书城成功励志诸葛亮的职业生涯
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第19章 欲擒故纵,坐等合作伙伴上门来

情景再现

刘表病卒后,曹操统率二十万大军,挥师南下,直取荆州,迫使荆州新主刘琮投降。刘备、诸葛亮被迫弃新野,走樊城,在长阪坡,“赵子龙单骑救主,张翼德怒声退敌”,最后与受诸葛亮当初指点迷津而走的江夏太守刘琦会合,退居江夏。危难之际,诸葛亮提议联吴抗曹。

诸葛亮对刘备说:“曹操大军压阵,为今之计,只有主动联合东吴的孙权,取得他的援助。如此一来,南北相持,我们再从中振作起来,伺机卷土重来。”刘备答道:“江东人才济济恐怕早已有长远的打算,又怎肯轻易答应援助我们呢?”诸葛亮胸有成竹地说:“如今曹操的大军在江汉虎视眈眈,孙权居于江东,恐怕也是迫在眉睫,肯定会派人前来探听虚实,同时了解你我的举动。到那时,我趁机随至江东,再凭三寸不烂之舌,定会说服孙权,使得他与曹操两虎共斗,我军坐以观之。如果孙权战胜,则联合其共讨曹贼,夺取荆州;如果曹操取胜,则我军乘机夺取江南,也好站稳脚跟。”

正如诸葛亮所料,曹操攻陷江陵后,也不禁矜然自得,他踌躇满志地派遣特使送给孙权一封信:

近者奉辞圣引伐罪,花麾南指,刘琮束手(投降),今治水军八十万众,方与将军会错于吴。

这是封恐吓加招降的收信,孙权此时也到达长江前线的军事重镇柴桑,一方面观察荆州战役的形势,一方面积极准备的防御工事。接到曹操信件后,孙权立刻召开临时军事会议,并且“以书信示群臣,莫不响震而失色。”

年轻的孙权倒显得相当从容而镇静,其实他早就关心曹操南征荆襄的行动,八月中旬曾派遣鲁肃前往江陵,探听刘备及刘琦的态度。

但是,刘备在听了诸葛亮的妙计后,无可奈何地摇摇头说:“此计妙是妙,但不知孙权的探子在哪儿呢?”无巧不成收,恰在此时,哨兵前来报道,说鲁肃前来为刘表跺丧,此时船已靠岸,即刻即至。诸葛亮一听,不由得笑道:“人称‘说曹操,曹操到’,没想到孙权也会这么及时。鲁肃一到,我们的大事就成功了。”他忙问刘琦:“以前孙权之兄孙策死时,襄阳府可曾派人前去吊丧?”刘琦回答:“孙策之父孙坚死于家父之手,我们两家素有深仇,又怎会互为吊丧?”诸葛亮点点头说:“如此说来,鲁肃肯定吊丧是假,探听军情是真。”于是,他对刘备说:“鲁肃来止,见到主公,肯定会打探曹操的动静,您只要委推不知即可。等他再三追问之时,您只管说问我诸葛亮便知。”计策定好之后,刘琦之才派人前去迎接鲁肃。

鲁肃进得城来,先是以孙权的名义为刘表吊丧一番,并赠上东吴的礼物。刘琦等到鲁肃“表演”完之后,便领他与刘备相见。刘备与鲁肃二人佯装意外邂逅,极尽表演之能事,刻意见礼一番,然后在主人刘琦的安排下,入席饮酒。三人东拉西扯了半天,鲁肃终于将话题转到曹操身上,他说:“久闻皇叔大名,但无缘拜会。今天有机会相见,正是令我欣慰不已。听说近来您与曹操会战,想来一定知道他的虚实,但不知曹军的实力如何?”刘备一听他果然如诸葛亮所言,于是依照定好的计策回答:“我兵微将寡,自知不是曹贼的对手,所以一听到曹军到来就先行撤退了,实在没有机会知道他的虚实。”鲁肃疑惑地说:“噢1听说您采用诸葛亮的策略,在青望坡大败曹军,两把火烧得曹操魂亡胆破,怎么说不知道呢?”刘备窃喜不已,说道:“博望坡一战智为诸葛军师统筹指挥,他应该对曹操的军情比较熟悉。”鲁肃不知是计,一听情报快要到手,便急切地说:“我对孔明敬佩不已,不知他现在何处?希望您能允许我跟他见上一面。”如此一来,水到渠成,刘备便请出诸葛亮,等待他进一步发挥表演。

鲁肃一见到诸葛亮出来,忙起身相迎,他虽长诸葛亮将近十岁,但仍以兄称之,说道:“哎呀,诸葛兄,幸会幸会,一直对您的才华德行敬佩不已,早就想让您赐教一二,今日有缘相见,还望不吝赐教,我愿听您对如今的形势分析一二。”诸葛亮直入正题,说道:“曹贼的狼子野心,我已经尽知,遗憾的是,只因我们有杀贼之心,却无杀贼之力,势单力薄,只有暂且避其锐,等待时机了。”鲁肃旁敲侧击地问道:“难道刘皇叔想在此立足吗?”诸葛亮回答:“主公与苍梧太守吴臣素有交情,打算到他那里落足。”鲁肃不屑地说道:“吴臣粮少兵徽,恐怕连自己都维持不了多久,哪有能力收留你们呢?”诸葛亮无奈地说:“为今之计,也只好暂时投奔吴臣,以后再做打算了。”鲁肃权衡利弊,心里有了主意,于是慷慨激昂地说:“请皇权不要匆忙行事。我东吴主公孙将军占有六郡,而且兵精粮足,又有礼贤下士,江东英雄,大都奔走投靠,以我之处,皇叔不如派遣心腹之人,前往东吴结交,再共图大事。”诸葛亮又说:“主上与刘将军素不相识,恐怕只能是枉费口舌,无功而返。”鲁肃拍着脸口说道:“这有何难,鲁肃不才,愿与您一起前往,共议讨贼大计。”接着,他又告诉诸葛亮,说其长兄诸葛瑾现在是江东参谋,和他相处得不错,也经常念叨着能与诸葛亮相见,此一去正可谓是一举两得。话说到这份上,刘备心里也有了底儿,可他还故意卖关子说:“孔明是我的军师,片刻都少不了他,又怎能离开呢?”鲁肃不知是计,反而坚决相邀。可刘备还是不松口。诸葛亮见时机成熟,于是说道:“如今形势紧迫,还请主公不要强留,允许我出使东吴。”刘备佯装无奈,只好点头庆允。

诸葛亮的智慧

诸葛亮联吴制曹时的欲擒故纵,是他智慧人生的一个重要发挥。在当时情况下,如果诸葛亮主动请求联盟,无疑以弱者自居,从而被东吴小看。因此,只能借助其他形式,才能抬高身价,正在此时,鲁肃出现了。为了激起鲁肃的主动,诸葛亮玩了一些“花招”,鲁肃果然着急,诸葛亮才“答应”前往。由于诸葛亮的自信和能力,在战略上站在了高处,由“请求依附”变成了“联盟”,可见“欲擒故纵”在这里运用得恰到好处。

欲擒故纵的“擒”和“纵”,是一对矛盾,军事上,“擒”是目的;“纵”,是手段。使用“欲擒故纵”之计就必须去掉“急功近利”的心态,眼光狭隘的人是难以运用自如的。

在企业之间贸易谈判中,更是经常要用到“欲擒故纵”之计。当然,要想完全达到自己的目的。主要的还是要对谈判双方的诸种情况的对比了然于心,这样方能因“纵”而“擒”。否则,很可能就“纵”而不“擒”了,你的智谋就会落空。所以,任何一项智谋的成功,都离不了开审时度势的智慧。

诸葛亮的此次计划是他在《隆中对》所建议的联吴制曹战略的实施,所以他信心十足。后来的进展也表明,联吴制曹的战略意义深远而又迫切。而这一战略的战成功,正是诸葛亮智慧的发挥。二十年后,他在《出师表》中写道:“后值倾覆,受任于败军之际,奉命于危难之间”,指的就是这件事。

职场生存经

处在职场中的人,免不了遇到各种各样的合作谈判,而欲擒故纵战略的运用,则会让你看似让步或被动,实则占据主动权。要想灵活自如地发挥欲擒纵,需注意:

1.找准双方的共同利益。任何一次合作,只能建立在共同利益的基础之上;同时,商场上没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只要审时度势,总会发现共同利益。

2.“纵”也有个底限,不能一味退让,还应考虑到己方的利益。]

3.掌握好度。只“纵”不“擒”,同样会前功尽弃。