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第30章 好人脉,巧办事(6)

1.利用亲人的关系资源。比尔·盖茨20岁时签到了第一份合约,这份合约是与当时全世界第一强电脑公司——IBM签的。当时,他还是位在大学读书的学生,没有太多的关系资源。他怎能钓到这么大的”鲸鱼”?可能很多人不知道。原来,比尔·盖茨之所以可以签到这份合约,中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事,妈妈介绍儿子认识董事长,这不是理所当然的事情吗?如果当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单子,相信今天的他肯定不会拥有几百亿美元的个人资产。

2.利用合作伙伴的关系资源。也许大家都知道比尔·盖茨有几位最重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪明才智,同时也贡献出他们的关系资源。

3.发展国外朋友,让他们去调查并开拓国外市场。比尔·盖茨一位非常要好的日本朋友彦西为他讲解了很多日本市场的特点,并找到了第一个日本个人电脑项目,从此开辟了日本市场。

4.雇用聪明、能独立工作且有潜力的人。比尔·盖茨这样讲:“在我的事业中,不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才,拥有一个完全信任的人,一个可以委以重任的人,一个为你分担忧愁的人。”由此不难看出他对此的重视程度。

“利用”一词似乎带有贬义,但与朋友合作,互相帮助的确是成就事业的一种方式。如果能养成“他山之石亦可攻玉”的合作之道,这样的人定会大有作为。

俗语说:“一个好汉三个帮”、“多个朋友多条路”。朋友在中国传统中是两弯相映的明月,讲究一个肝胆相照、义字当先。朋友在竞争激烈的现代社会里显得日益重要,善于利用朋友关系往往使你的生活自在快乐,而且会有更多机遇。因此,培养一种利用朋友关系的习惯,实际上就等于成功有了希望。

要有合作的精神

一个人的能力毕竟是有限的,借助他人之力可以办大事,与人合作也可以办大事。借力办事可以求得一本万利的效果,但毕竟途径有限;而实现合作办事,实现互利双赢,则是切实可行的。古今中外到处都是合作成功的例子,却很少找到单打独斗的“孤胆英雄”。所以,要善于合作、乐于合作,把与人合作当作是办事的最佳途径。

在办事过程中,一个人很难独自实现自己的目标。即便是那些最为出色、最为能干的人,也难做到。相反,有些人之所以善于办事、办事得心应手,正是因为他们有着出色的合作意识和调动他人合作的能力。诸葛亮和周瑜都是三国时期赫赫有名的人物,如果他们不实现合作,那么赤壁之战就不可能战胜曹操;抗日战争,乃至整个第二次世界大战中,如果没有同盟国的精诚合作,就很难取得反击法西斯战争的胜利。

一位哲人说过,你手上有一颗苹果,我手上也有一颗苹果,两颗苹果交换后每个人还是一颗苹果;如果你有一种能力,我也有一种能力,两种能力交换后就不再是一种能力了。每个人都应该认识到个人的能力是有限的,一个人永远无法做好所有的事情。即使一个人精力无限充沛,也不可能做好所有的事情,所以要想开创一番事业,必须靠更多的人形成一个团队、一个群体。尤其是现在这个社会分工越来越细密而工作却越来越复杂的社会,合作几乎是惟一可行的工作方式。企图拒绝合作而独立行事,几乎就是痴心妄想。

从前,有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐:一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中,一个人要了一篓鱼,另一个人要了一根鱼竿,于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼,他狼吞虎咽,还没有品出鲜鱼的肉香,转瞬间连鱼带汤就被他吃了个精光,但不久他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿,一步步艰难地向海边走去,可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时,他浑身的最后一点力气也使完了,他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。

又有两个饥饿的人,他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西,而是商定共同去找寻大海,他俩每次只煮一条鱼,他们经过遥远的跋涉,来到了海边。从此,两人开始了捕鱼为生的日子。几年后,他们盖起了房子,有了各自的家庭、子女,有了自己建造的渔船,过上了幸福安康的生活。这个故事给我们的启示是:合作和分享是成功的重要因素,会合作的人,可以互利双赢;不会合作的人,只凭一个人的力量,最终会像沙漠上的细流一样,力量慢慢被耗尽,直至消亡。

一家大公司招聘高层管理人员,九名优秀应聘者经过面试,从上百人中脱颖而出,闯进了由公司老板亲自把关的复试。老总看过这九个人的详细资料和初试成绩后,相当满意,但此次招聘只能录取三个人,于是老总给大家出了最后一道题。老总把这九个人随机分成甲、乙、丙三组,指定甲组的三个人去调查婴儿用品市场,乙组的三个人去调查妇女用品市场,丙组的三个人去调查老年人用品市场。临走的时候,老总还让九个人分别到秘书那里取了一份相关行业的资料。

三天后,九个人都把自己的市场分析报告递到了老总那里。老总看完后,站起身来,走向丙组的三个人,分别与之一一握手,并祝贺道:“恭喜三位,你们已经被录取了!”随后,老总看看大家疑惑的表情,哈哈一笑说:“请大家找出我叫秘书给你们的资料,互相看看。”

原来,每个人得到的资料都不一样,甲组的三个人得到的分别是本市婴儿用品市场过去、现在和将来的分析,其他两组的也类似。老总说:“丙组的人很聪明,互相借用了对方的资料,补齐了自己的分析报告。而甲、乙两组的人却分别行事,抛开队友,自己做自己的,形成的市场分析报告自然不够全面。其实我出这样一个题目,主要目的是考察一下大家的团队合作意识,看看大家是否善于在工作中合作。要知道,团队合作精神才是现代企业成功的保障!”

善于合作,是一个人踏人社会创业的必备素质。没有合作精神的人必然会遭遇挫折和失败。学会与人合作,我们将会变成一个善于合作的人,最终我们会自觉地树立合作的意识,并习惯于把这个意识带到我们生活的每一个角落中去。

巧妙运用小“伎俩”

求人办事,所求之事大都很重要,与自己的切身利益相关,而对方一般很难做到一口应承。因此,在对方没有马上答应,甚至当场拒绝时,采取一种什么措施,最终达到“峰回路转”的目的,就很重要。实践证明,随机应变地采取一些小“伎俩”,有时会起到很好的作用。

有时候,办同一件事,有的人能顺利办下来,有的人却感觉办得很难。之所以差别甚远,原因肯定不在他们办事的能力上,而是在办事的策略和态度上。下面列举一些小策略,可以借鉴。

1.随机应变法

直来直去的办事法,有时很难做成事,甚至自身难保,而学会随机应变、机灵办事则十分重要。有一句叫作“直如弦,死道边;曲如钩,反封侯”,揭示了一种为人处世的生存之道。

公元前686年,公孙氏反叛,杀了齐襄公,自立为君。不久,公孙氏被人刺杀。国不可一日无君。为了尽快立君,齐国大臣派人迎接流亡在鲁国的公子纠回国即位。而效忠公子纠的管仲预计:流亡在莒国的公子小白也会回国,也公子纠抢夺君位。为了抢先一步回国,管仲亲率兵去拦截小白。相遇之后,在争斗中,管仲射中小白衣带钩。接着,管仲派人飞报鲁国。鲁国护送公子纠的部队速度就放慢了,六天才至齐国。然而,令人没有想到的是,这时小白已被立为君,就是桓公。

原来,管仲射的那一箭并没有射中小白的要害。小白趁势咬破舌头,喷血倒下装死,蒙骗了管仲。然后,小白抄近路急奔回国,率先登上了王位。

可见,如果不是小白机动行事、随机应变,就不会有后来的齐桓公。生活中办事也一样,要随着不断变化的环境和时机,灵活采取对应策略,切不可墨守成规。

2.情急示弱法

在办事中,如果情况处在十分危急中,在百般求告无效的情况下,突然大叫一声:“看在老天的份上,您就高抬贵手开恩吧!”然后“扑通”一声,直挺挺跪在对方面前,这种不得已采取的手段,往往也能大见奇效。

这是种无奈的选择。这种情急示弱的方式,俗称“装孙子”。不要小看这种极端的手段,必要时,为了达到自己的重要目的,舍去老脸也是值得的。

明朝嘉靖中期,严嵩和夏言同为朝中大臣。夏言的地位在严嵩之上,并且写得一手好文章,深为皇帝所重。但夏言刚愎自用,而且自视甚高,看不起别人。严嵩并不甘心久居人下,但他不露声色。他利用老乡关系,想方设法讨好夏言。对夏言毕恭毕敬,察颜观色,处处迎合他的意思。有一次严嵩准备了酒筵,亲自去请夏言。夏言根本没把这个同乡放在眼里,找了个借口推掉了。严嵩却极为谦恭,他跪在堂前一遍又一遍高声朗读自己带去的请柬,使夏言极为感动。从此夏言非常器重严嵩,一再提拔他,甚至向皇帝推荐他接替自己的首辅位置。

1860年,清军派和春率领数十万大军进攻太平天国的都城天京(今南京)。清军仗着人马众多,层层包围,使天京成为一座孤城。为了解救天京,天王洪秀全召集诸王众将商讨对策,但对如此险恶的形势,大家一时也想不出什么好办法。这时,年轻的将领忠王李秀成为洪秀全献上一计。他说:“如今,清军人马众多,硬拼只会凶多吉少。请天王拨给我两万人马,乘夜突围,偷袭敌军屯粮之地杭州。这样,敌人一定会分兵救援抗州。然后天王乘此机会突围,我也回兵天京,形成两面夹击之势,天京之围可解。”翼王石达开急忙响应,并表示也带一支人马协同忠王作战。诸王众将都认为这是“围魏救赵”之计,有两位王爷亲率精兵突围,胜利是有把握的。可是洪秀全生性喜欢猜疑,以为天京被围,形势险恶,怀疑二王是不是想乘机脱逃,所以迟疑不决,没有吭声。李秀成猜透了洪秀全的心思,他突然跪倒在地泪如泉涌,说道:“天王,天国危在旦夕,我等若有二心,对得起天王和全军将士吗?”石达开也跪在天王面前,恳求洪秀全下令发兵。洪秀全深受感动,终于同意照计而行。

3.软磨硬泡法

求人办事,既要有自尊,又不能抱着自尊不放。有时,不妨脸皮厚一点,遇到挫折时,不急不恼,不脸红不心跳,耐着性子周旋到底,“泡蘑菇”,打持久战,不达到目的不罢休,这样也有可能把事做成。

这种办事法,重在“拖”与“泡”。人是最怕“泡”的动物,泡久了,使对方的心理产生震慑,从而促使他改变初衷。

一个采购员去物资部门采购50吨水泥,但对方推说现在水泥紧张,需要两个月才能提货。其实,采购员已了解水泥是不缺货的,只是自己没有送礼才被拖了下来。在一无钱二无物的情况下,采购员决定采取“泡”的方法达到目的。

于是,采购员天天到对方的办公室来,耐心地向他恳求诉说。对方感到烦,不理不睬。你不理,他就坐在一边等,一有机会就张口,面带微笑,彬彬有礼,不吵不闹,不急不躁,心平气和地与对方交涉。对方推不掉又赶不跑,泡到第四天,终于顶不住了,长吁一声说:“我算服了你。那就照顾你一次吧。”

4.频频催问法

求人办法,能够当场应承下来的很少,更多的需要等待。但光等待是不行的,还必须一遍又一遍地向对方催问。

催问时,态度要诚恳,语气也要平和,即使碰了钉子,甚至对方发了火,也要沉得住气,只要能解决问题,受点委屈又算得了什么呢?

催问时,要讲究用语的分寸,多用恳请语气,避免用“你怎么还不解决呀?”“你不说好解决的吗,怎么不守诚信呀?”“你到底什么时候办?”等责问句和命令的口气。

要耐心地登门拜访,申诉你的理由和要求,别指望很快就能得到解决,要有长时间的作战准备,所以要有耐心。

在催问时间的间隔上,要越来越短,次数上要越来越频繁,以造成对方的紧迫感。频繁催问很可能会引起对方的烦躁,这不要紧,只要你是有理有节的,就没有关系。坚持下去,就会带来转机。

利用好人脉

在生活中,那些办事左右逢源、八面玲珑的人,肯定都是会交往、懂交际、人缘好、人脉广的人。一个不容忽视的问题是:有人情好办事、有关系能办事依然是这个社会的普遍现象,也是关系学中的重要内容。不管怎么说,有人缘、朋友多是好事,而不是坏事,即使不是为了办事,也是必不可少的。

关系学,是中国传统文化的组成部分。尽管后人对它存在着各种解读,发表了各种看法,但它确实在中国人的心目中扎下了根,并影响了人们的交际理念和处世思想。

三国时期的刘备早期只不过是一个卖草鞋的没落皇家后裔,但是后来刘备却成为了三国鼎立之一的一方霸主。刘备之所以取得成功的主要原因就是因为他懂得利用各种关系。其一是利用宗族关系。当时刘备自称是汉皇后裔,因此世人及宗族中多同情他,其中荆州避难就充分说明了这个道理。其二是利用结盟关系。关羽、张飞为刘备赢得一方天下立了汗马功劳,他二人之所以能做到舍命保刘备,是因为“桃园三结义”的原故。其三是人情关系。三国局面的出现,诸葛亮可谓是功不可没,而诸葛亮之所以能做到”鞠躬尽瘁,死而后已”助刘备,无非是为了报答刘备的三顾茅庐之恩。因此,尽管刘备论文不及孔明,论武不如关羽、张飞,但由于刘备能充分利用各种关系,才使其建功立业。

在现实社会里,要做好任何事也都要讲关系。只要不违背法律和政策,关系好就好办事,正所谓“朋友多门路多,人际资源是财富,多个朋友多条路”。相对来说,通过人情关系办事,比没有人情关系办事要容易得多。因此,多交朋友、广纳人缘会为我们日后的生活和工作创造有利的条件、增加成功的机会。

小钱在某报社广告部工作,时常接触到海尔、科龙、羚锐这样的大客户。他给他们搞创意或争取版面时很卖力,这些客户很满意,因而彼此间关系十分融洽。后来,小钱出来单干时,自然想到了这些过去的伙伴。科龙空调恰好在该市还没有专卖店,他就跟销售部的负责人谈起此事,当然人家很给他面子。在众多竞争对手条件都差不多的情况下,把独家销售权给了他。

事实已充分证明,人际关系是我们取得成功的宝贵财富。做生意时,有关系的人越做越火,产品才会获得更多消费者的认可,企业才会更有效益;在社会上,不管什么事,你有关系才会得到来自社会各个方面的支持;求人办事,如果有关系,很快就会得到圆满解决。总之,关系是成功者不可或缺的重要财富。