书城成功励志方与圆的智慧
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第20章 领会方与圆的真义(1)

“绝对真实”并不绝对

如果你能本着真诚的原则。编造出他人容易接受而不伤害其他任何人利益的谎言,那是你的高明。

英国著名作家、戏剧家肖伯纳曾经说过:“我开玩笑的方法,就是编造真实。编造真实乃是这个世界最有情趣的玩笑。”的确,编造出来的真实往往更具吸引力,而且如果能运用得当,它还会给你带来巨大的收获。

《三国演义》中,张松欲献四川地图与曹操。曹操看不起矮小、貌陋的张松,拂袖而去。曹操的主簿杨修是一位能言善辩的人士,斥责张松的同时,傲慢地声称曹丞相具有雄才,并出示曹操撰写的兵法书籍《孟德新书》来佐证。谁知张松博闻强记,将书接过看了一遍,便熟记于胸,而后大笑道:“这本书连我们蜀中的三尺小童,都能够背得,你怎么能说是‘新书’呢?这是战国时无名氏所作,曹丞相盗窃以为己有,也只能骗得了你这样的人物!”杨修驳斥说:“丞相私藏的书,虽然已经成帙,但是并没有流传开来。你说蜀中小儿暗诵如流,是在欺骗我吧。”张松立即表示:“你如果不信,我现在就背给你看。”于是将《孟德新书》从头至尾背诵一遍,并无一字差错。杨修大惊,得知此事的曹操也纳闷:“莫非古人与我暗合?”竟然下令将这本书撕碎之后烧毁。于是让杨修领张松来见他。

在这场交锋中,张松之所以能够灭曹操、杨修的傲慢气焰而获胜,就在于成功编造了一种“真实”,将本来没有的情况当作客观事实推出,并得到了对方的信任,最终达到了自己的目的。

而要想让这种编出来的事实真正发挥出它的作用,就需要巧妙把握好这两个步骤。具体说来,就是:

(1)要编得合情合理,让对方真假难辨

在你编造某种真实的时候,要尽量显得合情合理,不能与现实生活的差距过大。要编得大致符合当时、当地、当事人的实际情况。

在交往的过程中,如果对方对你抱有某种程度的戒备与警惕,对你所说的一切也会本能地产生怀疑。这就更需要在编造时,在合理上下些功夫。有时,不妨来一点真真假假,造成一种虚虚实实的混沌局面。如张松的“无名氏”,不说具体,让你莫测高深。这时,对手的知觉是“实亦实,虚亦实”。于是,也就自然而然地相信你编造的全部内容,而落入圈套。

(2)表达要疏而不漏,态度诚恳

表达形式是言语。同时,应当辅以情感、神态、动作、语调等的帮助。对手对你所编造的内容的接受程度,取决于对你表达的感知与理解的深浅。自己的表达越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力,对手的感知与理解力就越强,从而,导致其产生错觉的概率也越高。因此可以说,表达是在操纵对手的知觉。一旦开始编造,摆在自己面前的,既要千方百计调动对手的情感,使他对自己建立起足够的信任,又要竭尽全力维护自己的虚拟,使对手没有任何怀疑的余地。要让对方明白:如果不相信你所说的,那么,便会给自己带来麻烦;只有相信你所说的,自己才能获得利益,迫使他只能作出“相信你所说的”,这是惟一选择。

为了更有效,还可以利用人们对共同点具有的认同心理,站到对手的角度上,设身处地为对手的利益说话,使对手感到自己是为他好,双方的利益是一致的,并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思,免致后悔”。现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”之类。如此,对手的防线最终会崩溃,自觉不自觉地会相信你所说的话。

有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上,外省的一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判,酒厂就成功地运用了这个方法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林,名酒如云,各家竞争相当激烈。究竟订哪家的,委实举棋难定。

他们在与这家酒厂的洽谈时,对这么一宗大生意,厂家掩藏起内心的兴奋,平静而又抱歉地说:“对不起,我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你们需要,我们设法给你们安排明年早一些的。”听了这一席话,公司当然大出意外:“是吗?前天你们还在大拉客户哪?”厂家随即摆出一副赤诚:“商场如战场嘛,你们是聪明人,会不懂那是我们的一种策略。众所周知,我们的酒是根本用不着‘拉’的;更何况过了一天,情况还会不会变?这不,今天一清早,广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛!”此一说果真有效,公司有些急了:“是的,听说你们的酒好,我们才慕名而来。我们来一趟也不容易,能不能通融一下,先挪给我们一些?”厂家故作难状。

公司更加着急,好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道:“既然你们要与我们长期合作,考虑到我们的长远利益,我们可以给其他客户做做工作,每家匀出一点,给你们凑足10吨。”

公司大喜。厂家更大喜了。

编造出的“真实”,由于经过周密思考和精雕细琢,往往更有可信度,虽然这是一种谎言,但从某种意义上讲,只要你的谎言合乎情理,它比真诚更能打动人,它是人们交往与沟通的一种生活必需。无论是在工作上还是在生活中,无悖于道德的谎言都会为你赢得更多的好处。

如果你能本着真诚的原则,编造出他人容易接受而不伤害其他任何人利益的谎言,那是你的高明。你完全没有必要固执于“绝对诚实”。

以假乱真地保护自己

聪明的人都懂得审时度势的道理,如果不分条件,一味地坦诚,只会把自己送上绝路。

在动物的世界里,“示假隐真”是很重要的生存法则。

有一种瓢虫,当你用手碰它时,它就停止不动,连脚都缩了起来,任凭你怎么拨弄它,它就一副死样子,可是过了一段时间后,它又开始走了!

有一种鸟,在它孵卵的时期,若有外敌入侵,它会先佯与外敌搏斗,翅膀扑了几回后,便假装受伤,跌跌撞撞地“败走”,外敌受到这个动作的吸引,会过去追逐这只败鸟,等外敌远离鸟巢,“败鸟”立刻迅速逃走,于是巢中的卵获得保全。

正是通过这种制造假象的手段,动物才能世代繁衍,维持起码的生存空间。同样在人生的丛林中示假隐真也有利于保存实力和争取先机。

明朝朱元璋当上皇帝后,一改当皇帝前那种爱护百姓,礼贤下士的作风,而是性情暴躁,杀人如麻。大批功臣宿将都被他杀了。洪武15年,朱元璋又建立了锦衣卫这个特务组织,随便抓人杀人。

但皇太子朱标却很仁慈,见父皇乱杀人,心里很不赞成。而朱元璋见自己年事已高,一心想训练太子将来做皇帝的能力,常常要太子按自己的意图处理政务。所以父子总是有意见分歧,弄得满朝文武百官左右为难。

有一天;朱元璋让御史袁凯送案卷给太子。

太子接过案卷一看,见父皇又要杀许多人,心中很难过。他叹了口气只在案卷上写上几句话就交给袁凯呈父皇。

朱元璋见太子在案卷上写道:

“父皇陛下!依儿臣之见,以仁德结民心,以重刑失民心。望父皇三思。”

朱元璋看后脸色一沉。他突然问袁凯:

“朕要杀人,太子要从宽,你说谁对?”

袁凯本已吓得心直跳。听到皇上发问,他脸上急得冷汗直冒。如何回答呢,一个是皇帝,一个是太子怎敢说谁不对呢?

这袁御史是松江华亭人,字景文。他博学多才,诗也做得好,写过一首白燕诗,故人称“袁白燕”。他确是聪明过人,心中一急,倒是急出话来,忙叩头答道:

“微臣愚见,陛下要杀,乃是执法;太子要赦,乃是慈心,都有道理。”

这一答,满朝文武无不暗暗称赞,就连朱元璋也暗暗称是。

当袁凯和文武百官刚松了口气,却猛听朱元璋手拍御案,怒气冲冲地站了起来,指着袁凯骂道:

“你这老滑头,竟敢在朕面前两边讨好。我先斩了你,看还有谁敢在朕面前花言巧语!”

这一下吓得百官手足无措。袁凯更是吓得脸色苍白,瘫倒在殿上。幸亏还有几位胆大的大臣跪着替袁凯求情,朱元璋才没有杀袁凯。

袁凯退朝回到家里,饭也没吃,倒头便睡。他的妻子见此便问究竟出了什么事。

“古话说:伴君如伴虎。”袁凯叹了口气说,“为了贪图做官,今日弄得性命难保;要在松江华亭多好!”妻子吃一惊,连忙追问原因。袁凯将今日在朝中所发生的事一说,伤心地叹了口气:

“君要臣死,臣不得不死。今日虽躲过,难逃明日。”

妻子愤恨地说:“看来今日朱皇帝和始皇差不多了。”

“秦始皇?”袁凯口中喃喃地念道,忽然想到秦二世逼要赵高女儿赵艳容,赵艳容装疯的故事……

第二天早朝,朱元璋要找袁凯的岔子,一上来就召袁凯,谁知叫了两声,都无人答应。袁凯没有上朝。

百官又都吓了一跳。

“袁凯哪里去了!”朱元璋怒容满面。“派人去袁家看看,看他为何不上朝?”朱元璋喝令道。

不一会,去察看袁凯的人上殿奏道:“启奏陛下,袁御史疯了。”

“什么!他疯了?”朱元璋怔了一下。

“是的,”来人又奏:“他昨晚一会儿哭,一会儿笑,砸锅掼碗,打人骂人,乱蹦乱跳,嘴里又胡言乱语。折腾一夜,把家里的东西摔得一地。”

朱元璋冷笑道,“昨日还是好好的,今天就疯了,这老家伙又耍什么花招?疯了也给我绑到殿上!”

袁凯被绑上殿,只见他披头散发,满脸黑灰,衣衫被撕破,浑身沾满了粪污。到殿上,他呆呆直立,不参不拜,不禀不报,两眼向上翻。

“他真疯了!”百官摇头叹息道。

朱元璋半信半疑地说:“来人,拿木钻钻他一下,看他是真疯还是假疯!”

木钻在袁凯手背上钻了一洞,鲜血直流,而袁凯却毫无反应。

“这老儿真疯了,带出去吧。”朱元璋挥了挥手。

袁凯木头似地站在那里,丝毫反应也没有。两人将他送回家里,却躲在门口偷看。只见他进门后,不喜不怒,却学狗爬叫,血弄得满脸都是。两人回朝禀报朱元璋。朱元璋仍不放心,第二天再派亲信前往察看。只见袁凯爬在地上又滚又叫,手里捧着一团屎往嘴里塞。那亲信一阵恶心,只看一会就回宫复命,肯定地说袁凯真疯了。

朱元璋听了笑着说:“也罢,不管这老儿真疯假疯,既吃屎就当他真疯了。”

其实,袁凯是假疯。他料定朱元璋决不会轻易放过他。朱元璋的亲信来察看前,事先叫妻子用炒面拌糖稀做成屎状,放在篱笆旁。亲信以为他真的把屎吃掉了,时间一长,袁家人呈报回乡养病,朱元璋也不愿意再给疯子发俸禄,也就准了。袁凯终于用装疯这一招骗过了朱元璋,捡得一条陛命回到自己的故乡——松江华亭,得了个善终。

袁凯装疯卖傻虽然吃了些苦头,但是,这点苦头和丢掉性命比起来,又算得了什么呢?像这种假象常常能够混淆对方的判断,从而有效地达到自己的目的。

也许有人会说,弄虚做假,不是君子的做事原则,但问题是,如果死了,败了,自认为君子或被人称为君子,又有什么意义呢?聪明的人都懂得审时度势的道理,如果不分条件,一味地坦诚,只会把自己送上绝路。

要懂得赞同别人

“撇开道德的标准。谎言就是一种智慧。”真理和事实是客观的,说与不说一个样。只有谎言才能体现些“人文色彩”。

生活离不开谎言,有些时候,你不能不说谎;在一些非常时候,甚至只有说谎,才会更加圆满。《最后一片叶子》是美国作家欧·亨利的一篇短篇小说,它的故事是这样的:

在某医院的一个病房里,身患重病的病人房间外有一棵树,树叶被秋风一刮,一片一片地掉落下来,病人望着落叶萧萧、凄风苦雨,身体也随之每况愈下,一天不如一天。她想:当树叶全部掉完时,我也就要死了。一位老画家得知后,被这种悲泣深深打动了,他用画的树叶装饰树枝,使那位濒临死亡的女病人坚强地活了下来。

在我们的生活中,也不乏这样的事例,作为医生,面对一个生命垂危的重症患者,经常会宽慰他,对病人说:“只要配合治疗,很快就会康复。”

而几乎没有一个医生会对病人说:“你根本没有希望了,很快就会死。”同样,作为病人亲友的人,在去探望病人时,即使知道他活不了几天了,也要与医生配合,把谎撒下去,让病人满怀信心地接受治疗。因为生命本身有时是会创造奇迹的,即使没有奇迹出现,让病人充满希望地多活两天也是一种人道精神的表现。这个时候,你不撒谎,还能怎么办?

在医疗方面,谎言必不可少,在教育方面,适当的谎言也会对人产生积极的影响。教育学家通过研究发现,教师如果善用美好的谎言鼓励学生,学生则会树立信心,并且真正有所进步。

曾经有人做过这样的试验:

把能力相当的初一年级学生分成三个小组,第一组经常给予表扬与称赞;第二组经常给予责备和批评;第三组既不给予表扬和称赞,也不给予责备和批评。

给三个组以相同难度的数学练习题做,这个实验连做了一个星期,得出的结论是:第一组学生的成绩在不断上升;第二组学生一开始有进步,中途就停滞不前了,学习效果不好;第三组学生前三天成绩上升,以后成绩变得直线下降。可见能使学生实力倍增的谎言格外受到欢迎。

大学教授们经常要给自己的学生写推荐信,这些推荐信可能是用来向国外学校申请奖学金,可能是用来到人才市场上参与激烈的职业竞争,如果学生的确是顶尖的人才,那便不必多说,照实写来就是了。倘若教授诚恳地指出该学生不是出类拔萃的顶尖人才,通常接受推荐的一方就可能理解为该学生是个差劲的学生。如果这样做,他可能伤害这个学生,使其失去深造的机会或难以找到工作,甚至对其一生的命运都会产生不良后果。所以,教授们提笔写推荐信的时候,必定在其中夸大学生的成绩和能力。你可以认为这是在撒谎,但撒这样的谎是必要的。

还有一类谎言是社会礼仪必须说的奉承话,这些话里大都含水分、夸张、空话连篇,听着那些千篇一律的空话套话,虽然心里并不一定十分愉快,但人类缺少这些空话与谎话,社交礼仪就无从谈起了。

有这么一个故事:

王员外家添了个孙子,在满月酒的那天,来了许多庆贺的宾客,大家都看着孩子在有意无意地闲谈。

李秀才说:“令孙将来一定福寿双全,飞黄腾达,富贵荣华,光宗耀祖!”

罗秀才说:“人都是一样的,这孩子将来也会长大、变老、死去!”

李秀才受到热烈的欢迎,被奉为上宾,而罗秀才则受到客人的鄙视,主人的嫉恨与冷遇。

难道罗秀才说的不是实话吗?当然是实话,可是实话是不中听的。相反,李秀才说的极有可能是假话,一个人“福寿双全”是很难的,但就是假话讨得了主人的欢心,因为主人正是这么期望的。

礼节性语言和奉承话可给人们的幻想与虚荣心带来极大的满起,使人从困境与艰难中摆脱出来。它让人觉得自己在别人的生活中是受到尊重与重视的,因此它在生活中也是必不可少的,所以卢梭在《忏悔录》中说:“我从没有说谎的兴趣,可是,我常常不得不羞愧地说些谎话,以便使自己从不同的困境中解脱出来。有时为了维持交谈,我迟钝的思维,干枯的话题迫使我虚构一些事情以便有话可说。”

林语堂先生也曾说过:“什么是中国人的教养?我一直苦苦思索,由是发现了以下三点:一,说谎……二,具有像绅士样说慌的能力;三,以幽默感理解自己心境的平静,并且对地球上的任何事物都不过于热衷。”