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第38章 说服他人要讲点策略

掌握言语委婉的艺术很重要,委婉的表达可使人与人之间快速地建立起对话机制,这不仅是沟通的需要,也是个人修养的体现,也说明了你是一个富有魅力的人。

在沟通的过程中,交谈很容易,但要说服别人则很难。而委婉的谈话艺术则是实现目标的关键,所以掌握委婉的沟通技巧必不可少。

孔子曰:“君子和而不同。”在社交活动中,一个人既要坚持自己的观点,又要让他人明白自己的建议,语言的沟通技巧就占据着重要地位。为了达到自己的预期目标,我们需要成功地说服他人,以此才可以帮助我们获得良好的预期。

春秋战国时期,诸侯纷争,百家争鸣,出现了以鬼谷子、苏秦、张仪等人为代表的纵横家。他们对当时的社会与政治形成了真知灼见,并具备出色的雄辩才智,因此被诸侯王聘请为出谋划策的得力助手,关键时刻可以凭借三寸不烂之舌击退敌人的千军万马。

现代社会是依靠变革、创新、沟通实现经济高速运转的,一个人想要在各个方面有所收获,就必须具备出色的语言表达能力。许多人在社交活动中经常遇到这样一种情况,在与别人争论某个问题的时候,明明自己的观点是正确的,但是整个局面始终被对方把握,自己根本不能掌握主动,乃至最后被对方反驳得哑口无言。这时,我们每个人才真正明白了具备说服能力是多么的重要。

想要在社交场上成为一个左右逢源的高手,需要我们向前迈出的第一步是:养成成功说服他人的习惯;掌握成功说服的技巧;必要时也要讲究一点语言交际的策略。

——了解对方的心理。

成功说服他人不仅需要高超的语言表达能力,还要我们准确把握当时的情境,以及双方的心理特点。尤其是高高在上的领导者、有权势者,更有必要因势利导、循循善诱,最后让对方自己说出我们想说的话。

战国时,魏王问张旄说:“我想联合秦国攻打韩国,如何?”

张旄回答说:“韩国是准备坐等亡国呢,还是割让土地,联合天下诸侯反攻呢?”

魏王说:“韩国一定会割让土地,联合诸侯反攻。”

张旄说:“韩国恨魏国,还是恨秦国?”

魏王说:“怨恨魏国。”

张旄说:“韩国是认为秦国强大呢,还是认为魏国强大呢?”

魏王说:“认为秦国强大。”

张旄说:“韩国是准备割地依顺它认为强大的和无怨恨的国家呢,还是割地依顺它认为不强大并且心有怨恨的国家呢?”

魏王说:“韩国会将土地割让给它认为强大并且无怨恨的国家。”

张旄说:“攻打韩国的事,大王您应该明白了吧!”

在这段对话中,张旄没有直截了当向魏王指出不应该联合秦国攻打韩国;没有像一般游说那样,先亮出自己的观点,然后论证自己的观点。而是把观点隐藏在最后,甚至到最后也没有直接说出来,但魏王已经心领神会。

采取这种设问的游说方法,可以强化论点,使对方心服口服。设问实际上是将一般游说倒置的一种方法。先通过互相问答一步步论证、一步步接近论点,最后自然而然地亮出自己的观点。这种富有谋略特色的游说方式,我们善加运用,也会收到很好的效果。

——掌握一件事情的不同表达方式。

同一件事情,我们可以从不同的角度加以说明,当我们掌握了不同的表达技巧就可以根据社交场合、对象的不同灵活变通,运用自如。

战国时期,赵太后执掌赵国的朝政,面临着来自强大秦国的威胁。赵国向齐国求援,但是对方要求赵太后把幼子长安君送过来当人质才肯出兵。一时间,赵太后左右为难。后来,大臣触龙求见赵太后,却不提人质的事,只是问候太后身体状况。双方谈论起健康来,赵太后逐渐没有了怒气。这时,触龙说想让自己15岁的小儿子来王宫当一名侍卫,并把他托付给太后。太后说:“没想到男子汉也这样疼爱自己的小儿子。”触龙说:“父母疼爱自己的子女,总是要替他们做长远打算。”

赵太后听了不住地点头,触龙试探性地说:“我觉得太后为自己的儿子打算得不够长远。自古以来王子王孙能够世代继承王位的非常少,不是他们没能力,而是因为他们没有为国家建立过功勋。结果执政后并不能保持政局稳定。”这时,太后终于明白触龙是在劝说自己送儿子去做人质。于是,她已经彻底被对方说服了,最后把长安君送到齐国。

触龙劝说赵太后,没有开门见山地游说,而是采用委婉的方式因势利导,使赵太后认识到其中的玄机。最后,触龙实现了自己的目的。

委婉、含蓄的谈话技巧是可以培养的,只要我们注意练习就可以轻松把握。

——掌握迂回曲折的表达方式。

在交谈中,当直接向对方提出意见或谈论看法感到有困难时,就要学会用兜圈子、绕弯子的方法,把要说的话用婉转的言辞表达出来,这样既能达到交谈的目的,也会表现得得体自然。

项羽称王后,想谋杀刘邦。范增出主意说:“等刘邦上朝,大王就问他:‘寡人封你到南郑去,你愿不愿意去?’如果他说愿意,你就说他意图养精蓄锐,有谋反之心,可以绑出去杀掉;如果他说不愿意去,你则以其违抗王命杀掉他。”

刘邦入殿后,项羽一拍案桌,高声问道:“刘邦,寡人封你到南郑去,你愿不愿意去?”

刘邦答道:“臣食君禄,命悬于君。臣如陛下坐骑,鞭之则行,收辔则止。臣唯命是听。”项羽一听,无可奈何,只好说:“刘邦,你要听我的,南郑你就不要去了。”

刘邦说:“臣遵旨。”

刘邦的言语避开了项羽问话的前提,故意说对项羽忠心耿耿、“唯命是从”,从而使项羽找不到借口杀自己,为自己日后卷土重来保留了机会。

一些令人难以回答的问题,经常会带有明显的挑衅色彩,这些问题不论回答“是”或“否”都可能给人带来麻烦。面对这样的问题,先不要急于给出答案,一定要想好了再说。面对怎么回答都不对的问题,会说话的人通常会想办法巧妙地避开。

指出别人某些缺点时容易得罪人,但是不说会被人认为是有意奉承、溜须拍马,所以最好不直接地说出来,而要避开问题的关键改换一种方式来表达。

——说话要有条理。

在交际场合中,最让人头痛的就是说话不讲究条理。

说话漫无边际、累赘重复、东拉西扯、废话连篇的人,我们很快就能发现:他们其实只是在自言自语,就像《爱丽丝梦游仙境》中的那只小猫一样灵魂出窍了。当堂吉诃德指责桑丘·潘沙讲的故事重复得太多、条理混杂时,桑丘为自己辩解道:“这就是我给同胞讲故事的方式,大人要我改变旧习惯是不公平的。”也许大多数人会对此有些同感。因此,要想成功说服对方,就必须以精准的证据作为基础,如果我们能够以此为谈话内容的重点,就很容易使对方接受我们的意见。

——注意个人修养和对方的感受。

良好的个人修养,可以使我们更具有亲和力,使他人更乐于接近,从而被说服。所以,在说服他人之前,要注意修饰自己,揣摩自己在他人心中的感受,以便在双方接触时更容易让对方接受自己,从而制造出必要的信任和同情氛围,以获得对方的理解和支持。