书城成功励志不一样的温州人
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第11章 先赚小钱后赚大钱

在温州人的成功经验中,有一条广为人知的法则:大钱小钱都赚,连赚几分几厘的机会也绝不放过。他们的商业价值观非常独特,响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。

不一样的思维:

穷人:赚小钱太辛苦,没有赚大钱来的快。我喜欢赚大钱,不喜欢赚小钱。

温州人:能挣钱的人,大都是从挣小钱开始的,从挣小钱中积累经验,摸索规律,循序渐进,这样我们才可以挣大钱。

在温州人的成功经验中,有一条广为人知的法则:大钱小钱都赚,连赚几分几厘的机会也绝不放过。他们的商业价值观非常独特,响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。“不积跬步,无以致千里,不积细流,无以成江海”,他们就这样凭着坚忍不拔的意志和扎扎实实、埋头苦干的精神,在等待、坚持、忍耐中聚集财富,完成了他们的原始累积,为其后来的第二次、第三次创业奠定了雄厚的资金基础。

20世纪70年代末至80年代中期,温州人经营的几乎全是赚小钱的买卖,如皮鞋、裁缝、纽扣、皮衣、打火机、拉链、小家电等等。他们赚小钱的创业精神使得他们在经营活动中百折不挠、锲而不舍、前仆后继,推动了温州经济的发展。一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一只的塑料袋、二分利润一只的鞋跟,很多人嫌钱太小,不值得做,但温州人认为赚小钱是赚大钱的必要步骤。

的确,生意场上的事,看大未必大,似小也未必小。穷乡僻壤也能开出大市场,所以怕的不是“小”,而是不去找,不往“大”处做。

老子有云:“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。”温州人从不好高骛远,挑肥拣“大”,而是不遗余力地把“小”做“大”。即使后来生意稳步走上正轨,即使已经有了长足发展、有了足够后劲,他们也会像创业初期那样不弃陋鄙,不计物小,踏踏实实、克勤克俭地经营。温州人纵使做出了惊天动地的大事业,也从不轻视那些仍然在从事小本经营的人,甚至还虚心向他们学习,因为他们都曾经历过小商品的行销和小摊位的经营,那些过往的经营不仅让他们赚得成就大事业的原始资金,而且也让他们练就了一身经商的好功夫。正缘于此,如今他们的生意领域才越来越宽,规模才越来越大。

温州人从小处入手不仅局限在小商品的生产上,而且着眼于商品经销上。正由于经商是温州人的传统,在很小的时候,温州商人方德华身上就表现出一些经商的才能。

方德华5岁时就对买卖东西表现出出奇的热情,对于他来说,世上最好玩的游戏不是摆弄玩具火车,也不是捉迷藏,而是“做买卖”:他经常把自己所有的“家当”都标上价码,向邻居家的孩子出售,有些东西的价格不好确定,他就凭想象来定价格。比如他6岁时弄到了一块奇石,竟然标价1万元。他的小姐姐当了真,问他一块石头怎会值这么多,方德华很认真地回答:“小东西也能卖大价钱,因为别人都没有。”

上中学后,从作业本、乒乓球到自行车,方德华对什么小商品都倒腾。其“客户对象”不仅有自己的同学,甚至还有自己的老师。到了专科学校后,他的生意更是不得了,他公开在校园里摆小摊卖书,卖文具,卖邮票,为同学联系家教,成了一名“生意精”。

1984年,方德华在宿舍里不小心撞翻了热水瓶,瓶胆碎了。看着漂亮的热水瓶外壳,他突然间发现了商机:学生宿舍里撞翻热水瓶的事太常见了,男女宿舍里磕磕碰碰的事都少不了。由于校内校外没有一家商店专卖瓶胆,要卖就卖整个的热水瓶,这样一来,同学们的热水瓶爆破了,只好去买新的,而把好端端的瓶壳搁置起来。如果能弄来瓶胆卖给打翻热水瓶的同学们,这个省钱的办法肯定会受欢迎。方德华说干就干,他到附近一家商店订购了50个热水瓶胆带进校园,上完课就在食堂门口摆摊,晚上也在宿舍里等“客户”上门,当天就把50个瓶胆卖光了。

在校三年,方德华可没闲着,他扩大了瓶胆推销范围,到大商店按期大量订购瓶胆,跑遍了全杭州的大中专院校,每所学校都找在校生做瓶胆销售代理。此外他还成立了一个家教中心,贴出海报作宣传,以宿舍为办公地点,向校外请家教的人推荐家教老师,为同学们找挣外快的工作。1986年方德华毕业时,他的存款已超过1万元,并且有了丰富的商业经验,这样别的同学毕业时都在为自己的出路操心,方德华却为了实现自己的梦想,利用自己的资本从商下海,成了一名商人。

虽然由小做大,最终走向了成功,但方德华的经历在温州人中毕竟属于个例。温州的小商品购销队伍绝少科班出身,多数是由其他职业转化而来,其中有农民、工人、教师,有公务员,也有复员退伍军人和个体手工业者。他们走南闯北,跋山涉水,云游四方,足迹遍及都市乡村,推销的不过是一些针头线脑的小商品,但他们由此经历了各种风雨,领略了各地风情,不知不觉间推销的技艺便大有提高,交往沟通、铺设关系等,十八般武器样样精通,说辩劝逗艺艺上乘。而且要在不起眼的小商品上抠利润,故而成本节约意识很强,这些都为他们日后成就大业打下了扎实的基础。

“小”是温州人经商的一个突出特点,温州人做生意特别注重从小处着手,他们务实苦干,只要有一分钱赚就会不遗余力地去干,从不好高骛远,从不好大喜功。他们非常能吃苦,意志非常坚韧。那些看起来没什么钱赚的小生意,他们不仅不会嫌弃,反而特别认真。这其实体现了一种精神,即把小生意当作事业来筹划,无论何时何地都本着从“零”做起的精神,一步一个脚印,踏踏实实,一丝不苟。