书城管理学谈判必读的95个中外案例
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第88章 运用杠杆作用克服情绪

巴伯·布兰克最近刚刚和妻子离了婚。妻子嫌巴伯性格太软弱,不够刚强,事事只求平稳,不肯和别人争夺。可是巴伯是个喜欢平静,不爱出风头的人。虽然现在的工作工资不是很高,但是完全可以维持一家人的生活,而且生活得还不错,可以达到中产阶级的生活水平。可是妻子并不满意,她喜欢穿漂亮、高档的衣服,喜欢高档的化妆品,喜欢和同事们攀比。每当同事们在私下里谈论自己的丈夫时,妻子总是觉得自己抬不起头来。因为自己的丈夫既不是有钱的经理、董事,更不是有权的政客或者律师。于是妻子总是挑巴伯的毛病,总是说巴伯没有进取心。可是巴伯认为目前的生活已经很好了,面对妻子的不满,巴伯并没有什么要改变目前生活的想法,而是继续着他以往的生活。妻子被气得忍无可忍,终于在外面找了一个有钱的老板做自己的情人,并提出要和巴伯离婚。

巴伯对他妻子的行为深感痛苦,不得已和妻子离了婚。但是离婚后的巴伯陷入了万丈深渊,他没有了工作的热情,没有了生活的勇气,更重要的是他为妻子的不忠感到难以接受,他恨妻子。巴伯是个有名的好丈夫,他不但做好自己的工作,还能照顾家里孩子的起居。他努力做好一个父亲和一个丈夫,但是妻子并不理解他的苦心,却和别人相好。正是由于这种心理,故而巴伯对于法官判决的赡养费和子女生活费百般刁难。法官是位经验丰富的老手,他问巴伯:"我知道你对你的前妻颇不谅解。但是让我问你,你对孩子的福利关心吗?"巴伯说他当然关心了。"那么你是否对你前妻提供给孩子良好的照顾能力表示怀疑?"巴伯承认他的前妻是位能干的好母亲。法官接着说:"让我给你看样东西。"他拿出地方报纸的分类广告版,找出帮佣栏。"让我们假设你前妻不在场。你是个工作者,所以你无法抽出时间照顾你的三位孩子。你必须请保姆、厨子和管家。现在假设你刚刚把这些花费做了一下总计。"巴伯顿觉语塞,他从来不曾如此想过。"还有一件事。你是聪明人,你很清楚你付钱请人做事,并不意味着事情一定会被做好。如果你的前妻能承担这些工作的话,你就不用操心了。"巴伯立刻同意按判决的条件付款,当他愉快地走出法庭时,不但不觉得自己打了败仗,反而觉得自己完成了一项精明的交易。

在这个例子里,巴伯因为妻子的不忠而和自己离婚感到很痛苦,很难接受,于是不情愿支付给妻子、孩子的抚养费,而且对法官的判决百般刁难。经验老道的法官拿出报纸,找出帮佣栏,让巴伯自己看雇用一个保姆、一个厨子、一个管家的价钱。巴伯当然不傻,看到这就全明白了,于是愉快地接受了法官的判决。在这里,法官运用了常见的杠杆作用,诉诸事实和数字,法官使得巴伯抛弃个人情绪,以法官的看法行事。