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第43章 日本商人的交涉艺术

日本商人的交涉是“团体赛”式的交涉,在交涉桌上,他们信守哈佛大学创造的“重点放在利益上而非立场上”这一格言。此外,还善于施展各种手段取胜。日本商人的交涉艺术归纳起来有以下几个特点:

一、精心策划

交涉之前,日本商人要召开多次会议进行策划。以决定最佳的交涉方案。每个参加交渉者都要背诵统计数据。考虑好对付预设的“敌情”战略,交涉要点分别编排在各个不同阶段,所有计划好的让步都要作为“炮弹”,不到节骨眼上决不能发出。

二、不断叫苦

在交涉开始就叫苦,即使是在小问题上。他们往往把一大堆“叫苦”的会议记录推到对手面前,不断叫苦,一个接一个,以迷惑对方,使得自己的交涉一开始就处于有利地位。

三、轮番上阵

日本商人尽量安排多一些人员参加交涉,这样既体现了团队精神,又可以轮番上阵,保持充沛的精力。

四、拖延战术

日本商人在作一番寒暄和介绍之后,便往往开始施展拖延战术。他们或是提出诸多的提案长时间讨论,或是一直保持沉默而不肯拿出第一个方案,一副慢条斯理的样子,以待时机。当对方对这么长时间的沉默感到困惑时,他们则首先提出方案。

第六章 策略和技巧的运用