书城励志办事的艺术全集
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第49章 掌握最容易打动对方的求人技巧(8)

本例中,泰勒正是抓住汉斯性格高傲的特点,用激将法使他说出了本不会说的话来。激将法为这一计谋立了大功。

用激将法戳到对方的痛处在古今中外历史上是很普遍的,大到定国安邦,如上面所说的孔明和泰勒的故事;小到治理百姓,都可以使用这种方法。

唐代李封任延陵县令时,凡官吏犯罪,他不加杖罚,只命犯罪者戴一顶青绿色的头巾以示耻辱。按所犯罪过的轻重,罚戴不同的天数,天数满了就将头巾解掉。只要谁戴上这种头巾,都会觉得是奇耻大辱。于是他手下的官吏们便互相劝勉,都不敢犯法,这样一来,李封在职时,虽然延陵县没有处罚过一个官吏,而延陵县的赋税却比其他县都完成得好。

李封的做法今天当然不可能实行,但他激发人们自尊心的这一谋略却大有用武之地。

这种戳痛对方的激将法在求人办事的过程中要好好地加以利用,它能让你收到意料之外的效果。

煽风点火,以此达到办事的目的

根据人的生理特点,使对方在某种情绪冲动或鼓励下,做出一定的举动,从而达到为自己办事的目的。这是求人的一种高超技巧。一般,使用激将法就某一事情给对方煽风点火,使对方感情冲动,从而去做一些他在平常情况下——比如请求他或同他商量——可能不会去做的事,这样,被求者在激动之中来不及考虑太多就答应下来,造成了这样一种结果:这些事不是你求他而是他自己要做的。

唐天祐年间,叛臣朱全忠用计诱骗五路兵马反驻守太原的唐晋王李克。叛军中有一员猛将高思继异常勇猛,且善用飞刀,百步取人首级,后来被李存孝生擒。李存孝本意留他在帐前听用,可高思继却执意要回山东老家过田园生活,从此改恶从善。后来,李存孝被奸臣康立君、李存倍所害。朱全忠闻李存孝已死,又发兵来犯,其帐前王彦章不仅勇猛盖世,且智谋过人。晋王将士皆哑然相对,无人请战。晋王见状,痛哭一场。这时长子李嗣源说道:“昔日降将高思继闲居山东郓州,何不请他迎敌?”晋王闻言大喜,遂命李嗣源前往山东求将。

李嗣源来到山东郓州,直奔高家庄寻高思继。提起前事,高思继说道:“自勇南公存孝擒我,饶了性命,回到老家,‘苦身三顷地’,与世无争,今已数年,早把兵家争战之事置之身外。今日相见,别谈这些。”李嗣源见高思继已无出山之意,于是在心里暗暗琢磨良策。自古道:文官言之,武将激之。对高将军好言相求,难以奏效,必须巧用激将之法,激其就范。于是,李嗣源煽风点火,编出一通谎言,说道:“天下王位,各镇诸侯,皆闻将军之名,如雷贯耳,称羡不已。我与王彦章交兵败下阵来,我对王彦章说:‘今日赶我,不足为奇,你如是好汉,且暂时停战。我知道山东浑铁枪白马高思继,盖世英雄,有万夫莫当之勇,待我请来,与你对敌。’王彦章见我阵前夸耀将军,愤然大叫:‘就此停战,待你去请他来,不来便罢,若到我这宝鸡山来,看我不把他剁成肉酱!’”高思继本是勇武之人,生性直爽豪放,经此一说,不禁激得心头火起,口中生烟,大叫家丁:“快备白龙马来,待我去生擒此贼!”遂披挂上马,辞家出山,向宝鸡山飞驰而去。 高思继和李嗣源快马加鞭,日夜兼程,赶到唐营,不但唐晋王喜出望外,三军将士亦是异常振奋。第二天,王彦章又来挑战,唐晋王引高思继出马迎战,高思继与王彦章厮杀起来,连斗三百回合,难分胜负,直战到天黑,双方见天色已晚,才鸣金收兵。这次战个平手,但却是唐军出师以来的第一次,于是军威大振,信心大增,个个摩拳擦掌,准备来日再战。

高思继本来已经看破沙场红尘,决心弃武从耕,安度田园生活。李家虽对他有再生之恩,但正面动员其出山,他却以“与世无争”相拒。然而,当李嗣源借用谎言激他时,他却毅然披挂上马,重返战场,一斗就是三百回合。可见,激将励志确是游说的一个重要手段。

当你求人办事时,也不妨巧妙地煽把小风,点股小火,激起对方的好胜心,那他就会很自然地帮你办事。

请将不如激将

求人办事,如果遇到正面恳求难以达成目的的情况,就不妨从反方向上努力,采取激将法。求人办事者为了让对方动摇或改变原来的立场和态度,利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”,而对方一旦被罩上这顶帽子,就会激起一种极力维护自我良好形象的欲望,从而用语言或行动表示自己不是这样,自动地去改变原来的立场和态度。

在中国历史上,诸葛亮就是运用激将法的大师。

汉献帝十三年(公元208年),曹操率大军攻打江南。刘备为了避免灭顶之灾,派孔明去东吴游说,试图说服东吴联合抗曹。

当时掌握吴国兵马大权的是周瑜。孔明知道要想说服孙权,必先说服周瑜。但是,孔明并不了解周瑜的个性与为人,也不了解周瑜抵抗曹军的态度,于是先透过鲁肃探寻了一番。

这一天,孔明在鲁肃的陪同下去见周瑜。周瑜听完鲁肃的军情报告后,顺口说了句:“应该向曹操投降。”周瑜之所以这样说,是想看看孔明的反应,摸清孔明的意图。

孔明听了微微一笑,说:“将军所言极是!”之后,他又装作很诧异的样子,说:“主战派的鲁肃将军,竟然不理解天下大势。”

孔明继续说:“吴国有一种可不受任何损失的投降方式,那就是把大乔、小乔两名美女献给曹操,这样曹操的百万大军就会无条件撤退。”接着,他又高声朗诵起《铜雀台赋》中的一段来:

“从明后以嬉游兮,登层台以娱性;见太府之广开兮,观圣德之所营;建高门之嵯峨兮,浮双关乎太清……”

诵完后,孔明继续说:“此赋是曹植所作,当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时,曹植特作赋来赞美,赋的意思是说:‘当大王即位之后,在江河畔景盛之地建金殿玉楼,极尽庭园之美,藏江东名媛大乔、小乔于此为荣。’就吴国而言,牺牲大乔、小乔这两个美女,等于是从大树上落下两片树叶而已。所以,不如把大乔、小乔送往曹营。如此一来问题便可顺利解决,根本不必再让将军劳神。”

周瑜一听孔明此语,勃然大怒,将酒杯掷向地上,厉声骂道:“曹操之老贼未免欺人太甚!”

原来所谓“二乔”是江南两大美女。大乔是孙策的遗孀,小乔是周瑜的夫人。孔明早知道却故意这样说刺激对方。经孔明的这一连串的圈套,将周瑜抗曹的本意激了出来。于是孔明趁热打铁,详细分析形势,更加坚定了周瑜抗曹的决心。

俗话说:“请将不如激将。”在交谈中,正确运用巧言激将法,一定能收到积极的效果。

值得注意的是,巧言激将,一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意的效果。犹如治病,对症下药,才有疗效。如把药下错了,就是于人无益,或是置人于死地,反而使事情向更坏的方向发展。

“激将法”的用法很多,这里略举几种:

1.直激法。就是面对面地贬低对方,刺激之,羞辱之,激怒之,以达到使他“跳起来”的目的。

例如,某厂改革用人制度,决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后,大家都看着能力、技术俱佳的技术员大刘。然而,由于某种原因,大刘正在犹豫。一位老工人找了去,直言相激:“大刘,你不是大学的高才生吗?大家巴望着你出息呢!没想到,你连个车间主任的位子都不敢接,真是个窝囊废!”

“我是窝囊废?”话音未落大刘就跳了起来,说:“我非干出个样儿来不可!”他当场揭榜出任车间主任。

2.暗激法。这是有意识地褒扬第三者,暗中贬低对方,激发他压倒、超过第三者的决心。

3.导激法。激言有时不是简单的否定、贬低,而是“激中有导”,用明确的或诱导性的语言,把对方的热情激起来。

例如,某校一个调皮学生,学习成绩很差。一次,他打了一位同学,还自夸是拳击能手。老师叫住他说:“打架,算什么英雄?有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家,那才是真正的英雄呢。”一句话激得这个调皮学生发奋学习,后来,他果然有了明显的进步。

“水激石则鸣,人激志则宏”,说的就是这个道理。请将不如激将,这种求人方法往往能激发起对方巨大的潜能。

第七节使对方知恩图报帮你办事

让对方尝到甜头再求其办事

让对方知恩图报,心甘情愿地帮你办事是求人的一个很好的方法。为此,你不妨先让对方尝到甜头再提出要求。

法国皇帝路易十四当政期间,王宫挥金如土,穷奢极侈,出现了严重的财政危机。路易十四为满足其挥霍享用的需要,打算向著名银行家也就是自己的老朋友贝尔纳尔借钱,可惜却遭到了拒绝。

因为贝尔纳尔早已风闻此事,而且傲气十足。钱要借,国王也不能卑躬屈膝吧?路易十四左思右想,设下一计:

有一天下午,国王从马尔利宫走出来,和经常陪同他的宫廷人员一起逛花园。他走到一幢房子门前停了下来,那座房子的门敞开着,德马雷正在里面举行盛宴款待贝尔纳尔先生。当然,这桌宴席是事先奉国王之命准备的。

德马雷看见国王,急忙上前行礼。路易十四满面笑容,故作惊讶地看着他们说:“啊!财政总监先生,我很高兴看到你和贝尔纳尔先生。”国王又转向后者说:“贝尔纳尔先生,我的老朋友,好久不见……对了,你从来没有见过马尔利宫吧,我带你去看看,然后我把你再交给德马雷先生。”

这是贝尔纳尔没有料想到的事,他感到能得到国王的邀请非常幸福和荣幸。于是贝尔纳尔跟在国王身后到养鱼池、饮水槽,在塔朗特小森林和葡萄架搭成的绿廊等处游玩了一遍。

国王一边请贝尔纳尔观赏,一边滔滔不绝地说了些为了达到某种目的而惯用的漂亮话。路易十四的随从们知道他一向少言寡语,看到他如此讨好贝尔纳尔都感到很惊奇。

游玩之后,路易十四还送给了他一箱非常贵重的葡萄酒,说希望他们的友谊地久天长。贝尔纳尔极度兴奋,答谢后回到德马雷那里,他赞叹国王对他如此厚爱,说他甘愿冒破产的危险也不愿让这位优雅的国王陷入困境。

听了这番话,德马雷趁着贝尔纳尔心醉神迷的时候,提出了向他借600万元巨款的要求,贝尔纳尔欣然应允。

这600万元可不是一笔小数目,路易十四如愿以偿,当然不只是因为他们的朋友关系和国王的面子,而是与他的“糖衣战法”求人策略有很大关系。

中国人常说“吃人家嘴短”,一旦接受了人家的好处,占了人家的便宜,再拒绝起人家的请求来,就不那么好意思开口了。

中国人重人情、讲面子,“滴水之恩必以涌泉相报”,聪明人运用这一战术,“糖衣炮弹”一出手,往往一发命中,而且百试百灵。

因此在求朋友办事时,尤其是一些交情不太深厚的朋友,我们不妨先给他点甜头,让对方高兴或欠个人情,这样他就会全力帮我们了。 花钱买同情也未尝不可

“花钱买同情”,这在大多数人看来或许都会觉得不可思议,但它确实可以作为一种求人办事的方法,有时候这种方法会比别的方法更管用。

民国时期,有一个政客,想在东北谋一个美差,曾经请了个有势力的大老板,把他推荐给张作霖,张也表示同意委以重任。可一等再等,委任状迟迟不下来,急得那个政客像热锅上的蚂蚁。

有一次他遇到了一位旧友,此人正好是张作霖的顾问。这位政客把自己的处境告诉了他,请求他催催张作霖。

旧友见政客一脸失望,竟也为朋友想出条主意:“我想到一计,老头子近来很高兴打牌,我们就借某总长家里,请人来吃饭打牌。打牌时你也来,你是打麻将的老手,每次是包赢不输。这回你只许输,不许赢。不妨连自己的底也输光,一定要让老头子赢得满意。到那时候,我自有妙计。”

一切照顾问的计划进行,这天,张作霖的牌风可顺呢,要什么牌就来什么牌,要吃有吃,要碰明碰,坐庄就连庄。他高兴得一个劲儿地乐!十二圈牌打下来,一结算,那政客输了2000元,张作霖赢了1800元。

打过牌后,张作霖要吃筒烟提提神,那顾问就陪在烟榻旁烧烟。两人边吃边聊,顾问捧他:“大帅,您这牌可打得太棒了!”

张作霖吸了口烟,笑着:“哪里,碰运气罢了!”

那顾问话锋一转:“今天那一位可输苦了!他也不是个富有的人,这次到北京来,是想谋一个差事的。”

张作霖听了把烟枪一搁道:“他是你的朋友,那就把支票还给他得了,咱们一千两千的也不在乎!”说着就去口袋里掏支票。

那顾问连连摆手道:“使不得,使不得,他也是个要面子的人,输了的钱,他决不会收回的。他在前清也是个京官,还有些才干呢!大帅要可怜他,就周全周全他,给他个什么职司,他就感激不尽啦!”

顾问说完,张作霖突然想起了什么,拍拍脑袋说:“噢,想起来了,某老也曾经推荐过他的,我就成全了他吧!”

一个星期后,那个政客就到东北去做官了。

这位政客的做法如今已经成了公开的秘密,早已屡见不鲜了。也许你对这种行为深恶痛绝,引以为耻,但他拐弯抹角、花钱买同情、求人求官的良苦用心却能给人以启发,也就是说,办事情时,有时不可直来直去,那样多半会碰钉子。必要的时候就要破费些钱财,买来对方的同情心,那么事情就会好办多了。