书城管理话到钱来
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第14章 称赞竞争对手

见面时诚心诚意的夸赞顾客所认同的竞争对手,即肯定了顾客的眼光,也可赢得顾客的信任,自然地顾客也会把你当作朋友。

说服术要点

●认真的对比

●理解客户,帮助客户

●了解竞争对手的优缺点

特效实例

一次,太平洋保险公司的威廉去会见一家大型肥料公司的财务主管——康纳德·琼斯先生。

琼斯对保险几乎一无所知。

下面是他们的对话:“琼斯先生,您买了哪家公司的保险?”

“纽约人寿保险公司,大部令保险公司。”

“您的选择没错,都是最好的保险公司。”

“你也这样说?!”琼斯得意非凡,自我感觉不错:“没有比它们更好的了。”

接着威廉向琼斯先生讲述了那几家保险公司的情况和投保条件,告诉他大都会保险公司是世界上最大的保险公司,公司的经营状况良好,有些社区的所有人都在这家公司投保。琼斯为自己的投资判断正确而感到自豪。

威廉这样夸赞他的竞争对手是否会对自己不利呢?看看接下来发生了什么。

说完那些热情洋溢的几句话之后,威廉接着说:“琼斯先生,在费城还有几家大保险公司比如菲德利特、缪托尔等,他们也是全世界有名的大公司。”

对竞争对手的了解和称赞让琼斯对威廉格外叹服。威廉就把他们公司的投保条件与那几家他所选择的大公司一起比较,一对比,琼斯就明白威廉的条件更划算更合适,也就接受了威廉提供的险种。

在接下来的几个月内,琼斯和其他4名高级职员从威廉的公司购买了大笔保险。当琼斯先生的公司总裁向威廉咨询菲德利特公司的情况时,琼斯先生连忙插嘴一字不差地重复了威廉对他说的话:“费城三家最好的保险公司之一。”

称赞竞争对手是获取客户信任的捷径。如果你发现对手向客户撒谎,该怎么做呢?不能拿话诋毁,而是帮客户收集证据,让他自己做判断。永远不要靠削弱你的竞争对手来提高自己的声誉。千万不要攻击同行业或其商品,会让客户觉得你缺乏商业道德,而且又是关系到个人道德的问题。不说别人的坏话。

竞争对手的存在一定会有他的优势,你的妄加评价可能引起客户的反感。竞争对手是用来尊敬的,不要去诋毁他。可以把他的产品和服务与你的类比,让客户自己去体会你的优势。

万用说服话术——

见面时发问的话术7:间接式发问法

间接提问就是把疑问句变为陈述句。如“我不知道您的收人状况如何”就是间接式提问法,它是从“您的收入如何如何”而来的。

间接性的提问能帮助你收集到更为隐秘的私人问题方面的信息,而不影响友好关系。