对于销售人员来说，客户的优点几乎毫无意义，但是客户的弱点却意义非常。每个人都有其致命的弱点，都有可被击破的地方，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，则可无往不利，战无不胜。掌握了这个道理，在销售中自能游刃有余。
激发客户的购买欲望
作为销售员，一件最重要的事情就是吸引客户的注意力，然后充分激发起他们的购买动机。调动客户的购买动机，可以用如下一些方法。
1.明示法
明示是指直接建议客户考虑采取购买行动，来满足自己的需求。明示时，可以就商品的特点以及购买会给客户带来的好处提示，也可直接指出客户的需要和问题，提出解决问题的办法。
当然，要注意对方的反应，有针对性。如看到客户稍感满意，用手触摸产品，可说："刘厂长，无论怎样去比较，还是这台机器对你们更合适。"这可以帮助客户下决心。对方表情不大痛快时，可以告诉他："这个机器油耗低，质量可靠，产品实行三包的，完全可以放心购买。"此外，像"买一台吧，价格还可以再商量"，"购买这种产品，我们负责终身保修"等，都是明示的典型例子。
2.暗示法
暗示是指不直接建议购买，而是间接地启发客户，可用语言，亦可用手势、表情含蓄地向客户施加心理暗示。暗示的好处，在于减轻客户心理压力，利于保持良好的洽谈气氛。暗示要根据商品特点，针对不同的消费心理，语气要温和委婉。如："这是清仓查库处理，价格优惠"，"这是省级优质产品"等等。
暗示时，虽并不必直接劝说客户购买，但一定要让对方体会到"应该买"的意思，另外，要尽可能地用一些说明书、剪报、广告文件、图片等作为刺激物，显示产品的特效或新奇的功能。
3.说理法
说理法即通过说理使客户认识到购买某种商品会给自己带来的利益，从而产生购买动机。说理时可以借助逻辑的力量，冲垮客户的理智。
一个新材料销售员，如果对客户讲："生产单位总是希望降低原材料成本，提高经济效益，这种新材料加工简便，费用低廉，你们要提高经济效益，应改用这种材料。"客户由于考虑到生产成本，恐怕就会考虑购买问题了。
使用这种方法，要晓之于理，动之以情，才能使客户心悦诚服。使用说理法，销售员要掌握一定逻辑知识和相关科学知识并选择适当方式。
4.诱发冲动法
诱发冲动法是指销售员通过强有力的说服和演示，使客户凭着一时冲动而完成交易的一种方法。
不少容易引起联想的产品，如玩具使父母联想到孩子的智力开发，电子打字机使人联想到办公现代化，沙发让人联想到舒适等，都可以设法诱发冲动，力争较快成交。一些商品的外观色彩、设计构思、寓意、象征性等，都可以加以利用，启迪客户某种情趣，从而诱发购买动机。
5.激将法
有时巧妙地刺激一下客户的自尊心，会产生意料不到的效果。这就是所谓"请将不如激将"。例如：
"给您介绍了这些情况，不过，您能做主吗？""这种产品有不少单位订货，但价格贵一些，你们买得起吗？"
用这种方法，要注意掌握分寸，对客户要在尊重同情的前提下，善意刺激，不要去冒犯、戏弄客户，否则会事与愿违。
客户购买动机的产生，经常是一种复杂的心理活动，因此，对上述方法，在洽谈中要灵活应用。
抓住客户有意购买的时机
如果客户有如下的行为、举止，销售员应将此当作是对方具有购买意愿的征兆，以下就是销售员抓住客户有意购买的八个时机。
1.当客户关注产品介绍时
当将商品的有关细节和付款方法说明之后，如果客户显示出认真的神情，你就应及时地以和蔼可亲的口吻说：
"先生，您要不要先试试看？"
然后静静地等待客户的回答。如果客户还有什么异议，就应设法打消他的疑虑，这非常重要。
2.在客户举棋不定时
听完有关商品的介绍后，客户可能会彼此间相互对望，动一动眉毛，或者眼神里传递"你的意见怎么样？"这种表情，这表示出他是在征求他人的同意，这时，你就可以进行成交，说一声："请试一试吧？"这时，他的太太可能会说："你看呢？我想就按你的意思办吧？"
出现这种状况时，你不妨插口谈些别的话题，最好的话题是围绕他太太的。
"先生，像您两位这样，真是夫妻相敬如宾的典范，既然太太已发表了意见，您就照办吧。"
这种说话技巧，不但会逗人发笑，也会让做太太的产生兴趣，重新把太太引到交易中来，这是接待伉俪客户的一种情形。
3.在取得客户初步认同时
有时客户会倚在沙发上，或是看着太太，显出百无聊赖的神情，或是满脸的困惑时，你就应当主动上前，走近客户说："请试用一下吧？"这种接近客户的方式，可能产生"认同感"的效果。在客户决定购买时，便可能以这种"认同感"为参考依据。即客户已把自己身旁的销售员，当成好友看待了，有这种"认同感"相助，交易成功也就顺理成章了。
4.在客户进行思考时
当产品介绍结束后，房间里可能会恢复沉默，客户们轻轻地松一口气，眼睛看着会议桌，这时你必须赶快凑近去说："请试用一下吧？"
5.在客户提出问题时
若客户总是问："先生，请问这车子的时速最快可达多少公里？"此时，客户不仅已对商品产生兴趣，同时也意味着准备购买了。在这种情况下，销售员不但要回答客户的问题，并要看着客户的眼睛说："请试用一下吧？"
6.在客户产生兴趣时
客户的眼神显露出灵活、有神、明朗、兴奋时，表示客户已准备购买了。当客户露出小孩有件新玩具时那样的眼神时，销售员绝不可轻易放过。
7.在客户表示不了解时
客户眼朝下看，露出"不懂"的神情时，这是促销的好机会。
8.在客户口若悬河时
有些客户口若悬河，手臂放在桌上，积极参加讨论。另一些客户则镇静自若，专心倾听，只偶尔询问一下付款方式。这些都表示客户对商品有浓厚的兴趣，已准备购买了。
客户在无意识中已通过显示这么多信号给你提供暗示了，因此，销售员应仔细观察、善加把握。
在上述实例中，注意切不可向客户说："买一个吧，先生……"而应该说："请试用一下这个商品。"这"试用"两字，能使客户产生一种"由我自行试用"的意义，不久即可变成由我自己使用的感觉。因此，这两字很有讲究，是非常有效的。
刺激客户购买的7个心理战术
销售的心理战术运用得是否得当，是关系到交易能否成功的关键。这种战术是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。
举例来说，当销售员正进行商品说明时，如果这时有汽车声等噪音的干扰，双方就会偶尔出现烦腻的表情或言语，这些都将导致交易的失败。
心理战术是销售员面对客户时所产生的一种敏锐反应，但其先决条件是销售员必须先控制自己的情感。应用心理战术，判断出客户的类型及其个性、喜好等个人因素，然后再选择最适当的推销战术，不过，销售员对商品的特性应有详细的了解，如此才能让客户满意地接受下面列举的这些方法，只要销售员们细心研读，并善加应用，就一定能顺利把握客户，完成交易。
1.先谈谈自己的事
在与客户交谈时，销售员不妨先谈谈自己，让客户首先了解你的背景和生活情况，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。
当客户认为你不过是一个与其不相干的人，或者只是一个销售员时，他心里一定持有很强的排斥感。其实，客户也希望彼此间能做个朋友。因此，在双方开始接触时，你必须让客户对你产生信任，随便聊聊自己的私事，这也是最好的方法之一。一旦对方也谈及他个人的私事时，表示他对你已有相当的好感。接下来的销售工作就更为顺利了。
2.让客户自愿地谈论个人私事
在交谈中，销售员可以问及客户的职业、家人及宠物，只要客户认为这名销售员是有诚意的，他必然乐于答复。但如果销售员的态度表现出"我们随便聊聊吧！"那么交易一定失败，因为这种态度会让客户觉得这是个不太可靠的人。
此外，当客户身边还有其他人时，也必须主动上前与他们进行必要的寒暄，千万不能忽略他们的存在，否则他们可能会破坏整个交易计划。
3.寻找共同话题
与客户初次会面时，应该找出一些共同的话题，如有关孩子、运动、个人爱好等，先闲聊一会，再进入正题，这样便能完全瓦解客户的戒备心理。
4.适度掌握
客户若为夫妇，说明商品时必须注意尺度。与夫妇两人洽谈时，话语要简明扼要，尤其对女性要多下工夫，因为每个丈夫最后都不会忽略太太的意见，买下太太心里想要的东西。
另外，只跟太太一人攀谈而忽略其丈夫这也是不可取的，因为丈夫不可能听任自己的太太跟其他男人交谈，好像与他无关一样，他们表面上虽然装着不在乎，实际上却非常专注地倾听着。
5.不要给客户"考虑考虑"的机会
当你为客户进行商品说明时，有一个方法可以阻止客户存有再作考虑的打算。
在客户的印象中，他只认为听到别人购买的理由，而听不见任何一句促销之语，这样可以缓解他的紧张与压力，如果这时你说："如果您想买，当然很好，相反的，如果您不想买……"这种带有询问语气的话，正可刺激他采取购买行动。
在这关键时刻，千万不能留有让客户发言的余地，否则就功败垂成了，你必须一气呵成地说完整句话，让对方感受到你的坚定态度。
一般而言，这种以接近客户心理为重点的推销方法非常有效，如果销售员使用"请您买下这东西，好吗？"这样的字句，只有更加强客户的抗拒心理。
总之，在整个洽谈过程中，诚恳的态度至关重要。
6.让客户对商品介绍说明产生兴趣
与客户交谈时，一定要使其对所介绍的商品产生兴趣，否则会导致客户产生厌烦的心理。当你试探他的购买意愿时，他一定会说："让我考虑考虑吧！"
如果你能以明确而直接的言辞说出自己的主张，那么客户的情绪便会随着你的引导进入亢奋状态。而如果你是一副温吞吞懒洋洋的模样，便会大大地降低客户对商品的关心程度。因此，你必须通过自己的说话方式去吸引客户的心，这才是最重要的。
7.对客户的情感善加利用
情感经常是客户行动的助力，不论是购物的判断，还是决定应对的态度，皆由情感出发。
当销售员诉说过去的悲伤，客户将会陪着他沉湎于回忆之中，销售员的坦诚会令客户感动，这种利用感情的谈话是促销的最好方法。
销售员在向客户推销的过程中要尽量避免使用虚假的情感，虽然情感是说服他人的一大利器，但虚假、伪装的情感一旦被人识破，后果将不言而喻。
此外，销售员还要注意情感的适当运用，否则，反而会使客户心里感到烦乱，交易势必失败。如果你所诉诸的情感具有正当理由，让人感觉真实，他便会因对你产生好感而产生购买行为。随着你的喜悦、悲伤，客户也会表达出他们内心真正的感受。
满足顾客需求的19个要点
只要搭错一次车，你就到不了目的地。在销售过程中，可能只写错了一个字，你就无法销售出你的产品。因而，你跟顾客讲的每一句话都要经过深思熟虑。下面是世界推销训练大师在课堂上提出的在行销时塑造产品价值的19个要点：
（1）找到顾客的问题或痛苦；
（2）加重对方不购买的痛苦；
（3）提出解决方案；
（4）提出解决问题的资历；
（5）列出产品对顾客的所有好处；
（6）解释你的产品为什么是最好的？
（7）考虑一下我们是否可以送一些赠品；
（8）我们有没有办法限时、限量供应产品？
（9）提供顾客见证；
（10）做一个价格的比较，解释为什么会物超所值；
（11）列出顾客不买的所有理由；
（12）了解顾客希望得到什么结果；
（13）要塑造顾客对该产品的渴望度；
（14）解释顾客应该购买你的产品的五个理由，然后写出证明；
（15）顾客买你的产品的好处和坏处的分析；
（16）你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要做比较；
（17）顾客对该产品产生问题或疑问时的分析；
（18）解释你的产品为什么这么贵；
（19）列出顾客今天就要购买你的产品的理由。
作为推销员一定要学会投其所好，尽量满足顾客的需求。从现在开始，牢记世界推销训练大师在课堂上提出的在行销时塑造产品价值的19个要点吧！
引起客户的注意和兴趣
优秀的销售员常常通过向客户提问的方式，来引起客户注意和兴趣，并引发讨论，从而促使客户产生购买的欲望。
通过提问，销售员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键，是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功的接近。需要注意的是，销售员所提问题应是客户最为关心的问题。
销售员直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段也是一种有效的销售方法。
比如，"20年以后，你将干什么呢？"这个问题可能引起一场销售员与客户之间关于退休计划的讨论。
在美国，有一位口香糖销售员在遭到客户拒绝时就提出一个问题："你听说过威斯汀豪斯公司吗？"零售商和批发商都会说："当然，每个人都知道！"销售员接着又问："他们有一条固定的规则，该公司采购人员必须给每一位来访的销售员一小时以内的谈话时间，你知道为什么吗？他们是怕错过好东西。你是有一套比他们更好的采购制度，还是害怕看东西？"
为了让客户对你的话题更有兴趣，在提问时要把握好以下几点。
1.了解客户的需求
销售员要了解客户的需求，围绕需求设定问题。提问题是为了找到客户的要求，而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到的东西的差异。因此销售员可以问客户"已有的"问题，如"你对已经有了的东西喜欢什么？"然后问"想有的"，如"在没有的东西中你希望得到什么？"等等。如果你仔细听他们的回答，就可以听出"他现在已有的"与"他想有的"之间的差异，从而了解客户的需求。
2.注意表达问题的方式
一位销售员向一位女士提出了一个简单的问题："你是哪一年出生的？"结果惹得该女士恼怒不已。对于销售员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。后来这位销售员接受教训，改为另一种方式提问："这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写大于实际一岁，你愿意怎样填呢？"这样说就好多了。可见提问时表述的重要。经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
3.把握好提问的时机
提问的时间掌握，要依据客户本人、销售产品的情况及约见的时间地点来决定。可以一开始就提出问题，如："您需要提高办公效率吗？"或"您家里有高级音响吗？"也可以在引起客户注意以后，根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。
引导客户的兴趣向购买欲望转化