书城成功励志不一样的温州人
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第12章 微利是图,能挣一分是一分

不一样的思维:

穷人:做小生意没多少利润,有时候甚至不如替人打工呢,这样做何时才能发财呀?

温州人:做生意就是要挣钱,能挣一分是一分,小生意,大市场,只要市场做大了,几厘的利润照样能致富。

唯利是图常用来指商人,这句话说明,商人都看重利益,只要有利益,就会迎难而上。但是,很多人都是只看到大利,却看不起小利。很多人想,如果从小利赚起,就好比蜗牛爬,何时才能爬到成功的尽头?显然,这种心态是错误的,现在的中国经济就进入到了一个微利的时代,在这个微利时代,为什么温州人能够脱颖而出?主要是因为他们能够随机应变,通过赚取微利来赢得市场。

温州创业者认为,不管是大钱还是小钱,只要能赚到就是成功。如果小钱赚得多了,生意经营得好了小钱自然会变成大钱。温州人就是求真务实,只要有钱赚,就会先上马去做,然后再慢慢变换思路,如果每天都想明天暴利成为百万富翁,而明天依然我行我素,那么只能是空想了。

有位成功人士说,小钱是大钱的祖宗。很多创业者之所以成功,不是因为他们有多么好的机会,而是他们对小钱不嫌弃。从小钱开始一分一分地赚起来,虽然是白手起家,但是通过在赚小钱的过程中,不断推翻自己,不断重新认识自己,不断积累经验,小钱就会渐渐转化为大钱。

路要一步一步走,钱要一分一分赚。赚小钱是赚大钱的前提,如果你连赚小钱的路都不想走,那么谈何去赚大钱?只有在赚小钱的时候积累起经验,才能在赚大钱的路上走得更远。如果在赚钱的基础阶段就倒下了,那么必然赚不了大钱。

微利时代下,大多数人看到的是“难”,但是忽略了一点,现在的利润虽然很小,却能发现更多的商机,不要认为微利就是赚不到钱。相反的,只要能找出微利的突破口,微利自然就能变成厚利,企业自然就能发展起来。

温商在服装、皮鞋、眼镜、打火机等轻工产品方面,长驱直入,牢牢地占领了广大城乡市场。许多在这些领域经营多年的本地专业大户,在潮水般涌入的温商面前,都纷纷败下阵来。为什么会出现这种现象呢?究其原因,很重要一个因素就是温州商品在同档次的商品中,价格最便宜。

价廉物美,是温商在无情的市场竞争中的一大法宝。同样是—条腰带,别人卖15欧元,温商只卖10欧元,价格低廉、薄利多销是温商的一大经商诀窍。

在用几间民房改装的车间里,李老板有条不紊地安排着40多个工人生产时尚的无顶太阳帽。这个开足马力的作坊,一天可以生产出20万个太阳帽,它们经过贸易商的中转后,全部挂进沃尔玛的卖场里。

李老板知道,自己这个看起来工序简单的太阳帽,一旦挂进“天天低价”的沃尔玛,身价将几倍甚至十几倍地飙升,但是李老板的定位却是一个帽子只赚一分钱,这就是他能跟世界五百强的沃尔玛做成生意的关键。

温州有一家其貌不扬的企业——双童吸管公司,它是全球吸管的最大供货商。公司副总经理张国俊说:公司5年前从事出口,现在90%以上的吸管外销,一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上,世界各地都在用“双童”的吸管。

这家企业的产品,就是大街小巷到处可以看到的喝饮料的那种塑料吸管。一根细细的吸管能卖多少钱?张国俊算了一笔账:“平均销售价在每支8~8.5厘钱,其中原料成本50%,劳动力成本15%~20%,设备折旧等费用15%多,纯利润约10%。也就是说,一支吸管的利润在8~8.5毫钱之间。”

为了节约成本,公司一切都“丝丝入扣”:夜里的电费成本低,公司就把耗电高的流水线调到夜里生产;吸管制作工艺中需要冷却,生产线上就设计了自来水冷却法……当然,产品的最终质量必须是过硬的。吸管要耐热,所采用的塑料就必须符合安全标准;不同国家的客户对吸管的颜色、形状有不同的需求,有的甚至只需要黑色的吸管,公司就要及时开发。张国俊说:“这是不得已而为之。不精打细算,我们就保不住微利。”正因为产品不起眼,别人不屑于生产,“双童”反而做到了最大!如今,公司每天有两个集装箱约8吨重的产品运往世界各地。

8吨的产量相当于多少吸管?大约是1500多万支。张国俊测算,小吸管给公司带来的利润每月40万元,而且市场非常稳定。现在“双童”又在向塑料口杯等不起眼的领域扩展,同样很顺利。

一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一个的塑料袋,在很多人眼里,认为这样的生意不值得做。然而,温州的企业家和经营户就是这样长年累月地干下去,一年也能赚几十万甚至上百万。

或许有人会问,温州的商品为什么比别处的商品便宜?道理很简单,温州人大都采取“前店后厂”的方式,省去了许多中间环节。除此之外,还实行专业化、规模化生产,大大降低了成本。

规模经营,薄利多销,在温商的经商法则中,不是什么“秘密武器”,但却是最有力的武器。温州早期的十大专业市场,莫不是以价格低廉而形成的。不仅在国内市场,而且在国际市场上,温州商品在价格方面都具有强大的优势。比如在欧洲,过去打火机市场一直是日本人的天下,而现在绝大多数是“温州制造”。因为温州打火机的生产成本,在日本连工人的工资都不够。

商业的目的在于牟利,如果将产品价格降至成本以下赔本甩卖,当然是不行的。因此无论是谁做生意,即使将产品价格定得再低也总有个最低限度。而温商的最低限度却总能在别人的最低限度之下,这就是他们在价格竞争中取胜的原因。但这里面所包含的内容却是极为复杂的,温商要生产出成本最低而又保证质量的产品,所花费的努力是方方面面的。

其实,从温商一开始涉足市场,就已经具备了价格竞争的优势。改革开放后,数不清的温商从前店后厂的家庭作坊起步,从小商品做起。这些小商品的生产成本之所以极低,一是在于他们以家为厂,厂就是家,因而不用把厂房的投资计算在内。二是在于用工成本低。温州人从小着手做生意,靠的是家庭和家族成员,一个家庭一个厂,哥哥或父亲是老板,弟弟或儿子以及其他家庭成员做下属,从“老板”到“下属”都是一样地做活。正是因为是给自己干活,所以他们不会偷懒,不会磨洋工,而是有多大力就出多大力,再辛苦也会坚持下去的。为了使厂子进一步发展甚至从不要收入,平时有吃有穿就行了,不到生老婚丧等重大事务从不谈用钱。这样一来,单单计算某一周、某一月的生产成本,所体现出来的数字寥寥无几。

因此,在商场价格竞争当中,无论过去还是现在,很少有人能比得上温商。在他们心中,小钱也是钱,他们经商从来不嫌钱小,再小的生意只要赚钱他们都干,难怪有位富翁说过“小钱是大家的祖宗”。现实中好多百万富翁都是由赚小钱起步的。