第三篇 第10章第2节试喝一小杯，买了一大桶的心理成因
在试用柜台前，顾客喝了一口销售小姐递来的试喝奶品，然后销售小姐问顾客好不好喝。顾客原本想尝尝这个奶品有什么不同，而试过后，顾客觉得味道跟别的奶品并没有区别。既然已经喝了，如果不买几瓶回去，会有点不好意思，于是便掏钱买了原本不怎么想买的东西。
拎着奶品，顾客来到化妆品柜台，热情的销售小姐说目前是新品促销阶段，正在举办免费试用面膜活动，邀请顾客参加，于是顾客就跟着销售小姐来到后台，免费做了一次面膜。事后，销售小姐问顾客感受如何，顾客觉得这款面膜也没什么特别，而且家中已经有一大堆面膜了，顾客不是很想买，但是顾客看着那块被试用过的面膜，又觉得应该表示一下，看着手中的奶品，你又买了面膜。
许多人可能都遇到过这种事情。当然，碰到这种事情并不代表没有自我判断能力，而是因为商家抓住了消费者的一种心理，那就是“互惠原理”。
简单地说，互惠原理就是指人们对他人的某种行为，会以一种类似的行为回报。在日常生活中，我们经常遇到这类现象，比如别人送我们一份礼物，我们就想还礼，并且还的礼的价值要高于收到的礼，这样心里才能安稳。比如别人求你帮忙时会请你吃个饭，对你来说，就不可能对他人的请求无动于衷。如果你对别人的行为不做出一定的反应，内心便会产生一种负罪感。
正是看透了消费者的这一心理，商家才会在试用、试吃、试穿等方面大下工夫。他们知道，现在的免费付出，很快就会得到丰厚回报，这才是商家的最终目的。在互惠原理的支配下，消费者买的不是商品本身，而是为了“还债”。其实很多消费者都明白商家的伎俩，但是所谓“吃人家的嘴软，拿人家的手短”，不管消费者本身多么不愿意去迎合商家的这种促销手段，还是会报以相应的行为，他们不想让别人将自己看成一个爱占便宜的人。