书城管理不懂心理学就做不好销售
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第56章 从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理

中国人商务交际和生活交际都是以吃吃喝喝为主的。虽然有些销售人不胜酒力,不喜欢喝酒,但是还是少不了酒桌上的交际场合。其实一个人在酒桌上的表现,就是这个人展露自己的窗口,也是观察人的好机会。

中国酒桌文化是中国文化集中的投射点,这里面可以看出中国人之间的关系结构和社会结构。在商务交往中,酒桌上的事不是小事情,每一个动作和语言都能够看到地位的尊卑。酒桌上其实是一个人影响力最佳的投射器,也反映出一个人的真实性格。

我们可以从客户对酒的喜欢来对客户进行一些初步的性格测试。一般喜欢啤酒的客户,是一个乐于为别人服务的人,处事也比较灵活,同周围的人都可以合得来,所以朋友遍布天下,是个喜欢交际的人,性情中人,这样的客户具有同理心,按理说说服他们并不是很困难的事情。

喜欢喝红酒的人,不管是男人还是女人,其实都是重视情调的浪漫主义者,平日做事重感觉不太理智,所以很容易被感情牵制,千万要小心。这样的客户做事程序性思维比较差一点,其实他们判断事情的标准更多是出于自己的喜好。

说喝其他酒不过瘾,每次都要喝白酒的人,这样的人自我意识都是比较强的,实际上是一个比较强势的人,不太注重别人的感受,爱恨分明,同自己不太熟悉的人,一开始就会同他们保持距离,但是只要进入内心,就是一个有情有义的好朋友。这样的客户就要让他们的侠义衷肠表现出来,成为销售人销售的助力。

喝酒不拘一格的人,比如喜欢到酒吧这种场合喝酒的客户,一般是情感丰富的人,很重视其他人对自己的评价,因此对朋友的要求都很高。但是也是逢场作戏的高手,你不知道他们说出的话的真假。这样的客户是处事非常灵活的人,极度重视人与人之间的和谐,所以一般不会与其他人发生争执。但是在酒后很容易出现失态的事情,不太按照常理出牌。跟这样的客户打交道,其实也是比较累的,因为这样的人一般原则性比较差一点。

其实对于酒桌上的文化,前人早已经有了深层次的总结,有一些读来非常有意思,销售人多学必定有益。

中国企业家严介和就将酒桌上的吃吃喝喝上升到了理论的高度。严介和说:“因为我觉得人生如梦,对酒当歌也是一种形式。梦是虚幻的,看不见的,而酒是看得见的。人的一生就是酸甜苦辣的组合,都化在一杯酒里面。人生如酒,成也,败也,又能几何呢?”

他认为:酒场上最能反映出一个人的内心。一种人非常讲义气、重感情,这种人在酒桌上就表现为常喝醉,动不动就喝醉了。这种人处朋友是没得说,因为他重感情。但是,这种人不能办大事,因为他能处人不能处事,太感性了,大事不能交给他。所以,常喝醉酒的人能处人不能处事。

严介和认为什么酒都不喝的人也不是什么好的人性,从感性走向理性的极端。这种人从不沾酒。无论遇到什么样的人,无论是什么场合,无论是多么激情澎湃的人造场面,他始终不端杯,这种人可以处事但不能处人。为什么不能处人,这种人太理性了,谈不上感情,谈不上义气。义气施于人嘛,当你遇到困难的时候,当你需要他帮衬一把,为你双肋插刀那是不可能的。关键的时候,他能不背叛你,不落井下石那都是好的了。你看历史上的叛徒,都出自这种人,都来自这个群体。当然,那种身体不适,不能饮酒的人除外。

第三种人原则上不醉,该醉的时候醉得也很坦然。这种人既能处事又能处人,往往就是领袖。领袖就是既有感性的引领,也不失理性的回归。

严介和总结说,酒场上基本上就是这三种人。网上也有人说严介和是喝酒的专家,能喝也很豪放。这么多年,我还不知道什么叫醉酒。万一觉得自己喝高了,就躺下来休息一会儿,这也是正常的。我基本上能把自己管理得很好,不会乱来,酒后无德这是从来没有的。

酒桌之上,多少肮脏之事发生了。但是严介和说:真正那种阳春白雪的领袖,因为没有经历过“肮脏”的洗礼,往往对肮脏的东西不敏感,容易被肮脏所陷害。真正的领袖需要从肮脏中走出来,方不为肮脏所染,并变得越来越干净。如果一个人没有经历过这些,一味追求阳春白雪,往往最终会为肮脏所害。相反,正因为领袖了解肮脏的东西,才能做到左右肮脏,最终达到改造肮脏的境界,成为真正的领袖。

严介和的喝酒品人之术,其实值得销售人学习,这种视角看似简单,实际上背后往往是人生的格局。这种酒其实是男人心理暗战的战场,也是一种文明的角斗场。

谈及喝酒,就不能不提及女人喝酒。在商场上,喝酒的女人有些特别,喝酒透露着女人的性情。从酒桌上看女客户往往比平时更准确,更清楚。酒到杯干,来者不拒的女人,性格是豪放的。喝得不多,却爱装醉的女客户就要提防一下,聪明女人在职场上还是很有杀伤力的。这样的客户自我控制极佳,而且做事讲究手段,目的性很强。

销售人在多年的职业生涯之后,进化成一个酒场老将是一个必然的事情,谁让我们生活在一个吃喝均是文化的国度呢?酒桌识人,其实就是一场修炼。