书城成功励志青少年励志成长丛书:表现出众的能力
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第10章 说服对方的语言艺术(2)

老王的女儿嗓子不错,天生爱唱歌,前段日子,她老缠着他要买音响设备,他知道若买回来家里就会永无宁日,因此没有答应。

这一来,他女儿产生了强烈的不满情绪,每次去商店她都要去看音响设备并吵着要买,老王只有一言不发地拉起她就走。

春节前,他们父女俩又就“买”与“不买”较上了劲。

无奈之下老王突然说:“你若是实在喜欢,那就从今晚起,你每天晚上都到我属下的休闲歌厅去唱歌玩,同时你注意一下在那里玩的都有哪些人,然后再决定买与不买。”

他女儿开初很高兴,但不到一个星期,她就不愿去歌厅,也不再吵着要买音响设备了。

由此看来,假如你一味地禁止别人做他喜欢做的事,对方肯定心存不满,倒不如在一段时候让他/她做个够。

好比我们吃好东西,偶尔吃一点回味无穷。倘若餐餐吃天天吃,说不定看着就反胃呢!其实这里说的这种方法,也是一种引导对方发泄不满情绪的说服绝招。

下面介绍几种为达说服目的的具体操作方法:

(1)当对方发泄不满情绪时,不但不要阻止,还要引诱对方将心中的不满全部吐露出来。

(2)听对方发泄,从他/她发泄的语言中找出不满的根源。

(3)将同样拥有不满情绪的人放在一起,让他们互相倾诉,可以达到比较好的效果。

(4)从对方不满的语言或行动中探究他/她的内心世界,并从中找到进行说服的突破口。

(5)让对方随便进出你的办公室,给他们较大的透明度,使他们自觉消除对单位某些制度的不满。

(6)当顾客发牢骚时不要阻止,让他们知道自己的语言会给商品的改进和推销带来好处。

(7)若想叫对方别做某件事,就让他/她在一段时间内专做这件事,直到他自己不想做。

对对方的不安给予承认

有一种人经常处于不安的状态,这也不安那也不安,一年到头都是一副不安的神情。

对于这种人,若想说服他/她从不安中解脱出来,必须首先承认他全部不安中的一部分。

比如,小谢是市里某机关的公务员,最近听说要抽调他到边远山区去扶贫,思想负担很重。

小谢从来没下过农村,一直是在“蜜糖罐子”里边“泡”大的,听说农村卫生条件差,伙食很苦,夏天没空调冬天没暖气,心里别提多紧张了。

后来,他们机关的领导找他谈话,这位领导运用了承认他/她的不安理由的方法。

他跟小谢这样说:“是啊,下去扶贫确实是很艰苦。两年的时间又很长,心理不安是可以理解的。”听他这么一说,小谢的脸色缓和了一些:“哪里,也不是很不安。”这位领导见期待着的事情就要发生,又接着说:“下去扶贫是组织的决定,也就是说,组织上给了你一次极好的锻炼机会。农村条件是不好,但是经过两年的扶贫锻炼,一旦回到单位,等待着你的就可能是晋升。再说,农村空气新鲜……”这样一来,小谢原先的不安感就渐渐消失,后来,他以轻松愉快的心情奔赴了农村。

主动承认对方不安的一部分,其它部分就不显得那么严重,经过反复对比,不安的感觉就会向好的方向转变。

不过,也有的人不安感非常强烈,即使承认他的不安感也难以接受说服,那么,只有更加积极地运用“对比效果”的说服方法,才能使说服获得成功。

而这种对比,就是让对方清楚自己所具有的有利和不利因素,认识到自己产生不安的真正原因。然后经过说服,“对比效果”中的积极因素战胜其不安心理,你的说服也就获得了成功。

沉默或许是最好的说服

调解说服的技巧很多,其中一个不可忽视的技巧就是:沉默。

当对方犯有错误时,你不指责,也不伤害对方的自尊,用“沉默”替代“批评”,这样的说服方法多半有效。

老李女儿上初中时的班主任姓方,别看这位方老师刚从大学毕业,人很年轻也没有什么教学经验,但她教书育人的方法却很有一套。

那时候,她与每一位学生的家长都建立了“联系卡”。每周末,学生会将她写好了的有关该学生在校表现带给家长,周一又由学生将家长的回执带回学校。

这种作法虽然加大了老师的工作量,但对促进学生德智体的全面发展,增进学校与家庭、老师,学生及家长之间的沟通无疑是大有好处的。有一个周末,老李女儿回家后忐忑不安地走到他跟前,她有些犹豫地将方老师的“联系卡”递给他,然后低下头,一言不发地绞着衣角。

老李拿起“联系卡”一看,乖乖!数学和化学都不及格!此刻,老李真恨不得揍她一顿。

俗话说“望子成龙,望女成凤”呀,谁不希望自己的孩子能出息成大学生呢?然而,老李没有发怒,也没有说一句指责的话,只是用镜片后的目光冷冷地看了她一眼,然后保持沉默,一言不发,心想,别指望这孩子会发达了。

第二个学期,他女儿的学习进步得很快,不但平时好的课目保持了优秀,连数学和化学也赶了上来。

当老李问她怎么想的时,她说:“虽然当时方老师和你都没有批评我,但我觉得比批评还难过,唯有奋发努力才能将功补过。更何况,学好了知识是自己的本钱。”

所以,上面的例子告诉我们:对于有错误的一方,有时候不指责批评,采用一种沉默的态度,也是一种很有效的说服方式。

当然,遇到非指责不可的情况时,那就该另当别论。在这里,所指的是对具有强烈自尊心的人,你若用沉默代替批评,等于给了他/她扪心自问、冷静反省的机会,岂不是一种最好的说服方法吗?

让对方在事实面前低下头来

那还是我在报社当编辑的时候,有一天,大家都在阅稿,编辑李毅边看稿子边发牢骚说:“每天来这么多稿,却找不到几篇好的,真怪。”我说:“不要怪作者的水平低,或许我们本身有问题,假如宣传工作没跟上。作者对本报的信息不了解,寄来的稿子对不上本报的胃口,说不定也是我们选不到好稿的原因。”

当然,牢骚归牢骚,报纸每天还是要按时出版的,我们几个编辑精心挑选,百里挑一,或是将基础不错的稿件进行修改,报纸的质量还过得去。

正在边阅稿边交谈的时候,一位男士走进来,他气势汹汹,一副醉醺醺的样子。一闯进编辑部他就不客气地问:“喂,哪个家伙是副刊版的?”李毅疑惑地站起来说:“是我,请问你有什么事?”

于是,这个醉汉对李毅喋喋不休地质问,怪他为什么老是不发自己的稿件,是不是他没给当编辑的送礼?面对这个醉汉的无理取闹,李毅哭笑不得。

这时,看新闻的老胡不慌不忙地拍了拍那个醉汉的肩说道:“喂,喝多了吧,喏,我送你上一周的报纸,一天一张,看完了每一篇副刊稿以后,再来找李编辑算帐你看怎样?”

那个醉汉接过一叠报纸走了。

过了几天,那个醉汉又来到编辑部,这回他没喝酒,只是一个劲地向李毅赔礼道歉,说自己错怪了李编辑。

原来,他将那一叠报纸拿回去后,睡了一觉便一篇篇地阅读起来,越读越觉得自己的稿子与之相比确实差了一截,既缺少文采又缺少哲理,还将人家编辑骂了一通。

看来,用这样的事实进行无声的说服效果真是不错,我以前只是听人说过,这次亲眼得见,越发的相信了。

遇上怀有不满情绪的人,先让他吐露不满,再对症下药,让他在事实面前自己低下头来。

于是我们都对老胡伸出大拇指:“你的这套说服办法真不错,既简单又容易让人接受。”

告诉对方“大家都这么做”

平常,当市场上出现一种新产品,有时自己并不是急需,但听到“不少人买了”,于是自己也会去买了来用。

由此看来,人很容易受到身边人的影响。

“大家都这么做”的说服方法就是针对人们的这一心理,以语言技巧来劝服别人。

这种方法往往收到不错的效果,有时候,我们看到推销商品的广告,就是起到这个作用。

我的小侄子是一个四年级的小学生,平时在家里很不错,可一到学校情绪就不好。

什么原因呢?再三询问才找到症结所在。

原来一到学校,他就非常在意周围同学对他的看法,于是左不是右也不是,干脆就消沉起来。

我的小侄子并不是很调皮捣蛋,成绩不好也不差,平常得不到表扬也不挨什么批评,如此一来,便很少有表现的机会了。

最近,他的老师想了个法子,给他换了个座位,把几个平时有着良好表现的学生安排坐在他的周围,当这些同学做了好事受表扬时老师就会强调一句“坐在××旁边的……”

如此一来,我的小侄子渐渐变得活跃了,由于“大家都这么做”,他自然也要做啰。

总之,“大家都这么做”的说服方法在很多时候,很多场合都很管用,当对方不愿接受你的说服时,你不妨找出比较充分的实例、剖析做与不做将可能产生的不同后果,并明确告诉对方:大家都这么做。