书城励志一开口就赢谈判:12天掌握商务洽谈的96个口才技巧
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第34章 正和博弈——唇枪舌剑只为实现双赢(2)

格森听了,安慰他说:“哎,龟田君,咱们是同病相怜啊。我为了推销这品新产品,也精心培养了一批推销人员,结果全都被挖走了,现在只剩五六个了。”

说到这,两人像两位老友一样诉了一番苦。最后,格森站起来对龟田说:“好了,龟田君,咱们都别为这事烦恼了。正好我车上有一箱清酒,就是我们这批新产品,我去搬来,送你喝,解解愁。等你啥时候心情好了,再喊我来喝一杯。”

龟田的心情已经好了很多,于是欣然说:“好吧!那你先搬一箱让我尝尝吧。不过,真的很感谢。”

格森说:“谢啥,也就一箱酒,您要是喝着觉得好,就订点。反正,你尝过后再说。”

两个星期后,龟田主动致电给格森,表示自己要与之合作。

从头到尾,格森都不像在与龟田谈生意,相反,像是在聊天。但其实他是在谈判,并且成功地达成了自己的目的,几乎他的每一句话,如“你是不是有什么不顺心的事?能和我说说吗”“我去搬来,送你喝,解解愁”“反正,你尝过后再说”,都是站在龟田的角度上讲的,都能讲到龟田的心坎上,最后不但让龟田消了怒气,还让他决定购买自己的酒。“把话说到对方心坎上”这一说话技巧的威力从中可见一斑。

与人谈判时,唇枪舌剑不过是为了实现自己的谈判目标,说多说少,说来说去,都是为了服务于这一目标,针锋相对是说,说到对方心坎上也是说,与其让前者为自己设置障碍,何不让后者帮助自己扫除障碍?

那么,如何才能把谈判融入聊天中,说到对方的心坎上呢?

首先,要察言观色,见机行事。对方情绪不好时,就不要说:“你有脾气我也有脾气,你们有你们的要求,我们也有我们的原则。”相反,你可以说:“不知道是哪方面的要求我们没有达到?能帮我们指出来吗?”等对方态度有所缓和时,再说:“我们也希望你们能赢得最大的利益,因此,不管有什么异议,都希望你们能及时提醒一下,然后我们再做更改。”

其次,说话时,过于主观的词语、句式要尽量减少,比如“我们觉得”“我们认为”“我们需要”“我们不能”……这只会扩大彼此的距离,让彼此觉得疏远。这时候,再怎么说话,也难以让对方觉得亲切,更别谈说到对方心坎上。

最后,说话之前,先站到对方的立场去想想。比如,当你和对方谈论价格的时候,你先想一下,假如是你,听到这个价格时,你能不能接受;当别人告诉你价格时,你觉得他怎么说你更容易接受,然后再用对方听着更舒服的方式去表达,比如,“做生意嘛,大家都不容易,你也比较辛苦,所以我们决定给出××价。”

93.照顾对方的心理需求

谈判能力是一个人综合素质的反映,一个谈判能力强的人一定也是一个善于读懂别人心理的人,是一个善于把握机会的人。谈判时,如能掌握对方的心理需求,就能“对症下药”,继而有效地促成谈判,实现双赢。要实现这一目标,也可以在措辞上下工夫。从对方感兴趣的地方入手,有效吸引对方。

美国著名的谈判大师荷伯·科恩在《谈判与人生》一书中描述了他亲身经历过的一件非常有趣的事,而它恰恰能说明谈判中有效地掌握对方的心理需求对谈判的影响力。

荷伯·科恩和妻子一起去墨西哥度假。有一天,天气十分闷热,他独自在街上溜达,当地的一个小贩披着几件当地特产的披肩毛毯在那里使劲叫卖:“1200比索(比索是墨西哥货币单位)!”“他在冲谁喊呢?”荷伯·科恩想,“肯定不是对着我叫的。首先他并不清楚我是来这里旅游的,其次他一定不知道我正在注意他。”

于是,他快步地从小贩身旁走过去,并告诉他:“我并不想要披肩毛毯,你去其他地方卖吧!”

小贩点了点头表示他知道了。

荷伯·科恩接着向前走去,又听见身后有脚步声,原来那个小贩一直在后面跟着他。小贩高声喊道:“好啦,1000……800比索好了。”

这时科恩加快了步伐,小贩跟着也加快了脚下的速度,可他的要价现在已经降到600比索了。由于遇上了红灯,荷伯·科恩不得不在街口停下。那个小贩还在后面喊着:“600,600就行……500,500比索……好啦,好啦,400比索。”

绿灯亮了,科恩很快走到马路对面,希望可以摆脱小贩的纠缠。他刚想回头来看,耳边又听到那个小贩的叫卖声:“先生,先生,400比索!”

科恩觉得又累又热,转过身来对着小贩非常气愤地说:“对你说过了我不要。别跟着我!”

“好吧,你赢了!”小贩说,“只卖给你200比索!”

“你说什么?”科恩虽然并不打算买披肩,但对于小贩报出的价格仍然感到很惊讶。

“200比索!”小贩重复了一遍。

经过一番讨价还价,最终的成交价是170比索。

然后小贩对荷伯·科恩说:“在墨西哥的历史上,以最低价格买到一条披肩的是一位加拿大来的旅客,他用了175比索,而他的父母都是墨西哥本地人;但是您仅仅用了170比索,这创下了在墨西哥的历史上买披肩的新纪录。”

这个墨西哥小贩能成功地说服一个国际谈判大师,关键就在于他准确地掌握了对方的心理需求。起初,小贩并不知道荷伯·科恩是否对他的披肩有兴趣,因此他冲着科恩喊“1200比索”,当听到荷伯·科恩说自己并不想要披肩毛毯时,他主动喊出“800比索”,然后跟在科恩背后一路降低披肩的价格,紧紧地抓住荷伯·科恩的占便宜心理,最后一句“好吧,你赢了”,直接把价格降到200比索,牢牢地套住荷伯·科恩,让科恩觉得自己占了好大的便宜。最后这个墨西哥小贩居然让一个原本并不想买披肩的人禁不住诱惑,心甘情愿地掏出170比索买下了披肩。饶有趣味的是,这个小贩还不忘补充一句:“这创下了在墨西哥的历史上买披肩的新纪录”。相信科恩听到这句话时,心里更开心。

谈判中,何不学习一下这个墨西哥小贩的方法?

通过言语慢慢地摸索到对方的心理需求,然后用自己的言语牢牢地把对方套住,直到达到自己的谈判目的,实现双赢。要想成功做到这一点,就要把话说到关键点上。拿事例中的小贩来说,他说话的关键点就在价格上,然后紧紧围绕价格吸引科恩。

谈判中,不妨掌握这一谈判技巧,注重措辞,巧妙地掌握对方的心理需求,进而以正确的方式满足对方的要求,从而实现自己的目的,促成交易,有效地实现双赢。

94.即使掌握了对方的弱点,也别逼人太甚

俗话说,商场如战场。利益相争的地方,往往看不见硝烟,却存在着激烈的竞争。谈判也是一种竞争,往往人们为了利益,或唇枪舌剑,或针锋相对。为了赢得自己应得的利益,我们应该想办法掌握对方的弱点,针对对方的弱点说话、进行言语攻击,往往会产生立竿见影的效果,成功为自己争取到利益。

值得注意的是,为了争取利益,言语犀利攻击对方的弱点,无可厚非,但一定不可说将对方逼得太紧的话。即使手握对方的弱点,说话也不可咄咄逼人,而要给对方留一丝余地,这样才能防止对方被逼急时做出让谈判破裂或者“鱼死网破”的决策。

在谈判中,我们具体应该怎样做呢?下面例子中买家的说话方式,很值得我们学习。

卖家原本在学校旁边开了一家小铺子,专门卖小饰品、漂亮文具什么的。由于她即将去别的城市定居,所以她急着把铺子租出去,免得空着浪费。

这天,一位买家前来询问卖家铺子的出租情况,卖家问她是不是诚心要包租,买家态度很诚恳,于是卖家便报了一个价,但是买家觉得有点贵,讨价还价许久还是无果,买家要求卖家重新报一个价,并对此作出一个合理的解释。

卖家心里想,既然对方诚心谈,那就说个合适的价,这样有利于自己,也有利于对方,稍作思考后,她认真地说:“如果你只是要租这个铺子,那我就3000元转让给你;如果你连这店里的东西也都要,那就3500元转让给你;如果你还想知道这些东西的进货渠道,那你就再付个渠道费,4500元转让给你。”

买家有点犹豫,没有立即作出回应。卖家见状,立即解释道:“唉,我也是没办法,我儿子在上海定居了,他爸去世得早,现在我儿媳妇刚生完孩子,没人照顾。我这个当婆婆的,得去照顾她一段时间。”

买家听这话,便知道对方急着出手这个铺子,便说:“您看,您这么着急地转让铺子,一时肯定也找不着合适的人选,毕竟现在是暑假。您也别说4500元、3500元了,再低一点吧。”

卖家见买家抓住了自己的“把柄”,一时不知道说啥,只好反问道:“那你觉得多少钱合适?”

买家淡定地说:“连铺子里的东西和进货渠道信息一起,2500吧。”

听到这个价格,卖家心里勉强还能接受,因为能这个价格租出去,勉强能保本,但她还是希望能高一点,因为自己刚进了一批很不错的货,于是她假装有点生气地说:“2500元你到哪里也租不到一个像样的铺子。不信可以到这附近去问问。”

买家看了看铺子,不紧不慢地说:“您要是不着急的话,你也可以再等等,等到开学时估计就有人3500元租下它。”

卖家一听这话,开始着急了,因为自己这周就得动身走了,她立即问道:“那你最多可以出多少钱?2500元太低了。”

买家见卖家的样子,知道她肯定是想尽快把铺子转让出去,于是又抓住她这一弱点说:“就2500元。”

卖家无奈,只好说:“那好吧,2500元给你空铺。”

买家见她妥协了,更确定她急着转让铺子这一事实,于是立即阻挠说:“其实您自己也估摸得到,2500元是很合理的价格,要是我现在不租,您还得空在这呢,一分钱也没有。现在我2500元租下,对你也好,对我也好。不是吗?”

卖家无奈了,只好诉苦:“你要这些东西,也想知道进货渠道,2500元租给你,我不是倒贴钱吗?”

买家见卖家这样说,知道自己已经抓住卖家的软肋了,但考虑到卖家的利益,于是说:“那我们都退一步,3000元吧。”

卖家最终还是答应了,毕竟这个价钱自己不亏,要比自己预料得好得多。

在谈判过程中,买家通过话套话的智慧得知了卖家的弱点——急着转让铺子,于是他果断出击——“就2500元”,随后又用话挑明了对方的弱点所在,以期获得更多的利益。但是,在对方表现出为难后,买家没有一逼到底,而是说出了“那我们都退一步”的话,从而促成了合作,既方便了对方,又为自己赢得了利益。