自我推销时间应为30秒或更少。
同时表现出快乐、热心与积极。不要对你“辛苦的日子”抱怨不停或唉声叹气。人们喜欢和胜利者做生意，而非自怨自艾者。
如果对方不是准客户的好人选，不要浪费时间，但是离开时要非常客气。
复诵对方的姓名至少两次。这么做可以帮助你记忆，而且对客户来说很中听。不要打岔，打岔很可能会造成不良的第一印象。
站得靠近些，当别人停顿时，赶紧加入。
又要吃又要和人交际是有点困难，一抵达就先喂饱你的肚子，这样你才有空和人握手，说话时也不会把食物喷出来，同时可以更有效地达到交际的目的。如果其他人都有点醉醺醺，只有你保持清醒，你所占有的优势不是很明显吗？（稍后再喝几罐啤酒庆祝你认识新朋友）
一直待到曲终人散。你待得愈久，你认识的人就愈多。
最重要的是，玩得愉快，也做个好玩的人，这又不是动脑癌手术：这是认识其他人并建立珍贵关系的大好时机。人们喜欢和快乐的人相处。
如果你说：“我去参加联谊活动，但是我没有获得很多准客户。”这表示你没有依照这个基本法则去做，要不然就是你没有到你的主要准客户可能会出现的场合从事联谊活动。
选择活动和参加联谊一样重要：问问你最重要的前5名准客户他们每个月都上哪儿聚会，就从那些地方开始。
有许多杂志及各大报纸的商业版都有一张商业活动表，各城市的商会也会发行当月活动的一览表。不要忽略了社会和文艺活动成为联谊活动场合的可能性。选择那些有可能吸引你的准客户或吸引你想认识的人去参加的活动，积极参与吧！
黄金提示：
我们经常在讲抓住机会的重要性，可是当机会从我们身边走过的时候，我们往往是视而不见，任机会从身边溜走。
当你找不到路的时候，为什么不试着去开辟一条新路呢？不断认识新客户，才能使你的销售业务增加。这时，不妨选定客户群的中心人物，并以此辐射出去寻找更多的准客户，并使之“转正”。
“打拉结合”其妙无比
黄金寓言：
一天，鞭子对牛说：“你最怕的是我，每次农夫耕田时，我只要在你眼前一晃，你就会发奋耕地。”
马听到了这话，心里乐道：“看样子我是最勇敢的了。”
鞭子道：“错了，你是世界上最蠢的动物，每次都要我用力抽打你，你才肯尽力奔跑。”
鞭子确实有妙用，对付牛，它只要扬一下鞭子就解决了问题，对付马它会用力抽打，以使马尽力飞奔。
使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。还有，一定要与“笑”
密切配合，否则就收不了尾。
黄金案例：
有一次，原一平去拜访一位性格孤傲的Y先生。由于他性格古怪，所以尽管原一平已访问了3次，并不断地更换话题，可是Y先生仍然毫无兴趣，反应冷冰冰的。
到了第3次拜访，原一平觉得有点不耐烦，所以讲话速度快起来。Y先生大概因为他讲得太快，没听清楚。
他问道：“你说什么？”。
原一平回了句：“您好粗心。”
Y先生本来脸对着墙，听到这一句之后，立刻转回身来，面对着原一平。
“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”
“别生气！我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”
“我并没有生气，但是你竟然骂我是个傻瓜”。
“唉，我怎么敢骂您是傻瓜呢？只因为您一直不理我，所以才跟您开一个玩笑，说您粗心而已。”
“伶牙俐齿，够缺德的了。”
“哈哈哈！”
在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。
在推销当中，推销员在未能吸引准客户的注意力之前，推销员都是被动的。那么在必要时利用鞭子就显得很重要，利用恰当了反而能使推销掌握主动。不过运用“鞭子”，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。
当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。此外，“笑”是具有传染性的，你的笑声往往会感染到对方跟着笑，最后两个人笑成了一团。只要两个人能笑成一团，隔阂自然会消除，那么，什么事情都好谈了。
黄金提示：
有人说笑是世界上最厉害的武器，也有人说进攻是最好的防守。如果将进攻和笑一起使用，其成功就唾手可得了。
面对拒绝惟有坚持不懈
黄金寓言：
古代，一位国王要丞相上表言治国之道。丞相回家拟定后交给了国王。国王把绸绢打开一看，发现仅有一句话：爱民爱贤臣，做明君远小人。
国王看后很生气，把绸绢甩在地上，道：“我以为是什么高论呢？仅此一句话能治国，那天下哪有亡国之说呢？你还是拿回家重写吧。”
过了几天，国王又要丞相交治国之道的奏表。
丞相照办。谁知，绸绢上依然是：爱民爱贤臣，做明君远小人。
国王发怒了，再次狠狠地把绸绢一甩，道：“如果你第3次再不能写出真正的治国之道，我就撤了你的官职，而且杀了你。”
丞相没说什么，再次不慌不忙地捡起奏表走了。
又过了几天，丞相的绸绢又一次呈上，国王展开绸绢一看，还是：爱民爱贤臣，做明君远小人。不过背后多加了一句话：这是真正的治国之道，臣是说真话，关键是国王您如何做，臣宁可不做丞相，也不能欺骗国王，也要国王您爱民爱贤臣，做明君远小人。
国王看了没有办法，毕竟他对丞相非常信任，只好道：“行，我就按你的要求做吧！”
过了几年，这个国家在国王的治理下果然国富兵强。
丞相面对拒绝并没有气馁，而是一而再、再而三地坚持不懈，终于使自己的主张得以采纳。
黄金案例：
在齐藤竹之助刚做推销员不久时，他制订计划，准备向五十铃汽车公司开展企业保险推销。所谓企业保险，就是公司为其职工缴纳预备退职金及意外事故等的保险。
可是，听说那家公司一直以不缴纳企业保险为原则，以至在当时，不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。齐藤竹之助决定集中攻击一个目标，于是，他选择了总务部长作为对象进行拜访。
谁知，那总务部长总也不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本就不露面。
两个多月后的某一天，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。
走进接待室后，齐藤竹之助竭力向总务部长说明加入生命保险的好处，紧接着拿出早已准备好的资料——“销售方案”，满腔热情地进行说明，可总务部长刚听了一半就说：“这种方案，不行！
不行！”然后站起身就走开了。
齐藤竹之助在对这一方案进行反复推敲、认真修改之后，第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险的原则。”
在遭到这种拒绝的一刹那，齐藤竹之助是怎么想的呢？他说：
“我一时惊呆住了。怎么说出如此轻侮人的话呢？昨天你说那个方案不行，我才熬了一夜重新制定方案，却又说什么无论拿出多少方案也白搭……”
“我几乎被这莫大的污辱整垮了。但忽然间，我的脑海里闪出一个念头，那就是‘等着瞧吧，看我如何成为日本首位推销员’
的意志以及‘我是代表公司来搞推销的’自豪感。”
“现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司整体。同样，我也代表着整个朝日生命保险公司，我是代替朝日公司的经理到这里来搞推销的。我不由地这样想道，而且我坚信：
自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。”
“于是，我的心情渐渐平静下来，说了声‘那么，再见！’就告辞了。”
从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300回，持续了3年之久。从齐藤竹之助的家到那家公司来回一趟需要6个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地奔跑。就这样过了3年，终于成功地完成了盼望已久的销售。
齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系。”于是，对方就其中原因作了详细的说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我两周的时间。”临走时，齐藤竹之助问道：
“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然喽，我一定向公司领导建议。”
齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇满有把握的论文，并附有调查图表。
两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。
齐藤竹之助深有感触地说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。
“即使你遭到顾客的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，顾客将无法改变原来的决定而采纳你的意见，也就失去了销售机会。”
黄金提示：
在推销当中，如何应对常常出现的闭门羹呢？
惟有坚持不懈！在推销过程中很少有第一次去推销就能成功的，真正的推销多是在初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈成功的。
如果推销员因为第一次受到顾客的拒绝后就不再去推销，那些潜在的顾客推销员就难以抓住。
有第三者“推波助澜”，推销起来很舒服
黄金寓言：
有一回，狗突然来找羊，向它讨还一个面包，硬说羊曾向自己借过。羊莫名其妙，说：“我是吃草的，不会吃面包。”狗便去找了几个证人来作证。
第一个证人是狼。狼说：“我知道，狗确实借过面包给羊。”
第二个证人是鸢。鸢说：“当时，我也在场的。”
第三个证人是兀鹰。兀鹰对羊说：“你真不知羞耻，怎么胆敢赖起账来了？”
面对这一群凶恶的坏蛋，羊真是有口难辩，不得不用自己的羊毛赔偿了这笔根本没欠的债。
这篇寓言的寓意是干坏事的是坏人，做帮凶的也是坏人。但如果把这种方法用在推销上，就不见得有多坏，反而是很好的一种推销方法。
黄金案例：
当舒克为他的著作《反败为胜：新福特汽车公司》进行准备工作之时，他会见了好几名为福特公司提供汽车零件的供应厂商。
就是因为这项资料搜集工作，他有机会接触了这些小型制造公司的老板与最高主管，而他们公司雇请的员工都在500～2000人上下。
舒克的好友兼合伙人艾瑞？戴席，当时是“雇员利润系统公司”
的总裁。有一天他带着绝妙的点子跑来找舒克。艾瑞向舒克解释说，他的公司专门为企业的员工们提供一种扣除薪资式的人寿保险，他认为舒克结识的那些公司主管是最理想的潜在主顾。“推销这种扣除薪资式人寿险的最困难之处，”艾瑞说，“就在于会见那名决策者。罗勃，如果你可以为我引见，我会支付你一大笔佣金，好酬谢你的帮忙。”
舒克估计获得的佣金可高达5万美元。看在这一大笔钱的份上，舒克不但同意为他约定好会面时间，他更欣然同意陪伴他前去，为双方进行介绍。
他们和“贝勒塑胶公司”的所有人兼最高主管菲尔？贝勒约定好会晤时间，贝勒塑胶公司的职员人数总共有1500名。舒克首先拨了一通私人电话给贝勒，让他知道他们前去拜访他的原因，他也同意听听艾瑞的推销说明。
见面时，舒克说道：
“艾瑞是‘雇员利润系统公司’的总裁，这家公司专门为企业的员工提供‘附加福利’，而雇主不需为这个‘附加福利’支付半分钱。基本上，这项人寿保险是以个人为对象，但是保险费却是以团体的价钱计算。不需要任何的身体检查，不论健康状况如何，每个人都可以加入。菲尔，你要做的就是允许‘雇员利润公司’
每个月寄两份保险费账单到你的公司，从那些加入此保险的员工薪资上扣除掉保险费，然后再将这张保险费支票寄回‘雇员利润公司’。艾瑞可说是全美这行中最优秀的专家，也是最老实的生意人，我相信你会很乐意和他做生意。”
他们彼此握手致意，舒克说：“现在我已经为你们互相介绍，我得安静下来让艾瑞发表意见，毕竟他才是专家。”
舒克和艾瑞在贝勒的桌旁坐下，艾瑞便开始他详尽的推销说明，他的专业素养在谈话中表露无遗。在这近两小时的解说里，他巧妙地回答了贝勒的每一个问题，当他的说明接近尾声时，贝勒已经知道了每一件应该知道的事情。
“这绝对是我的公司应该对员工做的一件事。”贝勒说道。
“还有什么事我说得不够清楚？”艾瑞问。
“不，你说得相当仔细了，艾瑞。罗勃，我要谢谢你把我介绍给艾瑞。”贝勒回答。他接着转向艾瑞说道：“我确定我的员工会向你买保险。我在一两周之内再回你的消息如何？”
艾瑞同意了，并且开始整理他的公事包。于是他们三人握手互道再见，贝勒还陪他们走向办公室的门口。
“嘿，请等一下，”舒克大叫一声，“我还有一个问题。”
菲尔和艾瑞停下了脚步。在他们俩来不及开口时，舒克又继续说道：“让我们再坐下来一下，我还有一件事要问你们俩人。”舒克在他俩还未等回应之前，就在桌旁坐了下来，他俩也跟着坐下。
“你们都知道我是作家，我已经写了好几本有关推销方面的书。
我现在着手进行的另一本书叫做《强硬手段》，我已经对此主题做了许多研究。而今在某些圈子中，我已经被认为是推销方面的专家。可是，今天我却目睹了一个令我非常奇怪的情况。”
他们俩人的脸上仍旧挂着惊讶的表情。舒克转向菲尔说道：
“菲尔，你认为艾瑞把他公司的人寿保险解释得很详尽了吗，你同意他的表现很突出吗？”
“是的，我同意，他的表现的确不同凡响。”
“好，现在，”舒克继续说，“如果我哪里说错了，请纠正我。
我假设你对他的人寿险很感兴趣。”
“罗勃，你的假设很正确。”
舒克接着转向艾瑞说：“现在，如果我哪里说错了，请纠正我。我同样假设你要‘贝勒塑胶公司’成为你的客户。”
“完全正确，”他回答（就好像舒克先前一点也不知道一样）。
“绅士们，容我继续说下去，”舒克说，“做第三方见证人，我观察到一方想要买（舒克指向菲尔），另一方则想要卖（舒克将头转向艾瑞）。在这个情况下，我实在看不出艾瑞需要再做一次拜访的理由。菲尔，在合约上签上你的名字，这样艾瑞才可以开始为你的公司服务。我以为再叫艾瑞跑一趟，只是浪费时间而已。”