书城管理话到钱来
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第55章 销售金钱法

客户最感兴趣的是什么,是钱!如果你能给客户足够的信息让他认为你是在为他赚钱,为他省钱,他一定极有兴趣。

说服术要点

●了解客户对金钱的看法

●以利诱之

特效实例

例一:

有一天,费德雯见到一位钢铁经纪人,经纪人对费德雯的提议提出反驳:

“我为什么需要保险?目前我拥有20万美元的资产,另外有100万美元的现金。单是利息便足以养活我的家人。我为什么不需要寿险?”

因为你是一台赚钱的机器,有你在,可以赚取巨额金钱,可是万一你走了,只有钱在工作。

“我在工作和钱在工作有什么区别?”

差别就大了,没有人操纵的话,钱赚钱,可以赚多少钱?5%……,6%……,差不多就这个数目了。人赚钱可以赚多少?5倍之多。

费德雯接着问:

“告诉我,你想不想多赚一点钱?”

“那当然。”

费德雯知道,这个人什么都没有,就是有钱,而且他还想要更多的钱。最后,以纪人在费德雯这里购买了150万美元的保险。

例二:

费德雯使用自己所谓“量身订做的现金”,为年轻人承保未来:支付分期货款、教育子女、创业。

有一次,费德雯拜访一位年轻人,他说他不需要保险,于是费德雯问他:

“你需要时间吗?”

“需要。”

“告诉我,谁可以给你时间?”

“上帝。”

“对啊,是上帝,别无他人,我不能给你时间,可是可以确保一件事:万一你没时间,你的家人仍可继续生活下去。”

年轻人在思考着。费德雯试图刺激他一下:“人总有一天得与世长辞,而且往往走得不是时候。事实上,人常是在最不该走的时候走,而通常还会留下一份未完的事业,制造出许多问题,留待家人去解决。”

年轻人问费德雯:“那你说我该怎么办?”

费德雯笑着说:“我来告诉你该怎么办,在我告诉你之前,请帮个忙,给我五分钱的硬币。”

年轻人从口袋里取出五枚一分钱的硬币,把它交给费德雯,费德雯从中取出一枚硬币,然后拿了一元给年轻人。

“万一你发生不测,你可以拿回四枚一分铜币和一元钱。这就是人寿保险的意义所在。”

费德雯让年轻人知道,年轻人的问题在于如何创造现金,拥有足够的现金就可以满足他们想拥有多一些时间的需求,他们可以用钱来购买时间。

谁都需要时间,特别是年轻人更需要时间来打基础,需要时间去实现他的梦想。但你知道他成长过程中最需要的是什么吗?钱。有时候保险成了可以扎根的依靠。

例三:

有一次,费德雯拜访一个客户,客户对他说:“我没有钱,所以暂时不打算购买保险。”

有些事情必须优先处理,有些事情可以排在第二位。你的家人应该有生活下去的权利,这件重要事情可不能排在第二位,谈到解决资产,你的家有并不是第一优先——你的债权人才是第一优先。

“假使你不能用小钱解决问题,你的家人的生活又如何解决?他们会需要钱用。肯定的是,你在公司有不少的资产——价值超过50万美元吧,但是,这50万美元是现金吗?”

“那当然不是现金。”

“如果我有一个制造现金的方法,你愿不愿意接受?”

“哦,洗耳恭听。”

人们终其一生都在赚钱,有的人和你一样,他们把大部分的钱再投资到正在成长、正在扩张的公司里,身上没有太多的现金。不过,美国税收里有一特别规章,是专为你们而设计的税金宽减额。

公司开立一个特别账户,每天存10元进去,我们也为你设计一个特别账户,为你存好遗产税。将来某一天,我们只要账户之间相到转移就行了,你的公司要花多久时间——每天存10元——存入的数目才足够支付你的遗产税?

如果你认为负担得起这份保险,或者如果你认为支付不起——你都完全正确……。

“但你要知道,你对自己评价多少,世人对你的评价就是多少。”

没有人喜欢被推销但你推销的是金钱就不同了,所以从这个角度说,推销是推销利益的学问。找到你给他带来的利益,别人才能接受你。

万用说服话术——

促单技巧之二

●欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。

●反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”

●快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出绝招,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”

●拜师学艺,态度谦虚:在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。