书城成功励志不一样的温州人
45812200000007

第7章 想赚钱才能赚到钱

不一样的思维:

穷人:我很少去想如何去赚钱和如何才能赚到钱,我这一辈子就该这样,不会有什么改变。

温州人:我生下来不是要做穷人,而是要做富人,我一定要赚钱,赚钱的想法一直在我的血液里流淌,我会想尽一切办法使自己致富。

穷人与富人最大的区别是自我认知的不同。穷人可能一直在听从安排:父母的安排,老师的安排,国家的安排,领导的安排。每天都庸庸碌碌地把太阳从东背到西,过着几乎一成不变的生活。上班——回家——上班,从来没有想过彻底地改变,就是对此感到强烈不满,也只是在酒桌上借着酒劲儿发发牢骚,骂骂娘,第二天仍旧重复今天的日子。

不是不渴望光宗耀祖,飞黄腾达,而是不想去改变,害怕失去现在这个比上不足比下有余饿不死撑不着的工作。

穷人并不认为自己是穷人,这是因为穷人总是拿祖宗的尺子来丈量。可是若拿起时代的镜子照一照,穷人就会发现自己从皮肤到骨子里都散发着穷气。穷人总是用穷人的心理抱怨着天高任鸟飞海阔任鱼跃的时代。

心理学家认为:一个人一旦强化了某方面的意识,这种意识会渗透到他的生活之中,表现在他的一举一动之中。

1997年7月,江利兵揣着浸透父母血汗、东拼西凑的2700元钱走进浙江青年学院的校门时,收到学院录取通知书当天的情景还在他的眼前闪现:父母在片刻的狂喜后陷入了深深的愁雾中。

从贫困地区走进大学校园,生活顿时变得丰富多彩。可一到就餐时间,食堂的菜价就让这个乡下孩子傻了眼,青菜1.2元一份,土豆1.5元一份,就连白米饭也得3毛钱一两。他从小到大从来没有这样花过钱,身上仅有的200元钱,算下来,恐怕连一个月的生活费都不够用。无奈之余,他很认真地做了一个家教牌子,在街头站了两个晚上,可就是无人问津。这时,一个同学告诉他:一家合资公司在学校招聘巧克力促销人员,从未做过促销的他甚至连促销是什么都不清楚,就匆匆地赶到了学校社会实践部报名,负责招聘的销售经理却遗憾地告诉他:人已经招够了。转身欲走时,被失望激怒的江利兵觉得自己应该再争取一下,于是他径直走回销售经理面前说:“让我试试好吗?我不要工资。”望着这个一脸诚挚的大学生,经理回答得也很干脆:“那你星期六来试试,做得好就照样录取!”

江利兵没想到,促销其实就是在商场门口摆张桌子,放上巧克力样品,先给过往的顾客免费品尝,再向他们推荐,同时散发一些传单。他心里提劲儿,手里眼里都是活,做得得心应手,十分卖力。一天下来,销售经理满意地告诉他:“行,小伙子,你过关了!”促销过程中,他发现巧克力的消费群体中儿童占了不少比例,于是他便针对儿童的心理特征自费买来了100只造型各异的动物模型作为礼品附送给他们。从此,营业额直线上升。顾客稀少的时候,他就主动整理货架。摆放有序的产品,首先就给人一种视觉上的美感。他的创意和细心以及对顾客的天然亲和力,又一次打动了销售经理。两个月后,他被升为业务员,负责所辖区域商场的货款结算、缺货登记等事务。

1998年3月,经原来的销售经理推荐,他到杭州凯顿公司做了负责销售面包油的主管。他一直把开了好几家连锁面包房的经理当作潜在客户,用自己的真诚和热情一次次地拜访,就这样,加入凯顿公司一个月后,取得了销售58箱的好成绩。

人与人之间可能有的只是小小的差别,但体现在商机的把握上,这种差别往往造成很大的反差,甚至还足以改变人的命运。1998年11月,听还在做巧克力促销的同学说:“巧克力销售情况不好,正在降价处理。”这位同学不经意的一句话,却在江利兵的心中点燃起一道火花。他当即把电话打到原来工作过的那家公司,得知的确有总价值3万元的存货。有鉴于商机稍纵即逝,他当即在同学中四处借钱。带上凑起的6000元钱,与巧克力公司老总商定:存货分批购进,分批付款,一个月内付清全部货款。

巧克力进价是1.5元/包,零售价是5元/包。买两包送五张刮刮卡,现开现奖,当一拨青年把彩电、冰箱、自行车等大件奖品整齐地摆放在促销现场时,许多顾客尚且心存疑虑,怀疑买巧克力能否中那么大的奖品,直到一个顾客真的中了一台冰箱时,顾客这才抛开疑虑,抢购如风。一月内存货全部售完,他净赚了4.6万元。

这时候,他坚定了一个念头:用赚到的第一桶金自己创业,从根本上挖掉穷根!他一遍遍穿梭于大街小巷,最后选定在九莲村开一家面包店,租下市场边一间30平方米的店面,略加装修后便正式开张。他把有奖销售的方法沿用到面包销售中:凡购买面包价值3元即送一张奖票,两个月开一次奖,这一招极大提高了顾客的购买欲望。加之面包的制作花样翻新,口味繁多,质量过硬,营业额直线上升。仅在当月他便站稳了脚跟。

他一直还坚持在凯顿公司的销售主管工作,在自家面包店的生意细水长流、日日有攀升时,他在凯顿公司的业绩也仍然有声有色,每个月都销售300箱面包油,占杭州市场的40%。

温州商人处在这种自由的气氛中,当机运到来的时候,他们就利用自己的技能,在没有资本,没有工具,也没有钱的情况下,却能运用经济上的自由,沿着社会阶梯向上攀登。

强烈的赚钱欲望是温州人成功的第一要素,没有一个温州人试图掩饰他们血液里始终兴奋着的发财欲望,他们的志向是不赚钱,毋宁死。