书城励志办事的艺术全集
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第51章 掌握最容易打动对方的求人技巧(10)

这一心理规则能够给人以下启示:要想达到自己的目标,就必须吊一下对方的胃口,刺激起对方的欲望,暗示只要能办成事,好事就在后头,并不时地给些甜头,让他相信你所说的并非是一句空口大话,于是在不断的刺激下,他的欲望也就被挑了起来,这时就是求他办事的好时候了。

有一天,一位推销员向市民推销一种炊具。他敲一位先生的家门,他的妻子开门请推销员进去。那位太太说:“我的先生和隔壁的布朗先生正在后院,不过,我和布朗太太都愿意看看你的炊具。”推销员说:“请你们的丈夫也到屋子里来吧!我保证,他们也会喜欢我对产品的介绍。”

于是,两位太太把他们的丈夫也请进来了。推销员作了一次极其认真的烹调表演。用要推销的那套炊具煮苹果,然后又用那位先生家的炊具煮。很明显的结果给两对夫妇留下了深刻的印象。但是先生们显然装出一副毫无兴趣的样子。

一般的推销员,看到两位主妇有买的意思,一定会趁热打铁,鼓动他们买的。如果那样,还真不一定能推销出去,因为越是容易得到的东西,人们往往觉得它没有什么珍贵的,而得不到的才是好东西。

这位聪明的推销员深知人们的心理,他决定先吊一下对方的胃口。于是他洗净炊具,包装起来,放回到样品盒里,然后对两对夫妇说:“嗯,多谢你们让我作了这次表演。我实在希望能够在今天向你们提供炊具,但我今天只带了样品,你们将来再买它吧。”

说着,推销员故意起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣,他们都站了起来,想要知道什么时候能买得到。

那位先生说:“请问,现在能向你购买吗?我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

接着布朗先生也说道:“是啊,你现在能提供货品吗?”

推销员真诚地说:“两位先生,实在抱歉,我今天确实只带了样品,而且什么时候发货,我也无法知道确切的日期。不过请你们放心,等能发货时,我一定把你们的要求放在心里。”那位先生坚持说:“也许你会把我们忘了,谁知道啊?”

这时,推销员感到时机已到,就自然而然地提到了订货事宜。 于是,推销员说:“噢,也许……为保险起见,你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月,甚至可能要两个月。”结果两家都争先恐后地付了定金。

人对于未知的事情很感兴趣,如果在求人办事的过程中,充分利用人的这一弱点,先吊一下对方的胃口,那么再难的事情也会变得简单了。

求人办事要循序渐进

求人办事需要一个过程,别人不可能一下子就答应你的请求。

美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授,曾同学校附近一位家庭主妇巴特太太做了个有趣的实验,他们打了个电话给她:“这儿是加州消费者联谊会,为具体了解消费者之状况,我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

“好吧,请问吧!”

于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然,这个电话,不仅仅只是打给巴特太太。

过了几天,他们又打电话了:“对不起,又打扰你了,现在,为了扩大调查,这两天将有五六位调查员到府上当面请教,希望你多多支持这件事。”

这实在是件不好办的事儿,但也只好同意,什么原因呢?只因为有了第一个电话的铺路。相反的,他们在没有打过第一个电话,而直接有第二个电话要求时,却遭到了拒绝。他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52.9%,后一种只有22.2%。

由这个例子可知,向人有所请托,应由小到大,由微至著,由浅及深,由轻加重才是,如果一开始就有太大的请求,一定会遭到对方断然拒绝。

所以,一点一点引别人接受,一点一点诱别人上钩,既是找人办事的小技巧,也是获取成功的大原则。

第九节活用方圆策略求人办事

佯装糊涂,以假作真

求人办事还可以用糊涂法,以假作真,借一位不相干的人的关系,办成自己的事。

有一位小姐在某单位工作五六年了,以前交了几个男朋友,都嫌她工作环境太差而告吹。

半年前,有人又为她介绍了一个对象,小伙子长得挺帅,而且并没有嫌弃她的工作,那位小姐心里的高兴劲就别提了。两人进入热恋之中,商讨怎样办婚事。然而好事多磨,没有房子。后来决定还是先领结婚证书,排队等房子,一旦有了房子,马上举行婚礼。

那位小姐到派出所去开证明,领结婚证书,刚好所长值班,就一边开证明,一边与那位小姐话家常。看到小姐姓冷,所长问道:“你这姓很少啊!”冷小姐无心与人交谈,答道:“唔。”所长接着说:“县长也姓冷,那你和他是亲戚啰。”冷小姐又未置可否,因为她没有心思与他闲扯,只等所长开完证明她就要走。所长进一步推理说:“县长没有女儿,那你一定是他的侄女了。恭喜你,冷小姐。”所长十分利落地把证明开完,又热情地把冷小姐送了出去。

经所长之口,县长侄女结婚的消息,在县城很快传播开来。

冷小姐回到单位,领导马上找她说:“你是冷县长的侄女,为什么不早说?现在的年轻人像你这样的实在很少,不错,不错。”接着又说:“考虑到你一贯工作认真、负责,决定替你换一个工作,调你到局里办公室,调令不久就会下来,好好干吧,冷小姐,前途无量啊!”

没有多久,房管局的副局长亲自找到冷小姐,说:“对不起,冷小姐,我们的工作实在太忙,要房子的太多,所以没有及早替你办理好。我们讨论、研究了很久,现在没有很好的房子,只好让你再等一下啦。”

“只要你心里为我想着,我愿意等你给我的好消息。”冷小姐顺势说。

不久,一栋宽敞漂亮的两室一厅楼房分给了冷小姐。

县长侄女要结婚的消息越传越广。冷小姐从不借助县长的威名吹嘘自己,一时被传为佳话,构成了冷小姐优秀品德的一大要素。

终于,冷小姐结婚了。婚礼热闹非凡。各大局领导陆续光临,送来贺礼,恭喜冷小姐与新郎新婚幸福,白头偕老。

但参加婚礼的人都没有见到县长大人,虽说有些遗憾,却也都能理解:县长忙,暂时顾不上到场……于是,一拨一拨有身份、有地位的仕途骄子都怀着希望满面红光而去了。

冷小姐大大沾了冷县长的光。但她对人们传说与县长的叔侄关系从来也没有否认过,尽管她的身世与冷县长风马牛不相及。

这个例子也给我们一个很好的启示,即在日常生活中,当有些事情比较难求人办时,也可以巧妙地找个合适的人攀攀亲、借借势,事情就好办多了。

无事生非,暗使计谋

无事生非,暗使计谋求人办事,虽然有失君子之风,甚至可以说是一种无赖行径,正派人士不屑为之,但也不能一概而论,这就要看如何去运用了。记得我们小时候,为了达到父母给点零花钱或者给买个玩具的目的,我们就会找个借口,最终实现自己的“理想”。所以,只要好好利用这种无事生非的计谋,那也是求人办事很好的方法之一。

下面这个例子的确是小人的行径,不过我们可以一起认识一下这种无事生非的技巧。

在中国历史上,有一个阴险毒辣的女人,名字叫做郑袖,是楚怀王的妃子。郑袖长得美貌,又聪慧机敏,所以怀王很宠爱她。可是后来魏王又赠送楚王一位美女,年轻漂亮又活泼热情,一下子把楚王给迷住了,

郑袖眼见自己一天天失宠,心里非常忌妒,但表面上却装得若无其事。不但没有一点怨言,还百般讨好这位新妃。新妃喜欢穿什么衣服,希望用什么东西,郑袖都叫人给她送去;她住处的陈设要怎么布置,郑袖也叫人给她安排得顺心如意,可以说处处做到体贴入微、关怀备至。郑袖在楚王面前还经常对新妃表示赞美。

这位新妃没想到遇上这样好的一个老大姐,从心眼里对郑袖表示感激,相互来往十分密切,彼此无话不谈。

楚怀王见郑袖和这位新妃相处得这么和美,心里非常高兴,对郑袖说:“你们女人多半凭着自己的美貌和聪明赢得男人的喜欢,而且差不多都有强烈的忌妒心。我看你就不是这样,你能理解我,你知道我喜欢这位新人,就比孝子侍奉父母、忠臣侍奉君王还尽心尽力。”

郑袖听了楚王这番话,相信他绝不会怀疑自己对新妃有什么坏心眼了,不由得为自己的作为感到高兴。

一次,郑袖和新妃闲谈的时候,流露说:“大王经常在我面前夸奖你,说你能歌善舞,活泼热情,又温柔体贴,只有一点,大王嫌你的鼻子稍尖了点儿。”

新妃听了,有些不安,摸了摸鼻子,问郑袖说:“您看这有什么办法吗?”

郑袖就等着她问这句话,可还是装着没心没肺的样子说:“这有什么大不了的?你以后见到大王时,用手帕把鼻尖轻轻遮一下不就好了吗!”

新妃于是就听了郑袖的建议,这种做法引起了楚王的注意。

楚王觉察到这里面一定有什么隐情,就追问郑袖说:“你说吧。你与我是多年的夫妻,已经有深厚的感情,还有什么不好说的,即使有什么事,我也不怪罪你。”

郑袖故意装出胆怯的样子,低声说:“她说过不愿闻到你身上有一种恶心味儿!”

楚王一听火冒三丈,怒气冲冲地说:“什么?我是大王,敢说我身上有恶心味!岂有此理,传我的话,立即把那个小贱人的鼻子给我割下来!”

就这样,郑袖把新妃的面容给毁掉了。情敌没有了,郑袖重新取得了楚王的独宠。

从这个例子可以看出来,所谓无事生非,暗使计谋,也就是无中生有,造谣生事,借刀杀人。现实生活中,这种事情很多,比如,一个小孩和他妈妈在大街上走着,当他们走到“麦当劳”的门口时,这个小孩子就跟妈妈说自己饿得头疼或者走得累了,然后一旁的妈妈会很痛快地帮自己的孩子推开“麦当劳”的店门。其实小孩采取的就是这种方法,以达到自己求人的目的。

谣言是小人的杀手锏,是杀人不见血的“刀”,只要善用这把“刀”,就能办事顺利。不过,必须记得,谣言又是双刃剑,它可杀伤对手,同样也会伤害你自己。不到万不得已的时候,千万不要拿出这种求人术来骗取别人的帮助,否则,如果东窗事发,会影响你们之间的关系。

懂得进取也要善于采用曲折的方式

在现实生活中总会有这样一些人,他们在自己富贵发达之后,就逐渐与原先那些状况没有多大改善的老朋友疏远了,甚至是已经淡忘了。在这样的关系下,要想求助于他们可能就很难,但是办法总是会有的。

俗话说:“远行之人,必遇坎坷。”当我们遇到高山挡路时,自然会想办法绕过去,或动脑筋另辟蹊径。这种做法应用在求人办事中,便是绕着圈子达到目标。即懂得进取也要善于采用曲折的方式。

尤其是生活中那些“直肠子”,“一根筋”,10头公牛也拉不回来的人。这样的人就更应该学学曲线求人的技巧,以达到顺利把事情办好的目的。

总之,绕几个圈子保证你能在求人办事中得到最大的实惠。

有一次,林肯在某个报纸编辑大会上发言,指出自己不是一个编辑,所以他出席这次会议,是很不相称的。为了说明他不出席这次会议的理由,他给大家讲了一个小故事:

“有一次,我在森林中遇到了一个骑马的妇女,我停下来让路,可是她也停了下来,目不转睛地盯着我的面孔看。”

“她说:‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人!’”

“我说:‘你大概讲对了,但是我又有什么办法呢?’”

“她说:‘当然你已生就这副丑相是没有办法改变的,但你还是可以待在家里不要出来嘛!’”

大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。林肯在这里巧妙地运用了自嘲来表达自己的拒绝意图。既没让人难堪,又让人在愉快的氛围中领悟到了自己的意图。

世上之事,有时乱如麻,而且绝大多数时候让你理不出头绪。因此“直来直去”的方法是万万不行的。你必须开动脑筋,学会多绕几个圈子,用“迂回曲折”之法逼近你的目的地,以防硬撞到南墙上。在特定语言环境中,为了避免不必要的麻烦,将真话变为错话,曲折地说出来,往往能收到意想不到的效果。

著名幽默大师林语堂总结中国人(尤其是读书人)求人办事,像写八股文一样。中国人办事很少像外国人那样“此来为某事”那样直截了当开题,因为这样不风雅。如果是关系疏远的朋友就更显冒昧了。中国人的求人讲究话里做文章,以曲线的方式求助于对方,这往往很奏效。所以,平时求人时为了避免难堪或伤害,那么就要学会采取曲折的方式求人。

打草惊蛇,变相要挟

找人帮你办事,不妨采用打草惊蛇的方法,变相要挟对方。但应该注意无意识的打草惊蛇,会使对手有所警觉,予作防范;有意识的打草惊蛇,却可以使对手惊慌失措,答应你所提的要求。

比方说,你想与别人谈恋爱后,急于想了解你的意中人心中是否能同样泛起爱的涟漪,可是你却怯于直接把话挑明。那么,常见的间接了解方式便是:“有的人说我们俩的来往有点那个,你看是不是真的能那样呢?”如果经过如此这般反复试探之后,被你惊动的对方心中的小鹿慢慢向你靠近,你的探求便将得到最好的报偿;如果对方在徘徊犹豫,你就应用“计”,应用“心”去接近她;如果明确离你远去,你最好说声“误会”而开始新的追求。