守信乃推销之本
黄金寓言：
从前，有个放羊娃赶着他的羊群到村外很远的地方去放牧。放久了，他觉得实在太无聊，于是就大声向村里人呼救，谎称有狼来袭击他的羊群。
开始两三回，村里人都赶紧拿着锄头、镰刀等工具急急忙忙地跑来帮忙，被他作弄后，悻悻地走了回去。
后来，有一天，狼真的来了。牧羊娃对着村里拼命呼喊救命，村里人习以为常了，却认为他又在像往常一样说谎，没有人再理他。结果，他的羊群全被狼吃掉了。
爱说谎的人，即使说的是真话，也没人相信，因为他不懂得守信的重要意义。
在推销当中，守信乃推销之生命，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。
要知道生命的时间是宝贵的，而奉为上帝的顾客、尤其是巨户老板的时间更是宝贵的。因此，与他们约见一定要信守承诺。
黄金案例：
不管是约会时间、交货时间还是完工时间，一定要守时。不守时就没有任何信用可讲，这对推销工作非常重要。
A君推销超级市场里摆的那种环保冷冻橱窗。有家商店要改装，想购买这种冷冻橱窗，A君便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，几乎置之不理。
“你这人真不守信，说好要来，却不来，差点耽误了我开店。
我等了你3天，看你还不来，就向别家公司订货了。”
原来在电话里约定时间时，A君把“1号”听成“7号”，一字之差，却谬以千里，失去推销的良机。
要做到守时、守信，应注意以下7点：
（1）说好了几月几日后，最好再确认一下是星期几，以避免口音之类的误会。
（2）要与对方商定好是几时几分，上午或下午，否则对方早晨在等你，你却下午才去，误会的结果可能会把事情搞砸了。
（3）约定地点一定要说清楚，否则同样是车站，对方以为在东站等你，你却在西站等他，等到天黑也见不到面。那还能做成买卖吗？
（4）按约定时间赴约，还应遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可自己等人也不能让对方等你。
（5）迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，甚至会受到埋怨，因此无论如何不要迟到。
（6）遇到特殊事，万不得已非迟到不可，应先打电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。
（7）特别时期要特别对待。有些推销人员偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方：“实在对不起，我因公司业务太忙，恐怕要迟到5分钟，请原谅。”于是正好迟了5分钟到达，一分也不差。对方信以为真，“真是个守信的人，连迟到5分钟都要打电话……”因而加深了良好的印象，为下一步开展推销工作铺开了道路。
黄金提示：
信用有小信用和大信用，大信用固然重要，但也是由许多小信用累积而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。推销高手们是最讲信用的，有一说一、实事求是、言必行、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做买卖。
失信就失去推销的机会。
目标是推销员的行动指针
黄金寓言：
一天，梭子鱼、虾和天鹅，同时发现路上有一辆车，车上有许多好吃的东西。于是就想把车子从大路上拖下来，3个家伙一齐负起沉重的担子。它们铆足狠劲，身上青筋根根暴露，使出了吃奶的力气，可是，无论它们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是在老地方，一步也没有移动。为什么会这样，车子太沉了吗？
不！
要是你看它们3位拉动的方向就会明白：天鹅使劲儿往上向天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去。
究竟哪个对，哪个错，谁也不知道，只知道小车还是停在老地方。
梭子鱼、虾和天鹅在拉车的过程中虽然都用了力，但小车还停在老地方，其主要原因就是他们的目标不一致。
为了一个共同的目标，大家只有同心协力地去做才能把事情做好。
黄金案例：
推销马自达汽车突破百万元的G先生为推销忘我地工作了3年，尽管客户时常光顾，工作成绩还算不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。
“难道我就这样继续生活吗？推销员的生涯能够保障我的未来吗？”这是对人生观、职业观的迷惘，是对未来的不安。
推销员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总是认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。
“什么？！我就不信在今后两个月中，推销额达不到100万元！
这个目标也不是很多啊。”如果能下定这样的决心，那也就一定能成为现实。
已经是年终了，可是G先生在这些天的推销额却仍旧是零，就在这天回家途中，他在田间小路上指天发誓：“坚持，坚持，一定要坚持到底！否则我的目标就要泡汤了。”
正是出于这种对目标的自我激励和坚定不移的信念，到最后的期限时，G先生竟一口气推销出5辆汽车。就此，有人向他询问：
“您能稳定提高推销业绩的窍门是什么？”
“用红铅笔把推销目标醒目地写在笔记本或纸条上，贴在厕所、枕边、饭桌，使自己得以时时刻刻感受到它的压力。”这是他的回答。
时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。成功并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。
你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为公司的推销冠军”，“我一定能成为全国推销的一流高手”，“我一定能成为世界级的超级推销大师”。以这个信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，你就能达到目标！
如果推销员自己感觉“不能成交”，这种念头就会由于心理感应而传达给买方，使他说出“改天再说吧！”予以拒绝。
推销员设立目标很重要，但以下几点也必须注意：
（1）目标不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。
（2）制定目标要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。
（3）等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。
（4）推销员要根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。
（5）通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各个时期的营业方针或政策而有所改变。
（6）当工作一件件接踵而来时，最好能即时处理掉。
（7）一定要坚持，不能半途而废，哪怕是完成不了也不能轻易放弃。
黄金提示：
推销之前订立目标是推销成功的方法之一。因为有了目标就有方向、动力，有了方向、动力就会加深自己对成功的渴望。
推销高手需要“成功”来抚慰他的心灵，作为他修炼自我的基石。推销高手需要成功的业绩，那是他活力的源泉，最好每天都有，好让他日渐壮大并能够自豪地说：我是成功的！
记住别人的名字和面孔
黄金寓言：
吉姆？佛雷10岁那年，父亲就意外丧生，留下他和母亲及另外两个弟弟。由于家境贫寒，他不得不很早就辍学，到砖厂打工赚钱贴补家用。他虽然学历有限，却凭着爱尔兰人特有的热情和坦率，处处受人欢迎，进而转入政坛。
他连高中都没读过，但在他46岁那年就已有4所大学颁给他荣誉学位，并且高居民主党要职，最后还担任邮政首长之职。
有一次有记者问起他成功的秘诀，他说：“辛勤工作，就这么简单。”记者有些疑惑，说道：“你别开玩笑了！”
他反问道：“那你认为我成功的原因是什么？”
记者说：“听说你可以一字不差地叫出1万个朋友的名字。”
“不，你错了！”他立即回答道，“我能叫得出名字的人，少说也有5万人。”
这就是吉姆？佛雷的过人之处。每当他刚认识一个人时，他定会先弄清他的全名、他的家庭状况、他所从事的工作，以及他的政治立场，然后据此先对他建立一个概略的印象。当他下一次再见到这个人时，不管隔了多少年，他一定仍能迎上前去在他肩上拍拍，嘘寒问暖一番，或者问问他的老婆孩子，或是问问他最近的工作情形。有这份能耐，也难怪别人会觉得他平易近人，和善可亲。
吉姆很早就已发现，牢记别人的名字，并正确无误地唤出来，对任何人来说，是一种尊重、友善的表现。
人们除了对自己的名字格外尊重之外，另外还有一种倾向，就是渴望自己能名垂后世、万古流芳。有的人捐书、捐古物给图书馆、博物馆，为的是在撰写馆史时，记上他们一笔，使他们的大名与馆长存。教会为了鼓励信徒捐款，将捐款者的大名镶在玻璃窗上，供人们瞻仰。人之爱名、好名，于此可见一斑。
黄金案例：
记住别人的名字和面孔到底有什么益处，以及怎样才能更好地做到这一点，请看下面的论述。
当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你他的名片。
当你接到别人的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。
人们常常忘记别人的名字，可是如果有谁因为不把自己放在眼里而记不住自己的名字，我们就感到不痛快。
记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。尤其是对于你来说，记住别人是至关重要的，因为能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，而好感就由此产生。
准确无误地叫出每一位客户的名字，会让这个人感觉自己很重要，感觉有人在乎他，使他觉得自己很了不起。
如果你能让某人觉得自己很了不起，他就会满足你的所有需求。
如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔吧！用眼睛认真看，用心去记，不要胡思乱想。
熟人见面时最好叫出对方的名字。大家都愿意别人叫自己的名字。所以，你不用管他是干什么的，和你的关系是否亲密，尽管自自然然地叫出他的名字。
作为推销员，你不仅要记下客户的姓名和电话号码，还得记住那些秘书和接待员的姓名以及其他相关人员的姓名。每次谈话时，如果你能叫出他们的名字，他们便会高兴异常。这些人乐意帮助你，会常常给你带来很多方便。
黄金提示：
赚钱靠人缘，他人的名字就是无形的财富。记住别人的名字和面孔，你就能赢得别人的好感。
抓住机会，多认识些准客户
黄金寓言：
有一个青年，在森林中游荡，走路走得疲倦了，便倒在一棵大树下，酣然入睡。
不久，美丽的公主坐车从森林中经过，看见在树下睡觉的青年，她停下车来，望着青年酣睡的面孔，说道：
“多么俊俏的人啊！如果他现在醒来，我就要嫁给他。”
青年睡得正沉，没有醒过来，公主等了又等，终于因为不耐烦而坐车离开了。
不久，尊贵的国王骑马从森林中经过，看见在树下睡觉的青年，他跨下马来，望着青年酣睡的面孔，说道：
“多么俊俏的人啊！如果他现在醒来，我就把王位送给他。”
青年睡得正沉，没有醒过来，国王等了又等，终于因为不耐烦而骑马离开了。
不久，一名大盗徒步从森林中经过，看见在树下睡觉的青年，他停下脚步，望着青年酣睡的面孔，说道：
“多么俊俏的人啊！如果他现在醒来，我就要杀了他。”
青年正做着一个好梦，他翻了一个身，没有醒过来，大盗等了又等，终于因为不耐烦而离开了。
过了一会儿，青年睁开眼睛，伸了一个懒腰，说道：“这一觉睡得真好，现在我的肚子有点饿，得去找些吃的东西。”
他从树下起身，慢慢走出了森林。
公主过去了，国王过去了，大盗也过去了。
一觉醒来，是什么也没有发生吗，还是一切都发生过了？
有什么差别吗？在发生和没有发生之间。
我们的一生，会不会也只像是一场好觉？
有人睁开眼，看到公主，就娶了公主；
有人睁开眼，看到国王，就继承了王位；
有人睁开眼，看到大盗，就送掉了性命；
还有人睁开眼，看到安静的森林，只觉得肚子有点饿。
其实，同一个俊俏的青年，却可能遇上截然不同的命运。
也许机会就像那个公主、那个国王和大盗，他们都从我们身边走过，都曾经停下来等我们苏醒，可是我们睡得太沉了，以至于错过了那么多。当我们终于清醒的时候，我们只是注意到了自己的肚子，那些机会在我们的眼里就像从来就没有过一样，那人生岂不是过得很无奈？
黄金案例：
那么怎么样才能抓住机会呢？下面是日本销售专家原一平的经验之谈。首先是电梯行销法。每天有数千人搭乘电梯，通常电梯里一片死寂。公司总裁与推销人员搭乘同一部电梯，却没有说一句话。你是不是对这样的事情熟悉得不能再熟悉？你也想当然地认为没有什么事情可做？那么你就错了，你成了故事中的那个青年。每次我坐电梯如果与其他人同行，我都会试着和陌生人认识，并拿到他们的名片。
进入电梯，我会注意看有谁一起进去或者有谁在电梯里；然后试着从一群乘客中，挑出我认为的最佳准客户人选。但如果电梯里除了我之外只有另外一位乘客，那也就只此一位别无选择了！
我立刻说话或问问题——通常都是幽默的，以引起他的注意。
如果他们大笑或者微笑，我就说：“你是做什么的？”这是整个过程中最重要的一句话。就这么6个字，你就一箭正中红心——又快，又准，又没有威胁性。
他们会立刻告诉你他们的职业（人们最喜欢谈论自己最有兴趣的话题——他们自己）。
如果他们看来似乎是准客户的人选，用这句话结束：“给我一张名片，我会寄一些我认为对你可能有用的资料给你。”
在电梯门打开以前，他把名片给了你，你赢得了这场游戏的胜利。
给他一张你的名片，用力和他握手。24小时内做后续追踪的动作。
你在后续追踪的开场白很简单：“我是电梯里的那个人。我刚才出了电梯，心想应该给你打个电话。”然后你们两个人都会大笑起来。
在你们城市里的每位总裁和大人物都坐电梯，想有机会见见他们？只要你开口说话就成了。每次你搭乘电梯时，这招都管用。
还有我们应该利用的是联谊的机会。
联谊，这个开发客户的新字眼，已经成为一个决定性的商业工具。它很便宜（经常还免费）却有效率、有业绩（几个小时内你可以接触到二三十个人），而且社交意味较浓（以社交方式谈生意比较容易，而且有趣）。
如果你对联谊的价值心存怀疑，不妨这么想：如果在一个房间里有100个人，而你有两个钟头的时间去联谊，你至少可以跟50％的人讲话，大概可以交30个朋友。在其他别的环境下，要做50次商业拜访需要多少时间？可能一星期。
很多人前去参加联谊活动却很少人真正知道如何做有效的联谊。想成为一位更有效率、更有生产力的联谊人，你可以做做如下工作。
设法知道有谁会参加，需要带什么去，你的目标是什么，以及公司里有没有同事会去参加。
提前到达，随时伺机而动，以专业姿态，准备一堆名片。
如果你和朋友或同事一同前往参加交流活动，分开来！你们一起走路、谈话或坐在一起，都是在浪费时间。
至少绕人群走两回。熟悉环境与来客。然后锁定目标，感觉一下你想和谁谈一谈。