书城励志办事的艺术全集
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第50章 掌握最容易打动对方的求人技巧(9)

先撒米再捉鸡

“先撒米再捉鸡”的技巧,可用在求人办事中,不是有这种说法吗?

“吃人家嘴短”。一旦接受了人家的好处,再拒绝起人家的请求来,就不那么好意思开口了。办事高手通常运用这一方法,几乎百试不爽。

清代著名书画家、“扬州八怪”的代表人物郑板桥就曾让别人用这种方法设计,吃了一次哑巴亏。

鼎鼎大名的郑板桥擅长画竹、兰、石、菊,字写得也棒。他那幅“难得糊涂”的复制品,今天大街小巷仍随处可见,当时,慕名上门来求他字画的人不少,郑板桥也不客气,写了一张价格表贴在大门上,上面写道:“大幅6两,中幅4两,小幅2两,条幅对联1两,扇子斗方5钱。凡送礼物、食物,总不如白银为妙;公之所送,未必弟之所好也。送现银则中(衷)心喜乐,书画皆佳。礼物既属纠缠,赊欠尤为赖账。”

这样明码标价,也颇为痛快直爽。

不过,郑板桥有个特点,他恃才傲物,鄙视权贵,一些达官显贵想索求书画,哪怕推着装满银子的车来,也被拒之门外。

有位大富豪新盖了幢别墅,豪华富丽,但就是缺少点斯文气息。有人建议,何不弄两幅郑板桥的字画,往客厅里一挂,岂不就高雅脱俗了吗?

富豪一听,猛拍大腿,妙!拎着钱箱就往郑板桥家跑。照例被挡在门外,理由无非是先生外出、不舒服和在睡觉等,一连几次都是如此。

后来,大富豪与一位大官朋友闲聊时,偶提此事,大官说:“你怎么连郑板桥是什么人都不晓得?别说你啦,我想要他的画,要了好几年,都还没弄到手。”

大富豪一听,来了精神,夸下海口道:“瞧我的,不出几天,定能弄几幅字画来,上面还要让他写上我的大名。”

于是,大富豪派手下人四处打探郑板桥的生活习惯和各种爱好,心中暗暗定下一计。

这一天,郑板桥出来散步,忽然听见远处传来悠扬的琴声,曲子甚雅,不觉感到好奇,这附近没听说有什么人会奏琴呀?于是,循声而去,发现琴声出自一座宅院。院门虚掩,郑板桥推门而入,眼前的情景让他大感惊讶:庭院内修竹叠翠,奇石林立,竹林内一位老者鹤发童颜,银髻飘逸,正在抚琴而鸣。哎呀,这不分明是一幅图吗?

老者看见他,立即戛然而止,郑板桥见自己坏了人家兴致,有点不好意思。老者却毫不在意,热情让他入座,两人谈诗论琴,颇为投机。

谈兴正浓,突然传来一股浓烈的狗肉香,郑板桥感到很诧异,但口水已经忍不住要流下来。

一会儿,只见一个仆人捧着一壶酒,还有一大盆烂熟的狗肉,送到他们面前。一见狗肉,郑板桥的眼睛就粘在上面,老者刚说个“请”字,他连故作推辞的客套话都忘掉了,迫不及待地狂喝酒,猛吃肉。

风扫残云般地吃完狗肉,郑板桥才意识到,连人家尊姓大名还不晓得,就糊里糊涂在人家这里大吃一通。现在酒足饭饱,总不能就这么一甩袖子走人吧!

然而,该怎么答谢人家呢?留点银子,而且自己出来散步也没带钱。于是,他对老者说:“今天能与您老邂逅,实在是幸会,感谢热情款待,我无以回报,请您找些纸笔,我画几笔,也算留个纪念吧。”

老者似乎还有点不好意思,连声说:“吃顿饭不过是小意思,何必在意!”

郑板桥以为他不稀罕书画,便自夸说:“我的字画虽算不上极佳,但还是可以换银子的。”

老者这才找来纸笔,郑板桥画完,又问老者的名,老者报了一个,郑板桥觉得耳熟,但又想不起来是怎么回事,还在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意地笑啦,这才告辞离去。

就这样,那位富豪用先撒米再捉鸡的办法,得到了郑板桥的书画。

所以,你在求人办事时,也可以采用先撒米再捉鸡的方法,很少有人能不吃这一套的。

重赏之下必有勇夫

多少年来,人们都一致认为钱是万恶之源,但同时也都不可否认,钱也是办事之本。大到国防建设,小到柴米油盐,没有钱什么事都办不成。正因如此,政治经济学里才说:经济是基础,经济基础决定上层建筑。

人们都是生活在社会现实中,不是生活在真空里。现实生活中的人们总是有许多事要办,许多事要做,所以,没有钱是万万不行的。

可以说,现实生活中的人都需要钱。人们做事,办事,大多也都是为了钱。人们做事是以力赚钱,人们办事是以钱赚钱。摸着兜兜办事,就是掂量自己是否有钱,有多少钱。有钱的以钱赚钱,没钱的以力赚钱。钱多的可以办大事,赚大钱;钱少的只能办小事,赚小钱。如果钱少的想办大事,可以说是不自量力;没钱的想赚大钱,除了欺骗,便是谎言。

当今时代是个金钱时代,“世上没有免费的午餐”。不论何人想办事,不论想同何人办事,哪怕是至亲好友,也应该想到钱。否则,不是办不成事,就是欠下人情债。“人情大如天”,尤其若要欠下小人的人情债,那是还不完的。

由于人们都需要钱,当今时代的人们又非常看重钱,所以很多时候,“有钱能使鬼推磨”,重赏之下必有勇夫,有钱就好办事。

15世纪,法王路易十一就认为,在外交斗争中,任何人都是可以收买的,他深信英格兰国王和他身边的理发师没有什么两样。在这方面,路易十一的确是个精明之人,也有其成功之处。

有一次,他为创造有利的战略格局曾花大批金钱来收买邻国的君臣。他用一笔丰厚的年金收买了英格兰国王爱德华四世,因而使英国保持中立。此外,路易还给爱德华的大臣和宠臣发放秘密津贴。当他得知英王的侍从长官哈斯丁斯从勃良第公爵处领取1000金币时,他立即答应给他2000金币,于是英王的这位宠臣便乖乖地为路易做事。路易曾说,如果同英国作战,法国的花费将比这大得多。路易用同样的办法,还把瑞士人的同盟收买过去,同构成瑞士联邦的八个州建立了“永久同盟”。对此,马克思曾经评价道:“法国享有招募瑞士步兵的权利,而保证瑞士人每年从法国取得贡赋。”

在重赏之下,法王轻易地达到了自己的目的。这对当今社会找人办事也具有借鉴意义,当你求人办事时,可以用利益驱动他,尤其对于那些爱钱如命的人,这招就更奏效了。

第八节激起对方的兴趣再求其办事

巧妙利用对方的攀附之心

求人办事时,你还可以巧妙地利用对方的攀附之心。当你身边实在没有合适的说客帮忙时,也可以从名人中找一位,找一个对方非常崇拜的名人,借用一下他的地位和声望,充当你与被求者沟通的媒介。

攀附之心大部分人都有,谁不希望有个声名显赫的朋友:一个明星,或者随便什么大人物。如果能跻身于他们的行列,自己也便沾上了荣耀,在别人眼里也就身价大增了。

有位阿拉伯人名叫艾布杜,本来穷困潦倒,身无分文,就是使用了这种手段,广求于天下,不但求来许多名人做朋友,还为自己求来了百万家财。

艾布杜是这样做的,他在自己的签名簿里贴有许多世界名人的照片,再模仿名人的亲笔字,签写在照片底下,艾布杜便带着这几本签名簿游历世界,登门造访工商巨子和富翁。

“我是因仰慕您而千里迢迢从沙漠地阿拉伯前来拜访您的,请您贴一张玉照在这本《世界名人录》上,再请您签上大名,我们会加上简介,等它出版后,我会立即寄赠一册……”

被他拜访的富豪,一看到其中的照片和签名都是当代世界的名人时,会有什么反应呢?人都是好名的,尤其是有钱人更爱虚名。因此,多数的人都心甘情愿地签下大名,并提供照片。

又由于这些人非常有钱,又喜欢摆阔,一想到能跟世界名人排名在一起,便感到无限风光,这样一来,他们就会毫不吝惜付给艾布杜一笔为数可观的金钱。

每本签名簿的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬,却往往超过上千美元。艾布杜整整花了6年的时间,旅行96个国家,提供给他照片与签名的共有2万多人。给他的酬劳最多的2万美元,最少的也有50美元,总计收入大约500万美元。

艾布杜就是利用了那些富翁、名人的攀附之心,为自己赚得了大量钱财,可见这种做法的效果之大。

另外,巧妙利用别人的攀附之心,还因为有许多人都崇尚名人。因此,生意场上若能使自己的商品与某个名人挂上钩,销路自然大开。 北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的老饭庄,已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制,但生意一直很淡。后来他们通过调查,发现外国游客大都对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣,于是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色,大张旗鼓进行宣传。他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说和有关的逸事,编成故事,让服务员背下来,在点菜、上菜时根据不同顾客、不同场合加以介绍,生意一下子变得兴盛起来。

有一次,美国华盛顿黑人市长在这里举行答谢宴会,席间服务员端上一盘点心,彬彬有礼地介绍说:“慈禧太后夜里梦见吃肉末烧饼,第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼,她高兴极了,认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈禧太后‘梦寐以求’的肉末烧饼,愿大家今后事事如意,步步吉祥……”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒,说:“下次来北京,愿再来你们这里做客!”

现在有许多商业广告喜欢用名人而不惜重金,实际上也是借别人攀附之心来做生意。声名鹊起的人都喜欢用的东西,普通人心理上容易认同:“我和某某用的是同一个品牌。”同样是消费,多一层攀龙附凤的光环,自然很多人愿意借这个光。 

攀龙附凤之心大部分世人都有,这就为我们求人办事多提供了一种方法。因此,我们在求人时,可以考虑一下运用这种方法达成目的。 用兴趣牵着对方走

人们在寻求别人帮助时,对方能不能答应你的要求,能不能全力帮助你把事情办成,关键的问题就是他心里是怎么想的。他的心里怎么想问题,就决定了他对你提出的事是给办还是不给办。心理学家告诉我们,人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。他对A问题感兴趣或者想获得A他就会说对A有利的话,也会做对A有利的事,反之,他便具有原始的不自觉的拒绝的心理。所以,人们在办事时,要想争取对方应允或帮忙,就应该设法使对方对这件事产生积极的兴趣,或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。

很显然,人们对什么事儿有兴趣或认为什么事儿有满意的回报,就会乐于对什么事儿投入感情,投入精力甚至投入资金。所以我们在求人办事时,可以用兴趣牵着对方走,让他帮忙。

利用兴趣求人办事必须让对方感到自然愉悦,深信不疑,大有希望,只有用兴趣把对方吸引住,对方才肯为你的事付出代价。

情趣、利益诱惑法在具体运用时也要用点小窍门。

比如,你可以利用那些新颖的东西,引起他人的好奇心,使他人常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白,这时人们就会对你产生强烈的兴趣,不由自主地跟你“黏”在一起,再进一步,就可能被你牵着鼻子走了。

除此之外,当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣,而设法接近他人时,除了拿出“新颖”的东西之外,还得掺和着一些别人“熟悉”的成分。因为我们的目的是抓住他人的注意力。

先吊一下对方的胃口

在世界上享有盛誉的英国甲壳虫乐队在其早期也是久久打不开局面,除在利物浦地区有点儿影响外,他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录,人们顽固地排斥着这种反传统的新玩意儿。

乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼,看到了该队的潜力,决意改变这种萧条的状况。他把一批代理人派往各个城市。这些人到了各个城市之后,在规定的同一时间里到处购买甲壳虫乐队的唱片,并故意到已售缺的商店三番五次地催问下一批唱片的到货时间,同时还向电视台询问购买该唱片邮购商店的地址。大量从各地收购来的唱片,又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去,从而造出甲壳虫乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象,经过这样几个月的来回循环折腾,甲壳虫乐队的声望一下子就上去了,这种音乐变成了英国的流行乐。不仅如此,甲壳虫乐队还越出英国国界,漂洋过海,迅速传到了许多国家,成了一种世界性的流行音乐,影响了一代人,甚至使英国在数年之内能借此平衡国际财政收支。

流行是大众的趋向性思维和行为。思维可以是不自觉形成的,也可以是人为有意制造的,甚至可以是蓄意伪造出来的。甲壳虫乐队开始的名声大噪就是伪造的结果。在商业活动中,流行尤其重要,流行商品就意味着大批量的生产、广阔的市场和高额利润,因此,为了广开销路,在产品的流行上做些文章是值得的。

只要让人们的胃口感觉到饿,他们的欲望便会被勾起来,争先恐后地到处找吃的。这种“吊胃口”的技巧,关键在于不让对方感到满足,使其欲罢不能。切记下钩要慢,收钩要缓,鱼饵更不能让鱼儿吃够吞饱。