书城管理话到钱来
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第17章 感情升华开启法

人是有感情的高级动物,不同的消费者有不同的情况,通过与顾客,特别是女性顾客感情交流,真正做到心灵沟通是非常重要的。因为感情之间的隔阂往往成为推销商品的天然屏障,在见面接触时就从顾客的实际情况出发,从感情上征服顾客是很好的方法。

说服术要点

●心灵的沟通

●真实投入自己的感情

●关心、关怀客户

●把握细微

特效实例

一位推销员上门为顾客推销化妆品,敲开门后女主人一脸忧愁。

“我不需要任何化妆品。”女主人说。

“为什么呢?”

“我不想说,你也解决不了我的问题。”

“那倒不一定,你不妨说出来看看。我推销的这种产品确实不错,很适合您这个年龄段的人使用,几乎就是为您设计的。”

“我已经老了,现在也没有闲心打扮自己,你还是去别的地方吧。”

“我看您心中肯定有什么不愉快,是受委屈了吧?你买不买产品没什么,但这种心态可不好,这会影响您的工作、生活,也会影响你的健康。人不管遇到什么挫折都要勇于面对,要微笑着生活才对,您说是吗?”

女主人流下了眼泪,把自己心中的烦恼向她认为值得信赖的推销员和盘托出。原来她在一次机关减员中被裁下来,几次应聘也没有结果,心中觉得十分苦恼,每天懒于梳妆打扮,度日如年,一听到化妆品,更是触动了她的心病。

推销员听女主人说完后,现身说法,说自己也是一位下岗女工,刚下岗时也是想不通,找工作也是四处碰壁,但她的邻居是一家著名推销公司的工作人员,热心鼓励她,于是她便开始了推销生涯,现在她从事这项工作已有两年了,逐渐入了道,在推销事业中取得了一定的成就。

经过这一番沟通,这个推销员不仅成功地做成了这笔生意,而且后来她们还成为了很好的朋友。

推销术涉及的是人。推销过程既是负责双方的交易过程,也是推销员与顾客之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服顾客,又要用感情的力量去打动顾客。推销员与顾客之间的感情关系,不仅影响着一次交易能否成功,而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。

在推销实践中,优秀的推销员都十分强调与顾客建立良好的感情关系。日本推销员把如何融洽与顾客的感情放在推销之道的首位。美国推销大王乔·吉拉德说:“你真正地爱你的顾客,他也会真心爱你,爱你卖的东西。”美国《幸福》杂志在一篇文章中也提出“高超的推销术主要是感情问题”,深刻揭示了推销成功的真谛。

美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论,强调推销员要与顾客建立良好的感情关系。该理论认为,推销员有两个目标:一是达成交易,二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售,后一个目标是关心顾客。不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同,从而可把推销员分成五种类型。一是事不关己型。推销员既不关心销售,也不关心顾客。二是顾客导向型。推销员只关心顾客而不关心销售,三是强销导向型。推销员只关心销售而不关心顾客。四是推销技术导向型。推销员对顾客和销售保持适度关心。五是解决问题导向型。推销员对顾客和销售保持高度关心。实践证明,既关心销售又关心顾客的推销员,其销售效果最好。在推销效果上,解决问题导向型比推销技术导向型高3倍,比强销导向型高7.5倍,比顾客导向型高9倍,比事不关己型高75倍。

顾客是人而不是机器,推销员应对“人”字抱有无限的敬意。一个不重视人际关系,不让顾客喜欢,不善于与顾客沟通感情的人,是无法在推销行业中生存的。

万用说服话术——

开场白模式2:

(1)“先生您好,我一直都想来拜访您,可惜都没有机会,今天能有这个机会和您见面,感到非常荣幸。”

(2)“我刚刚与××公司的××先生在一起,他建议我顺道过来找××谈谈。××在吗?”

(3)“上次拜托您帮忙,您提供了非常多的协助,真是谢谢您。”

(4)“我这里有一份最新的投资理财资讯,内容非常精彩,很有参考价值,今天特别过来提供给您参考。”