销售员泰德·夫曼前往一家大制药厂做一年一度的造访。去年他卖电脑记账系统给这家公司，今年他前往商谈系统现代化的问题。泰德所推销的电脑记账系统是近年新开发出的一种新技术，受到了许多用户的好评。可是这次当他一走进这家公司，所面对的却是充满敌意的部门经理。部门经理不但态度极差，而且拼命地抱怨泰德所卖给他们的电脑记账系统如何如何地不好用，向他抱怨因为这个电脑记账系统的不好用而给公司带来的种种麻烦。
泰德被部门经理的态度震惊了。他心想，自己销售的电脑记账系统受到了许多用户的好评，还没有一个用户像这个部门经理这样的不满意。泰德一时陷入了沉思，心中不断思虑着究竟哪里出问题了。面对部门经理的敌意，泰德并没有采取以敌意对抗的方式，他先耐心地让经理发泄了一番，然后对他所受到的待遇表示惊讶，他随即打开他的资料夹，向部门经理展现电脑记账系统订单的客户资料，并说："先生，您看，我所记录的客户资料中，没有一件顾客抱怨的事件。我不知道你们这里到底是怎么一回事，麻烦您告诉我好吗？"部门经理解释事情的原委，原来新购的机器照理说是应该提高记账效率50%才对，可是结果并非如此。这些昂贵的新机器实际上比原来老式的人工处理方式还要缺乏效率，也比旧机器不耐用，至少旧机器不需要销售员的频繁造访。泰德听完后还是没有找到症结所在，要求经理允许他看一下他们运用电脑操作的情况。
泰德看了一会儿，就已领悟了问题症结所在。这些机器的整个目标将是顾客资料必须输入磁带储存，然后账目资料由键盘按键输入。但是工作人员把所有资料都由键盘输入，结果他们把电脑当打字机用了。可是，去年当泰德向他们销售该电脑记账系统时，该公司已经派人到泰德所在公司所设的培训班学习了。而现在的操作人员根本就不懂得这些机器如何使用。泰德通过向工作人员了解，才知道问题在于公司去年所训练的操作人员已经离职，到其他公司工作了。而接他位置的操作员由于所受的训练不够，由他们再训练出来的操作人员技术就更差，所以才导致今天混乱的局面。了解了问题的症结所在，泰德向部门经理说明了情况。部门经理为刚才的粗暴态度表示歉意，随即就陷入了焦虑之中。因为现在泰德的公司已经不再举办这样的培训班了，而今这些不熟练的工作人员怎么能应付现在的机器呢？
泰德非常理解部门经理的心情，让他不要着急，并承诺如果公司允许，他将负责为该公司培训操作人员。随后，泰德给总公司打了一个电话，向公司主管解释了该公司所发生的问题，并提出愿意在此公司为他们培训操作人员。经公司批准，允许泰德在此厂待三天，彻底训练该制药厂的电脑操作人员。培训的效果很好，工作人员基本上都掌握了电脑的操作。泰德此行不但让该制药厂另外多购了两个键盘以及一个语言处理系统，更赢得了这个公司老板的好感。更为重要的是，泰德的工作态度也为公司赢得了很好的声誉。
在这个故事中，泰德所推销的电脑记账系统赢得了许多用户的好评，但是当他来到这家制药厂时却遭遇了不同的待遇。制药厂的部门经理对他态度恶劣，一时令泰德费解。面对部门经理的恶劣态度，泰德并没有反驳，而是经过细心了解，泰德知道了该制药厂由于原来培养的熟练员工的离职，才造成今天操作系统使用效率低下的局面。泰德凭借着他本身技术知识的自信构成他谈判的力量，最终化敌为友。