书城管理零阻力合作经营签约高手
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第42章 但愿你是这样的强者

韩国商人的交涉艺术

据韩国合作协会的调查,韩国商人在进行合作交涉中有一些习惯,了解这些我们可以更好地掌握交涉的主动权。

一、重咨询

韩国商人对合作交涉是相当重视的。不对对方有一定的了解,他们是不会与对方坐在同一桌前的。这种了解包括对方的经营项目、资金、规模、经营作风以及有关商品的行情等,而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构。

二、重气氛

交涉地点的选择是很重要的,韩国商人尤其重视这一点。他们比较喜欢将交涉地点安排在有名气的酒店。如果是他们选择的地方,他们会按时到达,一般主谈,即“拍板者”总是走在最前面。初谈阶段,他们做的第一件事,就是获得对方的好感,彼此信任,创造一个和谐信赖的气氛,然后才开始交涉。

三、重技巧

韩国商人逻辑性较强,做事喜欢条理化,交涉也不例外,尤其是较大的交涉,往往是直奔主题,开门见山,交涉的方法很多,而韩国商人则喜欢用下面两种:

·横向协商法,即进入实质性交涉后,先列出需要讨论的条款,然后逐条逐项磋商。

·纵向协商法,即对共同提出的条款,逐条协商;取得一致后,再转入下一条。

韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用,总之,一切以自己的需要为主。同时,交涉中,韩国商人较爽快,非常善于讨价还价,即使要挟也是进取性的妥协,以退为进。

四、重策略

·声东击西。在交涉过程中,韩国商人善于把中国古代军事思想运用到现代的交涉中,总是用不太主要的问题去佯攻,模糊掩盖他们的主要目标,对方一不留神,就会让他们钻了空子。

·苦肉计。交涉中,韩国商人惯于用“苦肉计”,率先忍让去迷惑对方,达到自己的最终目的。

此外,韩国商人也会“因人施教”,用“坚守原则法”“拖延交战法”等去赢得交涉胜利。