书城管理话到钱来
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第16章 幽默开启法

拜访的过程中,适当地运用幽默,是消除紧张气氛,创造和谐、融洽气氛的有效工具。根据顾客谈话的情况,恰到好处地运用幽默,可以使气氛变得轻松,由幽默而带来的笑意,又可以消除彼此间的隔膜,促进情感沟通。幽默是创造和谐气氛的润滑剂,推销员宜培养自己讲点笑话的能力,使推销活动更富于人情味。当然,幽默要与环境、时间等相协调,要无伤大雅,取其生动、风趣,而避免低级、庸俗。变了味的幽默往往会适得其反,会引起顾客的鄙夷。

说服术要点

●拥有开朗幽默的心

●学会一语双关

●委婉、含蓄

●意味深刻

特效实例

例一:

有一次,一位资深业务员到某大学去进行陌生拜访,一进研究室,某教授问明是谁后,就来上这么一句话:“趁我还没生气前赶快走。”

“好,好,那我赶快走,趁机你还没生气。”这是这位业务员的回答碰上这种场面,有人会愣在那里,不知所措。而他笑着回答那位教授之后。教授也不好意思地笑了起来。

人总免不了有情绪不佳的时候,这时如果能幽默地化解,留下再次见面时的好印象,成交的几率是很大的。

例二:

日本人寿保险业中,有一位大名鼎鼎的推销员,名叫原一平。他天生矮个子,身高只有1.45米。他曾经为自己矮小的身材而苦恼,但后来他想通了,认识到遗传基因是难以改变的,克服矮小的最佳办法就是坦然接受,然后设法将这缺点转化成为优点。

有一次,原一平的上司高木金次对他说:“体格魁梧的人,看起来相貌堂堂,在访问时较易获得别人的好感;身体矮小的人,在这方面要吃大亏。你、我均属身材矮小的人,我认为必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得很大启发。从那时起,他就以独特的矮身材,配上他经过苦练出来的各种幽默表情和幽默语言,在他向客户介绍情况时,经常逗得大家哈哈大笑,觉得他可爱可亲。如他登门向人家推销人寿保险业务时,经常有以下一些对话:

“您好!我是明治保险的原一平。”

“啊!明治保险公司,你们公司的推销员昨天才来过,我最讨厌保险了,所以他昨天被我拒绝了!”

“是吗?不过,我比昨天那位同事英俊潇洒吧!”原一平一脸正经地说。

“什么?昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的,哈哈,比你好看多了。”

“矮个子没坏人,再说辣椒是愈小愈辣哟!俗话不也说‘人愈矮,俏姑娘愈爱’吗?这句话可不是我发明的啊!”

“哈哈!你这个人真有意思。”

就这样,原一平与每一个顾客交谈后,双方的隔阂就消失了,他给人留下了深刻印象,生意往往就这样很快做成了。

例三:

原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。

有一天,原一平拜访一位准客户。

“你好,我是明治保险公司的原一平。”

对方端详着名片,过了一会儿,才慢条斯理抬头说:

“几天前曾来过某保险公司的业务员,他还没讲完,我就打发他走了。我是不会投保的,为了不浪费你的时间,我看你还是找其他人吧。”

“真谢谢你的关心,你听完后,如果不满意的话,我当场切腹。无论如何,请你拨点时间给我吧!”

原一平一脸正气地说,对方听了忍不住哈哈大笑起来,说:

“你真的要切腹吗?”

“不错,就这样一刀刺下去……”

原一平边回答,边用手比划着。

“你等着瞧,我非要你切腹不可。”

“来啊,我也害怕切腹,看来我非要用心介绍不可啦。”

讲到这里,原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”,于是,准客户和原一平一起大笑起来。

无论如何,总要想方法逗准客户笑,这样,也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时,陌生感消失了,成交的机会就会来临。

一个好的推销员绝不是那种讲起话来滔滔不绝的演说家,他常常是一语惊人句句到位。正所谓“话多不如话巧”。要做一个优秀的推销员必须学会如何巧说幽默话。只有这样,才能在推销的道路上一马当先。

风趣幽默是推销的调味料。冗长而干巴巴的推销说明是很烦人的,推销员如不能时不时来一点噱头,你的特殊听众一一客户就会昏昏欲睡,当然,更多的可能是一走了之。

曾立平先生在总结推销工作时,把幽默感总结为三个层次:

第一是打趣,而且能被自己的笑话逗乐;

第二是领会各种事物的幽默之处并与别人一起欢笑;

第三是只有那些勇于笑谈自己,以乐观的态度面对挫折与失败的人才能做到。

如何才能获得幽默的力量呢?幽默不是天生的,是通过人创造出来的;妙语联珠也不是天生就会的,是通过不断的练习才能生巧的。

妙语是可以创造的,例如可以以周围的人、物所发生的故事作为幽默的素材。

万用说服话术——

开场白模式1:

(1)“您好,很荣幸代表××人寿来拜访您,我叫×××。感谢您长久以来对本公司的支持,我们将坚持一贯理念,为您提供最好的售后服务,请您今后多多指教。”

(2)“我知道您是这里当家做主的大老板,请不要谦虚,我找的就是您。”

(3)“你们这一类的业务经理,总想取得最新的竞争情报。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手的最新动态。”怎么样?有没有兴趣和信心试一试呢?

(4)“本公司为了加强服务,希望客户给我们一些宝贵的意见,今天想听一听您的看法,这里有一张意见调查表,请您听一下并多多指教。”