书城成功励志青少年励志成长丛书:表现出众的能力
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第11章 说服对方的技巧(1)

说服对方,以达目的

说服对方,就是为了达到目的,那么,怎样才能说服对方呢?

1.想法让对方同意你的意见

第一步就是要设法先了解对方的想法目的。曾经有一位很优秀的管理者这么说:“假如客户很会说话,那么,我已有希望成功地说服对方,因对方已讲了七成话,而我们只要说三成话就够了。”

事实上,大多数人为了说服对方,就拼命说完了七成,只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方?所以,应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色,去了解对方的想法、意见,以及其想法的来源或凭据,这才是最重要的。

2.先接受对方的想法

例如,当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度,其原因是尚有可取之处,所以,他反对你的新提议,此时最好的办法,就是先接受他的想法,甚至先站在对方的立场发言。

“我也觉得过去的做法还是有可取之处,确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场,说出对方想说的话。为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时,极可能为了维持尊严或咽不下这口气,反而变得更倔强地坚持己见,排斥反对者的新建议。若是说服别人落到这地步,成功的希望就不大了。

曾经有一个实例,某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,就忙说:“唉呀J这台洗衣机太旧了,用旧洗衣机是很费时间的,太太,该换新的啦……”结果,不等这位推销员说完,这位太太马上产生反感,驳斥道:“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的,到现在都没有故障,新的也不见得好到哪儿去,我才不换新的呢!”

过了几天,又有一名推销员来拜访。他说:“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对人们有很大的帮助。”这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话,使得这位太太非常高兴,于是她说:“是啊!这倒是真的!我家这台洗衣机确实已经用了很久,是太旧了点,我倒想换台新的洗衣机!”于是,推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子,提供给她做参考。

这种推销说服技巧,确实对你大有帮助,因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功,无疑是可以肯定的,只不过是时间长短的问题了。

3.让对方充分了解说服的内容

有时,虽然有周全的计划,但在向对方说明时,对方无法完全了解其内容,他可能马上加以否定。另外还有一种情形是,对方不知我们说什么,却已先采取拒绝的态度,摆出一副不会被说服的模样;或者眼光短浅,不听我们说话的人也大有人在。如果遇到以上几种情形,一定要耐心地,一项项按顺序加以说明,务求让对方了解我们的真心实意,这是说服此种人要先解决的问题。

对不能完全了解我们说服的内容者,千万不可意气用事,必须把自己新建议中的重要性及其优点,逐一叙述给他,让他确实明白。举一个例子加以说明,假如你前往说服别人,第一次不被接受时,千万不可意气用事地说:“讲也是白讲!”“讲也讲不通!浪费唇舌。”一次说不通就打退堂鼓,这样是永远没有办法说服成功的。有:

了解对方,利于说服

要善于了解对方,以便有针对性地进行工作。了解对方的内容主要

1.了解对方性格

不同性格的人,对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如:是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又胸无点墨的人,还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格,就可以按照他的性格特征,有针对性地工作。

2.了解对方的兴趣

有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等,人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手,打开对方的“话匣子”,再对对方进行说服,便较容易达到说服的目的。

3.了解对方的其他想法

一个人坚持一种想法,绝不是偶然的,他必定有自己的理由,而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这不一定是他的真实想法,也许他的真实想法怕拿出来被人瞧不起,难于启齿。如果领导者能真正了解他的“苦衷”,就能有针对性地加以解决。

4.了解对方当时的情绪

一般说,影响对方情绪的因素有:一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用;二是谈话当时对方的注意力正集中在哪里;三是对说服者的看法和态度。所以,说服者在开始说服之前,要设法了解对方当时的思想动态和情绪,这对说服的成败,是一个重要的环节。

凡此种种,你都要悉心研究,才能够有针对性地采取你说服的方式。

了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人,是因为不仔细研究对方,不研究适当的表达方式,就急忙下结论,还以为“一眼看穿了别人。这就像那些粗心的医生,对病人病情不了解就开了药方,没有不碰钉子的。

耐心细致,说服有力

在说服他人时,如果你的观点是对的,又一时说服不了人家,你就很可能会犯过分心急的毛病。相反,即使对方当时表示了心悦诚服,你还要让他回去好好考虑。因为积习难改,当面服了,回去细想可能还会出现反复。如果真是如此,千万不能指责对方是“当面一套,背后一套”。正确的做法是第一要耐心,第二要耐心,第三还是要耐心。

当你不能说服对方的时候,甚至被人抢白一顿后,不要生对方的气,更不能生自己的气。“算了,管这闲事干什么?”这种想法是不应该有的。你要有长期做说服工作的准备。对于“成见”这座山,今天挖一个角,明天铲一块土,逐步解释一些细节和要点,日积月累,“成见”就会渐渐消除了。你还应当扩大你的阵线。有时候,别人不难被你说服,但他身后存在着庞大的力量,被人怂恿几句,思想又有波动,所以,你面对的可能不是一个人,而是一群人,有鉴于此,你应当从各方面增强自己的力量。如你可以给对方介绍一些有益的书籍,看一部好电影,也可以找一些与你见解相同的人一起帮你做说服工作。通过这一系列的工作,不但从各个侧面帮助对方,而且对你也是一个促进,因为你也从各个侧面的工作中提高了自己。被说服者不一定有什么缺点、错误,他放弃的主张与接受你宣传的主张,也不一定有正误之分,有的可能只是全面、完美的程度之别。

批评的态度较严肃或严厉,说话的语气也较重、较强硬;说服的态度较温和,说服的语气也较轻、较委婉。批评的话语,贬义词多于褒义词、否定词多于肯定词。说服的话语,褒贬皆可;根据说服的对象与内容的不同,有时褒多于贬,有时贬多于褒。如果进一步仔细分类,说服还可以再分为批评性说服与赞美性说服两类。接受批评,可能会属于自觉自愿,也可能多少带点勉强。接受说服,完全是自觉自愿,不带任何勉强。

民主空气浓厚,解决矛盾纠纷、统一思想认识时,说服多于批评,协商多于命令,其结果是人际关系和谐,人心团结向上,社交往来活跃。反之,则人际关系会紧张,人心貌合神离,社交生活沉寂。虽然说服与批评皆不可少,但我们希望在一切社交场合,说服多一些,批评少一些。遇到有矛盾分歧,尽可能多采用说服手段。

为人着想,技巧说服

1.制造多见面的机会

为了及时进行说服,你应该多制造一些机会与对方见面。与对方熟悉之后,对方就会渐渐对你敞开心扉。当然,这其中无论哪一次会面,你的表情和态度都要温和丰富,千万不可面无表情或态度恶劣,否则,对方根本不会搭理你的。

说服对方时不可以给对方造成负担,更不要让他们产生反感。为了达到这一目的,切忌在谈话一开始时就直接涉及说服主题,最好先简单谈谈其他话题。不过,这一点是要依据对方的性格而进行调整的。千万要注意的是,自始至终,你都应该保持温和的态度,必要时以顺从对方。

想要让对方留下良好的印象,在每次告别前的表现尤其显得重要。在每次告辞之际,你要千方百计地让对方感受到你很想再见到他们,但最好不要直接说出来。即使之前的对话与你某些观点仍有部分相违背,也不可给对方留下坏印象。因此,告辞之际更要记得面带笑容,记得与对方握手或挥手告别。这样对方会觉得你这个人很温和,很有礼貌,较容易产生想再进一步与你洽谈的念头。要记住,其中最主要的是掌握主动权。