书城励志一开口就赢谈判:12天掌握商务洽谈的96个口才技巧
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第35章 正和博弈——唇枪舌剑只为实现双赢(3)

总的来说,谈判中,我们应该积极地与对方交谈,通过交谈探知对方的弱点;也应该让言语直击对方的弱点,为自己争取到更多的利益;但是,此时,说话更应该要注意留一些余地。如此方可达成双赢的谈判结局。

如果想要拒绝与对方合作,不要把话说得太死,类似“我们绝对不会跟你们合作”“要是我们会跟你们这样的公司合作,那太阳都从西边出来了”这样的话不要说,你可以委婉拒绝,如“要不这样,你们把资料和联系方式留下,有消息我们通知你”“我们需要一点时间考虑一下,有结果我们会第一时间通知你。”把话说太死,轻则让自己尴尬,重则会让公司错失良机,蒙受损失。

某市某服装公司最新设计的冬装款式新颖别致,一上市便十分抢手。因此公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走,很快该市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业务。

该公司立即派出采购科的业务员小李跟对方进行谈判。在洽谈过程中,小李了解到,这家毛纺厂最近不是很景气,就连他们的老客户,纷纷离他们而去了。

显然,小李一想,这样的毛纺厂,怎么能跟它合作呢,肯定有问题,于是对毛纺厂的业务员说:“你可能要白跑一趟了。因为我们已经和一家毛纺厂签订合同了。”

毛纺厂的业务员见多识广,知道小李这是一句托辞,便试图打消小李的顾虑:“我们厂以前在业界很有名,后来因为一起案件被卷入经济事故中,导致信誉受损,其实我们的实力是不赖的。我们的材料绝对是有保障的。不信,你看看,我特地带了一些原料来。”这位业务员边说边从自己的背包里掏出几块上好的原料来。

小李瞥了一眼,原料确实是上乘的,但他还是怕这家毛纺厂不够可靠,况且,还有几家不错的毛纺厂可供选择,所以不必去冒这个险,于是很不耐烦地说:“你也别费劲了,就算你们的原料是最好的,做工是最精细的,我们也绝对不会跟你们厂合作。”然后准备“送客”。

这家毛纺厂的业务员很无奈,但他还是做了最后一次努力,递给小李一份关于他们厂的详细资料,还有他自己策划的合作方案,然后微笑着说:“既然这样,我也不勉强了。我把这个留下,如果你们改变主意了,请跟我联系,谢谢。”

小李没再说什么,接过对方的资料,随手扔在了会议室,不料被经理看到,立即向小李询问情况,小李大致地说了那家毛纺厂现在的处境,以为经理会同意的做法,谁知经理却说:“不用再和其他毛纺厂谈了,就这家了。”

小李只好硬着头皮联系了那位业务员:“不知道你有没有空,方便的话,过来谈谈合作的事。”

业务员是个实诚人,于是立即反问了一句:“你不是说无论如何都不会跟我们厂合作吗?”

这让小李有点尴尬,他很不好意思地说道:“抱歉,我把话说得太绝了,差点错过了你们这么好的毛纺厂。”

小李为自己的那句“我们也绝不会和你们厂合作”而感到难为情,只好硬着头皮去道歉。好在经理及时发现了那份资料,加上这家毛纺厂也需要这次机会,所以才没有让公司错失良机。假如对方是比较得势的厂,那小李也可能会因此而完全毁了这场谈判,让公司失去一个获得更多利润的机会。

这就再次证明,商务谈判中不能把话说得太绝对。把话说得太绝,很可能会“搬起石头砸自己的脚”。商场是瞬息万变的,你永远不知道下一秒会发生什么;况且,人难免会有决策失误的时候,你永远不能保证自己的做法就是完全正确的。为了避免陷自己于被动、不利位置,不妨让语言帮你一把——说话委婉,才能给自己留足后路;进退自如,才是赢得谈判,实现共赢的明智之举。

商务谈判中,别图一时嘴快,也别轻易小瞧对方,即使对方不是你的理想合作对象,即使对方提出的某些要求很无礼……也要掌握言辞博弈的分寸——别把话说得太绝,留足后路。这样的你才会有制胜的谈判,才是真正深谙谈判智慧的高手。

95.拒绝的话别说得太绝

如果想要拒绝与对方合作,也不要把话说得太死,类似“我们绝对不会跟你们合作”、“要是我们会跟你们这样的公司合作,那太阳都从西边出来了”这样的话不要说。你可以委婉拒绝,如“要不这样,你们把资料和联系方式留下,有消息我们通知你”、“我们需要一点时间考虑一下,有结果我们会第一时间通知你。”把话说太死,轻则让自己尴尬,重则会让公司错失良机,蒙受损失。

某市某服装公司最新设计的冬装款式新颖别致,一上市便十分抢手。因此公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走,很快该市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业务。

该公司立即派出采购科的业务员小李跟对方进行谈判。在洽谈过程中,小李了解到,这家毛纺厂最近不是很景气,就连他们的老客户,也纷纷离他们而去。

小李想,这样的毛纺厂,怎么能合作呢。于是对毛纺厂的业务员说:“您可能要白跑一趟了,因为我们已经和一家毛纺厂签订合同了。”

毛纺厂的业务员见多识广,知道小李这是推诿之词,便试图打消小李的顾虑:“我们厂以前在业界很有名,后来因为被卷入一起经济纠纷中,导致信誉受损,其实我们的实力是不赖的。我们的材料绝对是有保障的。不信,你看看,我特地带了一些原料来。”这位业务员边说边从自己的背包里掏出几块上好的原料来。

原料确实是上乘的,但小李还是这家毛纺厂不够可靠,况且,还有几家不错的毛纺厂可供选择,所以不必去冒这个险。于是他很不耐烦地说:“你也别费劲了,就算你们的原料是最好的,做工是最精细的,我们也绝对不会跟你们厂合作。”然后准备送客。

这家毛纺厂的业务员很无奈,但他还是做了最后一次努力,递给小李一份关于他们厂的详细资料,还有他自己策划的合作方案,然后微笑着说:“既然这样,我也不勉强了。我把这个留下,如果你们改变主意了,请跟我联系,谢谢。”

小李没再说什么,接过对方的资料,随手扔在了会议室,不料被经理看到。经理立即向小李询问情况,小李大致地说了那家毛纺厂现在的处境,以为经理会同意自己的做法,谁知经理却说:“不用再和其他毛纺厂谈了,就这家了。”

小李只好硬着头皮联系了那位业务员:“不知道你有没有空,方便的话,过来谈谈合作的事。”

业务员立即反问了一句:“你不是说不论如何都不会跟我们厂合作么?”

这让小李有点尴尬,他很不好意思:“抱歉,我把话说得太绝了,差点错过了你们这么好的毛纺厂。”

小李为自己的那句“我们绝不会和你们厂合作”而感到难为情,只好硬着头皮去道歉。好在经理及时发现了那份资料,加上这家毛纺厂也需要这次机会,所以才没有让公司错失良机。假如对方是比较得势的厂,那小李也可能会因此而完全毁了这场谈判,让公司失去一个获得更多利润的机会。

这就再次证明,商务谈判中不能把话说得太绝对。把话说得太绝,很可能会“搬起石头砸自己的脚”。商场是瞬息万变的,你永远不知道下一秒会发生什么;况且,人难免会有决策失误的时候,你永远不能保证自己的做法就完全是正确的。为了避免陷自己于被动、不利位置,不妨让语言帮你一把——说话委婉,才能给自己留足后路,进退自如,才是赢得谈判,实现共赢的明智之举。

96.记得道贺,为下次合作奠定基础

一个完整的谈判过程,包括开始、进行与结束三个方面。对于这三者,一个优秀的谈判者应该会兼顾。谈判开始时会格外注意措辞,谈判过程中会努力掌握好说话技巧,谈判结束时该注意的地方绝不会疏忽。但是,很多谈判者并不优秀,他们对于谈判的开始阶段和进行阶段可能会格外注重,而对于结束时该注意的地方却往往会忽略。

其实,谈判结束后,还有很多话需要说,比如,与对方握手相互表示祝贺,离开时与对方微笑告别……这一环节注意了,能帮助你给对方留一个好印象,即使此次谈判没能促成合作,实现共赢,那也能为下次谈判埋下伏笔。

公司有一批新产品已经投入生产了,马上就可以上市了,本来是件开心的事,但是既要忙于时尚服装又要忙于珠宝的王董却很忧虑,因为公司还没有找到合适的明星作为代言人。

王董关注了一段时间,终于选中了自己满意的代言人,但是王董中意的明星却总是没空,终于等到她有空了,王董立即动身亲自去洽谈。不巧的是,这位大明星已经答应帮另外一家珠宝商代言产品了,她明确告诉王董说:“真的很抱歉,我不能同时代言两家同类产品,这不利于你们的发展,也有悖于我的职业道德。不过真的很感谢您,能给我这么好的机会。”

听到这话,王董着实很失落,但他还是面带微笑地说:“没关系。我们迟了一步。”离开前还起身握手,友好地说:“谢谢您能抽时间来见我。也祝贺您能为××珠宝代言,希望以后您也能为我们代言。”

这位女明星以为王董会冷漠地离开,没想到他竟然友好地加以祝贺,这给她很大的触动,她回以真诚的微笑,说道:“一定。”

后来王董想为自己的服装换位代言人,这次,他还是很希望那位女明星能帮忙代言,于是便亲自去和对方谈,没想到这次很顺利,女明星一口就答应了,还说:“上次没帮您代言您的珠宝,真是很抱歉。这次我就恭敬不如从命了。”

让王董更高兴的是,由于这位女明星是当红女明星,因此,他的服装在她的代言下销量直线上升。

王董起初在谈判结束时的一句小小的祝贺,一个友好的握手,给这位女明星留下了深刻的印象,赢得了她的好感,让她在第二次合作中欣然答应了,最后实现了双赢。这就是“道贺”的魔力。

谈判结束阶段,别忘了跟对方道贺,即使这次谈判没有成功,你可以对他们跟别人的合作表示祝贺。如:“虽然我知道,我们并没有争取到理想的结果,但很幸运的是,你们让我们从中学到了很多东西,谢谢你们,也祝贺你们。”

当然,假如你们促成了合作,那更要道贺,你可以说:“预祝我们合作愉快!”你也可以说:“久仰你们的大名,今天算是开了眼界了,佩服你们,也恭喜你们!”

当然,道贺的话,也不是越夸张越好,更不是赞美对方的话越多越好,相反,点到为止,贵在真诚。假如对方在谈判中的表现略胜一筹,不妨心悦诚服地表达一下自己的赞美,同时送上自己的祝贺,这样对方听着舒服,也会深深地记住你的礼貌、周到与谦虚。

总而言之,谈判结束后,要记得向对方道贺,注重这一细节,对未来的双赢合作有益无害。