书城管理零阻力合作经营签约高手
45064600000028

第28章 被普遍认可的“双赢”观念

在合作竞争、联合竞争、协作竞争中,“双赢”观念越来越引起人们的重视。按照“合作竞争大未来”的说法,“双赢”是要从传统销售关系中的非赢即输、针锋相对的关系,改变为更具合作性、共同为谋求更大利益而努力的关系,从“非赢即输”到“双赢。

协作竞争、“双赢”的具体内容和表现形式,并非是单一、凝固的,而应是多种多样的。作为制造企业,既可以与供应商、经销商结盟取胜,也可以与竞争对手协作结盟,体现“双赢”。这种“双赢”模式,不仅可以运用在产品制造方面,也可以运用在市场营销方面,就是在广告和传媒业也有了这方面的实例。有的是为了优势互补,资源共享;有的是为了弥补缺陷,分担风险;有的是为了联手角逐市场等等。一位专家讲过,“我有利,客无利,则客不存;我利大,客利小,则客不久;客我利相当,则客可久存,我可久利。”这也是讲的互惠互利的“双赢”状态。

“双赢”是个老概念,并不是近年来才提出来的。当然。在世界上叫得最响的是国外某些企业策划公司,在企业开拓市场时就运用这个战略了。有个同“市”操戈求双赢的故事:一条大街上开了两家百货商店,从一开始,这两家商店就互相在价格上斗个不停,甲的布匹降一成,乙马上就降两成,于是乎,乙的布匹销得很快。为了报复,甲针对己的糕点买一赠一策略,推出买一赠二,将乙顾客全部抢走,两家商店经常这样同“市”操戈,可乐坏了当地的老百姓,大家都认为自己坐收了渔翁之利。直到这两家商店全部搬迁,人们才发现,两家商店有一条地下通道相连,商店的主人实际上是两兄弟,同“市”操戈不过是他们玩弄的促销手段罢了。

市场分析家认为,多年竞争甚至被称为饮料行业“冤家”的“可口可乐”与“百事可乐”之间也有“双赢”的一面。“百事可乐”总裁对这种市场竞争曾经讲过,“战争不一定得你死我活,因为一个多世纪的相互竞争,维持了大众的好奇心,也促使两家企业不断推出新招,改进服务方式,使得喝可乐的人越来越多,而且,基本上是在这两个品牌之间选择。”