日本商人的交涉是“团体赛”式的交涉，在交涉桌上，他们信守哈佛大学创造的“重点放在利益上而非立场上”这一格言。此外，还善于施展各种手段取胜。日本商人的交涉艺术归纳起来有以下几个特点：
一、精心策划
交涉之前，日本商人要召开多次会议进行策划。以决定最佳的交涉方案。每个参加交渉者都要背诵统计数据。考虑好对付预设的“敌情”战略，交涉要点分别编排在各个不同阶段，所有计划好的让步都要作为“炮弹”，不到节骨眼上决不能发出。
二、不断叫苦
在交涉开始就叫苦，即使是在小问题上。他们往往把一大堆“叫苦”的会议记录推到对手面前，不断叫苦，一个接一个，以迷惑对方，使得自己的交涉一开始就处于有利地位。
三、轮番上阵
日本商人尽量安排多一些人员参加交涉，这样既体现了团队精神，又可以轮番上阵，保持充沛的精力。
四、拖延战术
日本商人在作一番寒暄和介绍之后，便往往开始施展拖延战术。他们或是提出诸多的提案长时间讨论，或是一直保持沉默而不肯拿出第一个方案，一副慢条斯理的样子，以待时机。当对方对这么长时间的沉默感到困惑时，他们则首先提出方案。
第六章 策略和技巧的运用