书城成功励志不一样的温州人
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第13章 小处着手,由小做大

不一样的思维:

穷人:做买卖就要做大买卖,小生意没什么赚头,我们不屑一顾。

温州人:不怕赚钱少,只怕赚不来,只要踏踏实实,一步一个脚印地挣钱,财富就会越积越多。小处着手,由小做大是我们温州人取得第一桶金的方式。

有些人认为,做买卖就要做大买卖,小生意没什么赚头,不屑一顾,这种人往往好高骛远,眼高手低,结果不仅做不成大生意,而且往往是一事无成,甚至倾家荡产。

事实上,生意不在大小,只在最终赚得的利润。小生意尽管赚得少,但是,投资少,风险小,薄利多销,积少成多,就能够赚到许多钱。大部分人都是白手起家的,尽管胸怀大志,但是缺乏资金、人际关系等资源,怎样才能找到赚得第一桶金的突破口呢?如果眼高手低,大事做不了,小事不屑做,致富就根本不可能。

不要嫌钱太小,事实上,赚小钱是赚大钱的必要步骤,因为在赚小钱的过程中,可以增加经验、见识、阅历,培养金钱意识和赚钱能力,同时累积人脉,摸索市场规则,熟悉相关的政策法规。

试想,一个连小钱也赚不到的人,如果交给他一家大商场、大公司、大工厂,他能管理得了吗?所以,要想赚大钱,不能指望一夜致富,还是应该脚踏实地,从小钱赚起。搞经营做买卖,生意不在大小,贵在用心。在市场竞争日益激烈的今天,做生意千万不要眼睛只向大生意,嫌弃小生意。小生意同样蕴藏着很大的商机,只要用心去经营一样能赚大钱。

1979年,居无定所,靠打零工为生的叶氏兄弟,在外地一家小纽扣厂门口买了一堆纽扣,这些纽扣在厂家来看都是不合格的产品,因而将其整袋打入“回炉”的次品。叶氏兄弟二人仅仅象征性地付了一点零钱,便将这些纽扣带回了温州永嘉县桥头镇,摆了个小摊,结果不到一天时间就销售一空,算一算,居然赚了400元钱。叶氏兄弟没想到一袋纽扣竟为自己带来了这么多的利润,于是就不断地往返于两地之间,专门做起纽扣生意来。后来聚积起了资本,懂得了并不复杂的技术,他们就索性自家开起了作坊,前店后厂地做起纽扣生意来。

当时国内商品奇缺,市场供不应求,就连纽扣这样的小商品也只能在供销合作社买,而且是不能讨价还价的。叶氏兄弟创业后情况便不同了,桥头镇当时已是国内纽扣的大发散地,只要是他们制作出来的纽扣,任人挑选,价格也可以商量。这样做生意当然是新鲜事,于是生意一天天地好起来。来批发纽扣的客户多了,于是邻里们也跟着改批销为制作,使得桥头镇一条破落的老街很快繁荣起来,辐射力逐渐加大,不几年便响遍了全国,不仅各省的小商小贩竞相而来,批发纽扣到各地城乡摆摊兜售,连国营服装厂和国营商店也成了他们的客户。到了1981年下半年,桥头镇前店后厂式的纽扣摊位已超过百家。该镇的纽扣市场1983年2月正式开放,成为辐射全国的专业化纽扣批发中心,带起了本地3000多人组成的供销队伍,主动出击将桥头镇的纽扣产品推向国内市场,包括西北、东北、西南,到处都有他们的足迹。随着一袋袋小小的纽扣往外销出去,一张张钞票又沿着原路,从五湖四海源源不断地返回桥头镇,为纽扣的生产制作和销售注入新的活力。

来这里的参观考察者听了无不赞叹,有人曾做了测算:每粒纽扣获利微乎其微,甚至只能按厘计算,但万枚纽扣的利润加起来就显出来了——若按纽扣的平均值计,约50万粒的每袋纽扣,其利润可达到数千元。真是涓涓细流,汇成江河,小有小的魅力。

在全国很多地方,街头路边的许多小鞋店和美容店,大都是务实而又勤恳的温商经营。温商敢闯,但不乱闯。温商在积累财富的过程中,非常有耐心,一步一个脚印,不妄想一夜暴富。一旦看准某项业务,就会扎下根来,踏踏实实地赚钱。

走在每一个城市的街道,到处都有小书报摊,它们大都只处于微利状态。但在太原的迎泽大街有一家名为“强子书报”的书报摊却一枝独秀,月平均盈利额达到8000元左右。温州青年强子来到山西太原打工,由于很久没找到工作,就把他姐姐的书报摊接了过来。其实卖书报的毛利极小,一本杂志只能赚将近1块钱,一份报纸能赚一两毛,可一天也卖不上几本杂志。

有一天,强子的书报摊里进来一男一女两个年轻人,他们一口气买了十几本杂志。强子问女孩:“你爱看这么多种杂志吗?”她说:“不是,一个人哪能看那么多!我只要一本,其他的都是为别人带的。”

原来,他们工厂附近没有书店和书摊,且离城里又远,进一次城不容易,所以谁来了都会帮别人带些新出的杂志回去。他们厂区周围又没有什么娱乐场所,每天下了班就只能看电视,电视看多了就腻,所以很多人喜欢看杂志。

那两个人走后,精明的强子就开始琢磨:他们那里愁买不到杂志,我这里却愁卖不出去,如果试着把杂志直接送到那里去卖,不是皆大欢喜?

过了几天,强子用自行车驮了一大捆新出的杂志到那家工厂去卖。回来一清点,那半个小时的营业额比他在城里一天卖的还多。

强子决定去开拓这片市场。他把城里书报摊的营业时间改变了一下,上午在城里守摊,午后4点关门,轮流去各地工厂摆流动书摊卖书。这一改变很快就收到了明显的效果:书报摊的杂志销售量由最初的每月不足1000册,一下子猛增到了将近3000册。为了方便读者买杂志,强子还开展了电话送书业务。他印制了名片、广告宣传单,随销出的杂志分发,只要读者打他的电话,很快就能拿到自己想要的读物。这项服务很受打工者的欢迎,强子的销售额又大幅攀升,而且随着业务量的扩大,送书的成本很快就降了下来。

不少打工者喜爱的杂志在书报摊上找不到,去邮局订阅又不方便。强子知道这个情况后,马上把这项业务揽了下来。他把他们需要的杂志记录下来,专门从图书市场进货,每月负责送到客户的手中。

在这三年多的时间里,强子的书报摊纯赚了30万元!生意不在大小,只要用心,小书报摊也能做红火!这就是温州人典型的生意经。

大多数“腰包”鼓起来的温州老板,当初做的却是小本生意,谋生的主要方式是走街串巷、千方百计地推销温州生产的各种小商品。做生意要从小处着手,钱要一分一分地赚,这是温州人起家的拿手好戏,也是他们成功的秘诀。