书城成功励志如何与大人物打交道
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第10章 不要在大人物面前噤若寒蝉——消除畏惧与大人物打交道的心理障碍(5)

说话办事畏首畏尾,是自卑、软弱的象征,会给对方留下不好的印象,使他对你产生不信任感,从而会看不起你。而那些在大人物面前也敢于坚持自我、自信、不卑不亢、理直气壮的人反而会让他们认为此人敢作敢为、为了自己的目标努力坚持,更容易获得他们的青睐,他们也愿意与这样的人交往,并愿意提携他、引导他,或者帮助他。

日本明治保险公司理事原一平,被称之为“推销之神”,他就是靠着他的勇气和胆识获得领导的帮助与赏识的。

当时原一平还是明治保险公司的一名普通业务员,有一次、他想请三菱财阀的最高负责人兼本公司理事长串田万藏,写一封介绍信,以便他去结识日本各企业的高级经营人员,开展保险业务。

他去的时候,串田万藏正好出去了,原一平就在会客厅里等待着。也不知等了多长时间,不小心睡着的原一平被人在肩膀上戳了几下,只听串田万藏理事长大声喝道:“你有什么事?”原一平狼狈地站起身,好半天才说明了自己的来意。

串田万藏没好气地向他吼道:“你说什么?你居然想让我给你介绍保险对象这种玩意儿吗?”

原一平听后一愣,也气冲冲地朝串田万藏嚷嚷起来:“你真是混账东西!你竟然说保险是一种‘玩意儿’,公司不是一直在教育我们说保险是正当的、有利于人的事业吗?亏你还是我们保险公司的理事长呢,我会告诉大家你是怎么评价保险的。”说罢,他气呼呼地掉头冲出了会客厅。

原一平对今天的会见十分失望,他沮丧地回到家。一进门,就看到了串田万藏派人送来的急信,只见上面写着:“今天你特意来见我,我却没能很好地善待你,实在是失礼。明天是休息日,如您不嫌弃,请拨冗到舍下一趟。”

第二日,原一平受到了串田万藏的热情接见。串田万藏从原一平的暴怒中欣赏到他对工作的忘我的热忱,并认为他是一个尽职尽责的人才,所以不仅答应了他的请求,还决定对他予以重用。

这个例子告诉我们,在跟大人物打交道的过程中,理直气壮,可使对方对你产生与众不同的感觉,从而对你刮目相看,当然你必须是有理的一方。

一个人能否取信于人,能否得到对方的重视和尊重,最重要的就是要看自己是否有实力,是否有坚持原则,如果你只会战战兢兢、软言细语地去请求对方,那么得到的最多的就是对方的怜悯;而你如果能够在与人相处时展现出自己的才干和魄力,那么对方就不会轻视你,甚至会重视你,从而乐意与你相处。

很多人见到大人物后,就是自己有理也往往显得像是没理一样,有很大一部分原因就是心理素质不过硬,容易怯场、自卑,认为对方说什么做什么都是对的,对自己的意见和原则不敢坚持。要想跨越这些心理障碍,做到理直气壮,必须要对自己的心态做一些调整。

首先,要克服心理上的恐惧和胆怯。在日常生活中,我们常常会与一些在身份、才识、经验、能力等各方面比我们高出一筹的人交往。在这种情况下,人往往会因此而产生畏惧感,因而就会在自信心上大打折扣。失去了自信,那么在与他们的交往中,自然会处处显示出被动的状态。为了避免这种情况,我们平时应该摆正自己的位置,只要能将心理上的那种胆怯克服,充分显示出自己的自信,就可以在与他们交往中大大方方、游刃有余。

其次,克服心理上的自卑。被自卑心理所累的人,一般有两个心理特征:一是有过高的内心期待,这种人属于很敏感的人,他们想在任何人面前留下好印象,总希望在任何人面前表现得十分完美,非常在意别人对自己的评价,这是一种虚荣心在作祟,当他们遇到比自己优秀的人时,对比会让他们将自身真正的价值忘记,从而陷入一种嫉妒却又无法超越的矛盾中,慢慢就会产生自卑的心理。二是对自己认识不足,总是认为自己处处不如别人,这也许跟生活经历有关,他们看不起自己,对自己没有信心,不敢在人前说话,不希望他人注意,他们愿意生活在自己的角落里,希望所有的人都把他们遗忘掉。了解了这些心理特征,就应该有意识地运用一些技巧来克服,比如在说话时,放大自己的音量;穿能增加自信的服装;尽量选择自己熟悉的场所;让自己的心情变得好一些;有意识忽视对方的社会地位和头衔,对自己说:“他跟我一样,都是一个平凡的人”;告诉自己对方跟自己一样也很紧张;发觉自己紧张时,放慢语速或所有的动作等等。

不论怎样,一定要放大自己的胆量,去接触的最坏的结果就是失败,没有什么大不了的,不要给自己太大的负担。当面对大人物时,只有做到不卑不亢才会赢得他们的好感和信赖,没有人会喜欢唯唯诺诺、没有自己的主见、只会点头称是的人。因此,保持良好的心态,才能在为人处世中立于不败。

13.大人物也是人

如果对方是大人物,不要对他们只是一味地说些奉承话及空洞的话,这样是不能使对方愉快的,只要你所表现的是你内心真正的意念,你就能与任何大人物开口交谈。如果你是真诚的,那你就把内心的想法说给他听,他会深深感动,并且感到愉快,但所用的措辞和说话的态度却要得体。

布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员著称于世。2001年5月20日,美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员,成功地将一把斧子推销给了小布什总统。

布鲁金斯学会得知这一消息,把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子赠予了乔治·赫伯特。这是自1975年该学会一名成员把一台微型录音机卖给尼克松以后,又一成员获得如此殊荣。

布鲁金斯学会有一个传统,在每期学员毕业时,出一道最能体现推销员能力的实习题,让学生们去完成。在克林顿总统当政期间,他们出了的题目是:将一条三角裤推销给现任总统。这8年间,有无数的学员为此绞尽了脑汁,可最后都无功而返。克林顿卸任以后,布鲁金斯学会把题目换成:将一把斧子推销给小布什总统。

鉴于头8年的失败与教训,学员们大部分知难而退,个别学员甚至还认为,这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果,因为现在的总统什么都不缺少,就算真的缺少,也用不着他们亲自去购买。

然而,乔治·赫伯特却做到了,并且没有花多少工夫。在记者采访他的时候,他说:“我不认为把一把斧子推销给布什总统是完全不可能完成的,因为布什总统在得克萨斯州里有一个农场,里面长着许多树。”于是他给布什总统写了一封信,信的内容大致如下:

“有一次,我有幸参观您的农场,发现里面长了许多矢菊树,但是有一部分已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定正在寻找一把小斧头,从您现在的体质来看,一把新的小斧头显然太过于轻巧,因此我认为您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,很适合您用来砍伐枯掉的树木。如果您有兴趣的话,请按这封信所留的地址汇15美元,并给予回复……”

最后他果真收到了小布什总统汇来的15美元。

成功后,布鲁金斯学会在表彰乔治·赫伯特的时候说,金靴子奖已经空置了26年。在这期间,布鲁金斯学会已经培养了数以万计的推销员,也造就了数以百计的百万富翁,这只金靴子之所以没有授予他们,是因为学会一直努力寻找这么一个人,这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃,不因某件事情难以办到而失去自信。

当我们与大人物接触时,最重要的是不要忽略了他们也是人这一重要因素,很多人总是从心里认为他们有了地位就不再是人,而是高高在上的神。他们也和我们一样,这就是我们和他们接触时最坚实的基础。你应把他视为一位有血有肉的人来对待,对他提出一些能够表达感情的问题,他同任何人普通人一样,也会疲劳,也承受不住伤害。甚至他们可能比我们更脆弱,而且与我们一样害羞。那些不太喜欢说话的大人物,也许是在公众面前需要保持的方面太多,以至于违背了自己真正的性格特点,因此他们在真实生活中可能更本性一些。而那些作家、诗人、画家、音乐家等等从事创造性工作的人,虽然天性并不喜欢说话,但这些人往往会对有些事物,存在着广泛的兴趣。他们在社交场合也许不活跃、不自在,但他们有启人思想的高见。和他们说话时,必须耐心,不要轻易动怒,也不要太热切,要温和、冷静和体贴,就像对待任何敏感的人一样。

大人物也是人,也有自己需要的一面。他们可能并不能如普通人一样随心所欲地去做某一件事,但心里却有着对自己感兴趣的事情的渴望心理。

大人物往往比寻常人做出了更多的贡献,而且也有他自己的嗜好。譬如有的大人物很关心学校教育,他们可能有些百年树人的改革大计。当你预先知道或诚心去拜访哪位大人物的话,你可以预先做些谈话内容的准备。如果他是位很有影响的名人,那么你可以向有关的人去打听。譬如他被邀来本地演讲,而你想与他结识,那你即可向邀请他来的单位或个人,索取有关他的资料,他们不会拒绝你索取资料的心意。