句俗话“雄辩是银，沉默是金”，都说明了保持沉默有时也是一种高明的“谈话”技巧。
美国第37任总统尼克松就是善用“沉默”战术，从而赢得了公众支持的领导人。
1960年的美国总统选举中，尼克松和肯尼迪是一对竞争激烈的对手。尼克松当时任副总统一职，在竞选过程中，他曾一度占据了绝对的优势。但肯尼迪后来居上，最终以微弱的票差获胜。
1968年，尼克松再次竞选美国总统，他汲取了上次失败的教训，并彻底改变形象，他所采用的技巧之一就是“沉默”。
这次的选举对尼克松来说远比上次艰难，因为他必须先打败洛克菲勒等强劲的对手，才能取得共和党的提名。所以尼克松在迈阿密的共和党大会中尽量保持沉默稳重，表现得对自己很有信心。他说话时，除了强调“法和秩序”以及“尽力达到完美境地”外，绝口不提其他具体的策略，希望能借此“沉默战略”给人以可信赖感，彻底改变他的“败犬尼克松”的形象。结果，他的战略成功了，他不仅以微弱的优势获得共和党提名，而且在总统大选中大胜民主党对手，当选为美国总统。
人们一般都认为说服别人应当凭借好口才，用雄辩打败对方，才能让对方信服。其实不然，偶尔采取“沉默”战术同样可以达到说服别人的目的。所以，在说服别人时，适时地利用“沉默”，你会得到意想不到的效果。
精神倒了，意志和雄心也会土崩瓦解
如果你想让别人服从你，可以采用“震慑”对方精神的方法。
唐玄宗靠政变登基，因此他当上皇帝后也很不安。一日，他和宰相姚崇闲谈，说起了“内患”之事。姚崇叹息道：“我朝屡有内部变乱，实由人心散乱、不惧皇威所致。陛下若不整治人心，使人不敢心起妄念，朝廷就很难长治久安啊！”
唐玄宗点头道：“内乱重生，致使大唐危机重重，朕定要设法根绝。依你之见，朕该有何动作？”
姚崇进言道：“防患于未然，惩人于未动之时。即使小题大做，也要达到‘震慑’他人的效果，使人不起异念，自敛谨慎，但要做到这些就需要陛下割舍情义，痛下狠心了。”
唐玄宗心领神会，微笑着点了点头。
不久，唐玄宗在骊山阅兵式上，以军容不整为由，判功臣兵部尚书郭元振死罪。惊骇万分的大臣中有人进谏：“郭元振是当世名将，有勇有谋，他不仅屡立战功，更在诛灭太平公主的势力中功不可没，如此功臣岂能因犯了小错，陛下就治他死罪呢？何况惩罚太重了，也有损陛下贤德之名啊。”
唐玄宗厉声痛斥进谏之人：“功臣犯法，难道就可以不问罪吗？有功必赏，有罪必惩，此乃治国之道。朕大公无私，本无错处，你们竟替罪臣求情责朕，莫非你们要造反不成？”
唐玄宗这般严厉斥责，吓得群臣再也不敢说话了。最后，唐玄宗虽然赦免了郭元振的死罪，但还是把他流放到新州。
时任左宰相的刘幽求也是大功臣之一，他一贯和“武党”抗争，在除灭“韦党”和太平公主的势力中，他也参与谋划。唐玄宗因为一件小事就将他罢相，并告诉他说：“百官之首当为百官作则，故朕对你要求甚严，也是正常之举。”
刘幽求对此十分不满，背后常发牢骚：“皇上现在不念恩义，和以前相比简直判若两人。我为他出生入死，谁知却落得这般下场！”
唐玄宗听到刘幽求的牢骚，马上又下旨把他贬到睦州当刺史，还对群臣激愤地说：“天下多乱，朕当严治臣子，此朕的职责所在。刘幽求以功劳和朕对抗，口出不逊，这便是大罪。朕若徇私枉法，反让人有了造反的口实，朕怎会做这样的蠢事呢！”
不久，刘幽求怨愤而死。群臣见唐玄宗对功臣都如此心狠无情，一时都惶恐不安，不敢犯一点小错。
一次，同为朝廷功臣的钟绍京在面见唐玄宗时，被唐玄宗训斥道：“你身为朝廷户部尚书，议事之时却不发一言，是不是有些失职啊？难道你不顾朝廷安危，准备明哲保身吗？”
钟绍京闻言脸色惨变，直呼有罪。事后，姚崇有些不忍，便对唐玄宗说：“陛下重治功臣之罪，已让人心震骇了，陛下的目的已然达到。此次钟绍京无端被责，臣以为过于唐突，其实不必这样。”
唐玄宗听后笑言：“朕依照你的办法，才有这样的举动，你不该出言反对吧？”
姚崇又准备说什么，唐玄宗却摆手阻止了他，苦笑道：“朕也不想如此啊，不过朕也清楚，这些功臣都几经政变，实在是政变的行家里手，如果不把他们慑服，难保他们日后不变心。朕折辱他们，也是让群臣心悸，为此，纵是背上无情之名，也心甘了。”
唐玄宗把钟绍京降为太子詹事，后来又将他贬为绵州刺史，不久又将他贬为果州尉。
再后来，功臣王琚、魏知古、崔日用等一一被贬，朝中再也无人敢以功臣自居。群臣整日战战兢兢，唐玄宗这才罢手。
可见，人的精神一倒，其意志和雄心便会随之土崩瓦解。再刚强和难以驯服的人也抵御不了精神上的打击，抓住了这一“攻击点”，也就是掌握了人最薄弱的“环节”。
Chapter 4 获取他人好感的秘诀
人们总是喜欢和微笑的人打交道
微笑是人际交往的通行证，是打开每一扇心门的钥匙。在与人交往中，主动报以微笑能迅速拉近彼此心与心的距离，赢得他人的好感。
飞机起飞前，一位男乘客请求空姐给他倒一杯水，他要吃药。一名空姐很有礼貌地说：“先生，为了您的安全，请稍等片刻，等飞机进入平稳飞行状态后，我立刻把水给您送过来，好吗？”十五分钟后，飞机早已进入平稳飞行状态。突然，乘客服务铃急促地响了起来，这名空姐猛然意识到她忘记给那位乘客倒水了。于是她快步走到客舱，看见按响服务铃的果然是刚才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面带微笑地说：“先生，实在对不起，由于我的疏忽，延误了您吃药的时间，我感到非常抱歉。”这位乘客抬起左手，指着手表说道：“怎么回事，有你这样服务的吗？”无论她怎么解释，这位挑剔的乘客都不肯原谅她。
在接下来的航程中，为了弥补自己的过失，每次去客舱为乘客服务时，她都会特意走到那位乘客面前，面带微笑地询问他是否需要帮助。然而，那位乘客每次都摆出一副不合作的样子。
临到目的地前，那位乘客要求这名空姐把留言本给他送过去。很显然，他要投诉这名空姐。飞机安全降落，所有的乘客陆续离开后，这名空姐紧张极了，以为这下完了。没想到，她打开留言本，却惊奇地发现，那位乘客在留言本上写下的并不是投诉，而是一封热情洋溢的表扬信：“在飞机飞行的整个过程中，你表现出的真诚歉意，特别是你的十二次微笑，深深打动了我，使我最终决定将投诉信写成表扬信。你的服务质量很高，下次如果有机会，我还将乘坐你们这趟航班。”空姐看完信，激动得热泪盈眶。
俗话说：“伸手不打笑脸人。”微笑能够化解矛盾和尴尬，它能让你取得意想不到的效果。在人际交往中，我们要想赢得他人的好感，也必须要学会微笑，像故事中的那名空姐一样，用自己的微笑来改善与他人的关系。
不要只是傻傻地倾听，要学着适时“附和”
多听别人说，自己才能了解到更多的信息。然而，并不是每个听力正常的人都懂得倾听的艺术，尤其是想讨对方欢心的时候，仅仅靠“听”就不够了，还要懂得如何适时“附和”对方。
有人做过这样一个实验，来证明听者的态度对说者有着极大的影响。
实验者先让学生在课堂上表现出一副心不在焉的样子，结果教授讲课时照本宣科，没有声调变化，也没有任何肢体语言，课堂气氛一片死寂；然后实验者让学生表现得认真听讲，并且适时地使用一些身体语言，如鼓掌和点头等，结果教授的声调开始出现变化，讲课的内容变得生动起来，课堂气氛也一下子活跃了。
由此看出，当学生表现出一副心不在焉的样子时，教授因得不到必要的反馈而变得满不在乎起来；当学生改变态度，用心去倾听时，其实是从一个侧面告诉教授—你的课讲得好，我们愿意听。这种适时的“附和”就是无声的赞美，显然它起到了积极的效果。
从上面的例子中也可以看出，倾听时加入必要的身体语言是非常有必要的。
倾听并不意味着默默不语，除了做一些必要的“小动作”外，还得动一动自己的嘴。恰当的“附和”不但表示了你对说者观点的赞赏，而且还对他暗含鼓励之意。
当你对他的话表示赞同时，你可以说：
“你说得太好了！”
“非常正确！”
“这确实让人生气！”
这些简洁的“附和”使说话者感到了你对他的理解和支持。
所以，与他人交谈的时候，你若想博得对方欢心，想把交流愉快地延续下去，那么，请不要只是傻傻地倾听，要学着适时地“附和”。
交际中，让对方做主角
人与人交往时，尊敬对方能使交际活动更加愉快地进行下去。因此，交际中应努力让对方感到他是主角。
在人际交往中，要让对方扮演主角就得准备多个“剧本”。因为你不知道交往会在何处“受挫”，所以就必须把能预测到的谈话内容写进“剧本”，然后自己根据“剧本”演好配角。要做到使对方成为交际中的主角，调查收集与此相关的信息就显得非常重要。如对方有什么爱好？对方最喜欢什么？憎恶什么？对方讲话有什么特点？对方有什么个人习惯？对方的弱点有哪些？要基于这些的信息，拟写一份能使对方成为主角并能打动他的“剧本”。
如果能够做到这一步，对方就会感到与你交往心情舒畅，因而对你产生好感。
另外，我们必须考虑到，对方也可能有针对于自己的“剧本”，如果对方提出自己预料之外的问题，那么遇到麻烦的可能是自己。所以必须反复斟酌，不断改善“剧本”，这样才能使对方演好主角。
给他点儿便宜，让他记住你
生活中有这样一些人，他们总是害怕别人占了便宜，却忽视了对自己是否有利。让别人占点便宜，别人就会记住你，从而也赢得了对方的好感，何乐而不为呢？
陈嚣与纪伯是邻居。某天夜里，纪伯偷偷地将隔开两家院子的竹篱笆向陈嚣家移了一点，以便让自己家的院子宽一点，这事恰好给陈嚣看到了。纪伯走后，陈嚣将篱笆又往自己这边移了一丈，使纪伯家的院子更宽敞了。第二天，纪伯发现后很是惭愧，不但还了“侵占”陈嚣家的地，而且还将篱笆往自己这边移了一丈。
陈嚣的主动吃亏让纪伯感到内疚。他觉得自己欠了陈嚣一个人情债，每次想起这件事时，他还会内疚，还是会想法报答纪伯。
不管是大亏还是小亏，对办事有帮助的，且不违背做人的基本原则，你要尽可能地吃下去，不能皱眉头。
徐先生投资200多万港币，在广州花园酒店附近兴建了第一家韩国酒家，但开业来一直生意平平。徐先生的南海渔村也很不顺利，头三个月就亏了50多万元。
一天，他在同一街上看到两家时装店，一家生意兴旺，另一家却门庭冷落。什么原因呢？他走进那家旺店一看，原来这里除了高档货外，还有些特价服装。
他受到了启发，于是就创出了“海鲜美食周”的点子—每天有一款海鲜是特价的，售价远远低于同行的价格。当时，基围虾的市场价格为38元一斤，徐先生就降到18元一斤。
不出所料，这一招一举成功，很多人都是冲着那一款特价海鲜，走进了南海渔村的大门。
自此以后，南海渔村门庭若市，顾客络绎不绝。
这位徐先生之所以能够成功，是因为他在人的“贪便宜”、“好尝鲜”的本性上做足了文章。人们一看到原本38元一斤的基围虾降到18元一斤，便蜂拥而至，他的酒楼因此也就出了名，于是人们想到海鲜便自然地想到了他的酒楼。
不过，让别人占点便宜并不是要你随时随地都去吃亏。吃亏是有学问，有讲究的。我们要学会吃亏，要吃在明处，至少你应该让对方“瞎子吃汤圆—心中有数”。这样你才能让别人觉得欠你人情，以后你若有求于他，他才会全力以赴。
Chapter 5 令人首肯的心理策略
未批评，先夸奖
未批先夸，实际上就是一种欲抑先扬的方式，即在批评对方前，先找出对方的长处称赞一番，然后再提出批评，最后再使用一些鼓励性的词语。这种方法使对方认为你的批评是公正客观的。这样就减少了对方因受批评而产生的抵触情绪，你也能收到良好的批评效果。
某领导发现秘书写的总结有些不妥。他是这样批评秘书的：“小张，这份总结总的来说写得不错，思路清晰，重点突出，有几处写得很有见地，看来你下了工夫。只是有几个地方略有不妥，有些言过其实，有的地方尚缺定量分析，麻烦你再修改一下。你的文笔不错，过去几次写总结也是越修改越好，相信你这次也一定能改出一个好总结来。”
这样说，秘书会感到领导对自己很公正、很器重，也对自己充满期望和信任，因而就会很卖力地把总结改好。
当一个人听到别人对他的某些长处表示赞赏之后，再听到别人对他的批评，心里往往也不会很难受。比如，你刚在某人的脸上亲吻了一下，当他还在回味那甜蜜的感觉时，你再往他的背上给上一拳，这时他疼痛的感觉肯定没有只打不亲时强烈。
柯立芝任美国总统期间，一天，他对女秘书说：“你今天的衣服很漂亮，你真是一位年轻迷人的女士。”
女秘书受宠若惊，因为这可能是沉默寡言的柯立芝对她的最大夸奖了。但柯立芝话锋一转，又说：“另外，我还想告诉你，以后抄写文件时标点符号要注意一下。”
事务繁忙的柯立芝还能在批评之前先表扬对方，以表扬来营造批评的氛围，让对方在愉悦的赞扬中同样愉悦地接受批评，为什么我们不能呢！
遇到尴尬情境时要懂得自我调侃
有时候由于我们的过失，造成谈话中间出现了难堪的情境，这时我们不要责怪他人，而应找找自己的责任，不妨采用自我调侃的方式来化解尴尬。
有一次，一群十多年没见的老同学聚会，因为大家都是好朋友，所以说起话来更是直来直去。有一位男同学打趣地问一位女同学：“听说你的先生是大老板，什么时候请我们到大酒店吃一顿？”他的话刚说完，这位女同学的脸色顿时大变。原来这位女同学的丈夫前不久去世了，但这位开玩笑的男同学并不知道。旁边的一位同学告诉了他，这位男同学听后顿感无地自容，非常尴尬。不过他迅速回过神，先是在自己脸上打了一下，之后调侃地说：“你看我这张嘴，十多年过去了，还和当学生时一样没有把门的，不知高低深浅，只知道胡说八道，该打！该打！”女同学见状，虽然心中有些苦涩，但仍大度地原谅了老同学的唐突，苦笑着说：“不知者不为怪，事情过去很久了，现在可以不提它了。”男同学便急忙转换话题，从尴尬中解脱出来。
当我们处于类似的情况时，最好不要死要面子活受罪，可以采用自我调侃的办法，表现得真诚一点，像上面的那位男同学，表达自己真诚的歉意，而对方也不会不依不饶地责备我们，相反还会因为我们的真诚而一笑了之。
大多数人制造尴尬都不是故意的，而是由于不小心。这时候，如果你过分掩饰自己的失态，反而会弄巧成拙，使自己愈发尴尬。而以自我解嘲的口吻说几句取悦的话，就可以活跃气氛、消除尴尬。
所以，尴尬场合，运用自嘲可以化解许多“矛盾”。自嘲实质上是当事人采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段。
没有辩解的道歉才能得到谅解
俗话说：“人非圣贤，孰能无过？”但是有的人却认为承认错误是暴露了自己的缺点和错误，是一件有失身份的事情，尤其是在朋友面前，所以即使犯了错也不肯承认，遮遮掩掩，甚至在朋友当面指出的时候都不肯承认，更不要说道歉了。
然而，你要清楚与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，这样更易于获得谅解、宽恕。凡是坚信自己一贯正确，遇到争端时总是武断地指责对方，不知道抱歉的人，根本交不到朋友。
道歉并非示弱。一个人要承认自己的错误是需要勇气的。要知道，谁都免不了有出错的时候，一旦错了就得有勇气道歉，只有如此才能避免更大的误会。有些人明知道自己是不对的，可是碍于所谓的身份或者面子，不肯主动认错，所以“冲突”也就无法解决。其实一个人能主动承认错误，就说明他是一个有勇气的人，是一个勇于解决矛盾的人。
说“对不起”的时候，眼睛一定要直视对方，只有这样才能传递出你的诚意。如果一边做事一边道歉，或者用回避的方式，都表现不出你的真心，无法让对方感觉到你的歉意。没有辩解的道歉才能达到道歉的目的。
小雯借朋友的衣服穿，却不小心把衣服刮破了。小雯觉得很抱歉，于是在还衣服的时候，很诚恳地对朋友说：“对不起，我不小心弄破了你的衣服。这是一个裁缝的电话，我已经联络过他了，他说可以补得像没坏的一样。”
这种正面的直接道歉是最好的方式。假如小雯在还衣服的时候只是说：“衣服破了，我赔钱给你吧。”对方肯定会拒绝，但心里绝对会不舒服，对方心里会觉得小雯的“道歉”只是形式上的，不够真诚，她们之间自然也就可能产生隔阂。
小伟在朋友的生日宴会上喝多了，将女主人最喜欢的一个花瓶失手打碎了，而以他的经济实力是赔不起这个花瓶的。
为了表示自己的歉意，小伟挑选了一张精致的贺卡，在上面写道：我知道我的行为给你们带来了很大的损失，也知道我的失误是无法原谅的，请相信我绝对不是故意的。如果当时我没有喝醉，也就不会发生那种事情了，请接受我最真挚的歉意。
小伟将卡片亲手交到朋友手里，并带了一瓶朋友最喜欢喝的酒，不是为了表示赔偿那个花瓶，而是为了表示真诚的歉意。
小伟的这种道歉方式很艺术，你也可以不直接说“对不起”，而像小伟这样用一张卡片或一份小礼物等表示歉意。总之，不论采用哪一种道歉方式，重要的是不要回避，一开始就要先承认自己的错误，而且道歉一定要有诚意。
真心实意地认错、道歉，不要强调客观原因，做过多的辩解。就是确有非解释不可的客观原因，也必须在诚恳地道歉之后再加以解释，而不宜一开口就辩解不休。这绝对不是一种聪明的说话方式，因为你对自己的错误实际上是抱着抽象否定、具体肯定的态度。这种道歉不但不利于弥合双方感情上的裂痕，反而会扩大裂痕，加深隔阂。
抓住“把柄”，令对方不得不听命于你
在我国历史上，有这样一个发人深省的故事：
汉代的朱博本是武将出身，后来调任左冯翊地方文官。他利用一些巧妙的“手段”，制服了地方上的恶势力，被广为传颂。在长陵一带，有个大户人家的子弟名叫尚方禁。他年轻时曾强奸别人的妻子，被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他贿赂了官府的功曹，不但没有被革职查办，反倒被调升为守尉。
朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博便召来了尚方禁，他仔细看了看尚方禁的脸，果然发现有疤痕，就让侍从退开，假装十分关心地询问究竟。
尚方禁做贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，就像“小鸡啄米”似的接连给朱博叩头，如实地讲述了事情的经过，并请求朱博的原谅。他头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人今后再也不干那种伤天害理的事了。”
“哈哈哈……”朱博突然大笑道，“男子汉大丈夫，做出这种事情，本是不可饶恕的，但见你真心悔改，本官就给你个‘戴罪立功’的机会，你愿效力吗？”
于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露这次谈话的内容，并要他有机会就记录其他官员的一些言论，及时向自己报告。尚方禁俨然成了朱博的“心腹”。
自从被朱博宽释并重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德铭记在心，干起事来特别卖命。不久，他就破获了许多起盗窃、强奸等案件，使地方治安状况大为改观。朱博于是提升他为连守县县令。又过了一段时期，朱博突然召见那个当年收受尚方禁贿赂的功曹，并对功曹进行了严厉的训斥，要他把当年受贿的事全部写下来，不能有丝毫隐瞒。那功曹早已吓得像筛糠一般，只好提起笔写下自己的斑斑劣迹。
由于朱博早已从尚方禁那里知道了他贪污受贿的事，看了他写的交代材料，觉得大致不差，就对他说：“你先回去好好反省反省，听候裁决。从今后，一定要改过自新，不许再胡作非为！”说完就拔出刀来。
那功曹一见朱博拔刀，吓得两腿一软，又是打躬又是作揖，嘴里不住地喊：“大人饶命！大人饶命！”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起那位功曹写下的罪状材料，将其撕成纸屑扔了。
自此后，那位功曹终日如履薄冰、战战兢兢，工作起来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。
我们知道“抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄”，只有抓住了坏人的“把柄”，才能将其制服。
面对别人故意制造的矛盾，“不争”是最好的回击
面对矛盾，许多人会用强力去“争”。但如果对方比你还强，你用强人亦用强，结果就难以预料了。实际上，低头“不争”可缓和矛盾，也能化解矛盾，而“争”只有在极端的情况下才能解决矛盾，而在多数情况下只能激化矛盾。在很多事情上，忍得一时，退让一步，矛盾自然就化解了。
在一次盛大的宴会上，一个平日和卡耐基在生意上存在竞争的钢铁商人大肆抨击卡耐基，说了他许多的坏话。
当卡耐基到达并且站在人群中听他肆无忌惮地抨击自己时，那个人还未察觉，仍旧滔滔不绝地数落卡耐基。宴会主人非常尴尬，他生怕卡耐基会忍耐不住，反唇相讥，使这个宴会变成舌战的战场。
可是卡耐基表情平静，等到抨击他的那个商人发现卡耐基就在旁边，而且一直默默不语时，他反而感到非常难堪，满面通红地闭上了嘴。他正想从人群中钻出去，卡耐基却真诚地走上前去，亲热地跟“对手”握手，好像完全没有听到他在说自己坏话似的。
这名商人脸上顿时红一阵白一阵，不知所措。卡耐基给他递上一杯酒，使他有机会掩饰一时的窘态。
第二天，那个抨击卡耐基的商人亲自来到卡耐基的家里，再三向卡耐基致谢。于是，他变成了卡耐基的好朋友，生意上他们也互相支持。自此后，这个人常常称赞卡耐基，称赞卡耐基是个了不起的大人物，并使他的朋友都知道卡耐基是多么和蔼、多么慈祥的一个人。
这就是卡耐基，即使受到了对手的侮辱也不在乎，相反主动示以友好，拿出诚意，从而使对手成为了朋友。卡耐基和他的竞争对手的交情是一种“不打不相识”的交情。
当你面对矛盾忍不住与人争吵的时候，你所得的将不只是一个敌人，你在精神上所受到的威胁将十倍百倍于他实际上给你的威胁。而当你用高尚的人格感化了对方，使他成为你的朋友的时候，你所得到的也将不只是一个朋友，你在精神上所感受的欢乐和轻松也将十倍百倍于他实际上所给你的。
Chapter 6 求人办事的心理操控术
好事多磨，有耐心才会让人“妥协”
俗话说：“人心都是肉长的。”不管朋友之间的距离有多远，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框框中跳出来，那时你就将“泡”出希望了。
日本“推销之神”原一平小时候是全村有名的“混世魔王”，人见人怕。23岁那年，他只身一人来到东京开始创业；35岁时，他已经成为日本保险界赫赫有名的人物。阔别家乡十几年的他，终于可以高高兴兴地回家了。
原一平这次回家有两个目的：一是想让家乡人知道当年的“混世魔王”已经有出息了；二是想在自己家乡开展保险工作。所以回到家乡不久，他便大力宣传保险知识。遗憾的是村民根本不相信当年的“混世魔王”，怕吃亏，谁也不愿参加。原一平明白要想在村里开展保险工作，必须得到村长的帮忙。
村长是当年和原一平一起玩到大的朋友，当时原一平经常欺负他，如今他想要得到村长的帮助，肯定很不容易。不过，原一平没有放弃，他找了个时间带着礼物来到村长家。村长一看是当年的“混世魔王”回来了，不禁想起他以前在村里做的坏事，吃了一惊。
因此，当原一平提及让村长帮忙动员村民一起学习、参加保险的时候，村长一口回绝了。
第二天，原一平又带着礼物来了。村长好像有点不好意思，但是依然拒绝了他。
第三天，原一平又来了。不过这次村长的家人告诉他说，村长到几十里外的邻县亲戚家帮忙盖房去了。原一平得知这个消息后，明白村长是故意不想见他。于是，他骑车按照村长家人说的地点追了过去。到了村长亲戚家，他把车子一放，袖子一挽就干活，干完活继续和村长“磨”。
为了找一个长谈的时机，原一平干脆天不亮就起床，冒雨赶到村长家里，在村长家门外一站就是两个钟头。村长起床打开门，见原一平像只落汤鸡似的站在门口，只好答应了他的请求。
村长这个“堡垒”一攻破，他们村参加保险工作的局面就打开了。
这种缠着对方不放的求人办事方法并不是人人都能做得好的，只有控制好自己，才能充分发挥其作用。
注意事项
◎要有足够的耐心等待
当求人办事的过程中出现僵局时，人们通常会变得烦躁、失意、恼火甚至发怒。然而，这样无助于事情的解决。你要理智地控制自己的情绪，等待对方的理解，有了这种心境，你才能使自己在精神上处于有利的地位，才能够调动自己全部的聪明才智，想方设法打破僵局。
◎要抓住时机
“磨”不是消极地耗时间，也不是和人家耍无赖，而是等待时机，采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方面转化。只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就有希望了。
很多时候，人们认为缠着对方不放是一件难为情的事情。但事情不办是不行的，对方有意推托、拒绝，那你只能靠软磨硬泡来达到目的。所以“脸皮厚”、有耐心有时也是求人办事的一项基本要求。
事先感动对方
人们往往喜欢表现得比别人强，或者努力证明自己是有特殊才干的人。其实，一个真正有能力的人是不会自吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。
美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长。有人怀疑他这么年轻是否能胜任大学校长的职位，他知道后只说了一句：“一个30岁的人所知道的是那么少，需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么多。”短短的一句话，使那些原来怀疑他的人一下子放心了。
求人办事时，能感动别人，使别人愿意来帮助你就再好不过了。但要感动别人并不容易，你必须从他们的需要入手。你要明白，让一个人帮你做事情，最有效的方法就是使他自己情愿。但同时你要清醒地认识到人的需要是各不相同的，各人有各人的癖好偏爱，因此你应该认真探索对方的“真正意向”，特别是与你的计划有关的，这样你就可以依照他的偏好来应对他。
要让自己的计划“适应”别人的需要，这样你的计划才有实现的可能。说服别人帮你最基本的要点之一，就是巧妙地“诱导”对方的心理或感情，以使对方“就范”。如果你特别强调自己的优点，企图使自己在心理上占据上风，那对方反而会对你加强防范。所以，应该先点破自己的缺点或错误，使对方产生优越感。
此外，有些被求者因为帮助了你，有恩于你，心理上会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对你“数落一番”。当你认为自己可能被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已先他而行时，便不好意思再指责你了。
“心理共鸣”好办事
人与人之间，本来就有许多地方是相同的，但要使彼此真正产生共鸣，还需要一定的技巧。
当你对一个人有所求的时候，谈话中要努力找到你们之间的共同点，这样有助于你得到对方的认可。当然谈话时最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你“走完一段路程”后，便会不自觉地支持你的观点。
伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就。为了实现这个目标，他必须得到父亲的支持和帮助。
一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您和母亲的婚事呢？”
“我爱她。”父亲答道。
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
“没有，孩子，家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”父亲自豪地答道。
伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境，除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学，别的对我而言毫无用途，也毫无吸引力，我对科学的爱如同对一位美貌女子的倾慕。”
父亲惊讶地看着伽利略说：“像倾慕女子那样！你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到他们的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”
父亲似乎有所感悟，但始终没有说话，仔细地听着。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”
听到这里，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”
“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮忙的。您只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”
父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”
伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为了一位著名的科学家。
伽利略采用的就是“心理共鸣”的说服方法。
为了使对方容易接受，最后还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样做的“……为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”
可见，只要你找到你与所求之人之间的“共同点”，得到对方心灵的回应，便就是获得了求人成功的钥匙。
心理共鸣三途径
①避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图；
②让对方一步步地赞同你的想法；
③当对方跟着你“走完一段路程”后，便会不自觉地支持你的观点。
多打电话不如多见面
让我们先来看看这样一个实验：心理学家拿了一些照片让被试者看，有些照片被试者看了二十五次，有的被试者只看了一两次。测试结束后，心理学家问被试者对照片的喜欢程度。回答“我很喜欢他们”的是看了二十五次的被试者，而回答“没感觉”或“不喜欢”的是只看了一两次的被试者。
为了与这个实验相对应，心理学家在当天下午又做了一次实验：他们让两个被试者以不同的距离先后坐在一个中年人旁边，并和他聊天。前一个人坐在中年人身边，聊了十分钟；后一个人坐在离中年人一米的距离，聊了两分钟。心理学家让这两个人谈谈对那个中年人的印象，前一个人回答“非常亲切，很投机”；后一个人回答“没什么印象，名字也记不得了”。
通过上述的实验，人们发现接触频率和接触距离决定了亲密程度，这是“熟习性原则”在起作用。
为什么说接触频率和接触距离决定了亲密程度呢？这是因为你一旦与交往对象频繁见面，势必会增加彼此的熟悉程度，相对于其他人来说，更能引起对方的关注；而交往距离的远近则在很大程度上决定了彼此在交往过程中的信任度和亲密度。这就好比看东西，近在咫尺，会看得很仔细，也能留下深刻印象；而距离远的，则只能留下一个相对模糊的印象，自然不会有太深刻的感受。
也许你有过这样的经历，你与你的好朋友远隔两地，经常打电话，有一天你们在彼此一方的城市相聚，你发现你们之间的感情比起过去生疏了许多，而他跟他身边的那些只来往了几个月的朋友却很亲密。这并不意味着你们之间的友谊出了什么问题，而是由于人们普遍存在一种建立和谐的人际关系的期望，因此人们会努力和相近者友好相处，尽量避免彼此发生不愉快的事情。
人们在互动过程中，出于本能，总是希望以最小代价换取最大回报。交往频率的增加，交往距离的拉近能更容易了解对方，用很短的时间获得关于对方的某些信息，判断出对方的脾气秉性，从而在与对方交往时产生一种安全感。这也就是我们通常讲的“和这个人来往我心中有数”。
正因为这样，如果你想让别人顺利答应你的请求，那就需要在平时做足工夫，多接触，多交往，这样以后求人办事才会游刃有余。
恰到好处的赞美能收到积极效果
每个人都有他引以为豪的优点，并希望他的这些优点能够得到别人的认可和赞美。因此，肯定他人的优点，恰到好处地赞美，往往能够获得他人的好感。
袁枚是清朝著名的才子，他少年得志，刚过二十岁就被任命为某地知县。赴任前，他去老师那里告辞，老师问他：“官不是那么好当的，你年纪轻轻就做上了知县，有什么准备啊？”
袁枚说：“并未做什么特别的准备，只是带了一些‘高帽子’，准备见人就送一顶，因为人人都喜欢戴‘高帽子’啊！”
老师一听，不高兴了：“为官要正直，亏你还读了那么多圣贤书，怎么也搞这一套呢？”
袁枚马上回答：“老师的话很对，可老师您想想，当今这个世上，像老师您这样不喜欢戴‘高帽子’的人，又有几个呢？”
听到袁枚这么一说，老师马上就转怒为喜。于是，师生欢欢喜喜地告别了。
袁枚从老师的家里出来后，感慨道：“我准备的一百顶‘高帽子’，还没到任，就已经送出去一顶了。”
这里的“高帽子”便是恰到好处的赞美。“正直”是袁枚的老师一直所推崇的，当他不失时机地赞美了老师这一点时，老师听后自然“转怒为喜”。
确实是这样，你的一句赞美会让被赞美者心情舒畅，但赞美必须是非常真诚的、发自内心的，这样你才能收到积极的效果。如果是虚伪的、无中生有的赞美，反而会让对方感到不自在。
如何才能将赞美的话说到最好
◎赞美的话要坦诚得体，切忌“无中生有”
人总是喜欢被赞美的，即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。赞美别人首要的条件是要有一份诚挚的心意及认真的态度，轻率的说话态度不仅不能达到赞美的效果，还会使人产生不快的感觉。
◎背后颂扬别人的优点，比当面赞美更为有效
这是一种至高的赞美技巧。在各种赞美的方法中通过他人之口传达的赞美要算是最使人高兴的，也最有效果的。如果有人告诉我们：某某人在我们背后说了许多关于我们的好话，我们心里一定极为舒坦。这种赞语，如果当着我们的面说给我们听，或许反而会使我们感到不自在，或者疑心他不是诚心的，远没有间接听来的这般悦耳。
◎对于不了解的人，最好先不要赞美
要等你找出他喜欢的是哪一种赞美后，才可进一步交谈。最重要的是，不要随便赞美别人，有的人也许不吃这一套，乱送“高帽子”可能会弄巧成拙。
Chapter 7 施策，出其不意巧操纵
“将欲擒之，必先纵之”
有的时候，过早“行动”会让我们因悖于道义、有违民心而陷入被动的处境。所以智者做事不会操之过急，他们懂得“欲擒故纵”的道理。
郑武公的妻子姜氏生有两个儿子，老大叫寤生，老二叫共叔段。姜氏对共叔段特别偏爱，几次请求郑武公立共叔段为世子，郑武公都没有同意。
郑武公死后，长子寤生继位，是为郑庄公。姜氏见扶植共叔段的计划失败，转而请求郑庄公将京邑封给共叔段。郑庄公不便推辞，只好答应了。
郑国大夫知道后，立即面见郑庄公说：“先王的制度规定，国内大城不能超过国都的三分之一，中城不能超过国都的五分之一，小城不能超过国都的九分之一。现在您将京邑封给共叔段，不合法度。这样下去恐怕您将控制不住他。”
郑庄公答道：“母亲喜欢这样，我怎么能让她不高兴呢？”
大夫又说：“姜氏哪里有满足的时候！不如趁早想办法迫使她离开宫廷，不要使她的势力得到蔓延，否则后患无穷啊。”
郑庄公沉吟了一会儿，说：“多行不义必自毙，你姑且等着瞧吧！”
其实，郑庄公心里早已有了对付共叔段的策略。他知道他现在的力量还不够强大，共叔段又有母后的支持，要除掉共叔段还比较困难，不如先让他们“表演”，等到其恶名昭著后再进行讨伐，一举除之。
共叔段到了京邑后，将城进一步扩大，还逐渐把郑国的西部和北部的一些地方据为己有。
公子吕见此情形十分着急，对郑庄公说：“一个国家不能同时存在两个君主，您要怎么办？请早下决心。如果您要把国家让给共叔段，那么就让我奉他为君；如果不给他，就请除掉他，不要使人民产生二心。”
郑庄公回答说：“你不用担心，也不用急着除了他，他将要遭受祸端了。”
不久，共叔段又将他的地盘向东北扩展到与卫国接壤。这时，公子吕又来见郑庄公，说：“应该除掉共叔段了，如果再让他扩大土地，那么他就要得到民心了。”
郑庄公说：“他多行不义，人民是不会拥护他的。土地虽然扩大了，但一定会崩溃的。”
共叔段见郑庄公屡屡退让，以为郑庄公怕他，更加有恃无恐。他集合民众，修缮城墙，收集粮草，打造兵器，编组战车，并与母亲姜氏约定日期，姜氏作为内应，企图篡位夺权。
郑庄公对共叔段的一举一动早已看在眼里。当他得知共叔段与姜氏约定的行动日期后，就命大将公子吕率领二百乘兵车提前进攻京邑，历数共叔段的叛君罪行，京邑的人民也起来响应，反攻共叔段，共叔段弃城而逃，后畏罪自杀。姜氏也因无颜见郑庄公而离开宫廷。
郑庄公正是运用了“欲擒故纵”的谋略，从而轻松地除掉了王位竞争对手。他考虑到共叔段毕竟是自己的弟弟，如果一开始就对共叔段大加讨伐，别人会说他不讲亲情，所以他先让共叔段“坏”下去，让大家都看清楚了是非曲直后，才顺理成章地出兵。
政治上如此，感情上亦如此，男人最钟情的女人是那些会吊他胃口的女人。
《鹿鼎记》中，韦小宝娶了七个老婆，个个貌美如花，然而韦小宝最爱的还是一直对他若即若离的阿珂。金庸在原著中这样写道：“韦小宝一见这少女，不过十六七岁，胸口像被一个无形的铁锤重重击了一记，霎时之间唇燥舌干。心道，我死了，我死了，这个美女倘若给我做老婆，小皇帝跟我换位也不干。”在韦小宝的七个老婆中，阿珂是他追得最为辛苦的一个，阿珂的不理不睬让韦小宝失魂落魄。也正是因为这样，韦小宝才对阿珂成天朝思暮想，甚至发下毒誓：“我这一生一世，便是上刀山，下油锅，千刀万剐，满门抄斩，大逆不道，十恶不赦，男盗女娼，绝子绝孙，天打雷劈，满身生上一千零一个大疔疮，我也非娶你做老婆不可。”阿珂是无意中激起了韦小宝的“狩猎欲”，从而让韦小宝对他牵肠挂肚。
如果你在面对自己心爱的优质男时，也能有意保持那种若即若离的距离，让他看得到却摸不着，心痒难耐，从而把他的“狩猎欲”激发起来，那么这个男人就注定是你的囊中之物了。
所以，如果你想抓住某些人的心，那么就用点“心机”，运用“欲擒故纵”之法，也许你将收到更好的效果。
巧设“圈套”，请君入瓮
作为一种操纵技巧，“请君入瓮”的关键就在于巧设“圈套”。
英国文学家萧伯纳在一个晚会上，独自坐在一旁想心事。一位美国富翁非常好奇，便走过来说：“萧伯纳先生，我想出一块钱来打听你在想什么？”
显然，这位富翁干扰了萧伯纳的思绪，而且他俗不可耐的话更是对萧伯纳人格的一种侮辱。
对此，萧伯纳决定给予反击。他抬头看了一眼富翁，淡淡地说：“我想的东西不值一块钱。”
这下更引起了富翁的好奇，他急不可待地问道：“那么你究竟在想什么东西呢？”
萧伯纳笑了笑，叹了口气说：“我想的东西就是你呀！”
萧伯纳的回答可谓是“请君入瓮”操纵技巧的一个典型。富翁问他在想什么，如果他直接回答的话，必定索然无味，达不到反击的目的。而他所说的“我想的东西不值一块钱”，自然更加勾起了富翁的好奇心，使他不知不觉地上钩，非要对“不值一块钱”的“东西”问个水落石出不可。萧伯纳见“蛇”已出洞，便抓住时机揭开“谜底”—我想的“东西”就是你。语言虽然简短，但却巧妙地给了富翁当头一棒。
运用“请君入瓮”要注意
◎“圈套”要设好
在揣摩对手心理状态的基础上，主动以进攻者的姿态发问，或假设其事，或虚言夸张，巧布疑阵，设好“口袋”诱使对方“自投罗网”。
◎反击要有力
一旦对方进入了“口袋”，就应不失时机地收紧袋口，迅速出击，来个“瓮中捉鳖”。此外，反击时要配以类比，归谬，两难推理等方法，与前面设下的“圈套”遥相呼应，由此及彼，抓住要害，给予对方有力的反击。
◎引诱要巧妙
可以采用障碍法，巧布疑阵，不露痕迹，以免被对方识破而功亏一篑。当对方不轻易上钩时，便辅之以激将法等，来尽快诱使对方进入你预先设好的“圈套”。
卖弄得不到好结果
19世纪的英国政治家查士德·斐尔爵士曾对他的儿子说道：“要比别人聪明—如果可能的话，不要让人家感到你比他聪明。”
三国时期，杨修在曹操手下任主簿，起初曹操很器重他。但杨修却仗着自己有点才气开始到处卖弄。有一次，有人送给曹操一盒奶酥，曹操吃了一些又盖好，并在盖子上写了“一合酥”三个字，大家都不懂这是什么意思。杨修见了，就拿起匙子和大家分吃，并说：“这是叫我们一人一口酥嘛！”
一次，曹操令人建一座花园。快竣工时，曹操来验收察看，曹操参观花园之后，一句话也没有说，只是拿起笔在花园大门上写了一个“活”字，便扬长而去。一见这情形，大家犹如丈二和尚摸不着头脑，怎么也猜不透曹操的意思。杨修却笑着说道：“‘门’内添‘活’字，是个‘阔’字，丞相是嫌园门太阔了。”工匠们恍然大悟，立即返工重建园门，改造停当后，又请曹操来观看。曹操一见重建后的园门，不禁大喜，问道：“谁猜到了我的意思？”左右答道：“是杨修主簿。”曹操虽表面上称赞杨修聪明，其实内心已开始忌讳他了。
杨修最后一次卖弄聪明是在曹操自封为魏王之后。曹操亲自引兵与蜀军作战，结果战事失利，进退不能。长期拖下去，不仅耗费钱粮且会挫伤士气，而撤兵的话又恐遭蜀兵耻笑，曹操心中犹豫不决。此时恰好厨子呈进鸡汤，曹操看见碗中有鸡肋，因而有感于怀，觉得眼下的战事便如同这碗中的鸡肋—食之无肉，弃之可惜。正沉吟间，夏侯入帐，禀请夜间口号。曹操随口道：“鸡肋！鸡肋！”夏侯传令众官，都称“鸡肋”。杨修见传“鸡肋”二字，便让随行军士各自收拾行装，准备归程。有人报知夏侯，夏侯大惊失色，立即请杨修到帐中问道：“为什么叫人收拾行装？”杨修说：“从今夜的号令，便知道魏王很快就要退兵回去了。”“你怎么知道？”夏侯纳闷地问。杨修笑道：“鸡肋者，吃着没有肉，丢了又觉得它味道不错。魏王的意思是现在进不能胜，退又怕人笑话，在此没有好处，不如早归，明天魏王一定会下令班师回去的。所以先收拾行装，免得临行慌乱。”夏侯赞叹道：“您真是深知魏王的心思啊！”他不但没有责怪杨修，反而也命令军士收拾行装，于是寨中各位将领都开始收拾行装准备回去。
当夜曹操心乱，不能入睡，就手按宝剑，绕着军寨独自行走。只见夏侯寨内军士各自准备行装，曹操大惊：“我没有下达撤军命令，谁竟敢如此大胆，作撤军的准备？”他急忙回帐召夏侯过来问他原因，夏侯说：“主簿杨修已经知道大王想撤军的意思。”曹操便叫来杨修问明情况，杨修就以鸡肋的含意对答。曹操一听大怒，说：“你怎敢造谣乱我军心！”不由分说，叫来刀斧手将杨修推出去斩了，把首级悬在辕门外。曹操终于寻得机会，除掉了杨修，杨修也终于结束了他卖弄的一生。
杨修确实够聪明，他能猜透别人猜不透的许多事情。然而，他又太愚蠢了，愚蠢得不知如何保护自己。他到死都不明白，正是他的卖弄才使他成了刀下鬼。
俗话说：“是金子总会发光。”如果你是真正的聪明，就不要总是在别人面前随便“卖弄”。那样不但使你的聪明变得“廉价”，有时还会给你惹来不必要的麻烦。
在最恰当的时机出手
真正的成功总是属于那些有准备的人。在应对挑战的过程中，要善于找到成功的突破口，要善于抓住最恰当的时机。
有一天，更羸和魏王站在一个高台上，仰头看见一只雁从东方飞来，更羸便对魏王说：“请大王看看，我可以只拉弓不发箭就能把这只雁射下来。”
魏王不相信地说：“难道你的射术可以达到这样的水平吗？”
更羸很自信地说：“可以。”
不一会儿，那只雁飞到了头顶上空，只见更羸拿起弓拉了一下空弦，那只雁应声栽落到地上。魏王惊叹道：“你射箭的本领居然可以达到这样一种境界！”
更羸说：“这是一只受伤的孤雁啊！”
魏王问：“你是怎么知道的呢？”
更羸回答说：“它飞得很缓慢，叫声很悲惨。根据经验，飞得慢，是因为它旧伤疼痛；叫得惨，是因为它长久失群。由于它的旧伤没有长好，又一直处于孤独恐惧的状态中，所以一听见弓弦响，它就急忙往高处飞，于是引起伤口破裂，就从高空掉下来了。”
《孙子·谋攻》有言：知己知彼，百战不殆。这一规律不仅为古今中外许多军事家所推崇，作为一种智慧，—种决策制胜的方略，它同样适用于生活的各个方面。面对对手，面对挑战，我们只有清楚地观察到对方的每一个细节，才能做到心中有数，才能抓住最恰当的出手时机，从而赢得胜利。听鸿鸣而知其伤，弹弓而落飞鸟，这是一种境界，更是一种艺术。
雁虽然受了伤，脱离了雁群，但是它依然可以飞翔。作为一个有经验的射手，更羸仔细地观察了大雁的情况，知晓了大雁的弱点，所以在这个时机，即使他弓上不放箭，只是一声空弦响，也足以使大雁从高空坠落。细致的观察、严密的分析、准确的判断是更羸虚拉弓弦就能射落大雁的原因，这看似神秘其实一点也不难理解，一切皆因更羸能抓住大雁受伤这个最恰当的时机。
人的一生要面对无数的挑战，每一次的挑战都各不相同，但成功的法则是不变的，那就是了解自己，了解对手，在最佳时机出手，就能一击制胜。
吐露心声，才能得到信任
战国时期楚王的宠臣安陵君，能说会道，很受楚王器重。一日，他的一位朋友江乙对他说：“你没有一寸土地，又没有至高的权力，然而身居高位，享受优厚的俸禄，国人见了你，无不整衣跪拜，你知道这是为什么吗？”
安陵君说：“这是大王太抬举我了，不然哪能这样！”
江乙便不无忧虑地指出：“用钱财相交的人，钱财一旦用尽，交情也就断了；靠美色相交的人，色衰则情移。因此，狐媚的女子不等卧席磨破，就遭遗弃；得宠的臣子不等车子坐坏，已被驱逐。如今你声名远播，但却没办法和大王深交，我暗自替你着急，你的处境太危险了。”
安陵君一听，深以为然，便毕恭毕敬地问江乙：“既然这样，请你给我指点迷津。”
江乙说：“希望你一定要找个机会对大王吐露心声—愿随大王一起死，以身为大王殉葬—如果你这样做了，必能长久地保住权位。”
安陵君说：“谨依你言。”
有一天，楚王到云梦打猎，一箭射死了一头狂怒奔来的野牛。百官和护卫欢声雷动，齐声称赞。“痛快啊！痛快啊！”楚王也高兴得合不拢嘴，可是他倏地转变了语气，朝着众人问道，“待寡人万岁千秋之后，你们谁能和我共有今天的快乐呢？”
安陵君一听，便知道自己吐露心声的机会来了，于是泪流满面地走上去：“臣进宫就与大王同坐一席，出宫与大王同乘一车，如果大王万岁千秋之后，我愿随大王奔赴黄泉，变作芦草为大王阻挡蝼蚁……”
楚王闻言，大受感动，于是便正式设坛封他为安陵君，对他更加宠信了。
可见适时吐露心声是一种智慧，在现实生活中你可以向爱人吐露心声，让他（她）明白你的爱；你可以向领导吐露心声，让领导知道你对公司是多么的衷心；你可以向同事吐露心声，让他们知道你为他们取得的成绩而高兴……
以退为进
罗曼·罗兰说：“朝一个方向前进，差不多是以从另一个方向往后退作为代价的。”
一位学僧斋饭之余无事可做，便在禅院里的石桌上画起画来，画中龙争虎斗，好不威风。只见龙在云端盘旋将下，虎踞山头作势欲扑。但学僧描来抹去几番修改，却仍觉得画中的龙和虎气势有余而动态不足。
这时无德禅师从外面回来，见到一位学僧执笔前思后想，却仍举棋不定，几个学僧围在旁边指指点点，于是就走上前去看个究竟。学僧看到无德禅师前来，于是就请无德禅师指教。
无德禅师看后说道：“龙和虎的外形不错，但气势表现不足。要知道，龙在攻击之前，头必向后退缩；虎要上前扑时，头必向下压低。龙头向后缩得越大，就能冲得越快；虎头离地面越近，就能跳得越高。”
学僧听后非常佩服无德禅师的见解，于是说道：“老师真是慧眼独具，我把龙头画得太靠前，虎头也抬得太高，怪不得总觉得动态不足。”
无德禅师借机开示：“为人处世，亦如同其中道理。退却一步，才能冲得更远；谦卑反省，才会爬得更高。”
另外一位学僧有些不解，问道：“老师！退步的人怎么可能向前呢？谦卑的人又怎么可能爬得更高呢？”
无德禅师严肃地说：“你们且听禅诗—‘手把青秧插满田，低头便见水中天；身心清净古为道，退步原来是向前。’你们听懂了其中的妙理吧？”
学僧们听后，点点头，似有所悟。
无德禅师此刻在弟子们心中插满了青秧，不知弟子们看到秧田的水中天否？
退一步海阔天空。退，是一种积蓄力量的姿态。君不见，运动健将在冲跳前往往有后退的姿势；拉弓射箭必须架弓在弦上，呈后拉的状态，只有这样，才能跳得高、射得远。
以退为进，是人生的一种大智慧。退步并不是忍让和怯懦，而是内心坚韧和刚强，真正的大丈夫是能屈能伸的，退只是表象，蓄势待发才是本质。退步本身就是在前进，退是在积蓄前进的力量。进是前，退亦是前，何处不是前？在与他人发生冲突之时，要学会谦让，不要只为逞一时之强，而断送了自己的大好前程。
“金无足赤，人无完人”，牙齿还有咬着舌头的时候，何况是独立的人呢？因此，与人交往，应该与人为善，以退为进。
我们每个人都有一定的习惯，都有一定的惯常的姿势或动作。这些习惯性的姿势或动作是细微的，但它往往是人们真正的性格、爱憎的体现。