书城成功励志人生博弈密码
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第18章 人缘博弈:朋友多,路更宽(2)

投这种“人情生意”对从未谋面的陌生人来说尤其重要,“投资”投得好时,便会给自己带来意外之财。所以说,做人情投资也是人际交往中的一种博弈策略。

张新根是杭州一家笔庄的老板。1989年在杭州创业时,他十分窘迫。那个时候是他人生中的最低谷。苦到买不起煤饼自己找一点简易的柴烧火。即使如此,他也没有放弃,而是经常出没于杭州的各个画廊、美术院校,只要有机会就给别人看他的笔。正当他四处碰壁、十分窘迫的时候,改变他命运的一个人出现了。

某一天,张新根在一个画廊里,当时任杭州画院的副院长周文清老师也来画廊参观,张新根看周老师气度不凡,就拿出一支上好的鸡毛笔要送给周老师,周老师看后感到很惊讶。这次巧遇使周文清老师对他的笔产生了浓厚的兴趣,以笔会友,两个人在研究笔的过程中结下了深厚的友谊。为了让更多的人了解他的笔,周文清决定帮他开一个笔会,并免费提供场地。通过笔会,张新根认识了画院的更多的朋友,还解决了拖欠多年的债务问题。还掉债务后,张新根的心情也轻松起来。时间久了,通过书画家们和顾客间的相互介绍,他的笔庄在杭州渐渐闯出了名气。

不久后,张新根将他的笔庄开在一个冷清的文化用品市场二楼的拐角里,气氛虽然冷清,但张新根却有他的想法:喜欢毛笔的人都是一些文人,不喜欢很热闹的地方,书法家、画家来这一看就会觉得比较高雅。有时他还会经常给顾客试笔,如果环境很吵闹,试笔就感觉不出来,如果在清静的地方,就不会打断他的思路,也能感觉出这个笔质量如何。

如今,张新根已经拥有两个笔庄、一家工厂,每年制作销售毛笔四五万支,张新根正走在成功的创业路上。

一次偶然的机会让张新根找到了自己的贵人,开创了自己的一番事业,可谓幸运之极,这是他善做人情生意的结果,也是慧眼识人的结果。

其实,做生意投资人情,谈的就是一个“缘”字,彼此能够一拍即合,要保持长期的相互信任、互相关照的关系并不那么容易,所以我们需要不断进行“感情投资”。尤其是在商场上,各自都为各自的利益,彼此都晓得商人多诈多奸,人与人交往不能不防,所以很容易互相猜疑。结果“缘”就会由合作转变为对立,人情变成了敌意。在情场上,最爱的人常常会变成最恨的人,这在商场上也屡见不鲜,仇视的对手,往往曾经是最亲密的朋友。反目为仇的原因,恐怕谁也说不清,留下的都是互相指责和怨恨。

生意场上,许多人都有这种毛病,一旦关系好了,就不再觉得自己有责任去维护它了,往往会忽略双方关系中的一些细节问题。该通报的信息不通报,该解释的情况不解释,总认为“反正我们关系好,解释不解释无所谓”,结果日积月累,就形成了难以化解的矛盾。而且,人们关系好之后,总是对另一方要求越来越高,总以为别人对自己好是应该的,稍有不周或照顾不到,就会有怨言。因此,很容易形成恶性循环,最后损害双方的关系。

可见,投资“人情生意”应该是经常性的,不仅在商务交际中不可缺少,在其他任何时候、任何地点都不能没有。人情如同人际关系中的“盐”,少了它一切都会淡然无味,更不用谈有很多朋友了。一个想成大事的人,应该懂得把人情生意做得恰到好处。

5.放长线,钓“大鱼”

很多时候,贵人有如“美女”一样,是可遇而不可求的,这便需要我们放长线,耐心等待,假以时日,便能让“美人鱼”乖乖上钩。

大家都知道钓鱼是需要技巧的,一般而言,钓鱼的基本要领可以分为三步:

首先是做饵与下钩。单从鱼饵的选择或制作而言,需要极强的判断力,比如弄清楚要钓的鱼爱吃什么样的鱼食,这反映在人际交往中需要了解用什么样的方式能够激起对方的欲望。此外,钓鱼的人还必须懂得下钩要找对合适的“鱼塘”及适宜的时机,这与人际交往也很相似,社交高手从来都会选择合适的场合与时机来进行交往。

其次,钓鱼要学会守竿。守竿第一是要有耐心,不可急功近利地“一下钩就想见到鱼”;第二要冷静,给“鱼”一点点“甜头”还不足以使其上当,因为也许对方是在试探是否安全。高手同样懂得用同样的方法维系持久的交往关系。

最后,钓鱼总是要收钩的,这是最危险的时刻,要知道“到嘴边的肉却没吃到”的事情大都发生在这个阶段。因此,此时务必要深藏不露,一旦稍露行迹或过于急躁,便会功亏一篑。而那些人际交往高手一定会随机收放,张弛相宜,吊足对方胃口。

除了上述的要领外,你还应该注意把钓到的小鱼喂大、线放长些等人际交往的策略,同时还不可忽视平时对朋友、同事等身边的人的感情投资,只有这样你才能够渐渐成为一名“钓鱼”高手。

唐代京城中有位窦公,聪明伶俐,极善理财,但他却财力绵薄,难以施展赚钱本领。没有办法,他便先从小处赚起。

他在京城中四处逛荡,寻求赚钱门路。某日来到郊外,却见青山绿水,风景极美,有一座大宅院,房屋严整。一打听,原来是一个权贵官宦的外宅。他来到宅院后花园墙外,但见一水塘,塘水清澈,直通小河,水进水出,但因无人管理,显得有点零乱肮脏。窦公心想:生财路来了。水塘主人觉得那是块不中用的闲地,就以很低的价钱卖给了他。

窦公买到水塘,又凑了些钱,请人把水塘砌成石岸,疏通了进出水道,种上莲藕,放养上金鱼,围上篱笆,种上玫瑰。

第二年春,那名权贵宦官休假在家,逛后花园时闻到花香,到花园外一看,直馋得他流口水。窦公知道鱼儿上钩了,立即将此地奉送。

这样一来,两人成了朋友。一天,窦公装作无意地谈起想到江南走走,宦官忙说:“我给你写上几封信,让地方官吏多加照应。”

窦公带了这几封信,往来于几个州县,贱买贵卖,又有官府撑腰,不几年便赚了大钱,而后又回到京师。

他早已看中了皇宫东南处一大片低洼地,那里因地势低洼,地价并不贵。窦公买到手之后,雇人从邻近高地取土填平,然后在上面建造馆驿,专门接待外国商人,并极力模仿不同国度的不同房舍形式和招待方式,所以一经建成,便顾客盈门,连那些遣唐使们也乐意来往。同时他又辟出一条街来,建造娱乐场所甚至杂耍场,把这条街建成“长安第一游乐街”,日夜游人暴满。不出几年,窦公挣的钱数也数不清,成了海内首富。

窦公将“放长线,钓大鱼”的博弈策略发挥到了极致,为了钓到宦官他不惜血本作钓饵,又耐性极好,鱼儿上了钩竟浑然不知,故能让财富滚滚而来。

善于放长线,钓大鱼的人,在看到大鱼上钩之后,总是不急着收线扬竿,把鱼甩到岸上。他会按捺下心头的喜悦,不慌不忙地收几下线,慢慢把鱼拉近岸边。一旦大鱼挣扎,便又放松钓线,让鱼游窜几下,再次慢慢收线。如此一收一弛,待到大鱼精疲力竭,无力挣扎时,才将它拉近岸边。在人际交往中,我们也需要学习这种钓鱼之法。

6.与人方便与己方便

与人方便与己方便,助人不仅是给别人机会,也是给自己机会。

在博弈论中,有个相互制衡的观点,即博弈的参与者之间的行为是相互影响的。当你在博弈中采取一种策略时,也会影响到别人做出的决定。这个理论用在人际交往的过程中,也是成立的。因为社会上的每一个人,都不可能孤立地存在,每个人都和周围的人有着千丝万缕的联系,那么,这个人所做的事必然会对其他人有或多或少的影响,其结果又反过来影响到自己。

有人把社会比作一张大网,把人比作这网上的一只小蜘蛛,不管这张网你是否喜欢,你都必须接受它,因为它是我们生存的基础。所以,一个人若想在世界上活得开心,就必需广结人缘,给人以方便。做事情的时候不能光考虑自己而忽略了别人,你爱别人,别人才有可能爱你。“与人方便与己方便”,蕴涵的就是这个道理。

当你对他人送去一份关怀、一份尊重、一份赞美时,必定能收到别人对我们更大的回报,同时我们也收获了心情的平静与愉悦。当你拿起鲜花赠送给别人时,最先闻到芬芳的是我们自己。所以说,善待别人就是善待自己,与人方便就是与己方便,这就好比为他人身上洒香水,自己也能沾上些许香气。一句温暖的话,一个友好的举动,都能深深地温暖别人的心扉。在关键的时候,你伸出了助人之手,那么,当你自己身处险境时,肯定也不会是孤军奋战。

这是一个真实的故事:19世纪90年代初,有一天,一个名叫弗莱明的贫穷的苏格兰农夫正在田地里耕作。忽然,他听到了附近的沼泽地里传来一阵呼救声,他连忙丢下手中的活儿跑过去。到了那儿,他看见一个小男孩陷在了黑色的泥潭里,由于太过于惊恐,男孩不断地尖叫和挣扎,结果身体越陷越深。在这个关键时刻,弗莱明伸出了援助之手,沉着勇敢地将这个男孩从死亡的边缘拉了回来。

第二天,一个衣着华贵、气度不凡的贵族人士来到了弗莱明的家里,原来他就是那个小男孩的父亲,他带着重金来酬谢弗莱明对他儿子的救命之恩,但被弗莱明委婉地拒绝了。此时,农夫的儿子从简陋的农舍跑了出来。于是,在贵族的一再坚持下,弗莱明终于同意由贵族资助他的儿子上学,贵族希望农夫的儿子能成为像他的父亲一样勇敢和善良,让所有的人都为之骄傲的人。