一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这不仅意味着他将破产，丧失目前所拥有的一切美好生活，让自己的家人过穷人的生活，而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱，无法和家人团聚。然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他的年轻漂亮的女儿嫁给他，那么商人欠他的钱可以一笔勾销，以此作为嫁他女儿的嫁妆。
可是这个放高利贷的人既老又丑，而且声名狼藉，小孩子们见到他都会吓得往妈妈怀里钻，胆小的女孩子，看到他一眼，甚至晚上会做噩梦。而缺钱的商人和市民们除非万不得已是不会向这个丑陋的放贷者借款，因为他要的利息非常高，而且对人十分的苛刻，从来不会为别人考虑，该还多少钱就得还多少钱，一分也不能少。如果不能按时还钱，轻则派人揍你一顿，或者把你家砸乱，重则把你告上法庭。商人和他的女儿对放高利贷的这个人提出的建议都感到很吃惊，坚决不同意他的这个提议。
不过此放高利贷者是个狡猾的人。他建议唯一公平的解决途径是让命运做决定。他提出了以下的建议，他在一个空袋子里放入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一颗鹅卵石。若她先取到黑鹅卵石，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。若她不选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须被关入债务人监狱。商人以及他的女儿不得已只好同意这个办法。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角斜视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她命运已经判定了。
聪明而美丽的女孩把手伸入袋子，取出一颗鹅卵石，不过在人们看清颜色之前，她假装笨拙地摸石取石，结果不小心将鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。"哦？选糟糕。"女孩惊呼，继而说道："我怎么这么不小心，不过没有关系。先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。"
女孩以自己的聪明和才智，最终保全了自己，也巧妙地保全了父亲，而狡猾的放高利贷者不得不认输了。
我们不得不同意，故事中的女孩似乎没有强大的谈判态势可言。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱。如果她不揭穿他而选了一颗黑鹅卵石的话，她就必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。
很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。故事中的女孩不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者，她也知道根本不可能与他面对面地较量机智，最终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真烂漫的少女角色。
了解对策之后，仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女孩运用谈判使自己赢得有利的位置。在替该老人安排好谈判舞台之后，她揭穿了高利贷者不道德的行径，结果她可以和她已偿清债务的父亲回家了。故事中的女孩成功了，因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则。简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。