书城管理话到钱来
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第15章 真诚开场法

掩盖的事,没有不露出来的;隐藏的事,没有不被人知道的。见面时赢得信任的原则就是诚实。天下没有不透风的墙,还是真诚地对待所有人比较好。诡计有术,也有效,然而有限,所以以此成大事者,古今无有。

说服术要点

●诚实真挚

●留下良好第一印象

●相信客户的智商

●深思熟虑,诚恳相助

特效实例

美国寿险大师库尔曼曾讲述一个诚实的经历。

库尔曼去拜访答应与他签约的埃姆林先生。

埃姆林:库尔曼先生,十分抱歉,我已经决定把这笔保险业务给别人了。这是经过仔细考虑决定的,我不想改动。

库尔曼:您能告诉我原因吗?

埃姆林:××的计划与你的计划一样好,而价格却低很多。

库尔曼:可否让我看一下数字?

埃姆林:这对他似乎不公平。

库尔曼:他也看了我的计划书。

埃姆林:嗯……我只不过想让他给个具体数据。

库尔曼:您为什么不给我这样的优待呢?

埃姆林考虑了一会儿把××的计划书递过来。

库尔曼一瞧就发现疑问,它把投保人的收益夸大了,纯粹是种误导。

库尔曼:可以用一下您的电话吗?

埃姆林:(略微吃惊)随你吧。

库尔曼:埃姆林先生,您最好在另一部分机上也听听。

埃姆林:行。

很快库尔曼就接通了那家公司的电话。

库尔曼:您好,我叫乔·库尔曼,想麻烦您帮我核实一些数据。您有《客户收益手册》吗?

经理:有。

库尔曼:请查一查新修改的寿险收益,投保人46岁。

经理说了收益数据。46岁正好是埃姆林的年龄。

库尔曼:第一阶段的收益是多少?

经理把查到的准确数据告诉我。

库尔曼:第一个20年的收益是多少?

经理:我们公司还没有确定这一段的收益数据,所以还不能提供。

库尔曼:为什么?

经理:这是一个新险种,而我们还不知道投保人以前的情况。

库尔曼:能不能核算一下?

经理:我们无法预测未来的情况,法律也不允许对未来的收益进行预测。而埃姆林的计划书上却明明写着未来20年的收益数字。

库尔曼:谢谢,希望能很快与您合作。

埃姆林先生听完了,挂上电话,一言不发。过一会儿,他说:“好啊,这就是事实。”自然,库尔曼得到了那笔生意。

你与客户见面,第一印象很重要,如果你能给对方诚实和真挚的感觉,那么你的销售已经达成了一半。

顾客能够相信你所说的吗?顾客的信任是再次做成生意的基础。在一项调查中,98.6%的受访者认为可靠性是他们选择交易伙伴中极为重要的因素。

你的产品并不一定要是最高质量或者最具特色的,你只要做到言而有信即可。同理,你所提供的服务并不一定是最快的,只要它在你许诺的时间及时提供给顾客即可,千万不要言过其实。有一位买主这样评价一位推销员:“在我与老雷交往的所有日子里,他从未让我失望过。我总是可以相信他说过的话会实现。”如果顾客都这样评价你,那么你就具备了可靠性。

诚实反映在你与顾客交往中的率直上,不要做出违心的许诺。诚实也许会带来眼前的一些损失,但是,你会因此而建立起长期的信任。诚实是真挚的先决条件,这就是意味着对顾客有着积极主动的兴趣,你的诚挚表现为深思熟虑,诚恳相助。

诚信是销售的一个基本出发点。尽管在实际的过程中会有有或多或少的一些善意的谎言,但是为人还是应该讲求诚实和信用的。毕竟生意不是一锤子买卖,需要长久的合作伙伴关系,“路遥知马力,日久见人心”,没有信誉的商家是不会被客户认可的,没有信誉的业务员是不能在这个圈子里过得很好的。而且有信誉的商家和业务员,即使在有些时候做得有些小错误客户也是能够宽容和理解的。总之以诚信为本。

万用说服话术——

见面时发问的话术8:其他方法

你从事什么工作?

为什么从事这份工作?

你满意现在的工作吗?为什么?

你目前生活中最大的困扰是什么?

为什么你认为这最重要

这件事困扰你多久了?

你用多少方法解决,有效吗?

过去这些问题没解决,带给你哪些损失?

你是想要还是一定要解决这个问题

假如这个问题不解决,会带给你多大损失?

这是不是你要的?

你有没有上过一些课程,效果如何?

当时为什么决定要去上?

如果你决定来上我们的课程,最想学到什么?