书城管理不战而胜:以小博大的竞争战略
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第26章 市场调研从哪里入手?

市场调查从哪里开始最省力?最好的出发点是从现有客户入手。为什么这么说呢?因为你的客户是跟你站在一条船上的,他买了你这个企业的产品,就希望你好好地经营下去,谁也不希望今天买了这个牌子的东西,明天它就倒闭了,这会使顾客觉得自己做了一个错误的选择。如果向现有客户了解他的需求,他会对你实话实说。否则你在马路上随便问,通常被访者会胡说八道,因为跟他没有太大的关系,有工夫给你回答两句就不错了。

那么如何让客户敞开心扉回答你的问题呢?首先,确保他是你的现有客户;第二,要用比较巧妙的方法,去跟他一起思考、探讨。什么方法呢?像我们过去经常用的方法就是:拜访客户的时候,市场营销人员和售后服务人员一起去。售后服务人员去的时候就是了解一下客户使用产品后的感受。哪怕只是给客户擦一擦、收拾收拾、整理整理,客户也会觉得这家企业不错,看我们产品都买了那么多年了,还经常来关心我们,他觉得这是一种服务。同时市场营销人员就要跟客户聊天,询问:你是什么时间买的产品,用了这么多年觉得怎么样,满意的地方是什么,不满意的地方是什么?借着闲谈,就都得到答案了。你还可以问他,我们这个产品怎么改进好?其实很多产品创新的灵感都是客户启发的。所以说市场调研一定要掌握一个原则:不要靠二手资料,一定要是一手资料。我们要亲自走到客户那里去,用自己的耳朵听,用自己的眼睛看,通过二手资料做调研,基本上来说都是非常粗浅的,而且还不一定真实。