书城成功励志不一样的温州人
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第14章 小商品打开大市场

不一样的思维:

穷人:小商品肯定是小生意,市场肯定大不了。

温州人:小商品也能打开大市场。我们温州人做生意,从小做起,我们的商品没有一种是以大取胜的。

“小商品、大市场”,这是著名的经济学家费孝通给温州题的六个字。发端于20世纪70年代中期的温州现代经济,就是从经营一颗纽扣、一枚徽章、一只开关开始的。实际上,温商志在登泰山,但不放弃“小土堆”,而是一步一个脚印,才成就了今日温州经济的滚滚大潮。

纽扣,是再小不过的商品了。然而在温州,小小的纽扣不但为许多温州人积累了原始的资本,并且还产生出以纽扣为主导产品的跨地区企业,成就了上千万产业的大事业。

1983年,年仅17岁的邹文聪挤进了这支推销大军中。当时,许多推销员已从卖纽扣转向卖利润更丰厚的皮鞋、服装了,而邹文聪因家景贫寒,只能卖纽扣。

开始,他真是以卖纽扣赚薄利为生,即将带出去的纽扣或摆在地上,或发至摊贩那里销售。其中苦况,难以尽述。为了躲一张火车票,他可以蜷在车椅上,枕着盛纽扣的提包“睡上”一天一夜。有时连小店也不敢去住,在火车站候车室里待一晚。

慢慢地,他摸出经验来了。当时各城市都有同乡批发纽扣。他就在本地批发一些纽扣,不用经常回家。并且也学着别人直接从厂家进货。他推销的技巧越来越高明。当别人不订他的货时,他非但不露愠色,而且递烟打火,极为恭谨,请人家提出需要什么式样,或对产品有什么意见等,由此他再去组织货源,胸中就有数了。

他辗转来到大连,发现这座城市做纽扣生意很有潜力,就在这里租了一个摊位,由单纯的推销进而变为设点与推销相结合。

几年过去,他有了自己的商店。商店里专营纽扣、拉链等,门类齐全,式样新颖,成为当时大连首创的专营商店之一。他已成为一个代理商和批发商了,代理温州多家服饰工厂的产品。工厂都愿意和他打交道,因为他提供的纽扣式样新,总会占有市场。邹文聪不断观察市场的变化,吸收顾客的意见,而自己设计出新产品,让工厂源源不断地提供出新的产品。如此,他的经营规模越做越大,手中也积累下创业的资本了。

他耐心地等待着机会。1992年,机会出现了,他打听到大连德宝纽扣厂因经营不善,打算卖出。当时由私人收购企业在大连尚无先例,然而,凭着温州人的坚韧和机敏,最终他还是如愿以偿。有了自己的工厂,专门生产由自己设计的产品。然而,由于这家工厂生产设备陈旧。许多新质地、新式样的纽扣产品都无法保证质量。他倾其所有,并凭借商店和工厂建立的信用,以温州人特有的融资方式融得巨资,直接从国际服装王国意大利,引进一套最先进的纽扣生产设备。

不要看不起这小小的纽扣,在服装上,纽扣占有很重的地位。在西方,被称为饰于衣装上的名片,标志着身份与地位。在国内外有很大的市场。

温州的企业没有宁波、杭州那样大的集团,也没有那么大的规模,温州的商品没有一种是以大取胜的。温州的小生意,说它“小”,有两个层面的意思,一是强调温州的一切是从“零”起步的,来之不易,“小”的另一方面是高度的“专业化协作”,仅仅是打火机的制造就有20多道工序,小产品的制作里隐藏着大合作。

章华妹原本经营小百货,领到营业执照后便将经营范围缩小到只做纽扣生意;后来,她又缩小到只做时装纽扣生意,然后是只做男装纽扣生意,最后是只做男式西装纽扣生意。这种一门心思往小里钻的经营之道,带给了章华妹丰厚的利润,仅仅看她生活方式的改变我们就可以知道:住在190多平方米的房子里,车子从桑塔纳2000换成了奥迪A4,送儿子出国学习等等。

追寻章华妹的致富道路,我们可以看到:高度专业化是温州“小”商品的一条稳妥的出路。专业化不仅提高了企业参与竞争的优势,把大部分竞争对手挡在门槛外,而且还大幅度地降低了成本。据统汁,“普通产品的生产者,如果其利润是15%,那么,一个专业化生产的产品,它的边际利润通常可以达到60%~70%。”

温州的“小”对于温州经济有着特殊的意义。在起步阶段,温州对自己的“小”的定位起着保护自我的作用。因为自己本身的小规模,所以很容易让人忽视这样的一种竞争对象。所以,在起步阶段能够躲避大企业的“扼杀”。等到规模稍微大一点,翅膀就开始变硬了,这时候,应付各种阻挠的能力也就增强了。一位做编织生意的温州商人开玩笑说:“以前我开始做这一行的时候,很小,别人也不注意,可是等他做到几百万以后,各种收费机关都上门来了。”

如此事例,在温州多如牛毛。温州人做生意,从小做起,他们的商品没有一种是以大取胜的,他们往往是从一个小小的拉链赚钱,一个小小的眼镜架赚钱,一个小小的纽扣赚钱,这种小心翼翼的“小”的心态让温州商人在某一个产业中立于不败之地。