书城管理不战而胜:以小博大的竞争战略
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第96章 打造“狼性团队”的误区

现在我们探讨一下狼性团队的问题。可以说,打造狼性团队在某个特定的历史时期是对的,比如在商品经济时代,在产品同质化非常严重的市场上,在完全竞争的环境中,企业只有靠狼性团队去厮杀才能生存。但是在企业的初创阶段,要靠艰苦奋斗,要靠奋力拼搏,这个时候未必需要狼性的团队,员工之间要非常的友好,因为是共同创业。对待客户也不可能是狼性的,必须和客户搞好关系。因此,狼性团队只适用于高速成长的时代。而到了下一个阶段,也就是腾飞期,需要的是任劳任怨、守规矩的员工,而不是狼性的员工。

小时候,我们都听过“大灰狼”的故事,大家一提到狼都有一种害怕的感觉,甚至是厌恶的感觉。可是,在最近几年,我们却经常听到宣传狼的优点的言论,希望能够做到“选择性学习”,即只学狼性好的一面,而不学狼性不好的一面,这样的想法可能吗?我认为这是一厢情愿的思维模式,是“想当然”的思维误区。企业一旦把销售团队打造成了狼性团队,就要做好准备接受狼的优点和缺点。大家知道,改革开放以来,西方世界好的东西进来了,不好的东西也跟着进来了,这是无法避免的,想选择性学习是不现实的。你今天希望狼性团队能勇往直前地去“咬”竞争对手、去“咬”客户,早晚有一天,它会回过头来“咬”你。

我们再换一个角度来看问题,客户喜欢不喜欢狼性团队?我坚信绝大多数客户都不会喜欢狼性的团队,他们更喜欢人性的团队。众所周知“东郭先生和狼”的故事,你不管对狼怎么好都没有用,到头来一定是被狼吃掉。所以说,是否要打造狼性团队是我们不得不问自己的一个严肃问题。如果一个企业仅站在自己的立场上看问题,是不会持久的,因为客户迟早会反感,只有那些真正为客户着想的企业才能活得久,才能走得远。

既然这样,为什么那么多企业还是热衷于打造狼性团队呢?我一直在思考深层次的原因。背后的道理其实很简单,打造狼性团队的原因是竞争越来越激烈、越来越残酷。为了在残酷状态下生存,你得比别人更勇猛、更坚韧。可是大家想一想,为什么要把竞争弄得那么激烈和残酷呢,为什么不能错开与竞争对手的正面冲突,达到不战而胜的境界呢?有人会说,在竞争激烈的市场上玩命打都不行,怎么可能不战而胜,那不是天方夜谭吗?很多人觉得战争一定要打才能赢。10年前我写《不战而胜》的时候就坚信我们的老祖宗早在一千年前就总结出来的那句话:战争的最高境界是不战而屈人之兵。当你的产品有足够的竞争力的时候,就很容易达到不战而胜的境界,关键是要把关注点从销售环节转到研发设计环节,从源头上做文章。

我离开跨国公司从事管理咨询工作已经7年了,在这7年多的时间里,我们从来没有做过一次付费广告,也没有主动出击找过一个客户,所有的客户都是主动找上门来的。而且我们从来不参与任何的投标,如果客户确定让我们来做,我们肯定会做好,令客户满意。但是如果让我们参与投标,对不起,那是不可能的,因为投标就是竞争。那么,凭什么能做到这一点呢?我始终坚信企业最重要的就是把自己的产品做好,有独到的客户价值。消费者不是看你如何“忽悠”,不是看你如何造势,而是看你的产品或服务是否能实实在在地解决他的问题,所以一定要回到营销的本质去看问题。

我们再从市场经济的四个发展阶段来看,可以说,狼性团队在商品时代是对的,为什么呢?大家的产品都一样,所以,就要看谁的力量更大,看谁的耐力更好,看谁不屈不挠。但是,市场经济的第二个阶段是产品时代,这个时候不同的品牌、不同的产品已经有完全不同的差异性和价值。这时,你就不需要跟别人打,只是要告诉消费者,我跟别人有什么不一样,企业需要在市场上有一个明确的定位。比如当我的客户想要找一个咨询公司做营销战略的话,如果他们第一个想到了我们,我们的定位就成功了。